商务英语谈判策略

商务英语谈判策略

导读：我根据大家的需要整理了一份关于《商务英语谈判策略》的内容，

具体内容：随着全球经济一体化的迅猛发展，跨国商务在经济活动中的地

位日益突出，因而商务英语逐渐受到重视。有哪些？下面我整理了，供你

阅读参考。一、礼貌得体策略在不同的文化中，礼貌

随着全球经济一体化的迅猛发展，跨国商务在经济活动中的地位日益突

出，因而商务英语逐渐受到重视。有哪些？下面我整理了，供你阅读参考。

一、礼貌得体策略

在不同的文化中，礼貌因素的考虑是一个普遍现象。人们在交际中一般

都希望对方遵守礼貌原则，说话时应多给别人一点方便，同时反过来获得

对方对自己的好感。在商务英语谈判中，语言表达要做到不卑不亢，得体

脱俗，既要尊重国际贸易习惯，又要维护本国或本公司利益。

礼貌得体指的是减少表达有损于他人的观点，尽量少让别人吃亏，尽量

多使别人受益。在交际活动中，人们希望自己的形象和个性得到保持，希

望自己的言论、思想和行动得到肯定和赞赏。礼貌在维护和谐的人际关系

中起着积极的作用。但得体的语言受社会因素制约，语言的礼貌程度也同

样受到社会因素的制约。礼貌得体强调说话要看对象，要注意言行的时间

和场合，也要注意言行的表达和效果，要恰到好处。太随便的言语就会冒

犯他人，过于有礼则让人感到虚伪。在跨国商务英语谈判中，得体地使用

语言必须考虑到社会因素。在这一场合是礼貌的语言，换在另一场合就未

必是。其礼貌程度或显太高，或显太低，很容易使对方产生歧义。例如,

直截了当地对一位德国商人说话很可能是成功的，但如果对一位日本商人

那样则可能是失败的，因为直率的语气对日本人来说十分不得体。

在跨国商务英语谈判中，要得体地使用语言，要尽量避免以下几种情况:

(1)过度谦卑的口气。如：Weareextremelyandsincerelysorryfor

theerrorandaskthatyouacceptourhumbleandsincereapology

fortheundueinconveniencesufferedbyyou.在商务谈判中，一定

的谦恭是必要的，但过于有礼则让人感到虚伪或使对方反感。

⑵贬低的口气。如：Al1wiseofficemanagersaroundthecountry

orderGoldFishthemostefficientofallofficetypewriters.这

种贬低人的口气不但不会说服对方购买你的产品，反而会伤害对方。

(3)责备的口气。如:Yourletterisnotclearatall;Icant

understandit.这种生硬的、指责人的口气应避免。可以改为：IfI

understandyourletterclearly,

(4)自以为是的口气。如：Youwouldofcourserathercontinuetodo

businesswithusbecause这种强加于人的口吻，对方是很难接受的。

参加谈判的人员若能恰到好处地运用规范化的习惯用语，既能表达意思

又能体现谈判者的风度和礼貌。如：Wehavehadtalksandbothhavefully

expressedouropinions.这句话意味着双方就某些问题未能取得明确的

结果，双方有一定的保留。谈判活动中使用的礼貌用语涉及问候语、致谢

语、致歉语、邀约语等，还涉及如何进行谈判的交涉用语、讨价还价用语

等。

若是初次见面就可以这样说Howdoyoudo,Mr.Hope.ImWangYanlm

withtheABCCompany.WelcometoChina.（您好，霍普先生。我叫王燕，

在ABC公司某职。欢迎到中国来。

二、委婉暗含策略

汉语中常有换取强调的说法来对事物的性质、状况或人的行为、性格、

品貌等进行委婉地赞扬或批评。如：她说不上什么美丽漂亮，却长得茁壮

有力。这里用说不上什么美丽漂亮来代替不好看，从而避免措辞太直，语

气过重。在商务英语谈判中，这种委婉表达方式更在大量使用，以使陈述

的观点、提出的要求或建议等，无论是肯定还是否定，同意还是反对，赞

扬还是批评，较少主观武断，更具有商量的余地。如：Iagreewithmost

ofwhatyousaid（我同意你的大部分看法）.言外之意是Thereare

somethinginwhatyousaidthatIcannotagreewith（我不同意你的

某些看法）.考虑到对方的情感特点和接受程度，使用缓和和委婉的语言

可以缩短双方情感上的距离，建立融洽和睦的关系，进而做出理智的决策,

使谈判在合作的气氛中顺利进行，达到理想的效果。在商务谈判中，委婉

的语言往往用于处理尴尬的场合，如你想拒绝对方的建议，可以委婉地说:

CanIgiveyouananswerlater（我稍候再给您答复，好吗）？

三、幽默语用策略

幽默以它的机智、诙谐、风趣、含蓄给人以智慧的启迪和美的享受。在

商务谈判中，幽默也是一种制胜的武器。幽默的语言可以帮助谈判者解除

困境，使紧张的气氛变得轻松，使对立冲突的场面变为和谐的谈判过程，

使对方不失体面地理解、接受你的劝说，使反驳含蓄深刻，使话语更耐人

寻味。可以说，幽默的语用功能在于创造良好的谈判气氛，传递感情，使

谈判人员在心理上得到了享受，可以提高谈判效率，使错综复杂的谈判活

动在愉快的气氛中顺利进行。如：

Joseph:ThereisaparticularclauseinourcontractswhichId

liketodiscusswithyou（我们的合同中有个特别条款,我想和你谈谈）.

Wang:Thearbitrationclause（仲裁条款）.

Joseph:Yes,asamatteroffact,Iknowitbyheartnow.Itsays:

Incaseofdispute,itshallbefirstsettledthroughfriendly

negotiation,andifnegotiationfails,itshallbesubmittedfor

arbitration.Now,Impleasedtosayweveneverhadanyoccasionto

invokethisparticularclause（对，其实我都能背下来了遇有争议，首

先应通过友好协商解决，如果协商不成，则应提交仲裁。.我很高兴地说

我们从来没有机会使用这一条款。）

Wang:AndIhopeyouneverwill（Theylaugh）（我希望你永远也没有

机会［双方大笑］）.

在此例子中，一句我希望你永远也没有机会的话语冲淡了有关仲裁问题

的严肃气氛。

语言的模糊性是指语言中词语表达的中心意思明确，而词语所反映的对

象的界限的不确定的特征。语言的模糊性并不会妨碍交际。在交际中的笼

统与含糊虽然与语言的模糊性有一定的联系，但却不能混为一谈。与之相

反，模糊语具有许多积极的语言功能，概括起来就是：（1）模糊语可以提

高语言的表达效率，它能用较少的代价传送足够的信息，并能对复杂事物

做出高效率的判断和处理；（2）模糊语可以增强语言表达的灵活性（在言语

交际中为了避免把话说得太死、太绝，说话人往往运用模糊语来增强语言

的灵活性，给言语交际双方留下一个缓冲的余地）；（3）模糊语可以使言语

表达得更委婉、含蓄、有礼貌（在交际中，往往针对一些不便说的话题，

使用模糊语可以起到掩饰或回避的作用）；（4）模糊语可以使语言表达得更

生动、形象（模糊的语言给人以丰富的想象，过分精确的语言往往使语言

变得贫乏生硬）。在商务英语谈判中，难免会出现唇枪舌剑激烈争辩的局

面，甚至僵局，这时运用模糊语用策略可使输出的信息模糊化，从而避免

过于确定，让谈判者进退自如，避免谈判陷入僵局，留下必要的回旋余地。

试比较以下两组句子的言语表达效果：

（1）Amongthemtwokindsoftheproductshavebeenexportedto

ThailandandMalaysia.

（2）Amongthemsomeoftheproductshavebeenexportedtothe

internationalmarket.

上例第（1）句中的二、泰国、马来西亚均为确切、具体的词语，而第二

句中的有些、国际市场为模糊、不确定的词语，两者比较起来显然第二句

提供的信息量要比第一句的大一些，因而推销的效果也会大一些。

当谈判遇到一些与对方意见相左，但又不便直说的情形时，常常需要故

意模糊言语表达，以便不把话说得太死，留下必要的缓冲余地。比如：

Iamafraidthattheproposalyouputforwardjustnowisntup

toomuch.（我认为你刚才提出的那个方案并不怎么样。）

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