商务宾馆运营策划方案

编号：TQC/K208

商务宾馆运营策划方案完

Inordertoachieveacertaingoal,thefinalplanisoutputafterinternalcommunicationand

confirmation,andtheimplementationisreasonablyarrangedaccordingtotheexisting

resources,soastorealizethestructuredandplannedimplementation.

【合用制定规则/统一目标/规范行为/增强沟通等场景】

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审核：_____________________

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部门：_____________________

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商务宾馆运营魏方案完

下载说明：本方案资料适合用于工作中，为达到某个目标把要求和工作的内容及根据单

位的实际情况来制定，在内部沟通确认后输出最终的方案，执行时根据已有的资源进行

合理安排，现实结构化和有规划性的实施。可直接应用日常文档制作，也可以根据实际

需要对其进行修改。

■，■

刖百

随着现代文明进步，在改革开放发

展，现代高效率、快节奏生活追求的今

天，人们对饱览大好河山，夸姣生活的迫

切所愿，现代文明象征，以人为本，统筹

安排，劳逸结合，为旅游、休闲、观光，

达到开辟视野，陶冶情操，健全体魄为宗

旨乃每一个市民之所愿。

西藏奇妙而漂亮，令人神往，令世界

瞩目，开辟旅游服务产业是个充满生机、

活力、具有市场潜力的和谐朝阳产业，成

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就他人乃全体银都人共同夙愿。

立足拉萨，面向西藏。首先，以市场

为导向，以服务为保证，以质量求生成，

其次，树立〃细节决定成败、服务创造品

质、诚信打造品牌〃的理念。

第一章目标任务

企业发展的三大核心环节：拓展、管

理与控制

结合行业特性及宾馆实际，强化内部

管理及市场拓展服务工作：

一、建立健全稳定的市场体系及制定

开辟市场的战略决策。

1、建立健全高原特色的市场体系、制

定规划，完善相关措施，认真做好市场

（同行）调查、分析、研究，掌握了解市

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场属性及特点，以便为宾馆决策发展提供

可靠的依据，从而，达到事半功倍的效

应。

2、健全完善市场营销队伍，建立强大

的市场阵容，选配好，懂营销、善沟通的

市场拓展行销人员，做好岗前培训，建立

一支召之即来，来之能战，战之能胜的高

素质，懂市场的特色营销队伍。

3、完善拉萨中心市场，利用部队特殊

市场，深入到各机关、企业、餐饮业、宾

馆、娱乐场所、旅行社、铁路、航空、民

间团体等部门进行宣传、合作，整合资

源，形成优势互补、资源共享。

二、积极拓展市场，实现目标任务完

成。

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1、重点规划，完善和规范拉萨市场，

做大做强，辐射带动周边区域市场；尔

后，纵深向内陆市场挺进，跟进服务，循

序渐进，逐步规范，加强指导，切实维护

管理好宾馆声誉及形像，定期进行对客户

回访和调查。

2、强化内部管理与服务，加强营销队

伍建设，加大宣传力度，做好终端宣传，

营造良好的服务氛围。

3、从每年4月一10月份，平均按每

天25间为基准为每月750间基础上，每

月增浮5%以上。

三、强化管理，搞好内外协调。

L狠抓内部管理，强调〃以管理促服

务，以服务促宣传，以宣传促品牌〃；服务

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是立业之本、竞争之道、财富之源。

2、建立好固定资源客户档案管理；

3、做好客户定期拜访和跟踪服务与沟

通协调。

四、创特色营销模式，营造宣传氛围

1、加强在电视、报刊媒体、车站、机

场公共场所等形式广泛宣传；

2、利用节假日、大型活动，朋友聚

会，发名片等形式开展宣传；

3、要与有针对性的周边宾馆、酒店、

单位、出租车司机的互补合作；

4、做好的引导、沟通、协调工作；

5、树立全员营销理念。

第二章形势分析

一、市场

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Is20xx年以来，全市有同行同档次

规模以上的宾馆、酒店有300余家，但均

不具管理特色，消费者更加关注的是宾馆

的超前、优质服务、信誉、保证等需求的

要素；

2、中档酒店、宾馆为从根本上建立以

服务为中心，市场为导向的服务营销体

系，很难保证服务全过程的质量；

3、〃如何提高消费者感受SU的月艮务质

量〃，是酒店、宾馆业坚持不懈努力的问

题，并通过不断的实践达到完善。

4、因受美国次贷危机影响带来的全球

金融风暴及拉萨3.14影响,外来旅游人

口、经商、打工等人口大幅下降，政府、

企、事业单位接待数量大幅下降，直接影

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响到酒店、宾馆业市场的经济效益。

二、竞争分析

优势：

1、银都宾馆是老品牌，知明度高：

2、装修颇具西藏民族特色，定位中高

端；

2、银都宾馆地处拉萨市北京西路，颇

具发展潜力；

3、品牌定位高端，创特色服务，服务

超前，品质一流；

4、集客房服务、票务、旅游咨询于一

体。

劣势：

1、宾馆部份硬件设施陈旧，规模小；

2、位于拉萨市西郊，边远；

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3、这里服务较单一；

4、制度不健全，管理上需进一步规

氾、元善

5、员工的服务意识有待于进一步加

强：

6、礼仪、礼貌(欢迎光临、请慢走、

欢迎下次再来)，对宾客尚未主动问候，体

现不出本宾馆的热情、温馨。

第三章市场定位

打造高原民族特色宾馆业，较专业、

充分发挥品牌、地理区位置优势，本着优

质，一流服务，中高档消费的经营理念，

瞄准中高层次消费群体：(1)机关政府；

(2)境内旅游、观光、休闲、度假群体；

(3)中、高档的商务散客；(4)企业；

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(5)部队；(6)民间团体;

第四章市场运营

开辟市场没有多大捷径可走，执著、

敬业、超前优质的服务是最根本的出路，

因淡、旺季准确的定位，合理的收费，良

好的服务信誉都具备的同时，信息输出

(宣传行销)是最关键。所以，行销与定

期回访是最重要的。

一、市场推广策略实施步骤

1、〃银都品牌〃品牌的建立和实施，

通过公关、广告和促销的整合营销，结合

宾馆中端消费模式，传播〃银都宾馆〃品

牌的理念，并通过展示、充分，切实为顾

客亲身感受。

(1)品牌定位卓越、诚信；

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(2)品牌核心理念和价值观等同西藏

同行的代表之一；

(3)树立品牌优势，银都宾馆品牌的

发展需要一套严格的品牌管理体系，真正

将顾客看成上帝，并提供超前、高效及优

质的服务，建立忠诚、实现顾客满意，让

顾客为企业作义务宣传。因此，银都宾馆

不仅要对自己的服务负责，还要对自己的

品牌提升。

2、通过向社会、顾客等方式实施广泛

的市场调研，了解需求，采集信息，建立

企业社会团体和宾客的资料库，以便为企

业决策发展提供可靠的依据。同时宣传银

都品牌树立良好的社会形象，迅速提高知

名度和美誉度。

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3、市场问题带来的启示

(1)品牌战略和服务质量是竞争胜利

的两大法宝；

(2)千方百计留住我们服务过的宾

客，让他们成为企业带来长期持续消费的

〃财富〃一一珍贵资源；

(3)定期的市场和消费者研究和调

查，并适当更新产品种类和服务是以保证

长期持续竞争优势和核心竞

争力的关键。

二、服务方式

1、核心部份——即银都宾馆各项设施

所能提供的服务内容；

2、形式部份——即银都宾馆各项设施

组成方式、装璜外观等，以及贵宾卡的设

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计定位，各种宣传资料及明片的风格等；

3、附加部份——即银都宾馆各种配套

服务、跟踪服务等；

4、产品的组合一一即宾客能提供的各

类使用权限及服务的组合方式。

三、价格方式

1、成本导向法——建议在淡季采用此

法，根据成本来确定初步的定价；

2、需求导向法——建议在旺季采用此

法，根据市场的需求情况来确定定价；

3、竞争导向法——建议在后期采用此

法，因同行竞争激烈，可针对竞争同行的

价格策略来进行定价。

四、渠道方式

1、直接渠道——建议采用，即设银都

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宾馆显达自己的营销部门；

2、间接渠道一一建议与不冲突的机

关、部门、企业、一定知名度的行业合

作，运用他们的间接渠道进行营销。

五、促销方式、方法

鉴于银都宾馆的独特经营方式，建议

把营销策划的重点放在本部份上。

1、显化潜在客户——完善各种服务设

施及配套项目，培训营销员要树立服务理

念，创造市场需求，使潜在客户产生需

求；

2、寻觅潜在客户——即目的性消费客

户的定位；

3、接近潜在客户——采用各种方式、

方法（如各类公关等）来与潜在客户接

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触；

4、影响潜在客户一一推销服务、理

念、宾馆的独特优势来感化客户，或者通

过第一次特价试用来征服客户，从而引

起后来的第二次、第三次流水；

5、推销至顺利成功一一在潜在客户开

始接受的时候，推销并合作成功；

6、沟通服务——对长期合作的客户经

常沟通服务，从而增加客户的忠诚度；

7、各种促销会议一一送式营销法、拉

销法、新闻实证法、无限连锁介绍法等。

a）对著名人士采用送式营销法，即赠

送贵宾卡、优惠卡等，利用此类人士的知

名度来提升宾馆的知名度，让宾客成为银

都宾馆品牌的终实上帝；

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b）对老客户采用无限连锁介绍法，即

由老宾客推荐新顾客入住，可获得部份优

惠时段消费，从而让老宾客变相地成为宾

馆的营销人员，实现1：250非凡效应；

8、以服务带动营销，建立品牌

a）改变现有观念，全面导入〃以客为

尊〃的经营理念；

b）建立〃银都宾馆〃品牌，以鲜明的

设计塑造一个全新的品牌形象及独特的创

意风格境界；

c）着手企业文化的建设，开展全员营

销，树立统一的顾客观和服务观；

d）完善顾客服务体系，实现服务规范

化；

e）加强广告宣传力度，提高品牌整体

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素质和竞争力。

六、cis策划

(corporateidentitysysem):建议可由企

划部与专业广告公司合作完成。

好的cis策划，在企业内部，可将经营

理念和特质视觉化、规范化，进而能匡助

实施有效的管理；在企业外部，可将经营

理念鲜明化，提升企业在市场竞争环境中

的识别度，进而能匡助实施有效的信息传

播。

1、战略识别：需要决策层确定企业战

略目标；

2、品牌识别：专业、系统、科学的

logo系统;

3、理念识别：企业的对外服务理念、

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对内员工的工作理念；

4、行为识别：企业在社会公众前的形

象表现；

5、视觉识:各类dm、pop、

catalog.灯箱、装璜、外立面等视觉感受

都能代表宾馆的风格、口味、层次。

七、广告策划

广告能有计划地向目标客户群传递有

关产品、服务、品牌的优势特点信息。需

要遵循〃简捷、突出、独特、联想、新

颖、形象、时尚〃的原则。

八、营销策划

可根据不同时期的市场动态，同行的

发展和竞争势态采取不同营销策划方案，

来确保完成目标任务的最终实现。

编号：TQC/K208第18页/总25页

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九、全方位确定营销最佳模式

1、整合营销传播一一客户决定一切；

2、服务营销传播一一服务无止境；

3、关系营销传播一一关系就是生产

力；

4、品牌营销传播——品牌是企业生命

力；

5、拓展营销网络一网络就是市场。

以上五点可组合运用，也可单独使

用,视具体情况而定。

十、创新方式

L物质性创新

一、硬件或者服务——改善硬件或者

服务的性能或者功能；

如增加销费者的使用范围、扩大的使

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用人数、提升市场销量。

(1)本着关心企业、热爱本职工作的

原则，强化服务意识，严格服务程序。丰

富企业形象，增强顾客信誉度，以便社会

顾客更加了解银都宾馆。

(2)让宾客了解雪域高原文化及民族

风情，以及社会热点问题或者宾馆业话题

的探讨，对于硬件及宾馆文化的广告有

着很大的渲染力。因此这种方式所表现

出来的内容都是很好的口碑，形成一种

有利的外围环境。

2、企业本身——丰富企业文化

宏扬企业文化，采取形式多样，不

拘一格的表达形式，激励员工抒发对企

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业的热爰与豪情。如在办公区域张贴企

业文化

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口号，以励志、定期举办各类员工活动和

宣传文化墙、设立员工意见箱等等……

3、信息性创新

一、完成完整的企业形象识别系统

cis;

二、选择适合的时尚类媒体投入引导

广告、开幕广告、后续广告；

三、在受从面广、发行量大的媒体

上，进行软新闻（新闻报导形式）发表；

四、设计印制宣传单、名片，在公共

场所及车站等地发放；

五、老宾客介绍新客人入住，可获赠

部份设施优惠使用时段；

六、与旅游公司、大型企业合作，作

为旅游团体定点服务场所，成为大型企业

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员工的歇息场所；

4、时间性创新

借势打力，利用各种节假日机会、进

行宣传营销。如：

元旦——〃新年新气象〃新年特殊组

合优惠活动主导带动其它消费；

春节——〃爆竹声中一岁除，春风暖

入屠苏〃各类打折、守岁活动主导带动其

它消费；

情人节—〃鲜花vs巧克力〃浪漫情

人烛光餐、情人房间等主导带动其它消

费；

愚人节—〃愚人节假话聚会〃另类

化妆舞会、餐饮、相声等表演主导带动其

它消费；

编号：TQC/K208第22页/总25页

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劳动节——国定假期中的各类活动套

票组合优惠活动；

中国情人节——〃七夕乞巧，红豆相

思〃情人房