第九章商务谈判概述

第九章商务谈判概述[教学目标]

通过本章学习，明确“商务谈判”的含义；了解谈判的目标，掌握第一流的谈判者应具备的素质。[教学重点与难点]第一流的谈判者应具备的素质一、何谓“商务谈判

（一）商务谈判的含义1、定义；在各种交换活动中，人们为协调彼此的关系，满足各自的需求，通过协商以争取达成意见一致的行为过程。2、实质：包含着谈判双方在利益上既相对立，又相依存的关系。（二）商务谈判的特征1、谈判的特征

1）谈判是双方不断调整各自的需要，相互适应并最终趋于一致的过程

2）谈判是双方合作与冲突的对立统一

3）对谈判各方而言，谈判存在着一定的利益界限

4）谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力2、商务谈判的特征

1）以经济利益为目的

2）以经济效益作为谈判的主要评价指标

3）以经济格为谈判的核心（三）商务谈判的价值评判标准

1、谈判目标的实现程度

2、谈判的效率高低

3、互惠合作关系的维护程度（四）商务谈判的类型

1、个人谈判与集体谈判

2、双边谈判与多边谈判

3、主场、客场与中立地谈判

4、口头谈判与书面谈判

5、让步型、立场型、原则型谈判

让步型；偏重开维护双方的合作关系，目的在于达成协议而不是取得胜利立场型：只关心自己的利益，注重维护已方的立场，轻易不向对方作出让步原则型；既注重维护合作关系，又重视争取合理利益在选择或适用时要考虑到的制约因素

6、投资的、货物买卖的与技术贸易谈判（五）商务谈判的原则

1、平等互利的原则

2、把人与问题分开的原则

3、重利益不重立场的原则

4、坚持客观标准的原则

5、科学性与艺术性相结合的原则

6、合法性的原则（六）谈判的构成要素

1、谈判主体

2、谈判议题

3、谈判方式

4、谈判前程二、谈判的目标（一）一些常见的陷阱人们忽视进行谈判的机会，是因为他们成了四大常见陷阱的俘虏。

1、人们错过谈判的机会，是因为他们未加注意

2、人们错过谈判的机会，是因为新闻媒体的宣传集中于重大事件，从而误导了大众。为进行重大交易即那些可能一生只有一次的机会，做好准备的最佳途径就是每天操练你所需要的谈判技巧。

3、人们错过谈判的机会，总认为局势对自己不利。

4、害怕尝试（二）确立自己的目标面对所有的谈判机会，你将会怎样取舍？你将怎样决定自己想从每个机会中得到些什么？一旦明确自己想要什么后，就应考虑能满足你的要求，你自己愿意为此付出多大的努力，这些因素对你的选择将起到关键的作用。

1、谈判要点这正是你需要努力把握的东西谈判要点可能相当简单，也可能相当复杂用一个条件来换取另一个条件牵涉到的考虑事项越多，就会得越复杂2、谈判对象你与谈判对象的关系不十分重要、十分重要3、交易费用任何谈判协议的价值将会受到为达到此协议而付出的时间及努力程度的影响。交易费用是为做成交易而投入的时间与努力的价值。（三）你应该始终争取做赢家吗？

你的目标

1、可选择的谈判方法赢输

2、输在何时是最好的赌注

1）你并不关心究竟发生了什么，对这件事对你没有什么大影响方

2）时间所剩不多的

3）另有大鱼要钓目

3、打定主意（决策）标

1）谈判内容对你来说是否重要当谈判内容重要当关系重要谈判内容与关系都重要时（四）如何优雅地输给对方既输给对方，但又不显得退让太快，这是你所真正需要的方法。

1、花时间使自己确信你对谈判对方的了解是正确的。在面对面的谈判环境中，认真倾听，询问问题，尽量多掌握细节。

2、花时间研究提议要要求休息片刻，抓紧时间研究提议休息时间的长短需要有细致、准确的谈判

3、发一个更有理由的还盘4、听一下对方的反应5、花点时间研究对方的反应6、以恰当的理由、优雅地作出让步三、第一流的谈判者应具备的素质（一）积极的态度

一种积极的态度是做任何事的重要开端

你的态度决定了你在谈判中的行为

当你充满了自信心并且有所准备时，一切似乎都是简单而自然的

更重要的是，你的态度经常决定着其他人如何对你作出反应（二）了解整个谈判过程

谈判是一个过程。“一种自然现象，它的明星特征是由逐渐的变化最终导致的一个特殊的结果。成为了取得一个特殊的结果而从事的一系列行为或操作。”即使当你“急切地想立刻进入正题”时，忽略任何一个步骤都会对你不利。每个人都会设想谈判过程。如果你的设想没有准确地预测当时的情况，你就有可能落入陷阱。有经验的谈判都经常通过闲聊来获取关键的信息。（三）对人的理解能够较好的理解别人是至关重要的。你应该了解的有关对方的事项：（四）掌握谈判要点

第一流的谈判者认识到，知识就是力量，并把判断建立在经验、教育和研究的基础上。一旦谈判对方比你更多地掌握谈判要点，那你就会处于一种不利地位。（五）一些创造力创造力是针对常见错误的一剂非常有效的抗毒药，它可能比其他任何特征都更容易被人们所忽略。有经验的谈判者几乎从来不锁定自己。他们可能会在谈判前制定一些立场，但这些立场都是尝试性的，谈判不会因此而国围绕着片面的、事先定好的立场而争论不休。创造力对谈判所作出的贡献。这些都是谈判的重要因素。产生这些因素的最佳方法就是培养你自己的创造力。（六）一套交流的技巧

花些时间去发现谈判对方的需要，体现了你的真诚。用心倾听有助于为你们的关系打下一个良好的基础。非言语交流（七）对付谈判对方的优势和弱点

学会欣赏与经验丰富的谈判高手交锋的乐趣。了解谈判对方所特有的弱点，意味着可以制定一些对付他们的策略。（八）避免商务谈判中的不正当行为

1、故意欺骗。

2、人身攻击。

3、威胁手段。

4、行贿受贿。

5、“人质”战略。

6、假出价格。