浅谈市场营销中的行政管理

浅谈市场营销中的行政管理的重要性在企业不断提高竞争力和努力完成各种使命的过程中，行政管理起着至关重要的作用。企业要想生存和发展，就必须有效地提供适销对路的产品或服务，而行政正是提供这些产品和服务的要素之一，有时甚至是唯一的要素。行政管理不仅是企业中最重要的资源之一，同时也是最昂贵的资源，有时甚至是最容易引起问题的资源。近年来，高层管理者之所以日益重视行政管理的战略地位，其根本原因就在于，对行政的有效利用是企业在国内外保持竞争优势的必要条件。行政管理的根本任务，就是在企业内部设计各种有关的正规制度，使之有利于充分发挥员工的才干，从而圆满地实现企业的各种目标。本文将从9个营销悖反问题来浅谈市场营销中行政管理需要注意的问题。第一、集权与分权。一些由总公司控制全国市场从而造成销售员漫天飞的销售体制，是比较典型的集权制销售。而各地成立拥有人、财、物自主权的销售公司的销售布局，则是较为典型的分权制销售。还有一些企业采取市场部制或销售办事处，则是介于集权与分权之间。真正的集权是把一切权利集中到一个人身上，而真正的分权则是把权力全部分解给每个人。现实中不可能有真正的集权或分权，但如果按照集权的思路组建销售队伍，以分权的形式组织销售布局，则绝对是两种格局。前者强调的是一个统一体，一个最终的控制权，后者是散开的利益集团或单元，强调的是决策经营的相对独立。一个企业到底是倾向于集权还是分权形式组建销售组织，或一个销售内部到底是集权领导还是分权自立，这是销售管理决策的重大问题，但在实际运营中，我们往往忽视了这个问题，很少纯粹的从组织效率的角度解决这个问题，相反从既得利益、人际关系等方面的考虑在很多时候左右了企业主的思想。因此在行政管理上就需要我们认真的思考组织机构的构架与管理模式，从组织效率的角度来考虑集中有分、分中有集的集权分权结合点，建立部门集权化、人员分权化结构以提高组织效率，对局部决策分权、核心决策集权的方式建立全国销售管理体系，通过在典型集权制销售中给于销售人员一定的决策权，在典型的分权制销售中适当收回销售公司部分决策权的方式来达到集权分权结合管理的最终目的，从而为基层提供可控制前提下的更大的活动空间。第二、“自我”还是“他我”方式的销售人员管理“自我”方式的销售人员管理是一种以自己为权威，要求销售人员完全按照自己的思维方式、行为方式来工作。“他我”方式的销售人员管理则是倾向于把销售人员当作良师益友。“自我”方式由于总是用自己的思想、言行去要求看待一切，在这种状态下除非管理者本人确实是权威，否则很容易引起销售人员的反感，从而造成整个销售管理的消极怠工等负面反应。“他我”方式则由于是建立在好感基础上的管理，往往会造成因权威性的不足而产生的“令不行而禁不止”的情况，这种管理方式很多时候会被人情关系而影响。在行政管理上，如果管理者能将自己的经验与权威性意见合理的形成管理制度，通过制度来进行公平公正公开的管理模式，则不但能通过制度管理来统一销售体系的一致性避免销售人员的反感同时也能达到“令行禁止”的管理效果。因此在行政管理制度的制订上同样需要我们的管理者非常慎重的进行推敲，行政管理制度同样是销售体系是否能得以高效运营的保障。第三、在销售人员的激励、考绩上制度化与随意化在销售人员的激励、考绩上更明显的体现出行政管理制度的重要性。如果当用于销售人员的奖励已经被当作应得的报酬，或因为激励个人的东西引起群体不满时，那种制度化的激励机制到底还是否合理就很值得商榷了。同样在考绩上，制度化的考绩如果考虑不全面，很容易最终导致销售人员发出的“冷酷无情”的抱怨，而随意性的奖励与考绩虽然会为管理者带来“做好人”的空间，但同时也会破坏管理制度的公平性。在行政管理上相关的激励、考绩制度的制订上，如何平衡制度化以及制度的可调节空间也是关系到销售体系是否能稳定的重要问题。第四、依靠杰出精英还是平凡大众从理论上来说，精英能不断的开创崭新的市场、崭新的空间、崭新的局面，为企业带来更大的效益。然而在现实的企业运营中，非精英的平凡的大众之流往往确实企业的主要组成部分，同时这大部分人又能严格按照常规办事，是平凡的他们支撑着企业的正常发展。作为管理者来说完全依靠杰出精英很有可能会失去大多数人的支持，杰出精英往往不容易被控制，太以来于杰出精英本身就有很大的风险与太多的不稳定因素。如何平衡杰出精英与平凡大众也是行政管理的重点。因此在行政管理的人力资源管理上，“依靠进步、团结中间、孤立落后”成为相对稳妥的做法。日常的人力资源管理工作多属于战术性和行政性的工作。例如，平等就业机会和其他法规必须时时予以遵守；申请人必须给予面谈的机会；新员工必须熟悉企业情况；负责人员必须受到培训；安全方面的问题必须予以解决；薪水必须按时派发，等等。总之，日常与人的管理有关的各项工作必须有效地和恰当地予以完成。这些大量的日常工作通常被称为“人事工作”。人力资源管理的新战略当然不会排除这些日常工作，但又不能仅限于这些日常工作。不过，令人遗憾的是，不少人力资源管理者仅限于履行经营职责，而置战略职责于不顾。这种工作方法之所以在一些企业中仍然存在，其部分原因，可能是企业受到某些特定因素的限制，但在有些情况下，则仅仅是因为最高管理层拒绝拓展人力资源管理的职能。第五、加强控制还是放任自流管理的实质就是控制。销售管理不仅是指对人的控制，还包括对市场信息、货物、财务等公室文员的抵制，影响办公效率以及整个管理体系的权威性。行政管理体系要解决的不仅仅是我们所直观感受的发发文件、统统工资、收收邮件，行政管理体系是整个销售系统中的核心部门，是其他各部门联络的桥梁，是最高决策层控制整个体系、传达营销计划、监督体系运营的后台机构。作为行政管理体系虽然不象一线销售部门那样有太多的感人的营销故事，不象营销企划部门那样多的精彩缤纷，行政部门只是默默的在后台用他们严谨的工作、复杂烦琐的各种统计表格、依据完善的各种规章制度维系着整个系统的正常运营，保障着体系内各部门信息的畅通传递，保障着各部门人力、物力、财力的合理支配。行政管理体系的建设与定位是整个销售系统的基础，在很大程度上，行政管理体系直接影响着我们整个销售系统的