利益化收单战术

用好利益化收单战术

开创市场销售新高潮

益生研国际

一、利益化收单的重要性

1、直接关系市场部销量的问题。

2、直接影响了我们造就顾客大山的速度和高度。

3、与我们工作部服务的排版化和员工的工作排版化息息相关。二、目前我们在利益化收单战术上

存在的问题

1、收单方式单一。只是注重了派单、发单的方式；老顾客转介绍、社区团体开发等方式应用不是很好。

2、只注重了新顾客资源的开发，忽视了循环顾客的转化和利用。

3、只注重了老顾客的转介绍，忽视了老顾客的奖励和管理，兑现不到位。

4、在发单上，也存在很多的问题，比如说通知单的利益点的设计，发单的方式，派单的管理等也存在很多的问题。三、利益化收单战术之派单（一）关于通知单的设计的八大原则。主要强调以几点：

1、关于通知单的主题设计（类型）（1）以大型活动（权威专家）为主题的通知单。工程启动会为主题大型健康报告会为主题工程周年庆典暨大型健康报告会主题承诺诚信活动启动大会主题专题报告会（养生重在养骨专题等）启动会通知单大型健康报告会通知单工程周年庆典通知单（3）以痛苦诉求为主题的通知单把顾客的各种疾病的痛苦罗列出来，让顾客根据自己的情况对号入座。以疾病的痛苦症状为切入点，以产品的养生理论为指导，进行设计通知单。（4）赠送型通知单征询各种疾病重症患者。征询久治不愈的各种疾病患者。赠送各种资料和产品征寻重症患者通知单赠送产品和书籍等（5）服务型通知单

宣传服务中心，对服务中心进行综合展示，突出各种服务项目。（6）体检型通知单。服务中心独有的仪器体检。医院体检。（7）理疗型通知单。把理疗仪器、理疗设备用图表的方式在通知单上展示出来。

2、关于参会利益点。在利益点的设计上要以核心利益点为主，以其他利益点为辅。

（1）力求与报告会的内容和主题相符合。

例如：陈进超大会赠送巴马养生玉米

（2）做调查，力求与其他的企业区分来。（3）结合当地的实际情况和风俗习惯设计利益点。（二）关于派单的过程控制派单不是发单，是以市场部或活动组为单位组织的，由市场部经理或活动组负责人对员工（或顾客）进行的有关利益化收单工作的计划、动员、部署、激励、培训、考核等工作称为派单。派单是利益化收单工作的管理工作，是发单工作的管理工作。

1、做好背单工作。熟悉通知单的机构，将通知单分为上中下三个板块。上面的板块的内容主要是主题和内容中间的板块的内容主要是时间地点路线下面的板块的内容主要是利益点和报名电话等记住通知单的要点和主要内容。学会观察顾客眼光在通知单上的停留位置。根据顾客眼光的停留位置讲解通知单，以顾客为导向的发单、沟通。

2、做好包装工作。不同的情况，不同的发单话术。“一句话”打动顾客让其停下来。做好会议主题的包装做好时间地点的包装做好利益点的包装做好讲课专家的包装强调报名，夫妇报名强调夫妇参会。

3、做好发单地点的规划工作。明确路线，做好区域规划，有序开发，循环开发。ABCDE开发一个月，积累一定数量的顾客和会员周期3—5个月开发一个月，积累一定数量的顾客和会员周期3—5个月开发一个月，积累一定数量的顾客和会员周期3—5个月开发一个月，积累一定数量的顾客和会员周期3—5个月开发一个月，积累一定数量的顾客和会员周期3—5个月

4、做好发单时间的统筹安排工作。发单时间排版表6：00—7：00公园（环城公园）特点：（1）团队锻炼的比较多；（2）人比较杂，比较油；（3）在此锻炼的人一般接的单都比较多发单原则：（1）团队的发队长。（2）对于说话声音大的，爱出风头的不发单（3）一定不能全部发，要部分发；（4）可以集中讲解。（5）单独的一定要讲解，重点包装，（6）做好人群的筛选。7：00---7：30分菜市场菜市场的特点：（1）家庭主妇较多（2）人群的质量可能不会很高；（3）节奏比较快，讲解的几率比较小。发单的原则：（1）发出不发进；（2）注意人群的选择（3）适当讲解，（4）注意“一句话”切入7：30---8：00（15：30---16：00）学校门口特点：（1）主要是幼儿园门口的老年人较多，（2）送孩子上学的时候，在学校门口停留的时间可能比较短。（3）下午接孩子会提前到，没什么事情，唯有等待。发单的原则：（1）可以选择普发。（2）根据情况选择形象好、气质好的进行沟通（3）讲解的时候重点讲解要点，不能一一进行讲解。（4）顾客在等待时间是空闲的，加强讲解。8：00---9：30超市门口特点：1、人员比较杂，年轻的年老的都有。2、如果进入超市的老年人手里的东西太多不方便接单3、进入超市的人员的质量也是很杂。4、还有就是很早就到超市排队的老年人居多。发单原则：1、发出不发进；2、发多不发少；3、发贵不发便宜9：30---12：00（12：00---15：00或者休息）老会员拜访，会员服务和转介绍时间特点：1、天气较热，这个时间段不出门。2、这个时间段发单的质量和数量都不会很高3、顾客或者是会员一般都选择在家中避暑发单原则：1、拜访附近的老顾客，加强服务；2、充分利用积分政策，转介绍政策等拉动老会员发单、转介绍下午4：30---5：30小区特点：1、人员比较分散。2、活动内容不一样，情况比较复杂，有看孩子的，有看报纸的，有打牌的等等。原则：1、根据不同的情况设计不同的话术。2、做好面对面一对一的沟通工作。晚会1、做好工作的总结（1）通报当天的发单情况，包括报名电话数量，自我登记名单数量，发单数量等等，（2）根据政策进行表彰兑现2、先进经验的汇报交流3、针对问题进行演练4、布置安排第二天的工作

5、打好报名电话的确认工作。

前天晚上一定要对报名的顾客进行电话通知，确保会员能够准时参会。

6、做好会后的分析总结工作。

其中分析的内容包括：

发单数量参会人数电话报名情况以及参会情况夫妇参会情况等四、利益化收单战术之会员转介绍

（一）会员转介绍的方式。

1、直接转介绍。特点：

（1）会员会人为的进行顾客类型的选择，会自主的筛选顾客。（2）由于会员的社交不同，转介绍的能力不同。（3）会员直接转介绍的人数有限，顾客的工作激情会随着时间的推移消退。（4）担心是销售产品的，不好意思。

解决方案：（1）做好老顾客的教育和思想建设工作，用开展健康教育的观念来教育老顾客，提升公益形象。（2）帮助老会员发挥自己的优势，沟通的优势，社交的优势，家族大的优势等等。（3）不断的扩大老顾客的人群数量，造就顾客大山。扩大老顾客的数量。

2、老会员发单转介绍（会员的派单管理工作）（1）做好会员发单的动员和激励工作。充分利用积分升级证利用好各种奖励政策可以结合大型健康报告会进行利用会员与员工个人之间的关系利用发单也是会员积极参与开展健康教育活动的义务（从会员的权利和义务出发）（2）做好老会员发单的过程控制工作。防止老会员在会议上或者在家中你发单后，由于不好意思拒绝，领了单了，而不去发单。做好入户沟通的过程控制工作。讲解奖励政策，了解发单的情况，告诉会员发单的方法等。工作人员做好电话跟踪工作。重点举例说明哪个会员发单报名等情况的通报。

3、做好社区、团体的转介绍开发工作。（1）帮助老会员圈定转介绍的组织范围社区、街道办单位的离退办老年团体老年工作单位，比如老龄委、老干局、老年大学等

（2）开发的一般流程：做好老顾客的整理和分析，找出可以进行转介绍的老会员（一般都是委员或者是铁杆顾客）召开会议，重点讨论社区开展经络课程的议题。确定开展工作的老顾客人群由老顾客带领工作部部长去社区或者居委会谈，送资料，邀约领导参加我们的健康报告会。开展工作。（案例：梅州）

需要注意的问题：在社区的开发上不能急功近利，今天经络班，明天销售会。正确看待社区根据地的作用，它是我们顾客的银行和“炼丹炉”，是我们的银行。（3）如何转化社区或者是团体的顾客。在社区开展经络养生课程。在开展的过程中，邀约顾客到服务中心参加服务中心的理疗。再次邀约顾客参加服务中心的集中沟通。通过集中沟通，符合条件可以上销售会的，参加销售会销售；不能参加销售会的，继续参加经络学习班进行服务和预热。二、做好老顾客转介绍的奖励兑现和拉动工作。

1、利用好积分升级证做好老顾客转介绍的统计工作。（两湖）

2、用好各种荣誉，开好月度工作会议。进行表彰和奖励。（福州）

3、充分发挥会员组织的作用。（会员管理委员会）

4、结合大型活动，充分利用各种奖励政策。五、利益化收单之循环顾客转化利益化收单的过程，可分解为三个方面：其一、老顾客服务的过程。其二、循环顾客开发的过程。其三、新顾客资源的开发。（一）做好循环顾客名单整理和分类工作。

1、循环顾客的整理和分类工作：第一种，可以直接上门的第二种，能够打通电话的，通过邀约可以上门的第三种，很长时间没有联系的。2、利用分析表做好循环名单的分析工作

（二）根据不同类型的循环顾客，制定不同分策略，做好转化工作。

1、第一类：可以直接上门的。

（1）上门沟通的内容。送资料，道歉讲解工程的变化，2010年的工作内容是什么重点包装服务中心，包装经络学习班；发放健康养生资料，和理疗卡，邀约到服务中心进行理疗。（2）讲解服务中心的设备，要求老顾客到服务中心进行理疗的相关话术。“阿姨，你好！我们服务中心现在新上了理疗设备，主要给我们老会员使用的。目前我们服务中心上了一台高电位治疗仪器。这个高电位治疗仪的功效很好的，它主要是通过改善我们细胞内外的电位差和改变我们血液中的离子的状态，辅助调理我们的身体。高电位治疗仪可以通过负电位、光波动、温灸三大功能作用于人体，补充能量、提高细胞膜电位、活跃细胞、净化血液、排除毒素！”“尤其是温灸的作用，可以通过刺激我们脚底的穴位起到理疗的作用。尤其是可以有效的刺激我们脚底的涌泉穴，您也知道，涌泉穴是肾经的原穴，这样我们可以起到调理肾经的作用，肾主骨生髓啊，可以辅助调理我们的肾脏，有效改善我们的骨关节疾病呢，我回去给您安排一下，到时候通知您，现在到服务中心做理疗的人很多呢。需要提前预约。另外您如果有亲戚朋友您也可以带到我们的服务中心进行理疗啊。“另外，我们服务中心还有蒸脚桶、气血循环机等设备，你都可以根据安排，参加理疗。”“阿姨，这是我们服务中心的理疗卡，还有这是服务中心的理疗设备，你可以提前打电话到工作部，我们会进行相关的安排的。”

2、第二类：需要电话邀约的。（1）首先进行电话邀约，主要内容和由头有：送资料进行经络或者是量子检测。

（2）电话邀约相关话术：

第一种方式：您好！请问是xx阿姨吗？我是中医养生保健工程会员服务中心的，这么长时间没和您联系首先向您表示歉意（此处要和下面的要说的话连在一起，不能中断）！为了加强对会员的管理和服务，我们要对所有会员进行普查并发放健康资料，进行量子检测，所以近期我们会派工作人员先把资料给您送过去，同时要把近期工作安排对您进行讲解。您这几天什么时间方便？好，那下午三点钟工作人员会准时把资料送到您的家中。咱家的地址是？非常感谢您的配合，祝您身体健康！再见阿姨！

第二种方式：（第一次电话打不通的时候，由另外一个工作人员接着打）您好！请问是xx阿姨吗？我是中医养生保健工程会员服务中心的，为了加强对会员的服务，我们近期要向所有会员发放健康资料并进行量子体检，前几天有没有工作人员给您送健康资料？没有啊！那这是我们工作的失误，我们会安排工作人员尽快把资料给您送过去，您什么时间方便？好，那下午三点钟工作人员会准时把资料送到您的家中。非常感谢您的配合，祝您身体健康！再见阿姨！

第三种方式：如果以上两种话术还不能进门，再用此话术，此电话要工作人员亲自打。您好!请问是xx阿姨吧？我是中医养生保健工程的工作人员小张，前几天我们工作部的领导要求我把您那份健康资料给您送过去，可是我一直没能给您送到，希望您能谅解！现在领导把我批了一顿，说我服务不好，要我好好反省，并且要求我尽快给您送过去，您那边什么时间方便？好，那下午三点钟我会准时把资料给您送过去，祝您身体健康！下午见阿姨！

第四种方式：前面的几种方式都不能入户的，再由部长打。部长：您好！请问是xx老同志吗？我是中医养生保健工程XX工作部的部长XX，请问您近期有没有收到我们工作人员给您送的资料？顾客：没收到啊！部长：那这是我们工作的失误，对此我向您表示歉意！（此处要和下面的要说的话连在一起，不能中断）这几天我会尽快安排工作人员把资料给您送过去，同时近期还有个量子体检，也会让他跟您讲一下，您什么时间方便？顾客：。。。。。。。。。。部长：好，那下午三点工作人员会准时把资料送到您的手中。非常感谢您的配合，祝您老身体健康！再见！

第五种方式：您好！请问是xx阿姨吗？我是中医养生保健工程会员服务中心的，这么长时间没和您联系首先向您表示歉意（此处要和下面的要说的话连在一起，不能中断）！为了加强对会员的服务，我们要对所有的会员做一个情况调查，到时候需要您配合一下填个表，调查完后我们要对所有会员进行量子体检，这两天我们就派工作人员到您那边去，您什么时间方便？好，那下午三点钟工作人员会准时把资料送到您的手中。非常感谢您的配合，祝您身体健康！再见阿姨！

第六种方式：您好！请问是xx阿姨吗？我是中医养