项目后评估报告模板(标杆)

PAGEPAGE1【××××】工程后评估报告工作小组二零年月目录TOC\o"1-5"\h\z\u1.工程概况 4工程概况 4工程背景 4工程开展周期 42.工程投资管理评估 5宏观经济和房地产市场开展变化分析 5宏观环境 5房地产市场 6房地产市场形势变化对工程开展的影响 7土地协议执行情况 8工程经济技术指标变化情况及其对最终收益的影响 8以财务指标为主要依据的工程综合评价 103.××××营销管理评估 11工程各类型物业销售情况 11与市场定位时房地产市场情况比照分析 12工程销售时机 15一期营销方案安排 15二期营销方案安排 16原定位与实际设计建设成果的比照分析 17预期销售价格与实际价格的比照分析 193.4原定位客户分析 19成交客户分析 20工程的物业管理费用检讨 21工程的销售策略 21初始阶段：地产品牌推广阶段 21第一阶段：××××工程品牌蓄水 21第二阶段：××××工程品牌滤水期 22第三阶段：一期首批单位上市强销 22第四阶段：××××一期剩余量消化 23第五阶段：××××二期别墅渗透期 23第六阶段：××××二期蓄水阶段 24第七阶段：××××二期开盘强销阶段 24第八阶段：小高层渗透、蓄水期 25第九阶段：小高层强销 25综合评述本工程市场定位营销工作 25提出可借鉴的经验 26推广节奏方面 26形象推广方面 26广告包装方面 26分众行销及媒体组合方面 274﹑工程合约管理评估 27﹑合理有效的编制招标方案 27﹑合同签定 28﹑结算审核 285.工程设计管理评估 29工程概况 29工程区位 29工程完成经济技术指标 29工程周围竞争楼盘情况： 335.2.工程的建筑标准 35结构体系： 35墙体维护材料： 35外立面材料： 35外窗及玻璃： 37会所、入口大堂及标准层公共空间装修标准： 38户型交楼装修标准：毛坯交楼 38机电配置标准 385.3.工程设计过程管理回忆与实施完成情况 39建筑设计过程回忆及控制 39精装修及景观设计过程回忆及控制 42结构设计的管理与控制 47设备专业设计管理与控制 475.4.工程设计费用控制〔本栏应由财务填写〕 485.5.售后使用情况 485.6.本工程设计管理方面突出经验和教训 48工程设计管理突出经验 48工程设计管理中吸取教训 49专项设计存在的问题及解决方法 506.工程工程管理评估 52工程概况 52工程管理架构 52工程开展进度比照分析 54别墅工程开展经验 557.工程财务评价 56工程销售收入指标完成情况 56工程开展本钱控制情况 56工程现金流量的变动分析 58工程财务评价指标分析 59工程税务筹划情况 608综合评估 61综合评估结论 61本工程及开发过程中有待改良的方面 61××××××××于2004年4月通过拍卖获取在××××第一房地产开发工程——湖滨一号，5月××××正式组建成立。2004年5月国家针对房地产行业的宏观调控进一步加紧，××××市场受影响较大，市场迅速低迷。××××在湖滨一号工程上的盈利压力极大，且为争取湖滨一号工程规划条件突破，致使该工程开展进度相对较慢。为实现迅速在××××市场翻开局面的战略目标，在地产集团的大力支持下，我们于同年11月又通过拍卖竞得××××工程，这也创造了新成立地区公司当年获取两个工程且同步运作的记录。本工程根本与湖滨一号同期开展，为公司分摊了管理费用和营销费用等期间费用，较好的发挥了规模优势。另一方面，本工程稍早于湖滨一号开工，且因为根本为纯联体别墅工程，开展速度较快，是××××在××××市场第一个亮相的楼盘。为公司在配套报建、施工管理等方面都较好地积累了经验、锻炼了队伍，同时在××××市场建立了良好的品牌形象，为公司后期开展奠定了良好的根底。从拿地到具备开工条件5个月，从根底开工到竣工备案8个月。工程开展主要进度节点如下：取得土地使用权时间：04年4月12日规划方案评审及规划招标时间：04年12月15日扩初设计出图时间：05年3月15日施工图出图时间：05年6月1日建设工程规划许可证取得时间：05年6月24日建筑工程施工许可证取得时间：05年6月24日根底开工时间：05年4月8日主体开工时间：05年6月8日首次开盘时间：05年8月27日竣工验收备案时间：05年12月30日入伙时间：06年4月15日工程于2004年11月获地，2005年8月一期预售，2005年底工程一期竣工验收，2006年4月工程二期入伙，整体工程开发完成。在工程开发期间××××经济开展迅速，××××房地产市场在2005年产生短期波动，2006年初市场开始恢复性增长。工程开发期间××××吸引了大量人口的进入，宏观经济保持持续快速开展势头，经济结构不断优化调整，经济开展质量提高，为工程的开发提供了良好的宏观环境。开展期内，××××城市竞争力不断增强，就业环境和人居环境得以较大程度的改善，吸引了大量优质人口的进入，为经济开展和城市建设提供了充足的人力资源。根据统计结果，2003～2006年××××全市户籍人口增加了16.75万人，其中市区增加了9.05万人。具体见下列图。从经济总量变化来看，××××全市GDP在2004年～2006年三年间增长了40%，第三产业开展迅速，所占比重按照每年1.5个百分点左右的速度提升，经济开展质量不断提高。具体见下列图。2001-2021年××××全市GDP及增速〔2006后为预测值〕工程开展期间，人民收入根本与GDP同步增长。三年时间年××××市区居民人均可支配收入增加了4081元，人均消费支出增加了4717元。具体见下列图。城市居民人均可支配收入和人均消费支出均保持11%左右的速度增长，与经济开展的协调性增强。2003-2006年××××城市居民人均可支配收入和人均消费支出统计从××××全市房地产投资开发的情况看，2001年以来，××××房地产开发进入掀起了一个新的热潮，商品房施工面积、竣工面积、房地产投资额等主要指标均呈现快速增长态势。具体数据见下列图。××××全市房地产业开展宏观指标从××××市区的商品住宅预售情况来看，2004年下半年以来，由于信贷紧缩、“国八条〞等宏观调控措施的出台，促使市场观望气氛逐渐形成，××××市区商品住宅的预售量在2005年出现较大幅度的回落，但预售价格保持平稳上升。具体数据见下列图。工程开展后期，××××市区房地产市场有所恢复，住宅交易逐渐活泼，成交量快速增加，商品预售价格延续了小幅提升平稳开展的状态。2003年以来××××市区商品住宅预售情况本工程获地时为××××房地产市场的低潮期，为吸纳该工程用地提供了良好时机。从实际竞争情况，虽然本工程有9家单位参加拍卖，但经过17轮竞价〔每轮竞价幅度大都为100～400万元〕，我司就以较为适合的价格获得该工程，竞争不算特别剧烈。在工程前期市场研究中，我们判断未来几年市场将出现一轮上升期，竞买价格可在参考周边价格〔当时工程旁的东湖大郡一期工程普通住宅售价约5000元/平方米，该小区内混有少量品质一般的联体别墅二手房价格约8000元/平方米〕的根底上适当乐观提升，为现场竞价提供了相对较大的空间。通过对市场需求变化的分析，我们认识到国内住宅市场消费需求已出现较大分化，随着国家经济快速开展，富裕阶层已渐成规模，中高端别墅工程市场前景良好。本工程的成功销售和以后几年中高档别墅工程的热销也最终证实了这一点。2005年市场的波动给××××工程的销售带来的巨大的挑战，公司充分利用工程的稀缺性，依靠精准的市场定位和户型创新，克服了种种困难，勇于摸高，引领了市场。工程用地为净地公开拍卖出让，不涉及拆迁等问题，政府交地及时，土地协议的执行较为顺利，执行过程中未发生纠纷。工程付款条件相对较为优越，可以在9个月内分3次付清，且本工程由市政道路自然分隔成南北两个地块，可以根据付款情况分别办理用地手续，保证了已付地价局部地块的及时开发。我们通过努力最后一期土地款延后了2个月支付，该期土地款均通过预售回款支付，降低了本工程的资金本钱，使得工程内部投资收益率大幅提升，动态回收期那么缩短很多。本工程容积率为0.8，首期开发南地块为容积率0.62的纯联体别墅社区，北地块确定由南向北开发联体别墅和小高层相结合的混合社区，一方面为尽可能做足容积率，另一方面也可以充分利用地块北界景观河道和市政公园的自然资源。但究竟联体别墅和小高层的具体配比关系如何是当时困扰我们的关键。投资、营销和设计等相关部门配合编制了五个初步方案，从盈利和营销等角度进行了综合分析，最终公司决定牺牲少量容积率选择了最优的方案三，从后来本工程的实际销售情况来看也验证了我们当时的判断是准确的。具体分析见下表：××××工程二期规划方案经济分析比照表方案一方案二方案三方案四方案五占地面积〔平米〕25,83325,83325,83325,83325,833规划结构南侧三排联体别墅；北侧三排9层小高层南侧六排联体别墅；北侧一排6层多层南侧六排联体别墅；北侧一排9层小高层南侧四排联体别墅；北侧两排9层小高层全联体别墅，共七排可售物业面积

(平米)联体别墅7,21615,94815,94811,56816,410小高层/多层21,5965,7005,78014,877——该期容积率可售物业售价

(元/平米)联体别墅11,00011,00011,00011,00011,000小高层/多层6,5007,5007,5006,780——二期总销售收入(万元)24,54322,50222,56224,49118,051本钱回报率15.06%20.34%20.46%17.52%13.47%总利润(万元)2,8653,3343,3583,2301,923从营销角度来看：方案一〔原方案〕方案三方案四物业形态TH/三排小高层TH/一排临水小高层住宅TH/两排小高层物业形象形象比拟不好，是混合型住宅区形象较好，根本很好地延续南区纯TH社区风格形象居于方案一、二之间物业品质密度较小，但容积率较高容积率比拟低容积率可做高，居于方案一、三之间销售压力及风险性此方案小高层供给量较大，第二排、第三排小高层根本与公寓住宅区无差异，小区的品质感下降。小高层借助不到TH社区的品质提升效应〔尤其是中间一排〕，销售压力较大；同时TH的销售也因品质受太多小高层存在的降低而影响去化，工程开展风险性较大。总户数少，约100户，销售压力相对较小；TH、小高层在园区的当期供给量相对于高层较小，属稀少产品，市场竞争风险小；TH有南区的影响效应，去化压力较小，小高层为临水景观物业，对客户具有较大吸引力。本方案两种物业搭配较好，单排小高层对TH品质干扰小，并也能倚靠TH以理想价位出售，市场风险小。TH、小高层在园区的当期供给量相对于高层较小，市场竞争风险小；TH有南区的影响效应，去化压力较小，临水小高层为优良景观物业，对客户具有一定吸引力，第二排〔非临水〕小高层去化相对困难。本方案两种物业搭配较方案一稍好，小高层对TH品质有干扰，但也能倚靠TH适当提升价位出售，市场风险介于方案一、三之间。物业价格TH：约11000元/㎡〔有压力〕第1排小高层：临水景观物业约7500元/㎡；第2排小高层：纯粹园景物业，视野南北受阻，价格约5700元/㎡；第3排小高层：南临TH物业，具局部景观，视野好于第二排，约6000元/㎡。小高层、TH彼此无互补效应，价格较难有突破TH：11000元/㎡小高层：临水景观物业，并且处于比拟纯粹的TH社区，具有良好的品质，售价可达7500元/㎡以上。TH：11000元/㎡第1排小高层：临水景观物业约7500元/㎡；第2排小高层：南临TH物业，具局部景观，视野好于第二排，约6300元/㎡。整体比拟，虽然可售面积有所减少，但工程的品质得以保证，联体别墅为主的产品组合也最大程度上表现了产品的稀缺性，提升了各类型物业的售价，而且由于面积的减少，建安本钱相应减少了约8%，整体工程投资本钱回报率提升了2.46个百分点，到达了17.91%，创造了较好的经济效益。××××工程可研和实际经济技术指标比照表序号相关指标可研阶段实际情况实际与可研差值一、建筑指标1占地面积〔m2〕72,3462容积率3可售面积〔m2〕56,67752,250-4427其中：联体别墅〔m2〕49,40043,706-5694小高层〔m2〕6,8778,5441,667商业〔m2〕4000-4004公建配套面积〔m2〕1,200883-317其中：会所〔m2〕800720-80其他配套公建〔m2〕400163-2375地下车库面积〔m2〕028802,880地下车位〔个〕061616联体别墅地下室面积〔m2〕8,40813,6355,2277总建筑面积〔m2〕66,514696483,134二、售价1联体别墅〔元/平方米〕9,50011,5512,0512小高层〔元/平方米〕6,0007,8321,3323地下车位〔元/个〕120,000120,0000工程投资本钱回报率为17.91%，内部收益率〔全投资不计息〕达43.29%，并且在2005年底即实现了结利满足了地产集团各项指标要求，为××××后续工程的开发奠定了良好的资金、政府关系和管理根底。由于工程的稀缺性强，产品品质较高，销售初期即得到了市场的充分肯定，几次开盘的当日销售率都在90%以上，加之工程强销期为××××房地产市场的复苏期，工程价格逐渐提升，销售总收入比预计值增加了6000多万，利润增加了1550万。本工程建安本钱与可研阶段预测有较大提高。这一方面是公司刚刚进入××××市场，没有可参照的本钱数据，周边兄弟公司当时也没有该类物业，因而造成我们本钱预估缺乏，建安本钱实际值比估计值高出了30%；另一方面，随着市场的变化，在定位和规划设计阶段，我们在建筑标准上有一定提高，建筑经济指标也与可研阶段有较大变化，这也是造成本钱超标的原因之一；此外，供电工程等因材料价格快速上涨造成单项本钱超出较多。随着公司在××××市场多工程的运作，我们逐步建立了较为完整的本钱数据库，这为今后准确进行投资分析提供了保障。另外通过同政府的积极沟通，我们延迟支付了第二期土地款，并通过快速销售、滚动开发、严格建安费用支付等方式加快了资金运转，减少了资金占用，对工程内部收益率的提高和回收期的缩短产生了积极作用。××××工程可研和实际财务指标比照表序号相关指标可研阶段实际情况实际与可研差值1销售总收入〔万元〕51,50957,9076,3982税前本钱〔万元〕39,74442,9273,1833建安费〔万元〕10,61513,8813,2664本钱回报率15.45%17.91%5税后净利润〔万元〕6,1407,6901,5506工程内部投资收益率〔全投资不计息〕17.35%43.29%7动态投资回收期〔年〕8最大资金占用〔万元〕28,26819,695-8,573备注：财务指标中可研阶段未考虑增值税，实际情况中暂按照销售额的1%计算，待实际征收后财务指标将有所调整。3.××××营销管理评估总体规划图及工程实景：建筑面积和营业额指标统计××××一期共计联排别墅119套，自2005年9月17日正式开盘以来，至2006年10月15日全部售罄，销售面积28155.6平米，销售金额320667438元，销售率达100％；二期共计联排别墅71套，自2006年4月8日至2006年10月日全部售罄，销售面积15549.96平米，销售金额184443426元，销售率达100%；二期小高层公寓自2006年7月22日销售以来，已经销售53套，销售率到达100%。销售额成交面积销售率一期别墅320667438100％二期别墅184443426元100%二期公寓67170312元100%车位3340000元45%本工程住宅销售已经全部完毕，未遇到明显的销售瓶颈，车位销售由于本工程小高层公寓共计53户，而车位数量为60个，呈供大于求的局面，且公寓入住率不高，造成车位在一定程度上滞销。相信随着小区不断的成熟和入住率的提高，车位将逐步缓慢的去化。工程开展时间2004年11月科研阶段2004年12月-2005年3月定位阶段2005年7月-2006年11月销售阶段2004年市场平稳开展2004年以来，××××市房地产开发继续在快速、稳健的轨道上开展，投资额在新开工程明显增多的促动下保持了持续上升走势，竣工房屋放量增加；同时，商品房屋也持续热销，商品房屋供需根本保持平衡。随着××××城市化进程的加快，由固定资产投资放量增长带动了房地产业的快速开展，房地产开发投资呈现出持续、稳定的开展走势。房地产开发投资额在2004年5月和8月各出现了一次下降态势之外，经过两轮的调整态势，继续快速上升，势头良好。商品房一手房销售面积快速上升，也说明了××××房地产已经步入了新一轮增长期，同时二手房的交易量保持稳定上升也为一手房的交易提供良好的置换平台。总体而言，2004年的房地产市场主要折现如下的特点：1、2004年××××土地供给量到达754万平方米，同比上升25%，涨幅相比2003年有所趋缓。2、园区和吴中经济开发区成为××××市区土地供给最密集的区域，相城区成为××××土地供给的新星。3、土地价格呈现出年初回落，年中走势平稳，年底复苏的局面4、二级市场供求呈现出一次短期震荡：一季度供给缺乏，需求未滿;二、三季度，投资性需求萎缩，自住型需求观望;四季度，刚性需求带动市场，市场回温并销售量及销售额超过宏观调控前。5、商品房销售价格稳步上涨，全市商品房销售均价3203元/平方米，同比上涨24.4%，其中住宅销售均价3127元/平方米，是江苏省价格最高的城市。商品房一手房销售价格亦在平稳的上升。6、各区域商品住宅的开展差距拉开，区域产品开始出现分化。园区和新区区域定位较高，产品形态多以小高层和高层为主；古城区多以传统江南风格建筑形态表达具有××××特点的产品；吴中和相城区相对其他区域开展较慢，区域内产品质量一般，其中太湖及阳澄湖板块定位为旅游休闲区域，产品以别墅为主。2004年的宏观调控带来一定的影响自4月底发布的一系列宏观政策，在××××楼市产生了不小的震动。尤其这一次政策的面范围之广，力度之大也是比拟少见。在这样的宏观政策面前，市场必然会自发的进入一个调整阶段。尤其在消费者当中形成了不小的心理冲击，这个从目前市区的目前各个楼盘的人气也能得到一定的验证。1、市场人气、成交量有所减少政策的发布频率之高、力度之大是去年也是过去几年比拟少见的，而且此次宏观调控的矛头直指短期投资客，必然对市场产生一定的影响。投资需求的减弱、自住需求的观望形成了现阶段消费市场的主流。目前××××各个楼盘的售楼处内，明显人气要比以前减弱许多，平均每天的有效客户也就在3－4组左右。楼盘销售关注度和成交量相比宏观调控政策发布前也有所下降。2、价格依然保持稳定，变化起伏不大由于××××本身和上海、杭州本身的购房消费人群结构存在着不小的区别，××××市场投资客群的比重要小于上述地区。而自住人群本身对于政策的敏感度就要远远小于投资人群；在上海、浙江等地出现的价格略微下挫现象在××××并没有出现。××××市场的房价依然坚挺，只是在推盘节奏方面会跟据市场的反映状况，作出调整。3、“符合〞政策型的产品应运而生此次宏观政策调控的主要目的在于控制投资客在楼市中的比重，增加中小面积的供给量。从下半年市场待推出的新盘来看，75－100的两房，120以下的小三房逐渐成为未来一段时间内市场的主流产品。144平米以上的住宅由于面临着4％的契税，144平米的住宅有可能成为市场上产品规划的一道门槛，众多开发商会尽量去躲避这么一种产品的出现。2005年××××房地产总体市场投资增长稳定近几年××××房地产投资快速增长，在国家宏观调控下，2005年投资增幅回落，但依然以近40％的幅度增长。伴随房地产投资额的增长，新开工面积、施工面积、竣工面积均呈直线上升趋势。在施工面积中，新开工面积比重05年出现回落，进一步说明房地产开发力度趋缓。另外，与新开工面积相比，竣工面积的增长幅度日趋显著，这是由2000年以来房地产迅速开展导致的，这也不可防止的为××××的房地产市场埋下了隐患。但是，正如以上所述，房地产开发各项指标增长幅度出现回落，市场趋于稳定。房地产销售与开发同步增长，但是在基数迅速累积的同时，销售面积占施工比重05年与04年仍根本持平，销售前景还是比拟乐观。由于开发面积的大幅上涨，空置房面积近几年出现直线增长，必然导致房地产三级市场的膨胀，同时危及二级市场的消费需求。房地产销售额05年到达123.25亿元，虽然增长幅度有所回落，但增幅仍保持在10％以上，住宅刚性需求依然存在。2005年园区房地产市场地位仍占主导园区的房地产投资伴随××××总体市场的开展逐渐增长，而且在××××市场的投资比重日趋显著，05年投资额占市区市场的40％以上。园区的房地产开发在××××市场的地位不容无视。园区近两年新开工面积在××××市场差不多到达一半的比重，开发建设力度的加强，大幅度增强了区域环境的成熟性，使得园区作为××××新城市中心的地位日趋显著。同时面临更强的竞争和风险。2004年2005年市区竣工面积园区竣工面积200市区新开工面积710园区新开工面积340 园区03年在××××市场的销售份额显著，销售比重到达68％，而相反的，在04年××××房产销售大幅增长的情况下，园区的销售面积却出现萎缩。这主要是由于，04年除园区之外，吴中、相城房产开发也大幅膨胀，而这两个区域房屋价格均比园区低不少，价格上的优势分流了大局部的客户群，尤其是投资客户。而园区的房地产开发起点要比××××其他区域高，价格仅次于古城区，在这一点上是处于劣势的。因此，园区的工程只能在产品品质上作文章，以打造高品质产品来提升其性价比。2005年二手房市场小幅增长在商品房供给缺乏的情况下，03年××××二手房成交面积突破300万方，而04年，××××各区域商品房开发膨胀，致使二手房成交出现萎缩，05年出现小幅增长。然而，伴随竣工面积和空置房面积的大幅增长，预计在未来的2-3年内，××××的房产三级市场定将经历一个迅速开展期，这势必会对二级市场的销售产生影响。2005年调控后市场趋于稳定××××的房地产经过几年的迅速开展，各项指标均呈较大幅度的增长趋势，为房地产市场的健康开展埋下了一定的隐患。然而，自04年国家出台了一系列宏观调控政策，引导房地产有序开展，使得05年房地产投资、新开工面积等指标增幅出现回落，保持平稳的速度增长，市场回归理性。可以说，05年是房地产开展的一个转折点，跨过本年度，房地产开发趋于平稳，消费需求趋于理性，市场健康开展。宏观调控，从很大程度了打击了一局部消费需求，但并未完全消除市场隐患。因此，国家在06年很有可能会视05年调控的效果，结合整个房产开展情况，再出台相关的政策法规。不过06年的相关政策，可能会是针对土地方面的，不会再从购房需求上出台打压性政策。2006年宏观政策正式出台，总体楼市较为平稳4月28日，中国人民银行宣布自28日起上调金融机构贷款基准利率，上调0.27个百分点。5月17日，?国六条?正式出台，5月29日其细那么正式公布，新公布的15条中，对住房供给结构、税收、土地供给、信贷等多个方面进行了调整。从本次调控的力度上来看，政府出台的各方面政策都非常强硬及具体化，势必对市场造成一定的影响。本次新政中的对住房供给结构、土地供给等方便的政策对××××影响相对较小，提高首付比例以及延长二手房交易营业税缴纳年限的政策对××××的投资客户将产生较大的影响，同时对楼市整体影响也将涉及到××小高层的销售。工程开展周期内××××房地产市场数据比照分析统计数据分项2005年2006年2007年商品房施工面积〔万m2〕171222265956商品住宅批准预售面积〔万m2〕商品住宅销售面积〔m2〕413579709商品住宅销售套数(套)367074725556907商品住宅销售金额〔亿元〕209304454商品住宅销售均价〔元/m2〕505452496400近三年以来××××房地产市场以平稳健康地态势开展，各项指标均有所增长，特别到07年有飞跃式的增长。企业品牌推广阶段预备开工塑造“××地产〞品牌形象。3.30–局部物业开工引出××××××两个工程案名。4.30–企业产品推广过度阶段亮相准备期参加房展会结合房展会开始亮相，正式打出××·××××名字和根本概念。产品推广阶段蓄水期开设基地外接待处；获得预售许可证；接受咨询和客户登记；产品说明会；后期开始进行内部认购。开始以多渠道推出工程，储藏客户并进行市场摸底分析。7月中旬-9月中旬开盘准备期会所接待中心启用接受客户预定，为开盘充分积累客源开盘样板房、景观区开放一期的第一批房源推出开盘强销期一期楼盘主体落成产品的优势加上工程的创新营销手法造成××××的轰动效应，塑造了工程的品牌。一期第一批房源的根本去化。持续销售期一期外观根本结束一期第二批房源的根本去化持续销售期一期第三批房源的根本去化2006.4～二期开盘二期楼盘主体落成二期第一批房源的推出在亮相准备期，仍以企业品牌推广结合产品〔含湖滨一号、××××〕推广推进，在进行品牌推广的过程中相应的填充产品的相关信息，作为进入蓄水期之前的铺垫。实际工程营销进度及销售量4.30–企业产品推广过度阶段亮相准备期参加××××第二届住博会，以两个工程的形象亮相××××市场结合房展会开始亮相，正式打出××·××××名字和根本概念。产品推广阶段蓄水期7月初宫巷接待点开放，正式积累客户；接受咨询和客户登记；开始以多渠道推出工程，储藏客户并进行市场摸底分析。7月中旬-9月中旬开盘准备期7月30日，会所正式对外开放；8月27日样板区正式开放，并同期举行产品说明会；后期开始进行内部认购。接受客户预定，为开盘充分积累客源开盘中秋夜晚会，开盘仪式一期的第一批房源推出开盘强销期一期楼盘主体落成产品的优势加上工程的创新营销手法造成××××的轰动效应，塑造了工程的品牌。一期第一批房源的根本去化。持续销售期一期外观根本结束一期第二批房源的根本去化持续销售期一期第三批房源的根本去化二期开盘一期尾盘根本消化完毕比照一期实际营销进度与方案进度根本无异，根本按照方案实行，并按照方案在2006年的4月根本完成了一期的销售。1123456789101112一期入伙7月底小高层样板房完工企划准备期别墅蓄水期别墅认筹期别墅推广期卖场整改结束别墅内部解筹别墅公开出售正式推售入伙SP\中介店SP房展会加推期园区参观展示活动配SP期价格装户8月底9月初小高层开盘企划准备期小高层蓄水期小高层认筹期小高层解筹期房展会促销期开始正式蓄水5月1日推出第二批单位6月小高层正式蓄水开始房展会小高层加推及别墅消化二期营销实际营销进度7月22日首推第一批小高曾7月22日首推第一批小高曾123456789101112一期入伙9月2日小高层样板房完工企划准备期别墅蓄水期别墅认筹期别墅推广期卖场整改结束别墅内部解筹别墅公开出售正式推售入伙SP\中介店SP房展会加推期园区参观展示活动配SP期价格装户9月17日小高层开盘企划准备期小高层蓄水期小高层认筹期小高层解筹期房展会促销期开始正式蓄水5．1期间别墅根本售罄6月小高层正式蓄水开始房展会小高层加推及别墅消化二期实际营销进度与方案进度根本无异，根本按照方案实行。工程开展中几个关键的销售节点：2005年8月27日××××产品说明会2005年9月17日××××开盘2006年4月8日××××二期别墅推出2006年9月2日××××湖景公寓样板房开放由于××××工程开展过程中，并没有出现大起大落的市场波动，整体按照我司既定的推广和销售节奏进行。原定位如下：整个小区㎡北区㎡南区㎡用地面积723452583546510建筑面积容积率TOWNHOUSE叠加复式—多层住宅—会所—架空层面积—地下室面积建筑总栋数42——覆盖率23.06%23.06%24.08%绿地率46.16%46.16%45.67%××××一期根本按照原有设计进行，共有119套联排别墅，户型分布如下：房型总套数面积A31256A17256B42230B17230C20200C14200D6230D12230合计119二期考虑到一期townhouse在市场上的稀缺性，加大了该类物业的整体比例，取消了原有定位中的叠加复式，在工程的北侧只设立一排的9层公寓。二期户型配比方下：房型总套数面积B112230B219230B33230C112200C218200C37200公寓53161本工程南地块别墅客户构成中××××本地区域的私营业主、企业高级管理人为主力客层，他们需要通过自己所居住的社区来物化身份，同时他们比拟讲究经济实惠，这一点从本工程南地块别墅的不同户型的去化速度可以得到表达。在本工程北地块别墅客户构成中，这局部人还会大量存在，因此根据他们的需求我们可以对北地块的别墅产品户型进行调整，增加了别墅的体量并对面积进行了调整。由于二期及时进行了定位调整，在2006年的销售过程中抢占时机，利用townhouse在市场上的稀缺性，为工程的快速去化提供了有利的保障。会所及商业定位比照：原定位：面积及位置建议按政府规划要求，公建配套面积在建筑面积的1—3%，以工程建筑面积58600平方米计，公建面积上下限在580—1760平方米，规划独立商业显然缺乏条件，因此本工程的商业及会所是合二为一，统一规划。鉴于地块被规划道路分为南北两局部，将会所设置在任何一组团都势必造成另一组团的不便，不利于表达出工程自身的高端形象。建议南地块沿中央水系北端设置休闲及商业性会所一座，命名为“××会〞，建议会所面积1200平方米。“××会〞功能配套建议内部设施功能以动静分区：动：室内温水泳池、室外园林泳池、壁球馆、健身馆、形体室、网球场〔人工草坪〕、室内景观恒温泳池静：SPA、红酒屋、雪茄屋、书室、咖啡吧、多功能厅××会内设中、西式餐厅各一个。××会之SPA：疗养身心，舒畅满怀引入全球最知名的美国Pevonia××SPA，提供美容、瘦身、削减压力、水疗等多种效劳。追求精致、高贵、优雅生活，完美享受时尚、健康、休闲的养生馆。本工程会所负一楼最终为物业管理配套用房及一个恒温泳池，而地上局部在售楼功能丧失以后准备以商业形态销售，目前未售出。面积销售额实际均价方案均价可研阶段一期119套28155.60320667438.0011389.12110009500二期71套15549.96184443426.0011861.34115009500小高层64350165.007828.2275007500××××一期、二期别墅及小高曾销售均价略超过方案销售价格，成功完成方案销售任务，并适度提升了××××的整体销售价格，使××××成为这一片区内别墅价格最高，小高层价格高出周边单位1500－2000的工程。3.4原定位客户分析原有定位客户群比拟：自住为主〔70%〕投资为主〔30%〕层次细分园区目标客户××××近郊私营企业主江浙、上海一带企业家市区各精英阶层——所占比例35%25%15%25%——人群描述特征描述价格接受度年龄家庭结构户型需求四房四房或五房四房四房或五房三房或四房客户国籍情况可以看出，××××的主要客户还是来自中国户籍人士，到达181户，到达了76%；其次是中国台湾，有48户，占到了20%；中国香港4户，外籍人士中有3户美籍人士、3户韩国人士、1户意大利人士、1户丹麦人士和1户新加坡人士，非大陆人士合计61户，占了总户数的25%。客户身份情况成交客户身份分析职业户数百分比外企业主41.65%私企业主12150.00%台企业主269.50%高级公务员156.20%国企高级管理人员41.65%私企高级管理人员62.48%台企高级管理人员177.02%外企高级管理人员3414.05%文艺工作者、律师62.48%其它94.96%

从实际成交和原有定位的客户群比拟来看，有着不少的差距。实际成交的客户来源，园区客户远远大于原有定位的标准，而对外来的客户群及私营业主的比例也相差不少。这和××××作为××××第一个工程，对市场和客户群的挖掘缺乏本地的最直接和清晰的认识有关。工程物业管理费标准：在制定物业管理收费标准的时候，由于是我司进入××××第一个工程，没有参考标准。之前××××整体物业管理效劳水平较低，在订制价格的时候，参照了园区已有高档工程及市区局部高端物业，最终得出以上价格。××××是××地产在××××第一个工程，整体推广情况较为复杂，前期以××地产品牌推广为主，随后以工程品牌结合公司品牌进行联合的推广，后期以工程品牌提升公司品牌。××××总体工程推广时间将近一年半时间。下面将着重回忆××××的工程推广并进行相应分析。3.7.1初始阶段：地产品牌推广阶段××地产品牌首次登陆××××，品牌知名度不高，××产品在××××找不到参照物，是如何迅速在××××打响品牌旗号，同时把产品个性在短时间内得到消费者的响应和关注，且必须躲避其他工程的同质化竞争。××地产的品牌推广最早从2005年12月份开始，我们先后参加了××××第一届和第二届住博会，并在××××园区的户外媒体进行××地产品牌的推广。3.7.2第一阶段：××××工程品牌蓄水1〕蓄水期策略进一步强化××企业品牌形象的发布，强化××品牌价值、26年的地产开发资质、物业管理实力等综合实力的概念，整合提升品牌形象。以“××--高端物业缔造者〞为主题进行诉求，逐步引出工程概念产品概念的渗透，卖点提炼，以“意式官邸，沉着之境〞为SLOGAN设立市区接待点，进行前期蓄水2〕蓄水期推广效果评估由于前期工程的市调比拟充分，对于产品定位和人群细分比拟明确，因此蓄水期的概念释放比拟成功，引起了目标受众群的广泛关注。特别是户外广告取得了从7月2日到8月初登记的167组意向客户中的一半份额，效果惊人。缺乏之处在于承载的信息量过大，冲击力仍需改良。报纸广告相比之下没有取得预期的效果，报纸仅取得30组意向客户的成绩。小版面软性新闻效果差，这种软文因位置及排版方式，不能引起消费者注意，尤其是高端客层更加接触不到，同样口碑传播较差。同时期，其他工程反映较好的媒体形式，第一为户外广告，第二为网络广告，第三为报纸大版面或详述。后两者都是××尚未采用的，下阶段应该借鉴采纳。活动板块，虽然意大利文化节活动在初期规划中就已经确定了，方案在工程概念释放时或接待会馆开放时就着手开展，由于操作的难度太大，又受工程施工进度的干扰，迟迟未举办，直到开盘时才得到执行，如果前期有目的地开展规模稍小的该类活动对于在蓄水期抓住更多潜在客户的关注是会取得更好效果的。公司品牌宣传时间较短，规划的品牌方案也未执行，前期的品牌积累没有到达预期的在全市范围内产生轰动的效果。总的来说，在三个月左右的蓄水期里，有效完成了××高端物业缔造者品牌形象展示、意大利贵族生活方式描述、工程地理优势、总体规划、建筑风格、创新建筑形式等相关信息的释放，引起大量目标客户的关注、兴趣和期待，为下阶段滤水期挖掘意向客户做足准备。3.7.3第二阶段：××××工程品牌滤水期1〕背景通过第一阶段的概念释放，确立了两个形象的定位引导：“××地产高档物业的缔造者〞“畔首座纯TOWNHOUSE意式官邸〞－××××。根本获得成效，消费者根本了解了××的实力和信誉，也知道了畔有一个唯一纯TOWNHOUSE的工程，但是由于蓄水期较长，单单两个独立的概念很难维持受众的关注热度，而且蓄水期所释放的关于产品形态和优势信息不多，受众需要更多关于××××的具体资料，随着华府工程进度的推进，会所开放、样板间的亮相，这都是这个阶段的重要任务，由于××××房市在这一阶段仍然收到国家宏观政策的影响，持续低靡，市场前景仍不乐观，对于制定正确的营销手段更是重中之重。2〕规划策略从产品概念释放转为产品详细信息的传播加大户外广告的投放力度发挥活动的造势能力开放示范区进行产品说明酒会预约登记优惠方式价格策略拉动3〕滤水期效果评估滤水期工程进度跟进较快，根本和销售节点配合比拟到位，在这个阶段产品概念得到了进一步深化，“稀缺之选，城市珍藏〞，“仅119席〞的诉求让人印象深刻。DM缺乏与潜在消费者一对一沟通的成效，产品价值点欠深化，投放形式与投放渠道需改善，形式上，做大版面，有体量感并且用透明封，投放渠道，多考虑办公楼、各政府机关、企事业单位、各外企民企的行政部或人力资源部门总体上看，8月份滤水期媒体组合运用的到达率较高，销售信息、产品优势诉求清晰有力。在一个月的时间里完成了预计的认筹量、换筹工作开始，为实现上市期优异的销售业务打下坚实根底。3.7.4第三阶段：一期首批单位上市强销1〕具备条件现场接待中心有效抓住到访客户；实景园林、样板间有效引导客户预订、成交，产品说明酒会之后，工程影响力进一步提升。2〕推广策略组合多种媒体最大频率向预约客户、意向客户、潜在客户和群众发布样板间开放、上市信息，在短期内迅速促成预订客户的换筹。促进意向客户、吸引潜在客户进一步到访、认购、成交，争取实现销售开门红。同时，详细诉求产品优势，做为工程价格的有力支持点。继续对农行理财卡客户、××××周边五县市、园区周边四乡镇等高端人群做DM直邮。在上海小区做工程巡展，吸引上海投资客户到访。对在9月17日上市前认购的客户给予99折和赠送半年物业费的优惠，从而到达逼定的作用。3〕效果评估××××取得截止开盘当日销售61套、当月销售70余套的奇迹，震撼整个××××楼市。证明此阶段媒体组合的到达率高、产品利益点诉求清晰有力。3.7.5第四阶段：××××一期剩余量消化1〕推广任务完成剩余20套左右的销售为实现全年销售目标做努力。2〕条件现场接待中心有效抓住到访客户；实景园林、样板间有效引导客户预订、成交；销售现场热销气氛带动成交。3〕策略继续九月开盘以来的热销造势，吸引更多的意向客户关注和到访，争取在十月强销期完成销售任务的冲刺。调查显示口碑传播是效果最正确的传播渠道，因而建议实行以客带客的“种子方案〞，由老客户介绍新客户成交的分别给予老客户和新客户一定的优惠政策。在上海媒体上做广告投放，吸引投资客到访。第二批53套全部加推后的效果一般，给客户感觉剩余较多不着急下单，因而将第二批再分成2-3批，第一批推出25套，对客户造成时机有限的心理暗示，起到逼定的作用。产品线上主力推介剩余较多的两种产品之一的B户型。4〕效果评估由于把九月使用的媒体组合在非常短的时间内大局部都取消，使得对工程热销的宣传力度较弱，不利于××××品牌形象的延续与稳固。总体上看十月的媒体投放非常少，工程根本处在自然消化的状态。实现销售20套，根本完本钱月目标，且节省了营销费用。十月、十一月继续保持持续销售，截止十二月底，销售91套，根本完成年度销售任务，并开始进入楼市淡季。3.7.6第五阶段：××××二期别墅渗透期××××二期有别墅71套，小高层53套，按照整体工程开展方案，首推别墅产品。1〕推广目标作为2006年××××二期全新工程形象的首次展示，吸引群众和意向客户眼球关注，给人们以全新的视野和感受。为一期别墅进行年终促销，为二期别墅进行客户积累，并在开年后立即进入到二期客户蓄水过程中。同时高调宣传××地产品牌，引起××××市民在过年期间的话题关注。2〕具备条件现场接待中心有效抓住到访客户；一期实景园林、样板间有效引导客户预订、成交；销售现场热销气氛带动成交。3〕推广策略虽然是在传统销售淡季的一、二月、三月份，但也是新年伊始、万象更新的时候，全年高调的营销推广应该在此时开始启动，作为2006年××××崭新形象的良好开端。原来拍摄的实景照片角度不好、不够大气、华贵，重新拍摄大视角、夜景的华美照片，为树立工程高档、华美形象、制作二期销售资料和其他媒体上运用做准备。在××××日报或姑苏晚报上开设专版论坛，总结××地产在2005年在全国和××××取得的成绩，开发数量、质量和速度并重，稳固××地产在××××的品牌形象。4〕效果评估过年期间是××××市传统的楼市淡季，人们除探亲防友外，较少外出。本案在此期间投放的广告量很少，来访量与成交量也很稀少，处在自然消化的状态。在这期间，××××一期园林根本呈现实景。3.7.7第六阶段：××××二期蓄水阶段1〕推广目标抢占2006年首个销售季的最先发言权，为二期别墅进行大规模蓄水，与中新置地德邑、南山巴黎印象抢夺有限的客户资源。4月进行二期诚意客户滤水。视滤水情况制定最优的二期上市时机、上市量、上市方案。为一期业主入伙做准备。2〕具备条件现场接待中心有效抓住到访客户；实景园林、样板间有效引导客户预订、成交；销售现场热销气氛带动成交。3〕推广策略二期产品在群众、小众媒体上全面亮相，塑造××××高端、华贵、大气、意式的全新形象。运用××××日报、杂志媒体、户外媒体、网络媒体、电视媒体、DM直邮等多种媒体组合进行信息轰炸，力求在最短的时间内到达所有意向客户的品牌形象建立和产品优势认知。即时发布最新的销售信息：内部认购、上市，确保意向客户全面、详细地接收到上述信息。筹划在××××市与众不同的一期入伙活动、相关道具准备，通过一期的成功入伙来提升××地产和××××在××××的品牌美誉度，促进××××二期的销售。在会所举办小众高端SP活动，通过一期客户的人脉资源带来新的意向客户到访，运用较少的本钱到达促进二期别墅销售的作用。4〕效果评估截至到4月7日，共收取诚意金近35组，为二期别墅销售提供了良好的根底，该阶段推广根本取得预期效果。3.7.8第七阶段：××××二期开盘强销阶段1〕推广目标完成5月销售70%的目标，为下阶段销售提供空间。2〕推广策略继续保持二期产品在群众、小众媒体上全面亮相，塑造××××高端、华贵、大气、意式的全新形象。运用××××日报、杂志媒体、户外媒体、网络媒体、电视媒体、DM直邮等多种媒体组合进行信息轰炸，力求在最短的时间内到达所有意向客户的品牌形象建立和产品优势认知。在会所举办小众高端SP活动，通过一期客户的人脉资源带来新的意向客户到访，运用较少的本钱到达促进二期别墅销售的作用。3〕效果评估截至到5月3日，××××二期别墅推出的61套根本售罄，一期别墅剩余5套，根本形成清盘的局面，为小高层上市提供了良好的条件。3.7.9第八阶段：小高层渗透、蓄水期1〕推广目标本阶段，××××高档住宅市场因受国家调控政策的影响，且进入夏季，销售速度出现明显放缓，各家开发商也减少了营销推广的投放力度，根本处在为下一期产品积累诚意客户的新一轮蓄水期。市场上湖景房的新推量几乎为零。而下半年9、10月份将有一定量的新品湖景房面市，到那时，市场竞争会异常剧烈。从本案自身来看，二期别墅根本售罄，售楼处已根本无房源。因而将湖景房在传统的销售淡季提前推出，打速度战，争取利用三季度3个月的时间完成53套湖景房大局部的销售，实现2006年年底全面封盘。2〕具备条件7月初湖景小高层工程进度至地上3-4层，至8月末9月初现楼样板房可根本到达开放条件。现场接待中心有效抓住到访客户；一期实景园林、样板间有效引导客户预订、成交。3〕推广策略：借别墅之势在二期别墅推广的根底上趁热打铁，直接过渡到三期湖景房的推广。根本上采用二期现有的媒体渠道和推广方式，并延续二期高端的广告调性。4〕效果评估三期在拿到预售证的同进即开始内部认购，但在国家宏观调控政策出台后的6月份市场反映较为平淡，认购量较少。考虑到本钱费用原因没有举办产品说明酒会。7月又是传统的销售淡季，推广投放也相应减少，又没有样板房展示的条件下，售楼处来访量下降，截止7月底内部客户仅13人左右。同时，由于××××在之前所有的推广以及市场认知中，都是高端别墅区的形象，“湾景公馆〞的概念并未能够直接的传达小高层的信息，故来访客户中仍有不少是来购置别墅的。真正小高层的客户不多，该问题让本阶段推广并没有发挥出应有的作用，在后期需要调整。3.7.10第九阶段：小高层强销1〕推广目标8月开始全面为小高层样板房开放的推广作准备，在“金九银十〞的销售旺季之初有小高层样板房开放作为有力支持，方案在九月及十一黄金周期间完成销售40套左右。2〕具备条件9月2日湖景小高层样板房正式开放。现场接待中心有效抓住到访客户；一期实景园林、样板间有效引导客户预订、成交。3〕推广策略以小高层样板间开放为引爆点，尽可能吸引更多的眼球和到访。报纸、户外、电台等群众媒体、短信、DM、杂志等小众媒体同时发布样板间开放及活动信息，DM作为承载三期产品优势的小众媒体，日报夹报作为承载三期产品优势的群众媒体，同时诉求产品的详细卖点。4〕效果评估至10月30日，湖景小高层实现销售52套，别墅全部售罄，整体工程实现清盘。××××工程在整体定位、主题及形象定位、目标客户定位、物业定位、配套定位方面，在最终实施过程中，根本符合原有定位及营销策略。××××作为园区2005年最大的联排别墅工程，引领了园区联排别墅市场的开展，同时引领了园区湖东别墅市场的走势。2005年9月份的首次开盘，更是在××××楼市整体疲软的大环境下的一场逆市飘红，为××××楼市在05年下半年的回暖做出了奉献。同时作为××在××××的第一个工程，也是实现当年买地，当年开工，当年销售，当年入伙的工程，也是××地产在××××最先亮相的代表性工程，为××地产在××××的开展奠定了根底，也赢得了良好的口碑。产品定位准确度90%、主题及形象定位准确度100%、目标客户定位准确度70%、物业定位准确度80%、配套定位准确度80%。××××自2005年9月开始正式销售至2006年10月底清盘，历时14个月，整体工程推广应该算比拟成功，既树立了××地产在××××的第一块牌子，同时也顺利的完成了销售任务，并经营起了良好的口碑，为××地产在××××的开展奠定了不错的根底。但在整体工程推广过程中，也出现了不少令人深思和的地方，专门拿出来进行一下检讨和反思。同时对一些值得推广的地方，也需要进行重点的推荐。从整体工程的推广节奏来看，到达了预期的超速度、连环、紧凑的销售节奏要求，从蓄水、滤水到上市衔接紧密、环环相扣，让客户在设定的游戏规那么下进行，对工程销售的作用来说是相当成功的。这得意于在推广各阶段中对各个环节执行力度的严格把控。然而在最后一批小高层的房源的推广中，由于对推广节奏的把握不到位，使实际推广期长于预计的推广期，更使整体销售节奏的得不到有效地把握，值得深思。在条件不够成熟的情况下，提前推广小高层湖景房并没有取得良好的效果。在后期工程的推广过程中，整体节奏的把握需更加慎重，各种推广条件否成熟也应该是我们控制节奏的重要一个标准。一个工程的广告与视觉包装是整体对外最直接也是最重要的一局部。××××一期的对外的形象为“意式官邸、沉着之境〞；二期的包装形象为“坐拥××、独享荣耀〞；小高层的推广主题那么经过了从“别墅血统、湾景公馆〞到“湖景——一席尊天下，揽湖小高层〞的转变。在对外形象的推广过程中，一期与二期别墅都能在推广前经过多方细致的论证和考虑，并得以市场的检验和坚持，最终能够成功塑造××××意式官邸的高端形象。而在小高层公寓的推广中，并未对“别墅血统、湾景公馆〞这一主题以及“湾景公馆〞这一推广名进行足够细致的调研以及论证，理所当然地认为市场能够理解这一名词。在经过5月份进一个月的市场推广，小高层的推广效果以及市场反响均未到达令人满意的效果。经过销售信息的反响，经过了一定的阵痛以后，最终将小高层的形象定位为“湖景——一席尊天下，××××揽湖小高层〞。对推广形象确实定上，前期需经过足够细致的调研以及论证，市场是最能够检验真伪的工具。广告和包装的视觉表现力受制于××××广告制作业总体落后的制作水平，使设计不能达成预想效果。特别是一期的卖场包装，由于准备工作没有及时，以至最终的效果差强人意，并影响了整个工程的高端形象。在工程操作过程中，我认为，充分的准备以及细致的卖场包装能够表达一个工程的根本形象。前期工作非常重要，赶工始终不能出细活，细致的工作更能够弥补包装水平落后的弱点。工程的一期为配合紧凑、连环的销售节奏，蓄水期以报纸软文渗透为主，滤水期和上市强销期的8、9月份采用了报纸、电视、户外、杂志、网络、直邮等多种媒体组合大量使用的策略，尾盘消化期的媒体以日报头版通栏××品牌形象和分产品线促销广告为主。总体来说取得了较为理想的效果。然而，多媒体的组合投放不仅投放费用高，且给筹划人员增加了很多的工作量，且无法进行细致的媒体效果分析及评估。一期的整个推广过程中都存在这个问题，以至整体推广费用较高。在一期到达一定销售量，并为二期作推广准备的时候，我们针对一期成交客户进行较为细致的分析，更对媒体通路的效果进行了评估。在二期别墅的推广中，借鉴了一期客户的情况，根本上采用了一期原有的媒体渠道，在此根底上，缩减了报纸、电视广告的投放，同时适当拓展高端客户的直销渠道，与高档行业、高档团体、高档消费场所联合，利用他们的客户资源进行DM直邮。重视一期老业主的人脉资源，在一期入伙、二期上市、五一、十一等营销关键节点上，频率较高的举办高档小众SP活动，利用老客户带新客户，用较少的本钱带来有效的意向客户到访，以一期实景、别墅建筑、会所打动来访客户，促进成交。小高层营销期内，因产品量较少，仅53套，在媒体渠道上，大局部仍使用原别墅产品时的媒体，以小众媒体为主，群众媒体适当采用。在营销费用较少投放、小高层产品价格相对市场较高的情况下，实现了产品较为快速的销售。在推广过程中，需要不断的进行总结，更需要进行不断调整。销售现场的分析工具也需要建立和不断完善，同时各种活动的总结也需要及时进行。4﹑工程合约管理评估××××工程南北区共签署合同125个，南区签署合同87个，其中：施工合同60个，采购合同22个，其它合同5个，合同签约总价为：6240.3483万元；北区签署合同38个，其中：施工合同21个，采购合同14个，其它合同3个，合同签约总价为：4861.1348万元；××花园工程是我××××××进入××××开发的第一个工程，无论设计管理、合约管理、工程管理一切从零开始，由于经验缺乏工程开发过程中首发中，设计、合约、工程配合三方不倒位：设计管理部出图滞后，合约管理部因招标时间有限，出现漏项少项，需增加漏项少项费用，工程开展管理部因赶工期，出现地下室渗漏、返潮、发霉等现象，需增加维修费用，迫使追加本钱，导致本钱失控。因此工程管理需要设计、合约、工程互相配合，是一个整体，互相配合得好不好直接影响工程开展及本钱控制；因此一个工程完成了，必须进行后评估，后评估是对工程的运行进行系统地、客观的评价，并以此确定目标是否到达，检验工程是否合理和有效率。通过工程后评估，为未来的工程决策提供经验和教训，有利于实现投资工程的最优控制。以下是合约部在管理工程过程中一些经验和教训﹑合理有效的编制招标方案根据工程开展方案需求，按不同工程性能及施工节点，编制合理有效的招标方案，把控好招标方案的时间节点，是完成招标方案的关键，并能有效的催促设计部出图时间，最终顺利完成工程。××南区工程因是××××第一个开发的工程，共开发27栋别墅，因当时时间紧、工期短，赶出来设计的图即不清晰、缺陷又多，加上合约部经验缺乏，又是在无招标方案情况下进行招标，而且招标时对招标范围及图纸内部交接不明确、不及时沟通，27栋别墅分A标11栋，B标11栋，样板区4栋，结果1#楼别墅当时漏招，1#楼别墅既不属于A、B标合同也不不属于样板区合同，直到施工时发现没有合同，才下达口头指令：1#楼别墅按样板区合同执行；因招标过程中的漏项，造成中标施工后突破原合同总包价，单此项工程追加本钱就130万元，导致本钱失控。因此，在××北区招标时，我合约部吸取教训，严格工程方案编制合理有效的招标方案，认真执行招标方案，主动与设计部沟通招标方案时间，催促设计部出图时间，假设设计部出图滞后，我部立即将发文至设计部并上报公司领导，经过我合约部及时配合与设计部沟通及催促下，××北区招标方案顺利完成了。﹑合同签定如果合同文件签定不严谨、存在缺陷、合同条款规定用语模糊、不够准确、对实际可能发生的情况未做预料和规定及合同条款之间存在矛盾，潜在自索赔时机。如：××南区AB标外墙涂料工程，由于招标时间紧迫，合约部在①没有熟读招标图且对招标图理解不倒位②没有认真计算外墙涂料工程量的情况下进行外墙涂料招标，当时只能以暂定额来发包：合同暂定总价为：437992元，暂定施工面积为：14000m2；结果结算总价为：1190979.08元〔含签证45000元〕，增加面积为：23921.26m2；因合同文件签定不严谨，不够准确、对实际可能发生的情况未做预料，暂定额与实际发生额的差距甚大，单此项工程追加本钱70.8万元，导致南区本钱一调再调。南区的本钱失控，给我合约部敲响了警钟，所以在签定北区合同文件时要求：合同条款必须严谨、准确，工程量一定要计算。北区签署的38个合同全是总价包干的闭口合同；如：北区外墙涂料合同，外墙墙涂底、中、面漆同样采用的来威漆系列，面积为：24400m2，总价以66万元包干〔除签证14837.92元〕，比南区外墙涂料合同减少4.36元/m2，节约了10.638万元，因此合同是准绳，是本钱控制的关键；

﹑结算审核××南区因招标、合同及工程部管理等问题，给结算工作带来了一定的难度，使结算方案一推再推，也影响了承包商的利益；如：南区总包、园林景观及精装修等合同结算，审核结算过程中均存在的共性问题有：〔1〕、三方确认：结算方签证无责任方确认；〔2〕、缺变更指令：因当时赶工，口头指令较多，现场施工与设计图纸有太多变化，但局部无书面依据、设计指令、工程签证等；〔3〕、签证缺少依据：大局部签证缺少证明依据，是否由公司相关部门后补相关资料；〔4〕、签证内容不完整；只对事实进行确认，现场签证既无计量依据，又无对事实进行量化；〔5〕、后期结算进行缓慢：施工单位对结算重视针对以上问题公司专题召开?关于解决××南区结算问题?会议，拟定了解决方案〔可供参考〕，方案如下：〔1〕、三方确认：由我司先认可，先审核，不需第三方确认，相关扣款放在第三方结算时再处理，但工程部一定要明确索赔与扣款工作内容及施工单位。〔2〕、缺少变更指令：无完整结算资料的，可由工程、设计及合约三个部门与合同分判商现场核对确认，设计做法与现场做法形成书面意见，后由合约部进行结算。〔3〕、签证缺少依据：相关指令由相关部门配合补齐相关结算资料，签证内容以工程部确认为准，后由合约部根据合同原那么进行审核结算。〔4〕、签证内容不完整：工程部需明确工作内容及对事实进行量化，工程量以工程部签认的为准，合约部根据合同结算条款进行审核、结算。〔5〕、后期结算进行缓慢：我公司主动配合结算，要求承建商在规定时间内提供结算依据及办理结算，逾期者资料作废，结算放置来年办理。〔6〕、总结南区结算过程中存在的问题，吸取教训，防止在以后工程中以后的工程签证、工程结算资料要求严格按公司制度执行，同时合约部根据合同结算条款可在过程中进行审核、办理结算及出粮。有了南区的教训，我合约部编制了结算方案，并出台了?现场签证管理制度?，规定了申报和审核时间期限，过程中进行审核、办理结算，提高其时效性，防止了以往因签证缺少依据、结算资料不全及签署时间拖延造成结算时扯皮的现象；为提升结算速度，使结算工作做到既快又准，加强了方案性及执行力度，对补充预算、结算报告，在强调双审制度的根底上，又建立了会商制度〔由部门经理、工程合约主管及地盘经办负责人组成，一至两周召开一次结算商讨会〕，严格实行工程负责人制，并及时更新等改良措施，从而使结算速度大为提升，既控制了××花园〔南北区〕本钱，还节约了结算本钱〔见附件〕，同时也保证了北区结算工作的顺利进行。××花园07年一、二期结算本钱分析序号开发期数单位上半年金额下半年金额节约金额上报时间1一期〔南区〕万元5529.225490.6838.542二期〔北区〕万元7440.607425.9414.66合计万元53.20工程概况工程区位××××××××××工程，位于园区东南金姬墩景区一类住宅区内。整个地块由南、北两块组成，中部有东西向区级道路穿过，南、北地块面积分别为4.65公顷、2.58公顷，总计7.23公顷。地块东临星湖街，北侧、西侧均为东南绿化河道，南侧隔规划道路为其他居住用地。22，不计容面积8441.7m22，其中计容面积24289.15m2，不计容面积7972m2，建筑密度27.87％，绿地率47.76％。两地块综合容积率为0.7。本工程物业形态由联排别墅和小高层两种物业组成，除联排别墅自带停车位外〔共计190个〕，规划设计停车库1个，建筑面积2801.88m2，设计停车位63个。通过公司与集团的共同努力，在工程开展周期较短的前提下，确定深圳华艺建筑设计为本工程的规划设计及施工图设计单位，香港梁黄顾设计公司为本工程的立面设计单位，由广州澳雅园林设计公司完成景观设计工作，会所兼卖场由上海湃尔装修设计公司负责设计完成。面对众多设计单位的参与，设计管理工作较为繁重，但亦对本工程的高档次定位提供了有利的保证。在整个工程的设计过程中，设计在各个阶段均遇到不同问题，对于经验和教训在本总结报告的第三、五点有详细表达。一期总平面图〔建筑、景观〕二期总平面图〔建筑、景观〕工程建成前图片工程建成后照片小区实景照片本工程各主要设计出图进度如下：开始进行设计准备工作；2004年12月设计委托：2005年12月规划报建文本：2005年1月南区扩初、施工图设计：2005年3月北区扩初、施工图设计：2006年1月南区景观施工图设计：2005年5月北区景观施工图设计：2006年9月售楼处及样板房设计：2005年6月工程南区开始施工：2005年4月工程北区开始施工：2006年3月工程南区开始销售：2005年9月工程北区开始销售：2006年4月工程南区主体结构封顶：2005年9月工程北区主体结构封顶：2006年7月工程南区入伙：2006年4月工程北区入伙：2007年5月5.1.3工程周围竞争楼盘情况：园区主要竞争对手工程介绍“××××的房产看园区，园区的未来看双湖〞。从园区现有的市场入手，剖析园区的市场开展现状，对竞争市场进行解码，寻求可突破处，预估后市走向，寻求市场时机点和空白处。比起2004年，05年并无别墅或高档住宅的新增量，工程的主要竞争对手情况如下：4．本工程售价及销售情况简介：小区物业主要为别墅及小高层为主。南区别墅第一批于2005年9月30日开盘，推出90套，当天成交65套，于2005年底售完。北区于2006年4月8日开盘，当天成交32套，于2006年6月23日售完。北区小高层15＃楼于2006年7月22日开盘，当天成交24套，于2021年8月底售完。北区小高层16＃楼2006年9月17日开盘，当天成交13套，于2006年11月底全部售完。5．工程配套情况：本工程配有会所一个，建筑面积为1667㎡㎡㎡；功能主要为效劳业主。其中地下层设置室内恒温游泳池一个，从使用率来看，不是太高。从现在入伙后来看，公司准备整体打包销售或租赁。5.2.1结构体系：本工程住宅分两期，一期均为27栋连排别墅，1栋会所；二期为14栋连排别墅和2栋小高层，建筑高度最高为26.55米。建筑工程等级为二级，设计使用年限为50年。防火设计按照二类建筑等级设计，耐火等级为二级，屋面防水等级为Ⅱ级，地下室抗震等级为六级。本工程按抗震设防烈度6度设防，结构选型为异型柱框架、框架、短肢剪力墙结构体系。5.2.2墙体维护材料：外墙墙体采用粘土空心砖，内墙隔墙为加气混泥土砌块。5.2.3外立面材料：联排别墅及会所外墙立面以涂料为主，局部采用石材贴面；小高层外墙面以面砖贴面为主，局部门头辅以石材及涂料。面砖单方造价35/m2,石材单方造价35/m2，面砖单方造价35/m2。联排别墅外立面实景一联排别墅外立面实景二：铝合金窗框材料为湖南“金阁〞铝合金型材，配普通中空玻璃；铝合金五金配件选用香港“立兴〞或“坚朗〞。5.2.5会所、入口大堂及标准层公共空间装修标准：·会所(售楼处):㎡㎡功能:大堂、咖啡吧、销控区、露台、储藏、卫生间、泳池、更衣间、物业用房风格:意式新古典风格标准:1835元/㎡·样板房:A型样板房:面积:317㎡风格:意大利地××风情标准:4000元/㎡(实际3943元/㎡)·B1样板房:面积：314㎡风格:欧式新古典风格标准:4500元/㎡(实际4225元/㎡)·公共部位大堂及标准层风格:意式新古典风格标准:1400元/㎡(实际1360元/㎡)5.2.6户型交楼装修标准：毛坯交楼给排水设计本工程给排水设计从市政给水管网中引入两路DN200给水管，在各自小区外部形成环状供水管网。南区会所、联排别墅、北区联排别墅采用市政压力直接供水，市政管网压力满足实际需求；北区两栋小高层采用变频供水，确保供水压力。在北区地下室集中设置生活、消防蓄水池及加压泵房。供水变频加压设备采用国产设备，档次居中，控制本钱。从实际运行效果来看，能够满足使用要求。所有给排水管材，根据国家标准及设计要求配置，室外给水管采用PE管，室内给水管采用PPR管，室外排水管采用双壁波纹管，室内排水管采用UPVC管。排水中雨、污分流，分开排放。屋顶、阳台雨水经雨水斗及地漏收集排至室外雨水管，场地雨水经雨水口收集后，通过雨水管道集中就近排入市政管网。室内生活污水排至室外污水管道，集中排入市政污水管道。集水坑内废水由潜水排污泵提升后排入室外雨水管道。住宅局部设置专用空调冷凝水排水管，经聚集后排至室外雨水管道。消防系统：小区外部设有市政给水管道供给的生活、消防共用的环网，室外消火栓由该环网接出，供小区室外消防用水。九层住宅楼内设集中统一的室内消火栓给水系统，由水泵房内消火栓给水泵供水，初期火灾由九层住宅楼屋顶消防水箱供给。自动喷洒给水系统仅设置在地下室、半地下室车库局部，由设在地下水泵房内的自动喷洒给水系统供水，初期火灾由九层屋顶消防水箱供给。住宅楼内每层设置一组磷酸铵盐手提式灭火器。低密度多层住宅每户设置二组磷酸铵盐手提式灭火器。电气设计：本工程正常电源来自城市电网，引出一路20KV环网供电电缆线路。20KV电源连接连接南北区各2个变压器，以环网型式供电。总用电容量为3600KVA，变电所根据容量分南区北区2个进行配置，南区变电所设在会所地下一层，共两台变压器〔2x1000KVA〕；北区变电所设在小高层地下车库一层，共两台变压器〔2x800KVA〕。消防用电设备均采用单独的供电回路系统。配电系统的接地方式采用TN-S系统，三相五线制配电，由低压配电房引出低压干线电缆至各用电单元。本工程按三类防雷建筑进行防雷设计，强弱电联合接地，接地电阻小于1欧姆。在变配电间设置总等电位联结带，并与共用接地极、防雷引下线焊接联通，形成总等电位联结。卫生间及泳池作局部等电位设计。通风空调设计：本工程联排别墅局部采用户式中央空调系统。会所采用冬、夏两用的智能变频及智能多联〔VRV〕中央空调系统。智能多联中央空调系统冷媒流量为线性调节，室内机可自由搭配组合，使用多个涡轮式压缩机。地下车库采用机械通风排烟系统。小高层楼梯间为敞开式楼梯间设计，无加压送风系统。燃气设计：采用中压入户，分户调压方式，并考虑设计抄表系统及泄露报警系统。水景及泳池设计：水景包含主入口小品设计及会所景观设计；会所泳池为恒温设计配置，泳池面积为170m2。泳池设备设置在会所地下一层。.工程设计过程管理回忆与实施完成情况1、产品筹划“园区内别墅类工程的竞争性〞是本工程的开发前提。独立式别墅由于整体地价平衡等因素，在今后园区高端房产工程中数量将会日趋稀少，而联排式别墅、花园洋房等形式作为楼盘新亮点开始为开发商和购房者所青睐，园区内“湖左岸〞、“四季新家园〞、“枫情水岸〞、“顺驰凤凰城〞等高档楼盘都已建成或在建此类产品，其中因“枫情水岸〞工程距本工程地块最近〔与本工程地块隔星湖街相望〕，形成的竞争性也最大。从欧洲风情建筑风格入手，提出全新的不同于周边楼盘的新古典建筑风格成为本工程的创新理念。基于本工程地块具备畔××特征