2014年11月重庆宏帆凤凰湾营销方案

2014年11月营销方案宏帆·凤凰湾Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.2contents目录壹。

市场分析贰。客户分析叁。

房源盘点与11月销售目标肆。

推盘策略（销售线）伍。

推广策略（策划线）Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.3MarketAnalysis——————————市场分析Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.目标客群目标客群市场分析│MarketanalysisGDP——全国GDP前三季度增速下落，重庆前三季度GDP同比增长10.8％增速位居全国第一2012年到2014各季度全国及重庆GDP走势图2012年起，全国GDP增速稳定在8%上下，2014年GDP增速持续下滑，经济增长放缓；全国经济增长缓慢，重庆前三季度GDP同比增长10.8％增速位居全国第一，预计第四季度重庆经济将保持平稳增长。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.目标客群目标客群市场分析│MarketanalysisPMI——2014年第三季度PMI保持荣枯线以上，预计未来经济将平稳增长PMI为采购经理人指数；PMI指数50为荣枯分水线。当PMI大于50时，说明经济在发展，当PMI小于50时，说明经济在衰退；2014年第三季度PMI指数较2013年第三季度有小幅上升，且均保持在50的荣枯分界线以上，预示未来经济平稳增长的基本态势不会改变。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.目标客群目标客群市场分析│Marketanalysis政策——央行正式松绑信贷政策，二套房首付降低，促进改善型置业客户入市9月30日央行、银监会下发《关于进一步做好住房金融服务工作的通知》《通知》规定对拥有1套住房并已结清相应购房贷款的家庭,购买2套房时贷款按首套房认定；在房贷利率方面,《通知》规定首套房最低首付款比例依然为30%,但贷款利率下限下调至贷款基准利率的0.7倍,优惠力度较大；《通知》内容还涉及增强金融机构个人住房贷款投放能力,以及支持房地产开发企业的合理融资需求。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.目标客群目标客群市场分析│Marketanalysis重庆市场——1-9月成交均价有小幅增长，成交面积同比下降6%重庆主城区2014年1-9月商品房成交统计表月份成交套数成交面积

（万平方米）成交金额

（亿元）成交均价

（元/平方米）2014年1-9月1415471306.741045.8280032013年1-9月1467791390.191091.877854同比涨幅-3.6%-6.0%-4.2%1.9%2014年1-9月重庆主城区商品房市场成交金额1045.82亿元，成交均价8003元/平米，同比上涨1.9%；成交141547套，成交面积1306.74万平方米，成交面积同比下降6%。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.目标客群目标客群市场分析│Marketanalysis重庆市场——9月商品房成交量价齐升重庆主城区2014年9月商品房成交统计表重庆主城商品房成交走势分析图月份成交套数成交面积

（万平方米）成交金额

（亿元）成交均价

（元/平方米）2014年9月19925181.95142.2578182014年8月16529149.97111.8274562013年9月14955144.83119.268234环比涨幅20.5%21.3%27.2%4.9%同比涨幅33.2%25.6%19.3%-5.1%2014年9月主城成交房源19925套，成交面积181.95万平方米，环比上涨21.3%;成交金额142.25亿元，环比上涨27.2%，成交均价7818元/平米，环比上涨4.9%；与8月相比，9月成交套数及体量均好于8月，“金九”量价齐升。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.目标客群目标客群市场分析│Marketanalysis房交会——在国家信贷新政和公积金新政的利好刺激下，本届房交会成交量大幅上涨本届房交会成交4657套，环比增长59%；成交面积40.46万方，环比增长58%，同比增长28%；成交金额25.87亿，环比增长43%，同比增长16%。2010年秋季至今历届房交会成交对比图Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.目标客群目标客群市场分析│Marketanalysis房交会——受上半年国家政策影响，房地产市场整体处于下滑水平，本届房交会表现明显，成交均价处于近四年来一个较低水平2010年秋季至今历届房交会成交价格对比图本届房交会成交均价6394元/平米，环比下降10%，同比下降9%。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.目标客群目标客群市场分析-房交会│Marketanalysis宏观市场小结2014年前三季度，全国GDP增速放缓，重庆GDP增速相对较高，经济平稳发展；在国家信贷新政和公积金新政的利好刺激下，本届秋交会成交量虽然较春交会大幅上涨，但价格实现上处于近4年低位水平;房地产市场仍处于深度调整之中，尽管当前大部分城市已放松楼市限购政策，房地产企业正在采取措施“以价换量”，但从整体来看，楼市反弹的动力仍不足。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.12CustomerAnalysis——————————10月到访及成交客户分析Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.目标客群目标客群来访年龄段分析来访客户关注因素分析目标客群目标客群客户分析│CustomerAnalysis1.来访客户分析9.26日-10.26日，一共来访客户1853组（较上月1582组上访基本保持一致）来访客户年龄段主要集中在31-40岁关注因数主要为性价比、小区环境、八中Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.目标客群目标客群来访客户认知途径分析来访客户居住区域分析目标客群目标客群客户分析│CustomerAnalysis1.来访客户分析客户认知途径以小蜜蜂和业主介绍为主，建议下阶段针对业主举办暖场活动超市巡展、电梯轿厢、公交吊旗分别到访112组、104组、86组，效果较佳，建议下阶段持续投放来访客户居住区域以江北为主，其次为渝北、沙坪坝本月区县客户较上月33组有明显提升，建议下阶段开展区县巡展Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.目标客群目标客群成交客户认知途径分析成交客户年龄段分析目标客群目标客群9.26日-10.26日，一共成交房源182套（较上月144套增长38套）成交客户认知途径以业主介绍为主，其次为朋友介绍和小蜜蜂前期广告投放媒介中，电梯轿厢成交3套，公交吊旗成交1套成交客户年龄段主要集中在31-40岁，与来访客户年龄段一致客户分析│CustomerAnalysis2.成交客户分析Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.目标客群目标客群成交客户居住区域分析成交客户成交因素分析目标客群目标客群成交客户居住区域主要为江北区，其次为沙坪坝和渝北，客户居住区域较为集中区县客户成交20套，较上月8套成交增加12套关注八中教育的客户成交最多，其次是环境和性价比客户分析│CustomerAnalysis2.成交客户分析Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.目标客群目标客群目标客群目标客群客户分析│CustomerAnalysis3.未成交客户分析9.26日-10.26日，未成交、未办卡客户共计1653组未成交原因以交通不完善、区域配套不完善为主其次为观望情绪、价格过高、八中签约时间Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.目标客群目标客群市场分析-房交会│Marketanalysis客户情况小结来访客户及成交客户均以江北为主、渝北和沙坪坝，年龄段主要集中在30-40岁，客户居住区域及年龄段分布均较为集中；来访客户及成交客户均以小蜜蜂、业主介绍和朋友介绍为主，但小蜜蜂成交转换率相对较低，带客质量有待提高；前期投放媒介中，超市巡展、电梯轿厢、公交吊旗效果较佳；区县客户来访（93组）和成交（20套）均较上月有大幅提升；未成交原因以交通不完善、区域配套不完善为主，其次为观望情绪、价格过高、八中签约时间。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.HousingInventory——————————房源盘点与11月销售目标Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.房源盘点│Listinginventory1.存量房盘点房源盘点项目剩余总量房源质素占比海悦香缇14底楼带地下室（8）底楼平层（1）标准层跃层（3）27%佰富高尔夫2正常房源4%曦城1正常房源2%一期4底楼洋房8%二期28底楼（4）样板间（2）受干挂石材影响（12）受车库入口及楼栋对视影响（8）其他（4）54%三期3高区无院馆赠送（2）其他（1）6%合计52——100%存量房共计52套，以二期房源为主，占比54%Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.房源盘点│Listinginventory房源盘点2.四期已售楼栋未售房源盘点4、5、6#楼未售房源共计21套，以50平米一变二户型为主一变二剩余11套,占比52%二变三剩余6套，占比29%三变四剩余4套，占比19%4567#、8#楼分别1套，4#楼3套、5#楼7套、6#楼9套78一变二二变三三变四合计套内面积50.24㎡50.31㎡50.35㎡70.13㎡71.84㎡71.94㎡72.61㎡80.83㎡91.88㎡94.37㎡21套数（套）5513111112所占比例23.81%23.81%4.76%14.29%4.76%4.76%4.76%4.76%4.76%9.52%100.00%52%29%19%Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.房源盘点│Listinginventory房源盘点3.四期未售楼栋房源盘点1、2#楼一变二二变三三变四合计套内面积50.24㎡50.31㎡50.35㎡65.08㎡71.84㎡71.94㎡94.41㎡286套套数36套36套36套36套36套36套70套所占比例12.6%12.6%12.6%12.6%12.6%12.6%24.4%100%3#楼二变三合计套内面积64.67㎡64.88㎡70.13㎡72.61㎡144套套数36套36套36套36套所占比例25%25%25%25%100%3#楼全为在64-72㎡二变三户型1#、2#楼户型配比相同，50-94㎡，产品线丰富1231、2、3#楼房源共计430套，其中1、2#楼各143套，3#楼144套Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.实现住宅共计250套房源销售项目11月任务目标Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.结合房源盘点情况及销售目标制定推盘计划！Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.PushStrategy——————————推盘策略（销售线）Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.推盘策略│Orderproposal2号楼办卡情况及推盘建议截止至10月26日，2号楼总计办卡166张50平米房源办卡总计3张，办卡数量过少，建议此次不对50平米房源进行加推，同时为避免该3组客户的流失，建议开盘前一天对50平米办卡客户进行房源申请销售2号楼总计办卡166张，且94平米办卡数量与实际套数差值较大，3号楼全为64-72㎡二变三户型，不能满足94平米客户需求，为保证客户去化，建议2号楼推出当天对1号楼进行加推2号楼办卡客户意向面积梳理50平米房源梳理意向面积（平米）2号楼总套数2号楼办卡张数实际套数与办卡张数差值5053350合计5335065-94平米房源梳理意向面积（平米）2号楼总套数2号楼办卡张数实际套数与办卡张数差值651832-14943657-21713665-2971/944-465/715-5合计90163-73Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.推盘策略│Orderproposal11月1日（或11月8日）21日前11月22日1、2号楼加推清理已推楼栋余货（或办卡蓄客）3号楼加推清理余货11月23-30日销售政策持续首付分期5万元起将现有折扣进行包装，以“买房免契税”为嘘头，购房可享受总房款2%契税优惠操作细则：11月1日（或11月8日）至11月21日为1、2号楼清货+3号楼办卡蓄客，具体操作情况需参照实际销售数据”购房免契税“优惠政策仅为3号楼收关加推房源使用3号楼需提前对折扣方式进行设定Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.PromotionStrategy——————————推广策略（策划线）Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.眼球营销+暖情营销+常规营销Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.“立方”定价，2666元/m³！眼球营销│Eyemarketing背景：把房子做成IT快销品快速实现印象强化创意：M³的想法，实现产品解读的多元化与空间化解说：“我就是m³，怎样！”Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.接房小画册“情定凤凰湾”暖情营销│Warmmarketing问候语接房须知凤凰湾五年成城老带新政策问题搜集卡三期接房前为业主统一制作小画册，于11月10日统一邮寄给三期业主。画册内容设定为问候语+接房须知+凤凰湾五年成城+老带新政策+问题搜集卡，以起到维护业主情感，收集交房过程中问题的作用。为业主顺利接房及提升业主老带新积极性打下基础。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.2666元/m³免试读八中，静享双公园常规营销-推广主题│Promotionstrategy凤凰湾岁末感恩回馈买房免契税推广第一波：立方价格，吸引全城关注推广第二波：结合政策放宽热点，买房免契税，以实惠刺激客户到访6620元/m2再见！凤凰湾四期收关在即，极致景观楼王火热办卡推广第三波：持续套内6620元/㎡以四期收关在即吸引客户Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.目标客群目标客群常规营销-传播策略│Promotionstrategy天天楼市网络传播—网络硬广（搜房、大渝网）、新闻专题、论坛发帖、微信炒作站位媒介—电梯轿厢、公交吊旗/公交座套线上渠道—小蜜蜂、拆迁户拓展、超市巡展、区县巡展活动—暖场、促销现场包装—老带新、活动、利好线下Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.常规营销-线上推广│Promotionstrategy1.天天楼市天天楼市活动持续进行嫁接活动公司客户资源，提升周末项目来访量与现场氛围通过天天楼市相关宣传片拓宽项目知晓度Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.常规营销-线上推广│Promotionstrategy2.网络传播根据项目销售节点进行重点投放网络硬广需结合主题“买房免契税”“凤凰湾四期收关在即，极致景观楼王火热办卡”投放信息主要为价格+八中+最新动态策略1.网络硬广“网络硬广、新闻专题、论坛发帖、微信炒作”进行组合宣传释放项目最新动态主题新闻每周5篇，每天覆盖网站10个以上新闻覆盖网站包含大渝网、搜房网、新浪乐居、焦点、365地产家居网、重庆一百度、好房网、房讯网、亿房网、楼盘网等网站；策略2.新闻专题论坛发帖每周5篇，每天覆盖论坛数不低于30个论坛包括搜房网投资者论坛、搜房网重庆购房者论坛、搜房网地产、沙龙论坛、新浪乐居淘房论坛、搜狐焦点网业内论坛，项目业主论坛及竞品楼盘业主论坛等策略3.论坛发帖微信每周5篇，结合“2666元/m³”“凤凰湾岁末感恩回馈，买房免契税”“凤凰湾四期收关在即，极致景观楼王火热办卡”，持续释放项目信息策略4.微信炒作Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.常规营销-线上推广│Promotionstrategy3.站位媒介持续投放电梯轿厢根据所提供路线选取公交吊旗或公交座套进行投放电梯轿厢：三北及沙坪坝写字楼重点覆盖公交吊旗/公交座套：三北、沙坪坝、渝中区重点覆盖，以乘坐人流量大小作为辅助选择标准Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.渠道活动现场包装小蜜蜂、超市巡展、区县巡展、拆迁户拓展线下推广组合：延续10月推广组合，持续深造影响常规营销-线下推广│Promotionstrategy到访有礼、业主推介、暖场活动、促销活动老带新、活动、利好信息Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.目标客群目标客群1.渠道—小蜜蜂基本工资：110元/天；成交奖励：成交1000元/套；淘汰机制：制定带客及成交任务，任务未达成者开除带客技巧奖惩制度时间调整带客技巧&奖惩制度调整上班时间，强化带客技巧，严格执行奖惩制度常规营销-线下推广│Promotionstrategy时间调整上班时间调整：由早9晚5调整为早9晚5点半；午休时间调整：内围蜜蜂午休方式改为轮休，休息时间分别为11:30-12:30和12:30-13:30说辞培训：每周一对渠道人员进行项目信息进行培训专属置业顾问：将小蜜蜂分配给置业顾问，由置业顾问进行单独培训Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.目标客群目标客群超市巡展持续进行地缘性客户全知晓优化超市巡展模式，现场登记送小礼品，到访更有好礼相送布展点位时间物料准备人员准备南桥寺新世纪超市11月（超市巡展时间为每周末，每个超市持续两个周末）背景桁架1个X展架2个长桌1张、凳子2张二维码桌牌1个、DM单户型图礼品（广告扇）登记表、签字笔置业顾问名片置业顾问2名小蜜蜂4个（近点位）看房车、司机一名大石坝沃尔玛超市（SM广场旁）常规营销-线下推广│Promotionstrategy1.渠道—超市巡展Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.目标客群目标客群致敬返乡友人，特献团购钜惠低价格、高品质，深度挖掘区县客户，吸引更多上访中心区域设展，解读项目价值，促进区县客户上访成交常规营销-线下推广│Promotionstrategy1.渠道—区县巡展区县选择：丰都、忠县、垫江设展：选取中心区域设展，保证展位人流量，设展方式主要为长桌+X展架资料制作：针对性宣传资料制作，重点突出价格+教育渠道派单：渠道人员派单扫楼，同时拦截竞品楼盘客户，对意向客户进行登记接送：每周末进行统一接送礼品：到访好礼赠送，礼品价格30-40元，提高客户满意度Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.目标客群目标客群团购钜惠收关特惠，一口价7299元/平米起（7299元/平米为三期房源价格，无需进行调价）常规营销-线下推广│Promotionstrategy1.渠道—拆迁户拓展置业顾问Call客：获取拆迁客户电话，对其逐一call客渠道派单：每日安排3-5名渠道人员对拆迁户进行派单扫楼社区巡展：在拆迁户领款期间，在拆迁社区设展，宣传项目信息，主要强调价格上门陌拜：对拆迁户进行登门拜访，对意向客户进行登记，并邀约上访包装团购折扣，选取十套最低价格房源进行一口价展示，吸引更多上访Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.常规营销-线下推广│Promotionstrategy2.活动—到访有礼红包抽不停，惊喜等你来到访有礼现场设置抽奖箱，抽奖箱内放置5元、10元、15元、300元三种面值红包5元、10元、15元红包分别300个，300元红包2个，红包数量合计90