销售经理总结范文

Word文档销售经理总结范文篇一：销售经理工作总结范文

一、销售业绩回顾及分析：

（一）业绩回顾：

1、开辟了新合作客户近三十个（详细数据见相关部门统计）。2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。（详细数据见相关部门统计）

3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基

（二）业绩分析：

1、促成业绩的正面因素：①调节营销思路，对市场费用举行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后耻笑，但有效就是硬道理！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。③用提高提成比例和开发新客户赋予额外嘉奖的经济激励手法，形成了重奖之下必有勇夫的乐观心态，也是促成业绩的重要因素之一。④对于市场遗留问题的解决，依据轻重缓急程序，采纳坚持公司利益原则，以有效依据处理的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。2、存在的负面因素：①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格根据终端思路开辟客户，部分客户挑选方面存在一定失误！②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在急功近利情况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长期进展。③客户挑选公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以无数未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。④大多数代理商的等靠要观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣扬促销赠品不够新颖丰盛，对产品的宣扬、销售的拉动力不大。⑥临时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、办法和工作执行力无统一和协调，往往善于市场开辟而不善于市场维护和提升。

二、费用投入的回顾和分析：

（一）费用回顾：1、营销政策调节后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增强。（详细数据见相关部门的统计）2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。（详细数据见相关部门的统计）（二）费用分析：1、正面因素：①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。②公司调节并制定了销售人员新的待遇计划，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。2、负面因素：①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在知情难，无审批的歧形现象，管理无法加强。③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此囫囵管理缺乏科学的流程。④老板一笔签的现象依旧存在。

三、营销团队的建设回顾及分析：（一）团队建设业绩回顾：1、销售人员的放牧式现象基本消退，营销团队的管理加强。2、待遇方面，基本消费了大锅饭现象，薪资待遇的挑战性增加，标准更科学合理。3、团队的执行力有所增加。4、提问题不提解决计划的现象削减，销售人员的工作能动性增加。5、销售人员工作主动性有所增加，工作实效提高。（二）团队建设分析：1、正面因素分析：①实行每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增强而提高，增加了销售人员的工作挑战性。③通过提示式的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的郑重性，因此执行力随之增加。④管理要求每一个销售人员必需提出问题的解决方法，从而逼迫销售人员碰到问题时首先联想解决问题的方法。同时树立了销售人员的责任心，碰到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了解决问题是职责的职业操守。

篇二：销售经理工作总结

不经意间，200年已悄然离去。时光的步子带走了这一年的劳碌、苦恼、烦闷、挣扎、沉淀在心底的那份执着令我依旧坚守岗位。200年项目业绩从元月至12月末的十二个月里，销售业绩并不抱负，共销售住房80套，车库及贮存间57间，累计合同金额15637000元，已结代理费金额计仅218899元整。200年工作小结元月份忙于年度总结、年度报表的核算工作；2月份接到公司新年度工作支配，做工作方案并预备9号楼的交房工作；3、4、5月份举行9号、12号楼的交房工作，并与策划部刘教师交流项目尾房的销售计划，针对锦绣江南的尾房及未售出的车库、贮存间我也提出过自己的一些主意，在取得开发商同意后，6、7月份锦绣江南分离举办了南昌县学校生书画竞赛和南昌县中同学作文大赛，在县教导局的帮助下，希翼通过开展各项活动提高中磊房产的美誉度，充实锦绣江南的文化内涵，固然终于目的还是为销售起推波助澜的作用，圆满的是在销售方面并没有实现预想中的效果，但值得欣慰的是活动本身还是受到了业主及社会各界的绝对。8、9月份接到公司的调令，在收拾锦绣江南收盘资料的同时，将接手碧水华庭的销售工作。当我听说这个消息时真是欣喜若狂，初进公司就是维多利亚华庭聘请销售人员，第一个接触的项目也是维多利亚华庭，而在公司的整体考虑后我却被分配到锦绣江南。没能留在维多利亚华庭做销售向来是我心中的圆满，现在我最终能在维多利亚华庭的续篇——碧水华庭项目工作，我觉得公司给我一个圆梦的机会，那段时光我是心是飞扬的，多么令人不开心的人，在我眼都会变得亲切起来；为了能在规定时光内将锦绣江南的收盘账目收拾出来，我放弃休假，甚至通宵工作，可收盘的方案在开发商的坚持下还是无疾而终。10月份我游走在碧水华庭和锦绣江南之间：维多利亚华庭的尾房销售、碧水华庭的客户堆积、锦绣江南的二期交付……我竭尽全力做好两边的工作，虽然辛劳但我觉得一切都那么令人愉快。我不知道该说意想不到，还是该说意料之中，碧水华庭项目另换他人的变化令我从峰顶跌到谷底，总之我花了许多时光来调节自己的状态，来接受这个事实。11、12月份持续尾房销售工作，培训员工，与开发商商议收盘，解决客户投诉。XX年工作中存在的问题1、锦绣江南一期产权证办理时光过长，延迟发放，致使业主不满；2、二期虽已提前交付，但部分业主因房屋质量问题向来迟延至今，与工程部的协调虽然很好，可就是接受反映不解决问题；3、年底的代理费拖欠状况严峻；4、销售人员培训（专业学问、销售技巧和现场应变）不够到位；5、销售人员调动、更换过于频繁，对公司和销售人员双方都不利；在与开发商的交流中存在不足，浮现问题没能准时找开发商商议解决，尤其是与李总交流较少，以致造成一度关系紧急。XX年工作方案新年确实有新的气象，公司在莲塘的商业项目——星云消遣城，正在紧锣密鼓举行进场前的预备工作，我也在岁末年初之际接到了这个新的任务。由于前期向来是策划先行，而开发商也在先入为主的观点下更为相信策划师杨华；这在我介入该项目时碰到了些许的棘手，不过我信任通过我的诚挚交流将会改善这种情况。新年方案：1、希翼锦绣江南能顺当收盘并结清账目。2、收集星云消遣城的数据，为星云消遣城培训销售人员，在新年期间做好星云消遣城的客户堆积、分析工作。3、参加项目策划，在星云消遣城这个项目打个美丽的翻身仗。4、争取能在今年通过经纪人执业资历考试。新的一年已来临，我又投入新一轮的紧急工作，其中有与同行的竞争、与同事的竞争，更有与自己的竞争。希翼2022年能够遗憾结束锦绣江南销售的工作，2022年成为新项目的经理，为公司制造更多的财宝。

篇三：销售经理工作总结

2022年是公司销量最高的一年，各项工作均得到了前所未有的进步，综合实力大大增加，这是全体员工和各级领导团结拼搏，全身心的投入，付出的心血和汗水的结果，更重要的是集团公司有一支求真务实，锐意进取，着力开辟的销售团队，对公司高速进展作出了不行磨灭的贡献。通过半年的试用考察期，能正式成为销售公司大家庭的一员，喜悦之情难以表达。回顾自己一年来的工作，工作乐观性是高的，也能全身心的投入，工作也是尽心尽责的，和各级领导相处也是融洽的，接近内年终，自己有须要对工作做一下回顾，目的在于吸取教训，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信念和决心，在新的一年内把工作做得更精彩。

一、销售状况总概

截止2022年12月31日我负责的客户共有28家。下半年任务为50吨，实际完成销量：____46__吨，完成目标_____92_%。全年销售金额：____5600000__元（其中含运费：______元），回收资金：______元，资金回收率达到______%；降老款任务建德耀华李副总同意收回70%，了结老帐，详细工作正在跟进中。

二、详细履行职责

1、实习考察期：年1-6月

1）管理公司客户13家，每月发货量在150t-250t不等，在发货和客户交流上，经过半年的培训和林经理的指导，自己彻低能对应。上半年处理了公司客户投诉4件，基本学会了退货、换货的程序，今后能自立操作和应对。2）每月按时完成新客户开发统计报表和工作小结，六月份执行每日汇报制。3）开展crm系统举行初始化工作。4）送样客户60家，并做到准时跟踪和反馈试用状况，但这些客户都较小，大部分是电话咨询要样，有的联系半年才有少量订单（如双良、科亮），可见开发比维系难度更大。胜利开发新客户40家，但点多量小，客户群选购也不稳定性。5）合研发部新产品开发寻觅市场：gmt纱、中碱smc纱；对变压器及卫生洁具市场绽开调查。

2、任务承包期：xx年年7-12月下半年加入华东片区，正式开展业务工作，对宁波山泉、三方电力、浙江德鑫等大客户占销售总量的70%，为保证做好服务跟踪，在质量纠纷、埋怨、投诉、退货等问题上准时处理，保证客户惬意度。在寻觅可能的新客户时，形成了自己的套路，主要利用网络工商企业名目、专业杂志广告、贸易展览等途径；在联系之前，应把握该司的生产经营情况、现进货渠道、用量、结算方式、关键人物等，同时把握各种能够保证有效推举的信息；尽可能的临近买主，当面交流；推举产品的重要因素可信性，诚信促进成交。下半年开发华东片新客户累计10余家，其中在短切毡方面成效显著：上海良机冷却设备（7吨）、上海金日冷却设备（累计发货近50吨）开发胜利，明年将能保持稳持续定供货。同时关注市场行情，对新产品绝缘子用环氧玻纤，摩擦材料用玻纤短切丝等市场举行深化了解，完成具体的调查报告并将信息反馈研发部，为其提供基本的市场需求信息。到广州参与第十一届中国国际复材展，首次接触参展工作，遗憾的完成了接待、洽谈、记录、信息收集、总结等任务参加公司第十一届国际玻纤年会客户筹备工作，帮助完成发放客户邀请函、宾客统计、食宿支配等工作，并完成洽谈记录、年会总结等善后工作。经过磨练，我显得越发成熟，业务越发娴熟，信心越发坚决，我对自己从事的工作和公司弥漫了信念。

三、公司活动

在完成本质工作之余，极参与公司组织的一些企业文化活动，即丰盛了自己的业余生活，又在各个方面使自身得到提高。（1）热心关注团委工作，被评为xx年桐乡市市级优秀团员；（2）有幸当选公司中秋晚会及公司第十一届年会晚会的主持人；（3）帮助公司其它部门开展企业文化活动；（4）凭借个人对写作的兴趣，担任销售公司《巨石报》《巨石通讯》的通讯员工作。在今后的工作中，我一定仔细完成好公司、团委交给的各项任务，为公司企业文化的进展尽一份力。

四、自我反省

回顾自己2022年年的销售工作，与客户交流，公司内部各部门协调都非常融洽，但因为自己刚迈进社会，仅靠着对销售工作的热爱，而缺乏阅历和专业的营销学问，在工作中主动性欠缺，过于信任他人，造成货款回收的延期；在产品供给紧急的状况下对新客户开发显得不够重视，使客户开发发展相对缓慢。在来

年的工作中，我会努力克服不足，多向杨经理等有丰盛阅历的老同志学习，为了吸取阅历教训，使今后的工作做得更好，举行以下几点反思：1、为能在营销学问上有所提高，我在工作之余举行浙江高校国际贸易（本科）专业的学习，但在处理学习和工作的时光和心态上，未能分清工作的重心，没有将更多的精力投入到工作中。2、在工作中仔细、认真的程度还有所欠缺，对文字性材料没有校对意识。3、工作激情不足，还没有彻低融入到工作的氛围中。4、参与公司其它活动过多，簇拥销售工作注重力。以上几点反思，仅仅是一部分，我工作上的不足还无数，今后会戒骄戒躁，保持一种虚心谨慎的工作态度。

五、2022年年工作规划

（1）加大新客户开发力度，集中精力在网上查找信息，收拾汇总后按地区逐个搜寻，只要有一线希翼的，主动送样，准时到现场跟踪使用结果。（2）因为我司生产的短切毡质量还存在问题，对绍兴等地的透亮     板材行业难以进入，望明年产品质量提高，成为明年工作的重点开发对象；而方格布有很大的市场，但我司定价太高，客户难以接收，据悉，泰山的方格布目前供不应求，价格为8200-8600元/吨，我司产品在质量上优于对方，2500-3000元/吨的差但价，距离实在太远。而对于中碱方格布，市场需求量很大，加上这些用布客户大部分都采纳我司纱，进入该市场较为简单，但价格问题是前提。（3）随着明年十万吨无碱池窑的点火出丝，华东地区土工格栅市场，海宁天星、海利得、成如旦将是一个增长点。（4）浙江德鑫明年将搬迁至桐乡，新增3台缠绕设备、部分转产中碱管道，所以对中碱纱需求量预计有所增强。（5）对中碱网格布用纱，xx年选购点是山泉、金伟、大连新东方，但随着xx年价格上涨，估量上半年将没有销量。（6）对于中碱管道市场，神州、华诚、三方电力会随价格的调节，预计降低选购量。只能等下半年成都4万吨点火后才干正常运作。按照以上分析，2022年年上半年我所负责的片区压力是十分大的，在严重的形势下，若只是守住原有客户，那任务将远远难以完成，所以新客户开发是工作的重中之重。但因为参与工作时光不长，阅历和经验都不够丰盛，除自己努力外，还希翼能得到领导的支持和协助。

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销售经理个人总结范文

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时光如流水，很快10年也过去了，回顾x年，以下是我在担任销售经理这一年的总结：

一、销售业绩回顾及分析：

(一)业绩回顾：

1、开辟了新合作客户近三十个(详细数据见相关部门统计)。

2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(详细数据见相关部门统计)

3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基矗

(二)业绩分析：

1、促成业绩的正面因素：

①调节营销思路，对市场费用举行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后耻笑，但有效就是硬道理!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户赋予额外嘉奖的经济激励手法，形成了重奖之下必有勇夫的乐观心态，也是促成业绩的重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决，依据轻重缓急程序，采纳坚持公司利益原则，以有效依据处理的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。

2、存在的负面因素：

①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格根据终端思路开辟客户，部分客户挑选方面存在一定失误!

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在急功近利情况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长期进展。

③客户挑选公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以无数未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

④大多数代理商的等靠要观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市常

⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣扬促销赠品不够新颖丰盛，对产品的宣扬、销售的拉动力不大。

⑥临时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。

⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市常

⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、办法和工作执行力无统一和协调，往往善于市场开辟而不善于市场维护和提升。

二、费用投入的回顾和分析：

(一)费用回顾：

1、营销政策调节后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增强。(详细数据见相关部门的统计)

2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。(详细数据见相关部门的统计)

(二)费用分析：

1、正面因素：

①公司提出市场费用承包政策之后，限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。

②公司调节并制定了销售人员新的待遇计划，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。

2、负面因素：

①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。

②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在知情难，无审批的歧形现象，管理无法加强。

③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此囫囵管理缺乏科学的流程。

④老板一笔签的现象依旧存在。

三、营销团队的建设回顾及分析：

(一)团队建设业绩回顾：

1、销售人员的放牧式现

员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增加。居安思危的心理利于工作能动性和工作实效的提升。

2、负面因素分析：

①公司内部的辅助管理协作不到位，团队管理实效降低。

②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。

③销售人员长久适应了放任式的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。

④部分人存在老油条观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有和稀泥的主意存在。

⑤部分人心存不轨，希翼钻公司管理的漏洞。所以希翼公司管理的漏洞向来存在，甚至增强。

⑥人性特点的普遍反映：被管理者希翼公司管理的能见度、透亮     度全都较低。因此对能见度逐渐增加的管理有一定抵触心理。

⑦公司管理高层调节，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁势蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到放任状态。

⑧谁都想做好人，缺乏主动做恶人的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。

四、内部管理运作的回顾及分析：

(一)运作回顾：

1、基本解决了不按客户定单发货的现象。

2、公司制定工衣，并规定着装时光，公司人员有了较统一的形象。

3、文员工作有了一定分工，工作程序、办法和责任逐步明确。

4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。

5、客户档案基本建立。

6、周一和周六有开例会，工作有了乐观明确的氛围。

(二)存在的负面因素分析：

1、部门配合性不强，都喜爱 绕着老板转，喜爱 把老板推到工作前线。一方面不能形成管理层面;另一方面促成了一笔签现象，并让老板处于被动境界。停歇于小公司的思想、观念、模式和行为，是妨碍公司科学化管理进程的障碍。

2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完美。

五、存在的主要问题：

1、销售管理很多据：

一份正规地年度工作总结报告，应当用数据来说话，可是……真正的销售管理必需包含两部份内容：一、销售回款的管理;二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜协助看靶心一样。每次放枪，都应该检查结果，以便于不断调节而尽量达到目标精确     度。而公司现时的销售管理，就等于闭着

眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能靠着阅历去推断，去调节射击位置。所以目标的命中率可想而知!所以我认为，正确地管理应该是每半个月，财务部门应该向销售部门提供详尽的数据，协助销售管理的推断和调节，以达到管理实效!

2、管理无层级：

公司的员工常挂到嘴边的一句我要请示老板……。本意没错，老板才是终于决策者!但是我认为老板花钱雇用我们，最少应该有三个目的：一、为公司制造剩余价值;二、为公司解决问题;三、帮老板分解、担当责任。所以应该是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板藏到幕后。否则的话，做好人做恶人的都是老板!——例如，某客户要申请某项支持，若公司赋予了支持，客户会认为老板不错!若因为其他缘由公司未给支持，客户自然会认为老板太精了!正确在做法，我认为是永久让老板是好人，时刻维护老板的正面形象。

身为公司的管理人员，是推断和处理普通问题的责任人，是帮老板做事的。假如事件小事都让老板推断和处理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀!另外老板一笔签肯定正确!——正确的前提在于各级管理人员有责任协助老板推断，确保老板每一笔都签得正确!

而且，从管理的角度来分析公司的管理。《A管理模式》向来强调管理的层级和跨度(事实上，无论任何组织或群体，胜利的管理结构都是呈A外形)。管理的扁

平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面，假如可以的话，各朝帝王都彻低没须要设那么多部门，养那么多大臣!就相当于，假如公司事件小事都是老板处理，信任老板一天48个小时都不够用!老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的闲人，——老板不是在做生意做企业，而是在做慈悲事业!

我向来的观点，公司的管理应该是一条自动化地生产线，老板就只是把握开关的自动化操作员。固然，生产线要真正实现自动化，对每一个部件的品质要求都比较高，我想作为操作员(老板)来讲，最不安的还是部件的品质!——由于部件品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加大，比较累。其次方面操作员会时常饰演更换部件的机械修理工;第三方面，生产

出的产品很难达到预期品质;第四方面，品质不稳定的假如是重要部件，有可能会毁掉整条生产线!

3、管理无流程：

生产洗发水，需要配料——搅拌——灌装的基本流程。在配料一定的状况下，搅拌的过程打算了洗发水的品质!管理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有达到预期的结果，或者说结果的品质没有达到!

固然，以上是从结果方面来分析。假如从过程来分析，就会浮现有些事大家都在做，有些事没有人去做!有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事!容易地举例，某份文件传真过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理?的方法，上面注明给谁就交给谁!结果，几乎所有是由老板去处理!(直接从配料到灌装环节)

六、完美管理的建议：

无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的人来建设和推行管理，必需从根本上解决公司存在的三大现象问题：

1、执行力太差的问题：

无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效果，永久还是原地踏步!

2、责任不与职权、利益挂钩

的问题：

有权有钱却没有责任，谁都可以乱搞!搞出了问题拍拍屁股就可以走人!打工的，谁都可以走，唯独老板走不了，所以终于遗留的问题只能老板自己负责!而且，任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任，都抱以无产阶级思想，说不定哪天还可以杀富济贫呢!

3、做事有始无终的问题：

《超级胜利学》里有这样一句话：胜利者永不放弃，放弃者永不胜利!做事有始无终，如何能胜利?

销售经理年终个人总结范文

时光如流水，很快年也过去了，回顾年，以下是我在担任销售经理这一年的总结：

一、销售业绩回顾及分析：

(一)业绩回顾：

1、开辟了新合作客户近三十个(详细数据见相关部门统计)。

2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(详细数据见相关部门统计)

3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基矗

(二)业绩分析：

1、促成业绩的正面因素：

①调节营销思路，对市场费用举行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后耻笑，但有效就是硬道理!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户赋予额外嘉奖的经济激励手法，形成了重奖之下必有勇夫的乐观心态，也是促成业绩的重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决，依据轻重缓急程序，采纳坚持公司利益原则，以有效依据处理的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。

2、存在的负面因素：

①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格根据终端思路开辟客户，部分客户挑选方面存在一定失误!

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在急功近利情况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长期进展。

③客户挑选公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以无数未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

④大多数代理商的等靠要观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市常

⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣扬促销赠品不够新颖丰盛，对产品的宣扬、销售的拉动力不大。

⑥临时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。

⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市常

⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、办法和工作执行力无统一和协调，往往善于市场开辟而不善于市场维护和提升。

二、费用投入的回顾和分析：

(一)费用回顾：

1、营销政策调节后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增强。(详细数据见相关部门的统计)

2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。(详细数据见相关部门的统计)

(二)费用分析：

1、正面因素：

①公司提出市场费用承包政策之后，限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。

②公司调节并制定了销售人员新的待遇计划，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。

2、负面因素：

①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。

②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在知情难，无审批的歧形现象，管理无法加强。

③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此囫囵管理缺乏科学的流程。

④老板一笔签的现象依旧存在。

三、营销团队的建设回顾及分析：

(一)团队建设业绩回顾：

1、销售人员的放牧式现

员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增加。居安思危的心理利于工作能动性和工作实效的提升。

2、负面因素分析：

①公司内部的辅助管理协作不到位，团队管理实效降低。

②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。

③销售人员长久适应了放任式的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。

④部分人存在老油条观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有和稀泥的主意存在。

⑤部分人心存不轨，希翼钻公司管理的漏洞。所以希翼公司管理的漏洞向来存在，甚至增强。

⑥人性特点的普遍反映：被管理者希翼公司管理的能见度、透亮     度全都较低。因此对能见度逐渐增加的管理有一定抵触心理。

⑦公司管理高层调节，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁势蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到放任状态。

⑧谁都想做好人，缺乏主动做恶人的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。

四、内部管理运作的回顾及分析：

(一)运作回顾：

1、基本解决了不按客户定单发货的现象。

2、公司制定工衣，并规定着装时光，公司人员有了较统一的形象。

3、文员工作有了一定分工，工作程序、办法和责任逐步明确。

4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。

5、客户档案基本建立。

6、周一和周六有开例会，工作有了乐观明确的氛围。

(二)存在的负面因素分析：

1、部门配合性不强，都喜爱 绕着老板转，喜爱 把老板推到工作前线。一方面不能形成管理层面;另一方面促成了一笔签现象，并让老板处于被动境界。停歇于小公司的思想、观念、模式和行为，是妨碍公司科学化管理进程的障碍。

2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完美。

五、存在的主要问题：

1、销售管理很多据：

一份正规地年度工作总结报告，应当用数据来说话，可是真正的销售管理必需包含两部份内容：一、销售回款的管理;二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜协助看靶心一样。每次放枪，都应该检查结果，以便于不断调节而尽量达到目标精确     度。而公司现时的销售管理，就等于闭着

眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能靠着阅历去推断，去调节射击位置。所以目标的命中率可想而知!所以我认为，正确地管理应该是每半个月，财务部门应该向销售部门提供详尽的数据，协助销售管理的推断和调节，以达到管理实效!

2、管理无层级：

公司的员工常挂到嘴边的一句我要请示老板。本意没错，老板才是终于决策者!但是我认为老板花钱雇用我们，最少应该有三个目的：一、为公司制造剩余价值;二、为公司解决问题;三、帮老板分解、担当责任。所以应该是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板藏到幕后。否则的话，做好人做恶人的都是老板!例如，某客户要申请某项支持，若公司赋予了支持，客户会认为老板不错!若因为其他缘由公司未给支持，客户自然会认为老板太精了!正确在做法，我认为是永久让老板是好人，时刻维护老板的正面形象。

身为公司的管理人员，是推断和处理普通问题的责任人，是帮老板做事的。假如事件小事都让老板推断和处理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀!另外老板一笔签肯定正确!正确的前提在于各级管理人员有责任协助老板推断，确保老板每一笔都签得正确!

而且，从管理的角度来分析公司的管理。《A管理模式》向来强调管理的层级和跨度(事实上，无论任何组织或群体，胜利的管理结构都是呈A外形)。管理的扁

平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面，假如可以的话，各朝帝王都彻低没须要设那么多部门，养那么多大臣!就相当于，假如公司事件小事都是老板处理，信任老板一天48个小时都不够用!老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的闲人，老板不是在做生意做企业，而是在做慈悲事业!

我向来的观点，公司的管理应该是一条自动化地生产线，老板就只是把握开关的自动化操作员。固然，生产线要真正实现自动化，对每一个部件的品质要求都比较高，我想作为操作员(老板)来讲，最不安的还是部件的品质!由于部件品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加大，比较累。其次方面操作员会时常饰演更换部件的机械修理工;第三方面，生产

出的产品很难达到预期品质;第四方面，品质不稳定的假如是重要部件，有可能会毁掉整条生产线!

3、管理无流程：

生产洗发水，需要配料搅拌灌装的基本流程。在配料一定的状况下，搅拌的过程打算了洗发水的品质!管理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有达到预期的结果，或者说结果的品质没有达到!

固然，以上是从结果方面来分析。假如从过程来分析，就会浮现有些事大家都在做，有些事没有人（2022年销售工作总结）去做!有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事!容易地举例，某份文件传真过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理?的方法，上面注明给谁就交给谁!结果，几乎所有是由老板去处理!(直接从配料到灌装环节)

六、完美管理的建议：

无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的人来建设和推行管理，必需从根本上解决公司存在的三大现象问题：

1、执行力太差的问题：

无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效果，永久还是原地踏步!

2、责任不与职权、利益挂钩

的问题：

有权有钱却没有责任，谁都可以乱搞!搞出了问题拍拍屁股就可以走人!打工的，谁都可以走，唯独老板走不了，所以终于遗留的问题只能老板自己负责!而且，任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任，都抱以无产阶级思想，说不定哪天还可以杀富济贫呢!

3、做事有始无终的问题：

《超级胜利学》里有这样一句话：胜利者永不放弃，放弃者永不胜利!做事有始无终，如何能胜利?

销售经理年度个人总结范文

时光依旧遵循其亘古不变的逻辑连续着，又一个年头成为历史，依旧如过去的诸多年一样，过去的2022年，同样有着许多美妙的回忆和诸多的感慨。2022年对于白酒界是个多事之秋，虽然10年的全球性金融危机的影响已有所好转，但整体经济的回暖尚需一段时光的过度。国家对白酒消费税的调节，也在业界引起了一段时光的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样崎岖的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困窘和激动，真的是无限感慨。

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

(一)、业绩回顾

1、整年度总现金回款110多万，超额完成公司规定的任务;

2、胜利开发了四个新客户;

3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;

(二)、业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要缘由有：

a、上半年的重点市场定位不明确不坚决，首先定位于平邑，但因为平邑市场的特别性(地方庇护)和后来经销商的重心转移向啤酒，终于转变了我的初衷。第二看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商协作度太差，又无奈放弃。直至后来挑选了金乡天元副食，已近年底了!

b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);

c、公司服务滞后，特殊是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信念;

2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很差。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注意客户质量。俗话说挑选比努力重要，经销商的实力、网络、配送能力、协作度、投入意识等，直接打算了市场运作的质量。

3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到重点抓、抓重点，所以吸取前几年的阅历教训，今年我个人也把寻觅重点市场纳入了我的常规工作之中，终于于09年11月份打算以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也试探了一部分阅历，为明年的运作奠定了基础。

二、个