世纪的寿险行销人员培训讲义课件

世纪的寿险行销人员培训讲义课件2023-2026ONEKEEPVIEWREPORTING目录CATALOGUE寿险基础知识行销技巧与策略个人能力提升行业法规与职业道德案例分析与实践操作寿险基础知识PART01寿险是指以人的生命为保险标的，以生存或死亡为保险事故的一种人身保险。根据保险期限、保险责任和销售渠道的不同，寿险可以分为多种类型，如定期寿险、终身寿险、分红寿险、万能寿险和投资连结保险等。寿险定义与分类寿险分类寿险定义寿险产品的保险期限较长，通常可达几十年或终身，能够为被保险人提供长期保障。保险期限长寿险产品的保险责任相对简单，主要针对生存或死亡事故进行赔偿，便于消费者理解。保险责任简单随着被保险人年龄的增长，寿险产品的保险金额可以根据需要进行调整，以适应不同阶段的风险需求。保险金额可调整部分寿险产品还具有投资功能，能够实现保障与投资的双重目标。投资与保障相结合寿险产品特点与优势市场现状随着人们风险意识的提高和家庭财富的积累，寿险市场呈现出稳步增长的趋势。同时，市场竞争也日益激烈，各家保险公司纷纷推出创新型寿险产品以满足消费者需求。市场前景未来，随着人口老龄化加剧和保险意识的提高，寿险市场仍有较大的发展空间。同时，随着科技的发展和应用，数字化、智能化将成为寿险行业的重要发展方向。寿险市场现状与前景行销技巧与策略PART02了解客户的保险需求、风险偏好、财务状况和家庭情况等，以便为客户提供更符合其需求的保险产品和服务。客户需求分析根据市场细分和客户画像，确定目标客户群体，提高销售效率和转化率。定位目标客户客户需求分析与定位了解不同寿险产品的特点、适用场景和优势，以便根据客户需求进行推介。熟悉各类寿险产品通过生动的演示文稿、案例分析和实际操作，让客户更好地了解产品的特点和优势。演示技巧产品推介与演示掌握谈判技巧了解客户需求和心理，运用有效的谈判技巧，争取最佳的成交条件。促成交易在适当的时机提出购买建议，并灵活运用优惠政策和促销活动，促成交易的达成。销售谈判与促成客户关系维护与管理建立良好的客户关系通过真诚的服务态度、专业的业务知识和良好的沟通技巧，赢得客户的信任和满意度。定期回访与关怀定期回访客户，了解客户需求变化和满意度，提供及时的关怀和帮助，提高客户忠诚度。个人能力提升PART03良好的沟通技巧和表达能力是寿险行销人员必备的素质，有助于建立客户信任和促进销售。总结词寿险行销人员需要具备良好的倾听能力，能够理解客户的需求和问题，并清晰、有说服力地表达解决方案和产品优势。详细描述积极倾听、提问技巧、反馈技巧、非语言沟通（如肢体语言、面部表情）等。沟通技巧包括清晰阐述、逻辑思考、生动描述、有效传达信息等方面的能力。表达能力则强调沟通技巧与表达能力总结词详细描述团队协作强调领导力则包括团队协作与领导力01020304在寿险行销工作中，团队协作和领导力是实现销售目标和个人职业发展的关键因素。寿险行销人员需要与团队成员紧密合作，共同完成销售任务和市场拓展。有效沟通、目标一致、任务分工、互相支持等方面的能力。决策能力、激励团队、培养下属、建立团队文化等方面的素质。在竞争激烈的寿险市场中，创新思维和学习能力是行销人员持续成长和保持竞争力的关键。总结词详细描述创新思维包括学习能力则强调随着市场环境和客户需求的变化，寿险行销人员需要具备创新思维，不断探索新的销售模式和策略。发现问题、提出解决方案、勇于尝试新方法等方面的能力。持续学习新知识、掌握新技能、跟踪行业动态等方面的素质，以及快速适应新环境和新挑战的能力。创新思维与学习能力行业法规与职业道德PART04

保险法律法规保险法概述介绍保险法的定义、发展历程和主要内容，帮助行销人员了解保险行业的法律框架。保险合同法律规范讲解保险合同的要素、成立与生效、变更与解除等方面的法律规定，让行销人员明确合同签订和履行的法律要求。保险监管法律规范介绍保险监管机构、监管内容及监管手段等方面的法律规定，帮助行销人员了解行业监管要求。介绍国内外保险行业自律组织的发展情况、职能和运作方式，让行销人员了解行业自律的重要性。行业自律组织讲解保险行业的规范和标准，包括业务操作规范、服务质量标准等，让行销人员明确行业标准和要求。行业规范与标准介绍行业自律组织对违规行为的监管和惩戒措施，强调遵守行业规范和标准的重要性。自律监管与惩戒行业自律与规范保险职业道德规范介绍保险行业的职业道德规范，包括诚实守信、勤勉尽责、公平竞争等方面的要求，让行销人员明确职业道德标准。职业道德概述讲解职业道德的定义、发展历程和主要内容，帮助行销人员树立正确的职业道德观念。职业道德实践通过案例分析、角色扮演等形式，引导行销人员在实践中践行职业道德规范，提升职业道德素养。职业道德与操守案例分析与实践操作PART05通过深入了解客户需求，提供个性化保险方案，实现高转化率。成功案例1成功案例2成功案例3运用人际关系网络，拓展客户群体，实现业务增长。通过持续跟进潜在客户，提高客户满意度，促进长期合作。030201成功销售案例分享模拟客户拜访，提高沟通技巧和应变能力。演练1分组讨论，针对不同客户需求制定保险方案。演练2角色扮演，模拟客户与销售人员沟通场景，提升服务水平。演练3实战演练与角色扮演提炼成功销售案例的核心要素，形成可复制的销售策略