销售科实习报告

销售科实习报告实时时间：2012年6月10至29日实习汇报人：王长海2012年6月2一：前言在实习期间得到了销售科丁总及全体人员的支持与配合，在此表示衷心的感谢，在销售科的实习做如下总结：二：实习目的：1：熟悉了解营销模式。2：学习业务流程、销售管理制度、价格体系的管理和操作。3：学习销售管理与绩效考核。4：学习团队的管理、培训、激励；提高团队的整体业务能力。5：信息系统反馈与（主要是信息传递与反馈及总结分析的流程）6：通过实习，提高市场的敏感度，对市场发展的动态作出正确分析、判断，与市场变化的节奏一致，实现销售环节的利润最大化，同时也为全面负责分公司的运营工作奠定基础。三：在熟悉了解营销模式与学习业务流程、销售管理制度、价格体系的管理与操作的基础上，对销售管理与绩效考核进行总结。销售部门是企业实现价值和利润转换的重要环节，对企业的正常运营起到关键性的作用；销售业绩的好坏，取决于数据分析（销售数据分析、产品结构数据分析、库存结构数据的分析）、信息的收集利用和对市场的敏感度。1：把销售报表、库存报表、工作日志作为管理工具的总结通过销售报表，可以清楚的了解每天的销售量、销售达成进度、各区域的发货量（本区域发货客户数量、发货的频次、产品结构）、个人销售指标的完成情况。2：对销售报表的管理（可以及时准确的对市场和客户进行时实管理），具体操作程度如下：通过销售报表，可以了解销售量是否异常？销售如出现异常，先了解清楚出现异常的原因是什么（市场因素，公司因素、客户因素、物流因素等）？清楚的知道异常原因，并且在本门的管理撑控范围内。如果销售量出现了异常，又没有特殊原因，就要同区域业务人员，与禽销人员做好市场分析，找出问题客户及问题产品，找到原因后拿出解决办法，避免客户流失，销量下滑，失去市场机会。3：档期数据的完成对比分析1--6月销量表1---5月份各区域销量表1--5月份各区域占本月销售比例表通过数据显示，明确各区域销售情况、重点区域、弱势区域；结合销售报表去了解各区域的重点客户、重点产品以及产品结构的销售比例。4：区域分析总结如下：4.1华东区域：有24家客户;1-5月销售量2016.85吨,苏州5家客户销720吨,无锡3家客户销460吨,常州有7家客户,销270吨,杭州4家客户销280吨,南京有2家客户销110吨,上海有2家客户销50吨.4.2山东区域：有75个客户，1-5月销售1944吨，本区域的重点市场是青岛与济南；青岛有50个客户，占山东销售量的75%，其中，食品厂做原料用量112吨，占5.5%,团体食堂用量305吨,占20.5%;流通1100多吨,占74%;济南有15家客户,其他市场有13家客户,占山东区域总销量的25%.4.3东北区域:共有14家客户,1-5月辽宁销量433吨,食品厂72吨,批发市场361吨.吉林销量209吨,食品厂150吨,批发市场59吨.4.4华北区域:有23家客户,1-5月销量1274吨;重点市场河北省,有14家客户销1031吨,北京有7家客户,销售135吨,天津有2家销售98吨.4.5:其他市场的销售量相对较低,是我司的弱势市场,通过本地区域人员在与禽销办的人员沟通基础上，共同做好此区域的开发工作。5：1--6月份产品结构销售表1--6月份各产品结构占本月比例：通过以上数据分析,我们能针对客户的需求,做好客户服务及销售推进工作.在管理上少出现失误.同时有利于下月工作计划制定，明确下月的工作重点和工作方法的改进，在重点市场上如何做好客户服务，在弱势市场上如何去开发？对重点客户的分析：主要对客户的经营的能力、客户渠道的覆盖面、渠道质量、以及对客户服务能力的分析，我公司产品在其销售同类产品的比例，尽量争取到更多的订单，提高销售量。6：库存报表的数据与销售数据对比分析总结通过关注库存报表的数据，可以了解库存产品结构与市场的需求是否对应，有没有超过可控的范围，便于及时做好销售、原料采购和生产三部门的沟通与协调；并建好工作流程，达到部门间工作协调一致。确保满足市场的需求。7：绩效考核的总结通过数据的整理与分析，能更好的制定目标、分解目标到各区域及各责任人，为考核提供量化的具体依据。值得注意的是：考核的不是结果，而是在于实施目标完成中的沟通与反馈，及时纠偏，确保业绩的持续改进和提高。在绩效考核中，要有重点事项追踪，作为考核的重点，做到事事有结果，并且有人对结果负责，避免安排工作时很重视，到执行落实上没有音讯，造成人员应付公事的坏习惯，不利于团队的成长与业绩的完成。四：对调理品销售认识的总结：1--5月调理品批发销售调理品销售在整体销售上是弱项。个人认为：加强成本控制情况，尽量拉近与其它生产厂家的成本差距，，与批发市场接轨。五：对整体行情的认知与竞争分析的总结禽类加工是属于大生产的行业，在企业的运营模式上与其他的行业有所区别，主要原因在于整个产业链条过长，不可控的因素太多，行情的变化又太大，本行业的终端价格体系的变化，不能反应整个产业链条上各环节的常态变化，每一个环节出现问题都是系统性的，每一个环节出现问题，都要放到整个产业系统中去考虑分析，才能降低经营风险。竞争环境分析总结出口受限因素毛鸡的养殖终端消费低迷整体宏观经济的下滑因素鸡肉行业发展与竞争态势同行业企业的竞争产能过剩，供需不平衡出口受限因素毛鸡的养殖终端消费低迷整体宏观经济的下滑因素鸡肉行业发展与竞争态势同行业企业的竞争产能过剩，供需不平衡食品安全，对肉类深加食品安全，对肉类深加工的限制替代产品（猪、鸭等产品）影响替代产品（猪、鸭等产品）影响通过以上图：能大致反应出本行的竞争因素。只有掌握大量的信息及对各因素的综合分析后，才能准判断市场行情的走势，尽可能的与市场接轨，实现销售环节的利润最大