会展立项策划会展学概论课件

会展立项策划会展学概论1一个完整的会展流程1会展立项策划|2会展招展工作（第六章）|3会展招商工作（第七章）|4会展服务与现场管理（第八章）|5会展配套活动（第九章）|6会展信息化管理（第十章）|7会展危机管理（第十一章）|8会展客户关系（第十二章）|9会展评估总结（第十三章）|2学习要求会展题材选择的方法及其优势和风险会展立项策划书的基本内容会展立项可行性分析的内容掌握宏观、微观市场环境分析掌握会展项目生命力分析掌握展会竞争力分析掌握展会举办涉及的风险了解展会项目立项可行性研究报告的基本内容学习要求3本章概要会展题材选择项目立项策划立项可行性分析展会立项是一个系统工程，需要从选题到策划，再到可行性评估会展立项4合并题材分列题材拓展题材新立题材会展题材选择会展题材的选择需要根据现有会展的情况、会展设定的目的、行业需求等多方面因素综合选定合适的方法本章概要5本章概要134256展会名称举办地点办展机构举办时间办展频率展会规模展会项目立项策划791081112展品范围展会定位展会价格展会预算人员分工招展宣传6本章概要展会项目立项策划书办展市场环境分析展会基本框架概要展会财务预算价格展会人员分工计划招商招展工作计划宣传推广计划筹备进度计划安排展会服务商安排计划展会开幕和现场管理展会配套活动计划展会安保及保洁计划展会结算计划7本章概要展会立项可行性分析仔细研究各种信息的基础上，分析举办会展立项策划提出的方案是否可行市场环境分析项目生命力分析项目竞争力分析项目执行方案项目财务分析项目风险分析8本章概要市场信息的收集收集市场信息展题选择

立项策划

可行性分析最基础473453系统的、有目的的进行市场调查立项策划需要解决的问题有那些？9第一节展会题材选择展会题材选择的方法：10第1节：展会题材选择展会题材选择的四种方法拓展题材合并题材新立题材分类题材11第1节：展会题材选择展会题材方法：新立题材对于办展机构的好处：新的产业，新的市场，避开激烈竞争新兴产业，抢先一步，成功率较大对于办展机构的风险：进入一个陌生的领域，缺乏对产业的熟悉了解、无法抓住发展重点和热点，缺乏市场号召力！积极进取敏锐把握设计创新高效执行资源整合12第1节：展会题材选择展会题材方法：新立题材案例：香港时尚汇展•上海参考教程P111页的案例内容！内地消费提升观念升级拓展内地资源整合香港13第1节：展会题材选择由香港贸易发展局首次在北京举办的「香港时尚汇展．北京」今天(3月25日)在中国国际贸易中心揭幕。「香港时尚汇展．北京」特别把香港时尚品味和潮流文化介绍给进场的买家，让他们感受到香港人独有的生活品味和态度，协助香港品牌打进买家和消费者心中。这个以香港品牌和生活风格为主题的大型推广活动，分为时装、钟表、皮鞋、服饰配件、皮草及时装设计师五高校区，展台达300个。北京市作为国家经济及商业枢纽，贸发局特别选择在此举办这项活动，以便向全国辐射。展览会是贸发局在内地举办的旗舰推广活动，希望内地企业和香港的参展商藉此机会合作，共同拓展香港时尚产品在内地市场的销售业务。14第1节：展会题材选择2017年，现在的香港国际时尚汇展是什么样子？.hk/en/index.php15第1节：展会题材选择16第1节：展会题材选择更多视频影像，在Youtube，需要翻墙。。。17第1节：展会题材选择展会题材方法：分列题材对于办展机构的好处：具备成长潜力的分离出来，更具专业性和发展空间有潜力，成功成熟，成功率较大对于办展机构的风险：时机把握不好！最佳时机专业化程度客户基础18第1节：展会题材选择展会题材方法：分列题材案例：从汉诺威工业展览会到CeBIT参考阅读教程P112页影响力提升符合时代要求随着变革19第1节：展会题材选择展会题材方法：分列题材20第1节：展会题材选择展会题材方法：分列题材观看Cebit宣传视频/Video/Video-1.asp/Video/Video-2.asp21第1节：展会题材选择展会题材方法：拓展题材在原有展品范围中增加相关的展品扩大展会的规模和市场22第1节：展会题材选择展会题材方法：拓展题材23第1节：展会题材选择展会题材方法：合并题材将相近、类似的多个展会合并成一个项目举办，增加项目的吸引力和代表性有利于做大做强展会，更具行业代表性处理不当，会成为一个“大杂烩”24第1节：展会题材选择展会题材方法：合并题材五大工业展会包括亚洲国际物流技术与运输系统展览会(简称亚洲物流展)亚洲国际动力传动与控制技术展览会(简称动力传动展)亚洲国际电力、电工及能源技术与设备展览会(简称亚洲能源展)亚洲国际工厂自动化及过程自动化技术与设备展览会(简称亚洲自动化展).25第二节展会项目要素策划26第2节：展会项目要素策划(1)展会名称基本部分限定部分行业标识第122届中国进出口商品交易会27第2节：展会项目要素策划(2)举办地点固定展巡回展固定城市举办每次不同城市达沃斯论坛汉诺威工业展世博会奥运会世界会展业的发展趋势是固定展参天大树国际交流28第2节：展会项目要素策划(3)办展机构策划专业会展企业行业协会政府机关新闻媒体办展机构是指负责展会的组织、策划、招展和招商等相关事宜的单位主办单位承办单位支持单位核心和重要的办展机构29第2节：展会项目要素策划(3)办展机构策划义博会既是BPAWorldwide认证会员，也是UFI的受认可展会主办单位中华人民共和国商务部浙江省人民政府中国国际贸易促进委员会中国轻工业联合会中国商业联合会承办单位浙江省商务厅义乌市人民政府支持单位国家工商行政管理总局中华全国工商业联合会香港贸易发展局大韩贸易投资振兴公社澳门贸易投资促进局30第2节：展会项目要素策划(3)办展机构策划31第2节：展会项目要素策划(3)办展机构策划主管政府部门.行业协会国际合作伙伴社会公众媒体办展机构选择处理好政府主管部门、行业协会的关系海外专业影像较大的机构建立合作专业媒体、专业观众搞好关系32第2节：展会项目要素策划(4)办展时间开展时间筹展日观众开放日撤展日33第2节：展会项目要素策划(4)办展时间旺季3-6月份旺季9-10月份淡季7-8月份淡季12-01月份34第2节：展会项目要素策划(5)办展频率两年一届四年一届一年一届一年两届35第2节：展会项目要素策划(6)办展规模采购商：？？？成交金额：？？？展会面积：？？？参展单位：？？？36第2节：展会项目要素策划(6)办展规模37第2节：展会项目要素策划(7)展品范围38第2节：展会项目要素策划(8)展会定位1是什么？2有什么？有着中国食品行业“晴雨表”之称的全国糖酒商品交易会，始于1955年，是中国历史最为悠久的大型专业展会之一中国进出口商品交易会，又称广交会，创办于1957年春，每年春秋两季在广州举办合主办，是中国目前历史最长、规模最大、商品种类最全、到会采购商最多且分布国别地区最广、成交效果最好、信誉最佳的综合性国际贸易盛会。39第2节：展会项目要素策划(9)展会价格会场室内展场价格会场室外展场价格门票参展商门票观众门票广告展位广告通道广告...赞助冠名商赞助商...40第2节：展会项目要素策划(10)具体实施计划人员分工计划01招展计划02招商计划03宣传推广04配套服务/活动0541第2节：展会项目要素策划(12)会展计划进度展会进度计划是在时间上对展会的招展、招商、宣传推广和展位划分等工作进行的安排。明确在展会的筹办过程中，到什么阶段就应该完成哪些工作，直到展会成功举办。展会进度计划安排得好，各项工作才能有条不紊地进行。

现场管理计划是展会开幕后对展会现场进行有效管理的各种计划安排，它一般包括展会开幕计划、展会展场管理计划、观众登记计划和撤展计划等。保证现场管理计划安排得好，展会现场才会井然有序的进行。

展会相关活动计划是在展会期间同期举办的各种相关活动作出的安排计划。展会同期举办的相关活动最常见的有技术交流会、表演等形式，有利于活跃展会气氛。42展会项目立项策划书办展市场环境分析展会基本框架概要展会财务预算价格展会人员分工计划招商招展工作计划宣传推广计划筹备进度计划安排展会服务商安排计划展会开幕和现场管理展会配套活动计划展会安保及保洁计划展会结算计划第2节：展会项目要素策划43第三节展会立项可行性分析展会立项可行性分析是展会立项策划的继续44展会立项可行性分析第3节：展会立项可行性分析A市场环境分析B项目生命力分析C执行方案分析D项目财务分析E风险预测分析（1）宏观市场环境：包括人口环境、经济环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境等。

（2）微观市场环境：包括办展机构内部环境、目标客户、竞争者、营销中介、服务商、社会公众等。（3）市场环境评价：SWOT分析法，即内部优势、内部劣势、外部机会、外部威胁分析。

45第3节：展会立项可行性分析宏观市场环境分析政治制度、体制政府的稳定性特殊经济政策国际政治外贸立法对外国企业的制度就业立法……企业经济政治法律社会文化技术GDP的变化利率货币供给通货膨胀率工资/物价控制可任意支配收入行业需求市场需求……国家研发支出行业研发支出科技研究重点专利保护新产品新技术的商品化……生活方式就业预期保护消费者运动结婚率人口增长率人口迁移文化及亚文化……宏观环境对项目的影响：1、宏观环境对项目的影响是全局性的而非局部性的。2、宏观环境对项目的影响是现在和未来的而不是过去的。3、宏观环境是动态的而不是静止的。46第3节：展会立项可行性分析宏观市场环境分析经济政治法律环境（1）产业政策（2）产业发展规划（3）海关有关规定（4）市场准入规定（5）知识产权的保护（6）其他规定47第3节：展会立项可行性分析宏观市场环境分析经济社会经济环境：（1）经济发展状况：经济发展水平（2）人口与收入：人口数量、分布、结构和变化趋势（3）相关行业发展状况（4）物质环境状况:资源48第3节：展会立项可行性分析宏观市场环境分析经济科学技术环境：科技是第一生产力社会文化环境：文化禁忌49第3节：展会立项可行性分析宏观市场环境分析行业特征：（1）参展单位：生产企业、行业协会、研究机构（2）服务中介：服务办展机构的中介和服务参展商的中介（3）社会公众：参观观众、媒体公众、金融服务机构（4）行业中的企业状况（5）其他公众：政府、公共组织等50第3节：展会立项可行性分析微观市场环境分析竞争状况分析：（1）完全竞争（2）完全垄断（3）垄断竞争（4）寡头垄断铁路通信水、煤气51第3节：展会立项可行性分析微观市场环境分析细分市场：（确定在哪个行业办展）（1）规模和发展前景（2）盈利能力（3）市场规模和吸引力办展机构内部资源评估：资金、人力、物力52第3节：展会立项可行性分析微观市场环境分析供应商议价能力购买者议价能力项目间竞争替代威胁进入威胁潜在替代品的开发潜在新竞争者的进入53第3节：展会立项可行性分析市场环境评价优势-劣势-机会-威胁（SWOT）优势—S列出优势劣势—w列出劣势SO战略发挥优势，利用机会WO战略利用机会，克服弱点ST战略利用优势，回避威胁WT战略减小弱点，回避威胁空白机会—O列出机会威胁—T列出威胁54展会立项可行性分析第3节：展会立项可行性分析A市场环境分析B项目生命力分析C执行方案分析D项目财务分析E风险预测分析展会项目生命力分析（1）项目发展空间：即分析举办该展会所依托的产业空间、市场空间、地域空间、政策空间等是否具备

（2）项目竞争力：包括展会定位的号召力、办展机构的品牌影响力、参展商和观众的构成、展会价格、展会服务等（3）办展机构优劣势分析

55展会立项可行性分析第3节：展会立项可行性分析案例：浙江省农博会为什么遇冷？56展会立项可行性分析第3节：展会立项可行性分析A市场环境分析B项目生命力分析C执行方案分析D项目财务分析E风险预测分析展会执行方案分析展会执行方案分析是从计划举办的展会项目的本身出发，分析该展会项目立项计划准备实施的各种执行方案是否完备，是否能保证该展会计划目标的实现。展会执行方案分析的对象是该展会的各种执行方案，分析的重点是各种执行方案是否合理、是否完备和是否可行。

57第3节：展会立项可行性分析对计划举办的展会的基本框架进行评估，展会的基本框架就是展会的基本内容，包括展会的名称、举办展会的地点、办展机构、办展时间、展品范围、办展频率、展会规模和展会定位等有关展会的基本信息。具体包括：

①展会名称和展会的展品范围、展会定位之间是否有冲突。②办展时间、办展频率是否符合展品范围所在产业的特征。③展会的举办地点是否适合举办该展品范围所在产业的展会。④在展会展品范围所在产业里能否举办如此规模和定位的展会。⑤展会的办展机构在计划的办展时间内能否举办如此规模和定位的展会。⑥办展机构对展会展品范围所在的产业是否熟悉。⑦展会定位与展会规模之间是否有冲突。58第3节：展会立项可行性分析招展招商和宣传推广计划评估：招展计划、招商计划和宣传推广计划三个执行方案在实际实施时会互相影响。例如，招揽企业参加展会的过程，实际上部分起到了邀请观众到展会参观的作用，客观上也是在为展会在本行业内做作传；邀请观众到展会的过程，实际上也部分的起到了招揽企业参加展会的作用，客观上也是为展会在本行业以及相关行业内作宣传；至于宣传推广方案，在实际实施时，不仅仅只在为展会作宣传，它同时也起到招揽企业参加展会和邀请观众到展会参观的作用。当然，这三个方案还要重点突出、目的明确。①招展计划评估②招商计划评估③宣传推广计划评估59第3节：展会立项可行性分析展会进度计划评估：是对展会筹备以及展览期间的各项工作进行统筹安排的计划，它明确规划了各办展机构在什么时候应该干什么事情；到什么时候完成什么任务，达到什么目标。展会进度计划的主要目的，是要让各办展机构以及工作人员明确展会各期间的工作和任务，让展会筹备以及展览期间的各项工作有条不紊地进行，并能保质保量地完成。主要从以下几个方面着手：①各项工作进程安排的合理性②各阶段工作目标的准确性③各项工作安排的配套性④各项工作安排的可行性⑤各阶段工作安排的统一性60第3节：展会立项可行性分析现场管理和相关活动计划评估：是对展会开幕现场和展会展览现场进行管理的计划安排。展会相关活动计划是对展会同期举办的各种研讨会、表演和比赛等进行的计划在哪拍。这两项计划的具体执行时间都是在展会的展览期间，地点常常也都是在展会现场内，执行时彼此影响。主要考察：①现场管理计划的周密性②现场管理计划的可控性③相关活动的必要性④相关活动的可行性⑤现场管理和相关活动的协调性61展会立项可行性分析第3节：展会立项可行性分析A市场环境分析B项目生命力分析C执行方案分析D项目财务分析E风险预测分析展会项目财务分析是从办展机构财务的角度出发，按照国家再行的财政、税收、经济、金融等规定，在筹备举办展会时确定的价格的基础上，分析测算举办该展会的费用支出和收益，并以适当的形式组织和规划好举办展会所需要的资金。展会项目财务分析的主要目的是分析计划举办的展会是否经济可行，并为即将举办的展会制定资金使用规划。

展会项目财务分析的方法：它所需要的基础数据，如投入资金的多少、成本、收益和利润等，都是来源于前期的市场调查和机遇这种调查而作出的预测。62展会项目财务分析第3节：展会立项可行性分析（1）价格定位办展机构的定价目标主要有以下五种：①利润目标②市场份额目标③市场汲取目标④展会质量领先目标⑤生存目标办展机构最终选择哪种定价目标，主要受三个因素的影响：顾客、成本和竞争63展会项目财务分析第3节：展会立项可行性分析（2）成本和收入预测

在分析了展会的价格是否合理以后，就要对举办展会的成本和收入进行进一步地考察，以便进一步地分析举办该展会是否经济可行。64第3节：展会立项可行性分析首先，举办一个展会的成本费用一般包括：①展览场地费用。即租用展览场馆以及由此而产生的各种费用。这些费用包括：展览场地租金、展馆空调费、层位特装费、标准层位搭建费、展馆地毯及铺设地毯的费用、展位搭装加班费等。②展会宣传推广费。包括广告宣传费、展会资料设计和印刷费、资料邮寄费、新闻发布会的费用等。③招展和招商的费用。④相关括动的费用。包括技术交流会、研讨会展会开幕式、嘉宾接待、酒会、展会现场布置、礼品、请展会临时工作人员的费用等。⑤办公费用和人员费用。⑥税收

⑦其他不可预测的费用65第3节：展会立项可行性分析举办一个展会的收入一般包括：①展位费收入②门票收入③广告和企业赞助收入④其他相关收入举办一个展会的成本费用和收入大致有以上各种因素所构成。列一张表格《展会成本收入预算表》P125页的表格收入类：展位费收入、门票收入、广告和企业赞助和其他相关收入；成本费用类：展览场地费用、展会宣传推广费用、招展和招商的费用、相关活动的费用、办公费用和人员费用、税收和其他不可预测的费用。并由此构成最终利润。这也可以算出投资利润率和静态投资回收期。66展会项目财务分析第3节：展会立项可行性分析（4）

盈亏平衡分析在现实中，人们对展会项目进行成本收入预测时，往往想知道的一个重要问题是：本展会的展览规模要有多大才能保证展会不出现亏损？如果本展会的展览规模已经确定，那么，展会价格应该处于怎样的水平展会才不会出现亏损？

67展会项目财务分析第3节：展会立项可行性分析（4）

盈亏平衡分析在现实必须对展会所支出的所有成本费用，也就是总收入正好等于总成本。能够使展会达到盈亏平衡的展会规模就是展会盈亏平衡规模，能够使达到平衡的展会价格就是展会盈亏平衡价格。而最重要的是我们需找到一个盈亏平衡点。68展会项目财务分析第3节：展会立项可行性分析（4）

盈亏平衡分析能够使展会达到盈亏平衡的展会规模或展会价格。这个可以按以下公式求得：盈亏平衡价格（单个展位）＝展会总成本×展会总展位数，这个是以单个标准展位来定价；盈亏平衡