国际贸易公司网络营销存在的问题及对策

PAGEPAGE10国际贸易公司网络营销存在的问题及对策【摘要】发现其在网络营销方面存在的问题，例能力。希望奥赞国际贸易公司可以在新媒体时代取得营销的成功，也可以为同类企业网络营销的制定提供参考。【关键词】网络营销；产品定价；营销渠道点，相应的网络营销也发生了很大的变化。2016年，此公司在天猫的2017年初开始，销量一直在下降。近三年来，整体水平没有明显提高，可以说其，2020年流量和销售额的持续下滑更是雪上加霜，这使得功，是本文研究的现实意义所在。一、奥赞国际贸易公司介绍（一）业务介绍达到20多种。2016年，奥赞国际贸易公司销售产品数量从5种增加到13种，不仅有3种孕妇装，还有5种婴儿用品。；2018年产品没有变化，品种没有增加；2019年，床上用品变成主营商品，但产品款式可选性比较小，而且款式并不新颖，缺少爆炸式风格的产品。（二）市场定位奥赞国际贸易公司的新增产品类别，引进新款式成本低、变化快、适用范围广，因此需要选择更多优质供应5到10款新品，如果新品推出后消费者反应不好，只需将原材料改成生产其他款式的产品就可以了，成本管理更加可控，成本更低。年，奥赞国际贸易公司突然增加了11款新的床上用品。此举与母婴产品的定位相去甚远，存在一定的风险，一家企业敢于踏入新领域、开发新产品、谋求新发展，是当前快销节奏顺应消费潮流的必然之举。2019年，公司新产品开发数量接近总产品种类的一半。如果新产品效果不佳，对公司的影响不可低估。二、奥赞国际贸易公司网络营销现状（一）网店定价天猫旗舰店产品价格往往会随着季节、节假日、购物节活动等因素而变化，而且由于产品经常会随着新一代产品的变化而变化，购买链接也会随着网站的更新、后台数据的不时更新等原因，本公司的电子商务部多年来也无法3项，分别为孕妇、婴儿奶瓶、尿布。同时，选择同行业知名度较高，整体销量较高，与同类商品可比肩的四家天猫旗舰店，分别为米莉、沃龙、沃蒂莎、安满等五家门店，横向比较商品。比价法采取单一比价和最优惠比价两种方式。158元、沃蒂莎298元、米莉178元、安满218元。数据显示，最高价格约为最低价格的2倍，说明不同品牌的价格比较结果参考值较低。最优惠单品价格的比价过程分为三个步骤：首先，查询每个单品的售价；其次，根据不同商品的门店促销方式，在充分考虑消费者购买心理的前提下，选择最优惠的购买方案；最后，以最优采购计划中的总价格计算最佳单件价格进行比较。88元；沃蒂莎的价格最高，优惠价至少200元；米莉、沃龙和安满三者差距不大。一方面，可以看到，奥赞在定价上走的是低价路线，无论什么样的产品，价格都是其他顶级品牌中最低的；另一方面，由于孕妇装是消费品，行业的单品利润较低，更多的是依靠时尚和舒适方面来保证利润总额，即使是这样公司走低价路线，价格不能比行业低太多，因此价格优势不明显。1.聚划算聚划算是阿里巴巴于2010年9月借助淘宝网庞大的消费群打造的团购频道，包括城市团购、团购定制、品牌团要渠道包括品牌团购和淘抢购等。在淡季和新品上市期间，奥赞一般会选择聚划算性价比品牌的集团渠道开拓市场，扩大宣传，增加销量。它选25%-10%且全国免运费，团购商品购买1小时内开团给商家带来大量的销售，是冲销销量、赚取流量的最佳选择。奥赞天猫旗舰店在日常的营销活动中，经常会报名参加抢购活75%至90%的折扣价格上，所以团购活动期间的销售额比其他大折扣类商品要高出很多。2.双11狂欢节双11是淘宝为天猫旗舰店举办的大型购物嘉年华，活动时间为每年11月11日的0点至24点，双11以“今年最低24小时内吸引消费者购物，还需11”战线甚至持续了一个多月，从活动前一个月就开始吸引消费者，吸引消费者前来领取、加购物车、领取优惠券等。活动当24小时在线，活动结束后要加快送货速度，做好售后服务，分析销售数据，称之为天猫旗舰店每年最大的营销活动也不算夸张。11活动开始之前，奥赞就制定了相应的目标销售量，2017年奥赞就定下了11的实际销售额却一直在下降。表1.1奥赞公司2017-2019年双11销售额年份20172018同比2019同比目标1000800-20%600-25%销售额（万元）601498.4-17%397-20%完成度60.1%62.3%3.6%66.1%6.2%店铺排名3736-2.7%385.5%总投入（万元114.3871.35-37.6294.432.3%11周年期间的流量，本文从公司活动前量转化率。表1.2奥赞公司2017-2019年双11流量情况年份20172018同比2019同比访客人数（万人58.125.2-56%26.44.6%成交人数（万人）15.810.9-31%7.6-30.1%流量转化率27.2%43.1%58%28.7%-33.2%引流投入（万元）114.371.3-37%94.432.3%，2019年增加投资后，访客数量并没有明显2018年，在引入流2018年转化效果较好。2019年，转化率随着排水投入的增加而下降，这可能是由于商品吸引力低，优惠活动强度低等因素。（三）网络营销手段11期间的网络营销方式为例，分析短信营销、直播营销、优惠券促销的销售效果，在保证公司合理利润的前提下，采用适当的网络营销手段，有效扩大商品销量，提高品牌知名度。第一，短信营销。短信营销是淘宝商家常用的最基本的营销手段之一，双11这样的大型营销活动之前，也有大量的人会购买群发短信服务，展开轰炸宣传，试图挖掘消费者的购买欲望。2017年，公司共投入7.4万元发送160多158万元，回报指数21.4。2018年，公司投入11万多元发送340多万条短信，实现销售收入160多万元，回报指数13.1。2019年，公司投入进10万元发送380多万条短信，实现销售收入160多万元，回报指数17.5。通过计算每年一条短信的成本，发现随着通信成本的降低和通信公司价格的降低，发送短信的成本逐渐降低。第二，直播营销。近年来，随着豆瓣、快闪等直播软件的普及，直播营销已经成为电子商务行业的一种营销模式。企业邀请了直播名人在个人网络直播主页上介绍产品，给人们留下了深刻的印象，这是对年轻人进行营销的完年11月1日至11月11日，奥赞在淘宝直播、小玉米直播、明瑞直播三个软件平台上进行了直播营销。成万元，引入流量10万多人，销售数量达到7.3万元，引入流量的平均成本为0.71元/人，回报指数为1.42。2019年10月11日开始，邀请三位主持人在淘宝网进行不同产品的现场推广，并邀请三位主持人在2019年11月对不同的产品进行现场直播。成本费用3.6万元，引入流量3万人，销售额达到近3万元，引入流量的平均成本为1.19元/人，回报指数为0.82。三、奥赞国际贸易公司网络营销存在的问题（一）产品品类不合理，不符合市场规律并不受消费者欢迎。高，不适合作为主打产品。（二）定价无明显优势，定价偏高与家电、美容化妆品等行业相比，母婴用品和床上用品这样的单一产品利润普遍较低，需要有较大的销量来保障企业的整体利润。奥赞最畅销的产品主要是孕妇装和尿布，虽然该公司试图尽可能便宜地销售，但由于不同品牌提供的优惠多种多样，该公司一直难以获得明显优势。一方面，孕妇装、孕妇裤、防辐射服的销售定价明显低于其，5元、10元的赠品金额很难吸引消费者，也无形中让消费者必须购买足够的钱才能享受到赠品的限制，总体上不受欢迎。另一方面，在销售和定价一个投资组合时，奥赞增加了投资组合项目的数量，使其更具吸引力。当消费者根据一家商店的推荐50%的折扣，想用这种手段吸引消费者，最终实现了每件商品的最低价格，但在消费者眼中却没有明显的优惠感觉。其他品牌则选择了更高的价格，再加上促销活动来吸引消费者，特别是米莉决定将防辐射服的原价定为189元，第一件商品降价40元，两件商品降价100元，引导消费者购买两种产品以获得折扣，不仅保证了利润，而且增加了销售额。（三）渠道选择缺乏重点，平台多而不精在技术成熟的网络营销活动中，过多的渠道逐渐成为企业的负担。如果你想包办一切，你必须付出更大的人2019年，在天猫旗的舰店销售额逐年下降，在聚划算的旗舰店的渠道效应逐渐减弱。网购交易额并没有高于2018年，单件日销售额大幅下降，但渠道是否合适也是企业需要思考的关键，寻找新的营销渠道，斩尾求生也是一种。（四）促销效果不理想，缺乏持续改进24小时，大多数消费者会提前几天开始挑选活动当天想要购买的商品，并提10月20日至11月10日为期20天的热身期间，利用短信、优惠券和直播等方式吸引游客和附加购物者，但由于活动节奏不够紧凑，前期引入流量的效果也不尽如人意。首先，从奥赞短信的促销效果来看，其引流效果可以说是各种促销手段中最好的，是一种值得企业有限选择的20天的预热期是一个长期的过程，1到2条短信很难打动消费者，至少为不同的活动向消费者发送3条以上的短信，才能有效获得预热期的流量。第二，虽然公司在2018年开始使用现场推广，但其投入并不多，可见公司也在进行战略的考验，投资不算太多。而选择直播APP，直接导致每年访问量一年不如一年，销售情况也是零星的。第三，优惠券引入低销量，通过梳理公司近两年发行的优惠券数量、使用的优惠券数量，可以看出，目前收到的优惠券总数已2018年和2019年，优惠券的使用量不足为2万张和1万张，而使用率分别不足10%和5%，这说明该公司推出的小优惠券在消费者购买行为上的作用几乎不存在，大优惠券对促进消费者行为的效果也不如去年明显，企业迫切需要改变优惠券促销。四、奥赞国际贸易公司网络营销的对策建议（一）产品优化，及时优化更新品类手也不计其数，奥赞国际继续打造出一款具有特色的新产品，或者先做市场创新，或者也可以复制其余的爆款产品。功能，引发消费者的好奇心。（二）定价优化，多样化定价锁定更多目标群款滞销产品，起到促销作用。1至2个月后，可根据销售情况和消费者评价及时提价，但同时也应给予回购的老消费者一定的优惠，防止价格差距过大引起消费者不满。（三）渠道优化，专注主要销售平台品。通过限时向消费者提供超低价，可以吸引消费者主动购买新产品，增加新品曝光度，实现低价宣传。1月和11月，双11和除夕这两个月，说明了活动的影响，加上公司的产品特点，都是公司应该重点关注的营销节点。同时，由于两次营销活动之间的时间差很短，所以奥赞应该把这两个机会结合起来发展营销。首先，主推产品应该略有不同，双11主推母婴用品，年货节主推床上用品，因此更符合当前消费需求。二是打折活动可以联动，如双11购买后好评如潮，可以获得节日特别优惠券等，引导消费者参加两项活动购买。（四）促销优化，持续改进促销方法11期间不同宣传获得的收益率数据可以发现，公司不同的宣传所获得的结果差异很大，优化2019年采取的三种促销为例。现场营销返利率低至0.82，推出销售甚至低于促销成本，应及时消除止损；优惠券营销返利率为6.84，相比短信营销表现较弱，应及时改进。表3.1奥赞天猫旗舰店２０１9年双１１宣传回报率对比宣传短信直播优惠券花费（万元）9.63.617.4引入销售额（万元）1673119回报率17.50.826.84销时，应在保证利润的同时，尽可能利用消费者的逐利心理扩大销售，并为消费者设计出更具吸引力的折扣券种11”38元、45元和52元。如果想用优惠券提高单张价格的同时提高券的使用率，小券的使用门槛应99减5元券，如果条件允许，也可以提高到满59减5元。在此前提下，如果消费者想使7元，但最终支付金额只会增加2元，打折后，企业也会得到相应的增加到54元甚至更多的，这是一个双赢的营销。总结解决方案。要想有效提高奥赞公司的网络营销绩效，就必须逐项调整，减少一些营销的投资，实现资源的合理配置，从而为企业的长远发展打下坚实的基础。期望本文的研究能为国内外同类企业网络营销的制定提供参考。参考文献［J］．商场现代化，2018：46-47.［J］．哈尔滨工业大学学报，2019：273.[3]阿田媛，张成．基于网络经济的消费者行为分析［J］．北方经济，2019：17-19.[4]刘显梅．浅谈网络消费者的购买动机［J］．科教创新，2019：78-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