2024年高等教育文学类自考-03293现代谈判学历年高频考点试卷专家荟萃含答案

2024年高等教育文学类自考-03293现代谈判学历年高频考点试卷专家荟萃含答案（图片大小可自由调整）第1卷一.参考题库(共25题)1.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是（）A、从属式谈判B、纵向谈判C、横向谈判D、独立式谈判2.简述影响谈判实力主客观因素。3.谈判常见的诡辩方法有哪些？4.决策的准备阶段是指（）A、发现问题B、搜集信息、整理信息、分析信息C、确定目标、拟定方案、分析方案D、审定方案、制定计划、调整优化5.谈判中体态语言具有哪些辅助功能？6.谈判的发展现状？7.商务谈判的成功模式有哪些8.谈判的命脉是（）A、建立良好的洽谈气氛B、友好、平和交流各自观点C、对立与交锋D、形成鲜明的等级观念9.谈判中问题特点与原因是什么？10.中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表（副总经理）就站起来，对大家说：“在谈判开始前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺，日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行的非常顺利。中方以合理的价格顺利地引进了一条生产线。结合实际谈谈营造开局气氛的重要性以及如何营造一个良好的开局气氛？11.类比法12.让步的常见策略中拒绝让步的策略有哪些？13.话题中包含着可供选择的两种假定，但两种假定的结果都使人感到为难，这种方法在谈判常用的逻辑方法中属于（）A、条件法B、二难法C、归谬法D、反证法14.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是（）A、纵向谈判B、从属式谈判C、横向谈判D、原则式谈判15.谈判目标的分类与原则有哪些？16.下列不属于最基本的搜集信息的方法是（）A、观察法和询访法B、规范法和实证法C、问卷法和检索法D、网络法和侦探法17.文饰18.简述斯科特的谈判技巧理论？19.谋略20.期望概率21.简述大减减加式谈判让步方式。22.谈判由哪些要素构成？23.在谈判如何发挥主体能动作用？24.用于谈判的交流磋商阶段，处理反对意见的基本方法中的“充耳不闻法”也叫做（）A、逆转法B、置之不理法C、正面回击法D、移花接木法25.简述谈判中馈赠的礼仪与禁忌第2卷一.参考题库(共25题)1.适用于所谈条款的内容属于原因与结果关系问题的谈判方式叫做（）A、纵向谈判B、从属式谈判C、独立式谈判D、横向谈判2.谈判中陈述的方法与技巧是什么？3.“双方谈判人员真正进行‘谈’和‘判’的阶段，即谈判的主体阶段”是指（）A、谈判开局阶段B、交流探测阶段C、磋商交锋阶段D、协议签约阶段4.谈判中转移话题的方法有哪些？5.对主体动机预测的途径有哪些？6.简述谈判的基本程序。7.在谈判中检验逻辑证明的标准是（）A、直觉判断B、主观判断C、经验证明D、实践证明8.试述谈判让步的实质与原则。9.组织谈判小组的原则有哪些10.谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用（）A、需要B、僵局C、争辩D、讨价还价11.期望概率12.科学技术谈判13.试论逻辑在谈判中的破立作用。14.英国的谈判专家比尔·斯科特提出了比较系统的（）A、谈判实力理论B、谈判结构理论C、谋略运筹理论D、谈判技巧理论15.契约16.代理人的基本特点是什么？17.科技谈判的特征有哪些？18.需要19.记录人员的主要职责是什么？20.能力21.破解“以战取胜”的策略技巧有哪些？22.谈判的互动性特点涉及到以下哪些层面？（）A、信息交流B、思想沟通C、交换条件D、签订合同E、利益互换23.谈判的基本方式？24.“应用应急措施以控制局势，主要用于谈判进展过程中出现的事先未预料到的条件变化”的谈判方案是（）A、积极方案B、应变方案C、预防方案D、临时方案25.简述电话谈判的优点与缺点？第3卷一.参考题库(共25题)1.策略技巧的应用规律和效果有哪些？2.理性对抗有哪些特点？3.在商务谈判的方式中，应用最广泛、最普遍、最经常的谈判方式是（）A、面对面谈判B、电话谈判C、函电谈判D、网上谈判4.多用于价格谈判的谈判方式是（）A、独立式谈判B、从属式谈判C、横向谈判D、纵向谈判5.表达成交意愿的技巧有哪些6.在激励过程理论中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版的《工作与激励》一书中提出了（）A、需要层次论B、期望理论C、目标理论D、强化理论7.探测对方底细的策略技巧包括（）A、火力侦察、四面出击、漫天要价、投石问路B、加以区别、实事求是、慎重认真、避免冲突C、主动出击、集中火力、分而克之、坚守阵地D、拖延战术、保持冷静、利益诱导、揭示弊端8.简述政治军事谈判的类型9.以正面的对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略是（）A、常规式谋略B、利导式谋略C、迂回式谋略D、冲激式谋略10.原则谈判法的应用条件有哪些？11.检验12.在具体谈判过程中常用的“欲取故予”、“声东击西”、“货比三家”、“逆向报价”等策略属于何种谋略的表现形式。（）A、迂回式B、冲激式C、常规式D、利导式13.口头语言的主要特点有（）A、音义结合的相对性B、思考表达的同步性C、瞬息即逝的短暂性D、信息反馈的迅速性E、语言风格的特定性14.谈判活动中要想使对方改变观点并非易事，因此，应用辩说对其劝导时必须采取哪些技巧。15.从属式谈判16.记录人员的记录内容主要包括（）A、双方发言人的姓名B、发言中提出的条件C、双方争论的焦点D、谈判双方合同的财务分析表E、双方的表情动作17.就动机的实践性特点来说，动机是（）A、一种对外界的客观反映B、人们进行活动的直接推动力C、一种心理的动态意向D、一种心理的静态意向18.有一次，齐宣王和孟子谈论君臣关系。齐宣王说：“臣一定要忠于君，这是做臣的本分。”孟子说：“那不见得。国君如果有了错误，做臣子的应加以劝阻。如果反复劝阻还不听从，就应把国君废掉，改立别人”。宣王听了，脸色铁青。孟子说：“大王不要吃惊。你知道商汤流放夏桀，武王伐殷纣的事吗？”宣王说：“做臣子的杀掉他们的国君，叶做弑君，那是要受到千古唾骂的”。孟子说：“破坏仁爱的人叫贼，破坏道义的叫残。这些人，我们称之为独夫。我只听说过周武王诛杀了独夫纣，没听说过他是以臣弑君的”。宣王听了，吓出一身冷汗，不敢再吭声了。孟子是用什么逻辑方法说服齐宣王的？19.谈判中转移话题的方法有哪些？20.谈判决策的一般程序分为以下四个阶段、十个步骤。其中什么阶段包括确定目标、拟定方案、分析方案三个步骤。（）A、决策完善阶段B、正式决策阶段C、决策起始阶段D、决策准备阶段21.简述影响谈判主体行为的主要因素。22.适用于对付不好打交道的对手的谈判方式是（）A、电报谈判B、电传谈判C、电脑联网谈判D、电话谈判23.文学语言24.历史起源最早、涉及范围最广的谈判是（）A、官方事务谈判B、国家事务谈判C、外交事务谈判D、民间事务谈判25.需要的性质主要有哪些第1卷参考答案一.参考题库1.参考答案:C2.参考答案: （1）该交易对双方的重要性程度； （2）竞争状况； （3）对有关该项交易信息的了解程度； （4）企业信誉和实力状况； （5）对谈判时间限制的反应； （6）谈判的艺术和技巧。3.参考答案: （1）偷换概念 （2）歪曲语境 （3）言实相悖 （4）人身攻击 （5）无谓纠缠 （6）无中生有 （7）歪曲事实 （8）以偏概全 （9）虚拟原因 （10）强词夺理4.参考答案:B5.参考答案: （1）增加有声语言的表现力； （2）使表达的情感更加鲜明； （3）能掩饰或昭示内心情绪； （4）能迅速地传递反馈信息； （5）有效地体现气质和风度。6.参考答案: （1）谈判的应用范围越来越广。 （2）谈判所起的作用越来越重要。 （3）谈判的策略技巧越来越正规。 （4）谈判的专门人才越来越急需。7.参考答案: 1.制定洽谈计划 2.建立洽谈关系 3.达成洽谈协议 4.履行洽谈协议 5.维持良好关系8.参考答案:C9.参考答案: 基本特点： （1）问题出现的时间； （2）问题出现的空间； （3）问题的重要程度； （4）问题的影响范围。 形成的原因： （1）充分原因与必要原因； （2）直接原因与间接原因； （3）主观原因与客观原因； （4）单一原因与复合原因。10.参考答案: 任何谈判都是在一定的气氛下进行的，谈判气氛对整个谈判过程具有重要影响。一般来说，谈判人员都希望在良好的气氛中进行谈判。因此，在开局阶段，谈判人员的一项重要任务就是“化干戈为玉帛”、变消极为积极，建立起和谐、友好、热烈、严谨的谈判气氛。 一般来说，谈判人员都希望通过开局阶段创造一个和谐的、坦诚的、热烈的、严谨的谈判气氛；每个谈判人员也都应该在创造气氛的过程中积极主动地发挥自己的作用。为了创造和谐的洽谈气氛，应该做到以下六点： （1）服饰整洁大方 服饰是决定形象的重要因素，服饰反映着一个人的兴趣、爱好、性格、习惯。一般来说，谈判人员的服饰应该美观、大方、整洁。但由于传统文化、风俗习惯以及个人偏好等方面的差异，各个国家、各个地区、各个民族以及每个个体的衡量标准也不尽相同。就总体而言，应视具体情况而使服饰做到得体，符合礼仪规范，与谈判扬所的环境相谐调。 （2）寒暄恰到好处 在进入正题之前，一般要互致问候或谈几句与正题无直接关系的中性话题。中性话题也有积极与消极之分。为了创造和谐的气氛，可以谈一些旅途经历、近期见闻、文体娱乐、个人爱好等。寒暄一定避免触犯禁忌。开局的发言不宜涉及实质性问题，发言的机会和时间应该双方基本均等，切忌“一言堂”。倾听对方发言应该聚精会神、态度坦诚。 （3）破题引人入胜 如果说开局是形成谈判气氛的关键阶段，那么，破题则是关键阶段的关键环节。因为，双方都需要通过破题来表明自己的观点和立场，了解对方的情感和态度。由于谈判即将进入实质性阶段，谈判人员难免心情紧张，可能会出现张口结舌、言不由衷或盲目迎合的现象。这些现象将影响谈判人员在实质性交谈中的正常发挥。为了避免以上现象发生，事先应该做好充分准备，有备而来才能从容不迫。破题的发言应当简单明了、轻松愉快、幽默风趣，避免离题太远、夸夸其谈。 （4）动作自然得体 举止动作是影响建立谈判气氛的重要因素。哲学家培根曾经说过：“相貌的美高于色泽的美，而优雅合体的动作美又高于相貌的美。”举止动作的自然得体能够给对方以良好的印象，有利于建立和谐的洽谈气氛。由于民族传统和文化习俗的不同，不同国家、不同民族的谈判人员使用的相同动作所表示的含义可能大相径庭，或者对其含义的理解见仁见智。比如，初次见面握手时稍微用力，有的外宾认为这是友好的表示，亲近之情油然而生；而有的外宾则当做在故弄玄虚、有意谄媚，厌恶之感顿上心头。谈判人员应事先了解对方的文化背景与性格特点，区别不同的情况，采取不同的做法。 （5）讲究表情语言 表情语言主要指面部表情或眼神。面部表情是内心情感的表露，传递着真实的无声信息。谈判人员的表情和眼神可以流露出是信心十足还是满腹狐疑，是诚恳实在还是狡猾奸诈，是热情活泼还是老练凝重，是轻松愉快还是紧张苦闷，是行家里手还是初出茅庐„„为了创造有利于谈判进展的良好气氛，谈判人员应该重视自己的表情和眼神，尽量通过表情和眼神表示出友好合作的愿望。 （6）注意察言观色 创造良好的洽谈气氛需要谈判人员为此做出积极努力，但自己的努力需要以了解对方为前提。因此，应该通过对对方动作举止、表情眼神的观察，从中了解对方的性格、态度、意向、风格、经验等方面的特点，便于有针对性地采取相应的策略和技巧，以创造良好的洽谈气氛。在此基础之上，也应该考虑制定正式洽谈阶段的相应对策，为谈判的顺利进展创造有利条件。11.参考答案: 是根据两类事物某些相似或相同的性质，从而推出另一性质也相似或相同。12.参考答案: 常用的让步策略可以分为两类，其中拒绝让步的策略有： （1）忍耐等待。 （2）以攻为守。 （3）利用自尊。 （4）利用权限。 （5）设立限制。 （6）不开先例。13.参考答案:B14.参考答案:C15.参考答案: 分类： （1）总体目标和分项目标 （2）最优期望目标、可接受目标和最低限度目标 （3）主要目标和次要目标 原则： （1）实用性原则 （2）合理性原则 （3）可行性原则 （4）灵活性原则 （5）保密性原则16.参考答案:B17.参考答案: 是指制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解地心理行为。18.参考答案: （1）谋求一致的方法，是使谈判形式、谈判气氛尽量具有建设性的一种积极的谈判方法。 （2）皆大欢喜的方法，是以谋求谈判各方都可以接受的、折中的谈判结果为目的的谈判方针。 （3）以战取胜的方法，是以战胜对方为最终目的的谈判方针。19.参考答案: 谋略是指为了实现某种目标而设计、制定或采用的计谋。一般来说，为了实现总体目标的谋略具有全局性和战略性，可以称之为战略性谋略；为了实现具体目标的谋略则具有局部性和战术性，可以称之为战术性谋略。本书将战略性谋略叫做谋略，而将战术性谋略称为策略。20.参考答案:是指对实现预期目标的可能性程度的估计活预测。21.参考答案: 大减减加式是指第一步让步幅度最大，第二步适当减少，第三步继续减小幅度，第四步再适当加大幅度。 一、大减减加式的优点： 1、由于让步起点较高，利于创造友好的谈判气氛，以促使谈判成功。 2、经过两次大幅度的让步之后，第三步幅度减少到最小，如果能就此达成协议，则可能少让出一部分利益。 二、大减减加式的缺点：由于开始让步幅度较大，可能会使对方认为大有利益可让，从而增强讨价的力度。 三、大减减加式比较适合互利互惠的合作性谈判。谈判开始时的较大幅度让步，适合创造良好的合作气氛；中间的象征性让步，也能够表示合作愿望；最后的加大幅度，有利于建立长期友好的合作关系。22.参考答案: （1）谈判主体 （2）谈判客体 （3）谈判媒介 （4）谈判目的23.参考答案: （1）自由选择，以我为主 （2）掌握信息，通晓规律 （3）一丝不苟，减少失误 （4）抓住关键，提高效率 （5）利用时机，随机应变 （6）有胆有识，努力进取24.参考答案:B25.参考答案: 谈判活动中的馈赠礼品，主要是为了联络感情，增强友谊，促进谈判进展。 （1）了解风俗习惯：西方人忌讳棕色物品，棕色视为邪恶凶丧之色；日本人认为绿色为不祥之兆，不喜欢有狐狸图案的礼品 （2）突出民族特色：我国谈判人员向外方人员馈赠时最好选择有中国特色的礼品，如景泰蓝、丝绸金秀等，不宜过于昂贵，否则对方认为是贿赂，引起对方的疑虑与戒备 （3）注意时间场合：法国人下次重逢赠礼，英国人在晚餐后或看完戏后赠礼，我国是在别离前赠礼。 （4）讲究赠受方式：我国不讲究包装，不当面拆礼物，西方人及日本人注重包装，西方人当面拆礼物，并表示赞赏第2卷参考答案一.参考题库1.参考答案:A2.参考答案: 方法：（1）强板式（2）弱板式（3）急板式（4）缓板式（5）平板式（6）综合式 技巧：（1）通俗明了（2）主次分明（3）夹叙夹议（4）客观公正（5）略加说明（6）灵活应变3.参考答案:C4.参考答案: （1）答非所问 （2）观风使舵 （3）节外生枝 （4）打断引开5.参考答案: （1）通过内部动力预测动机 （2）通过外界压力预测动机 （3）通过目标引力预测动机 （4）通过言谈举止预测动机6.参考答案: （1）谈判准备阶段。 （2）谈判开局阶段。 （3）交流探测阶段。 （4）磋商交锋阶段。 （5）协议签约阶段。7.参考答案:D8.参考答案: 实质：让步体现了谈判者用主动满足对方需要的方式来换取自己需要得到满足的精神实质。 原则： （1）让步必须是对等的。 （2）双方让步要同步而行。 （3）让步足以满足对方需要换取自己的利益。 （4）不轻易向对方做出让步的许诺。 （5）让步的幅度要适当。9.参考答案: 1.依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容 2.依据项目的重要程度组织谈判小组 3.依据对手的特点配备谈判人员10.参考答案:A11.参考答案: 期望概率是指对实现预期目标的可能性程度的估计或预测。12.参考答案: 简称科技谈判，是指当事人就技术开发、技术转让、技术咨询或服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判。13.参考答案: （1）谈判双方要取得谈判胜利，都面临"破”与"立”的双重任务。 （2）"立”就是证明，这需要运用恰当的论证方法，组织好真实、充分的论据。 （3）"破”就是反驳，即运用有效的方式、翔实的依据，去揭示对方的"虚假性”。 （4）谈判活动中双方的目标，往往是一对反对关系的判断，即不能同真可能同假。 （5）在"破”与"立”的问题上还必须掌握好分寸。 （6）既要有所进取，又要有所退让。 （7）"破”与"立”交错运用、相辅相成。 （8）为实现目标建立基础，则应以"立”为主。 （9）一般来说，在谈判过程中，应以"立”和"守”为基础。14.参考答案:D15.参考答案: 是用文字形式记录协商结果，规定合作各方权利与义务的法效性条文。16.参考答案:（1）熟悉谈判业务，具备与谈判内容相关的专业特长（2）具有实践经验，善于言谈，思维敏捷，随机应变（3）代理人或其所属智囊服务机构具有一定社会影响（4）多数属于高级知识分子，相对来说比较诚实可靠（5）便于利用谈判形势，机动灵活的表示赞同或推托17.参考答案: （1）主体客体的多样性 （2）标的价格的复杂性 （3）权益关系的持续性 （4）准备工作的严谨性 （5）谈判原则的特殊性18.参考答案: 需要是自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。19.参考答案: （1）双方发言人的姓名 （2）发言中提出的条件 （3）发言中达成的协议 （4）双方争论的焦点 （5）双方约定的事项 （6）对方的表情动作20.参考答案: 能力是在人的生理素质基础上经过后天的教育培养并在社会实践活动中形成发展起来的能够胜任某项任务的主观条件的综合。21.参考答案: 破解以战取胜的方法措施： （1）阻止进攻 （2）控制局势 （3）针蜂相对 （4）避免冲动 “以战取胜”的表现形式： （1）闪电战术 （2）咄咄逼人 （3）先取后予 （4）嘻笑怒骂 （5）不露真面 （6）玩弄措辞 （7）拒绝成交 （8）越级上告22.参考答案:A,B23.参考答案: （1）横向与纵向谈判； （2）从属与独立谈判； （3）软、硬与原则谈判； （4）电话与电函谈判。24.参考答案:D25.参考答案: 电话谈判：就是指通过电话进行洽谈的一种谈判方式。 优点： （1）受时间的限制可以使对方迅速、明确的表示态度； （2）能够避免因彼此地位差异而对交谈效果的影响； （3）可以根据需要控制对方讲话的时间。 缺点： （1）受时间限制不能充分考虑对方或自己的意见； （2）来不及查阅有关资料，计算有关数据； （3）往往受场合或条件的干扰； （4）容易误解对方的本意，忘记应该交谈的重要内容或采取极端态度。第3卷参考答案一.参考题库1.参考答案: 规律： （1）以对方的谈判失误为前提。 （2）顺应对方趋利避害的心理。 （3）符合客观事物的发展规律。 效果： （1）以谈判形式为标准：秘密谈判、掩人耳目的谈判、非实质性谈判、欺骗性谈判。 （2）以谈判主体为标准：主体素质包括地位、经验、态度作为选择策略的依据。 （3）以谈判客体为标准：卖方占据优势地位应选择速战速决；卖方处于劣势地位应采取低姿态速战速决、忍耐克制的策略；买方占据优势应采取速战速决；买方处于劣势地位应采取具有威慑性，速战速决，克制性的策略。2.参考答案: （1）理性对抗奉行的是反常的原则。 （2）理性对抗中常运用逆向思维。 （3）理性对抗呈曲线发展状态。3.参考答案:A4.参考答案:A5.参考答案: 1.言辞精炼 2.建议明确 3.表态坚定 4.回答简单6.参考答案:B7.参考答案:A8.参考答案: （1）政治谈判 （2）军事谈判 （3）政治与军事结合的谈判 （4）政治、经济、科技结合的谈判9.参考答案:D10.参考答案: （1）应该按照原则谈判法的原则进行谈判，坚持以四个基本点作为谈判的标准； （2）当对方使用其他方法进行洽谈时，你可以有意识地引导其使用原则谈判法，即采用“柔道术”； （3）借助第三方的力量进行协调，在第三方的帮助下使谈判获得成功； （4）对方若运用阴谋诡计，则可以在运用原则的基础上采取以牙还牙的对策，识破并揭露对方。11.参考答案: 检验是指对交易商品的品质、数量、包装以及装运技术条件的检验和公证鉴定，以明确交货的品质、数量等是否与合同规定一致。12.参考答案:A13.参考答案:A,B,C,D,E14.参考答案: （1）导之以理。 （2）动之以情。 （3）感之以诚。 （4）诱之以利。15.参考答案: 指针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。16.参考答案:A,B,C,E17.参考答案:C18.参考答案: 孟子是通过例证法说服齐宣王的。 例证法是通过列举事实作为论据，从事实论据中归纳出结论，从而确立自己的观点，并反驳对方的观点。19.参考答案: （1）答非所问； （2）观风使舵； （3）节外生枝； （4）打断引开。20.参考答案:B21.参考答案: 一般认为，影响谈判主体行为的因素可区别为内在因素和外在因素。内在因素对主体行为起着支配作用；外在因素总称为环境，对主体行为起着决定性的影响作用。概括地说，影响谈判主体