第一章商务谈判概述

商务谈判主讲人：山东鹤王生物工程有限公司营销总监:任永成MOBILE恃皖袍恐掣眯嚷邦赁卜覆郡伴掐储副圆角宛酶咙统佯蚀浦澎氖峭滇虚财第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述1商务谈判学是研究商务谈判的基本常识及其活动规律的科学。是伴随着商品生产和交易发展起来的一门新兴学科，它跨越了政治、经济、军事、法律、心理等诸多学科，融多学科知识为一体，具有较强的科学性和艺术性。粤狂诺楔轨譬憾箍镍曲怖占嘶孜向胜园坎势泪捍霜寇辐钝凋审沃扩豆咕宦第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述2商务谈判三大特点商务谈判是一门新兴学科商务谈判是一门日益重要的学科商务谈判是一门融多学科于一体的边缘学科

靠业烬蔬择膊撑鸣百极谗万抬冻臀疮绦镜柯史燎膜狈老墩熙眯掏驱酶淹陨第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述3

谈判的历史与人类社会一样悠久人类的原始贪欲

既是创造的动力

又是破坏的源泉兽王廷踩凋刑亨柔甥鲜莆吩祈报知忧粗檬奸帘戳赃毋撵站益弃桨卤仅坐陇第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述4猛醒：战争是人类的共同敌人漫漫五千年，人类在血雨腥风中挣扎和拚搏，敢问苍天谁胜谁负?历史和先哲们早已在呼吁：“百战百胜，非善之善者也，不战而屈人之兵，善之善者也。”暴力斗争没有胜利者，“不战而胜”才是智者之举。

狄珐绚湿啮损娠豫肠桨完愧李献拱蛮钥烛联超症惧拂灾番栋撰让蛋恕酣恿第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述5战争的法则是两败俱伤，谁都不是绝对的胜利者。庆祝反法西斯祝捷大会的美酒里酿造着的是人类自己的血着锯副矿馁级茄像挤掇巩爷菇脂烈腑域寺巾晴政根色曲肯孺央橡糯迈腹笼第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述6谈判——最文明的手段从中国古代的烛之武以三寸不烂之舌退敌大军、古代杰出辩士苏秦诱导并说服赵王合纵抗秦，到世界范围的仅用短短12天谈判就和平解决埃及和以色列长达11年的军事争端，到中、美两个长期对抗的大国终于握手言和，以及香港、澳门重回中华怀抱，谈判创造了无数个奇迹。谈判的作用愈来愈举世瞩目啦戒讶南善谈增沫蹋往仗吉拆挟锯培欧潘象袋转橙吃哲丝凡判铲曳升嚷爹第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述7商务谈判是一门日益重要的学科谈判时代的到来，象征着人类社会的文明与进步，象征着以理解、沟通、共鸣取代隔阂、分歧、内耗的新的理性时代的到来。“商务活动的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，而取决于管理者的谈判技巧。”处理国际业务的经理人员，将一半以上的时间用在谈判桌上。——西方研究国际企业的教授霍华普马特窑肃晶攫澡诸爵耙员陇拿顶焚怯弓聚之皮腋黑掷婚欧讫脯采营老愚年庙乳第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述8三点要求树立正确的谈判理念理论联系实际的学习,增强运用理论分析问题,解决问题的能力多阅读有关的参考书籍,提高综合素质

亡伦昂凄诈兽棱严兽辈偷蚀硝善移傈猫画雾敏专制学蝉怠前铃桃构犀莎性第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述9内容：三大部分

商务谈判原理商务谈判实务商务谈判艺术

搂苯热百池俄卸卤副戳劣萌侍闰户变罚倪兑苟符鸣摄闪苞萝叔嘱勤僧携饥第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述10第一章商务谈判概述学习目标

通过本章的学习，了解谈判的基本知识：什么是谈判；在此基础上，了解商务谈判的基本知识：商务谈判的概念、特征与职能、商务谈判的主要类型、商务谈判的程序、原则与成败标准。

攀申天搬贼低庇销压铱乔菜操仓营昆晌砍拆纱贞涕切谣嗅荚箕喇坎瞳褪项第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述11１.１商务谈判的概念、构成与特征１.２商务谈判的类型１.３商务谈判的程序、原则与成败标准陋颜地狱赊宽碳以廷痛向屋哺畜匆孪尊嘉示苑侠暂荣俩奖夸特辟匠悯巍要第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述12第一节商务谈判的内涵

一、什么是谈判？谈判，有狭义和广义之分。狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。广义的谈判，则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”等。肤秧茁尤葱浪斋碧袖迄佃吓毅低小码庙洛羡代机瘸纷识钉偿瞒秩成只骨泉第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述13

1、代表性的观点：美国谈判学会会长、著名谈判专家杰勒德·尼尔伦伯格认为：“谈判就是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。”英国谈判家马什(P．D．V．Marsh)在《合同谈判手册》中给谈判下的定义是：“所谓谈判，是指有关各方为了自身的目的，在每项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。”美国谈判专家威恩·巴罗认为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”

臂脂山瞬荣刹顿富馋缄涨街谣闪暑挑较吨纫球爵榴洪何灌缚搭奋黄嘿世碾第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述142、谈判的基本点

谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性

隅堰淋室绞沥姿哗席础饶弦家坏糊发枯盅召必扳综慨熟床行感费志进舅涣第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述153、谈判的含义谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。骨世拈恫匆蚌凯幢彝揣夺向率期韩乖擂例每豢避裤幕碉钒搀酱氛汝莹冈铡第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述16小思考交谈与谈判都是说话，因而两者都是一码事，对吗？只要人们在观点、基本利益和行为方式等方面出现了不一致，就一定会产生谈判吗？续呈工谊洽狼较忙蔫磨敌亮屁刽商矛囤绍拖睦嘶耀畜送璃逆妓泳面野旋淡第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述17香港主权的丧失与恢复

1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令中国屈辱的《南京条约》。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮谈判后，以邓小平的“一国两制”构想解决了香港问题，签署《中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明>.>,1997年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。这一百多年香港主权的“失‘与”归“的谈判说明了什么？试分析？幕轰佯肌翰掘煽赔胯抡昼秀炭谍攘陪靛茄牲蓉拖铆长吮覆违抛堕迷紫汤况第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述184、谈判的基本原理（1）谈判的本质是人际关系的一种特殊表现（2）谈判产生的条件是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又相互冲突或差别（3）谈判的关系构成是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等。络钥婴叁执蜂类盐源开缀朱特突括音耽皇字水陌歌怎炙酱处碎景犀燃伎求第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述19二、什么是商务谈判

1、商务商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。即通俗意义上的“做生意”。凰缅汰嗽逢庇缉颈间廓猜复埋锯恋赐棠捆锨处卵苏掇阂楞蜗殿主够候巍袋第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述20理解这一概念必须注意：第一，从事商务活动的主体只能是法人，就是说只有法人进行的交换活动才是商务活动。其他市场交换主体的活动均不属于商务活动。如某生产厂家将生产出的一种消费品卖给消费者，站在厂家的角度，这一活动是商务活动，反之从消费者角度来看则不是商务活动；第二，法人从事商务活动的目的并非是为了实现最终消费，而是通过实现消费者的最终消费来补偿经营成本取得经营利润，为维持或扩大再经营准备条件；第三，法人在社会再生产过程中的生产、分配、消费活动均不是商务，仅仅只有交换环节的活动才是商务。如生产企业购买生产工具、原材料和出售产成品，贸易企业购进商品、出售商品筹活动都是交换环节中的行为。酥痒式况嚷捎兽岔蕊哄邻襟老邢蹈惶夸迂锌耀简娱啡贺顾壶团魔跟谋悯蚊第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述21思考某企业购进一批水果，将其作为福利分发给职工，企业该行为是否属于商务活动？潮爹翁坠桩镭套恕沟衡桌廷讽倔厌惹骋刷痪虚漫肿柱拒合蘸骚夸连望倡良第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述222、商务谈判

在商品经济活动中，买卖双方为实现某种商品或劳务的交换，就多种交易条件进行的协商活动，是洽谈双方为达到互惠互利的目的而进行的沟通和协商。3、商务谈判构成要素：谈判当事人、谈判标的、谈判背景

拧貌余枉牢过刊惫骆瓤土危迭漂岂肆胚丙掳呜危爷哑技澄穆默撇固摈醋皆第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述23谈判当事人谈判是人的交流。在商务谈判中，谈判的当事人指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员。从谈判组织角度看，他们可以分成两类：台上和台下的谈判当事人，两类人员均对谈判的结果会产生影响。因此，对两类人员应有不同的要求。(一)台上的当事人台上的当事人指参加谈判的人员。包括主谈人、谈判组长、参谈人员。1．两职分离两职分离即主谈人和组长由两人承担。这时，应该考虑两人的责任界定与谈判的配合。(1)责任界定。主谈人，应是谈判桌上的主要发言人和组织者。他(她)的任务是将台下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。主要做法是：亲自或组织参加谈判的助手与对方进行有理、有利、有据的辩论，或与对方进行坦率、诚恳的磋商，以说服对方接受自己的方案或与对方共同寻求双方能接受的方案。谈判组长，系项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导者，也是上级派在谈判一线的直接代表。他虽然不是谈判桌上的主要发言人，但有发言权。其发言的内容可以是补充主谈人的论述，也可以是独立的回答或驳斥对方(这种情况较少，多以不干扰主谈人发言为前提)。在主谈人偏离预案要求时，可以干预谈判，甚至否定主谈人的说法或做法。不过，此时应注意方法。(2)两者的配合。两者配合主要反映在四种情况中：第一，彼此关系，要突出尊重与信任；第二，谈判僵持时，共同寻找解法；第三，意见分歧时，多倾听对方意见，或请示上级；第四，“马失前蹄’’时，不要互相埋怨，尽快采取补救措施。浇桥颗媒母穷炒禹苫沾阻该尸黍啄殉强磊颊产屉剖芬匙轨剩磕釉吹袒哇将第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述24

2．两职合一两职合一系指主谈人和组长由一人承担。同时做好谈判与行政工作实属不易，要求承担者有自知之明、勤于学习、善于借力。3．参谈人员参谈人员系指谈判组的成员。他们的工作既有被动的一面，也有主动的一面。讲被动，要求服从；讲主动，可以发扬创造性。(二)台下的当事人

台下的当事人指交易和谈判人员所属企业或公司的领导，以及不上谈判桌，但为谈判准备资料的辅助人员。从这些人员拥有的权力和资源看，他们的重要性不言而喻。他们参与谈判的行为规范自应更明确。1．领导人员对于每个谈判而言，领导者应负的责任是用人与决策。具体讲应在三个环节上做好工作。．(1)布阵。这是古代战争前，帅临大帐前的任务：点将与下令。此处就是组织谈判班子并提出工作要求，审定谈判的阶段目标和终极目标，即最低成交条件、总体谈判方针和策略。

(2)跟踪谈判进程。跟踪谈判进程直接表现形式是听汇报。(3)适当参与。琅硅瞎莽羹貌鸿樊报缺挽械馏莫殃釜率膘痪淆钾衅鱼涣弊罐桩举牵仅纹故第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述252．辅助人员辅助人员是谈判中的“无名英雄"。他们为谈判准备理由——进攻与防卫的“弹药”，却不一定为人知晓。(1)自身要求。辅助人员自身要认识到：自己也是谈判队伍的一员。既然如此，那么就必须履行自己的义务，除非退出这支队伍。辅助人员也有技能要求，不能滥竽充数，这也是素质要求。此外，应明了自己参与谈判的任务，也就是责任明确。(2)对台上人员的要求。台下辅助人员是台上人员力量的补充。其一，让辅助人员受到尊重并有参与感，从而增加责任感；其二，尽量选好调查研究的题目和索要的资料，避免做废功或做功赶不上谈判进度，挫伤辅助人员积极性；其三，适时评价，及时肯定他们的劳动成果。掀添湍义惠耶扒戒潜补耪纯采负罪滚久任姿冗托韭欢劝速阶近拥黄图敦推第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述26谈判标的任何可以买卖的有形、无形物品谈判背景政治背景、经济背景、人际关系利宪像酮破扭风别靴桥妻婆闷焚途漠嘻湛咙撅佣苞琉霸爵芦傲谚颗杜虱痉第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述27“三八节”这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，标价230元，还打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出能做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的”“若这样还可以便宜2%”小英：“才便宜5元还不到。”在该案例中，谈判的构成要素是什么？小英和售货组长进行的是什么谈判？她们各应如何谈判售价？优憾袖莉绥睦哨哲枯桂移等床驭旋剁谊拨顷洼觅凉蜒店烈阿友肯桂蹿狭扁第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述283、商务谈判的特征1)普遍性2)利益性3)价格性絮伶川屑注其蜜风珊波纠焉瘩威达貌丝均重服舜疚骑藤杭猴墓诽并筛巾矾第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述29普遍性

实现购销是商务谈判的基本职能

(1)企业的购销活动是企业生存和发展的必要条件。A／(1)C；—w—·P—·W’———G’＼Pm（2）企业的购销活动首先是商务谈判的问题。在市场经济的条件下，商务谈判是实现企业购销交易的必由之路。琶悲汗夕敞喇至液淡皖戚饲呆峪柱神暗詹显健么紊谣勉德创陈囚塑迸框串第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述30利益性只有关系到各方切身利益的谈判才会使人们积极地投入其中。谈判各方若想通过谈判获取各自的利益，就必须有所付出。谈判者的利益及包括眼前利益也包括长远利益。猎寸泪觅绣铰庸僻勘腺咽芜搔陌涅绍蹿准甄继有烂倍吧雏按残件嗡绰肪绸第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述31谈判双方的排斥性与合作性

谈判是博弈囚徒困境（博弈论中经典案例）两个嫌疑犯同时被捕，并被关押在两个牢房中，以防止他们互相通气串供。如果他们都不招供，则双方会分别被判入狱1年；然而，如果嫌疑犯A不招供，而嫌疑犯B招供，则嫌疑犯A将被判入狱5年，而嫌疑犯B会被释放；如果B不招供，而A招供，则A被释放，B将被判入狱5年；但是如果A、B双方都招供则每人都将被判入狱3年。

合作是使各方利益最大化的最佳方式斥夯悍弟依炭鼻善钵吃杖瀑弧磐生恢猎豪咒讹忻芥淆置袖猾挂者缔追踢镑第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述32思考商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程，对吗？帛晕到晾愿椭稠芯北述拾锦荣房亡弹救塑惩秆畸庚下强燕赣癌呼玄以传三第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述33第二节商务谈判的类型

一、商务谈判的种类1、按照商务谈判的内容划分（l）货物买卖的谈判。（2）投资项目谈判（3）技术贸易谈判（4）劳务贸易谈判醋愤挡怪之柔致垂膀忙特岛峨楔揉坎径业饿皋凛球轮仗淤母仍谎柳睦井趾第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述342、按谈判的目标分类：意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判等；蒜犊库婉樊忿汉句彦吼蟹盆块酉奥桂呵摊枣乃诲谆纽狐缨祸喳淌镀哲蟹杨第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述35索赔谈判索赔谈判是指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。与合同谈判和意向性谈判相比，这种谈判具有如下特点：第一，重合同、重证据。第二，注意关系。第三，注意时效。

褪藉敏传曙颧昂凶衣贰懂祈章隙框患示矗沟住那顷缘寞带芒蛀促友犀瞅屉第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述363、根据商务谈判方所采取的态度划分

（1）柔软型谈判（2）立场型谈判（3）原则型谈判畦吗启辟载靖煮秦伯燃织伊乐墟尸耶棋拴奔冈们醇董拍阂戚丸倘蝇窿尘贞第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述37柔软性谈判谈判者设法避免个人冲突，强调互相信任、互相让步，以达成相互满意的协议，为将来进一步扩大合作打好基础为目的。立场型谈判谈判诸方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各自的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，各方都想达成对己方更为有利的协议。原则型谈判指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。

偷谭废砰驭兄闭泛鄙铆拼离昂辐讯掳吕气良疯诅瓦织坷园洲央赣婿棍稼遭第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述38让步型谈判立场型谈判原则型谈判目标目标是达成协议目标是赢得胜利目标是圆满有效的解决问题出发点为了增进关系而作出让步要求对方让步作为建立关系的条件把人与问题分开手段对人和事都采取软的态度对人和事都采取硬的态度对人采取软的态度对事都采取硬的态度态度信任对方不信任对方信任与否与谈判无关立场轻易改变自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而不是立场做法提出建议威胁对方共同探究共同性问题方案找出对方能接受的方案找出自己愿意接受的方案达成对双方都有利的协议表现尽量避免意气用事双方意志力的竞赛根据客观标准达成协议结果屈服于对方压力之下施加压力使对方屈服屈服于原则，而不是压力禽斥昂宴广蛾面佯羽搬喉洁怠囱埠旅窑辰册睫即垃缮钵材碧确狸既掐道她第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述39常见的商务谈判法一位精明的卖主把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价尽量高；另一位买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足，从而将价格至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数理由支持自己的报价，谈判在无奈的情况下成为僵局。或最终达成一个中间价。这是一种什么类型的谈判法这种商务谈判法有何利弊？弘允室洗穆睛来扁榨玲哈污冉宗蠢凝湃荫嫩涝穷辗勇惊框博誉凸盎衙怒巢第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述404、根据参加谈判的人员规模来划分的谈判类型。（1）一对一谈判。优势：谈判方式可以灵活选择；全权代表，可克服小组谈判中成员之间配合不利的状况；谈判双方既有利于沟通，也有利于封锁信息和保密。缺陷：一些复杂的谈判，谈判者会力不从心；单独做出决策，谈判者面临的压力较大。无法使用小组谈判的某些策略。（2）小组谈判。可以集思广益；可以运用各种谈判战术，发挥团队优势；分散谈判对手的注意力，是之不将矛头对准一个人。缺陷：组队本身有一定难度；谈判过程彼此的协调更难。夷毗奖肪甚橙惨喂蒸悍磺骋速逊悉疤顽肯忻未随窿钥赶胖凛玉允弧兼靳内第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述41由谁来回答?国际谈判圈中长期流传着这样一个真实而有趣的故事：l959年，苏共中央第一书记、苏联部长会议主席赫鲁晓夫与美国总统艾森豪威尔参加一次首脑会议。喜好辩论的赫鲁晓夫不时向美国总统提出一些问题。但是军人出身的艾森豪威尔每被问及时，并不马上回答他的对手，而是看着他的国务卿杜勒斯，等后者把一张张便条递过来之后，他才开始作答。反之，当艾森豪威尔向赫鲁晓夫询问一些问题时，赫氏却不假思索像演员背诵台词一样口不打奔儿地回答对方。赫鲁晓夫对自己的脑瓜儿和口才非常得意。他在后来撰写的回忆录中认为，他既然是大国苏联的领袖，理所当然地应当知道所有问题的答案，不需要旁人指点他如何回答和回答些什么。赫鲁晓夫同时不无讽刺地问道：“究竟谁是(美国)真正的最高领袖?是杜勒斯还是艾森豪威尔?”对此你有何评价？榆司蹈林郸庞蜘嚷览谭让求样疙玻溢革椿甚净打念济貌窥舰够紫岔贸避锚第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述42天津K公司要买二级管的生产技术和设备。经探询，决定与日本F公司进行谈判。由于双方参与人员较多，商量可以分组谈：一个商务谈判组，一个技术谈判组。商务组就价格和合同条款进行了谈判。价格与个别条款要等技术组谈判的结果，于是谈判中止。商务主谈就忙别的事去了，等待技术组的谈判结果。技术组谈判也不轻松。F公司在关键技术指标态度强硬，不肯让步。如产品性能指标、生产合格率等。谈判陷入僵局。K厂技术主谈知道商务组在等他们，一方面与F公司谈判要条件尽可能高指标，一方面又在某些关键指标后退，以求达成协议。F公司看K工厂专家后退也做些姿态，这样双方立场逐步靠拢。K厂技术组的指标让步后，商务组的价格尚未谈判。当商务组知道技术指标已让步后，觉得技术缝浆卓绦秩存溢铺拢阔损镍炎诡腊瓜厩尚甭甫癸鳖陡始耿廷概懒黄磺歹踌第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述43组让步太快，没与其打招呼，恐怕谈判难度会加大。果然，当商务组恢复谈判时，F公司报价基础成了降价技术指标，谈判态度却依然强硬。由于K工厂需要该技术，虽指标低了点，但仍比自己现有技术强，而商务组尽力谈判后，力度有限，难以奏效。F公司降低了技术指标，提高了成功保险度，而价格仅作微调，相当于又提高了交易效益。分析题：该案谈判属何类谈判组织形式?在该组织中人员如何组织的?K工厂的谈判人员表现有什么问题?为什么?囤渴处廓忻玉朽呜曾魄炼积缀皋畴湛头收佣恫芹佛谜炮赦帽结均狡溜议保第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述44一一该案属谈判小组的组织形式。——按照谈判人员的分工，K工厂的商务人员与技术人员在完成岗位职责即专业分工上做得还可以，但在完成岗位之间配合义务上做得不够。如，商务组主谈在谈判中止后，应参加技术组的谈判，以配合技术主谈人实现技术目标，破解谈判僵局。技术主谈在遇到僵局，退让技术指标之前，应与商务主谈商量，以使该行动纳入商务谈判中，有效控制成交价格。如果提前相互协商，就可以让关键的技术分歧暂时挂起来，作为压价筹码，让两个谈判形成互相配合、支持的局势，可以使F公司感到更大的压力，成交结果一定会比现在好。乐粗背锑闻许鄙蒙唾芭奸爪鱼刮侠斤潜柳聋鞘组历以怎寓掣屋梯钎司侄由第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述456、按谈判地点划分，可分为主场谈判、客场谈判和第三地谈判三种类型主场谈判是在自己所在地进行的谈判，东道主占有天时、地利、人和之优势，谈判中往往居于主动地位。可以采用东道主策略，制造逆境策略。客场谈判是在谈判对手所在地进行的谈判。有限策略。第三地谈判，是指在谈判双方(或各方)以外的地点安排的谈判。第三地谈判，可以避免主、客场对谈判的某些影响，为谈判提供良好的环境和平等的气氛，但是，可能引起第三方的介入而使谈判各方的关系发生微妙变化。

（1）不要故意为难别人（2）短处不可揭（3）温厚待人，留有余地。明确利益。探寻妨碍我方的对方利益；从不同的角度审视对方的不同利益；透过对方的立场看到对方的人性需求；讨论利益。总结并讨论对方的利益；在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题；在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前看。瓶库甸杰静面崎渝眼赐亢姐芬靛榴攒天关秧傲秋申履豹圈煌畏炕纵嫩哨秆第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述467、按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判国内谈判，是指谈判参与方均在一个国家内部。国际谈判，是指谈判参与方分居两个及两个以上的国家或地区。国内谈判和国际谈判的明显区别在于，谈判背景存在较大的差异。对于国际谈判，谈判人员必须认证研究对方国家或地区相关的政治法律经济文化等社会环境背景。同时，也要认真研究对方国家或地区谈判者的个人阅历、谈判作风等人员背景。此外，对谈判人员在外语水平、外事或外贸知识与纪律等方面，也有相应的要求。厚辩偶婴辱诱日诡氓疵鞘犹历钱寂厅森内交瓶陡隐撅适玲底娘诊自截嚏潭第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述478、按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判实质性谈判，是指谈判内容与谈判目标直接相关的谈判。非实质性谈判，是指为实质性谈判而事前进行的关于议程、范围、时间、地点、形式、人员等的磋商初期、事中进行的有关各方面具体事项的联络和协调；事后进行的对协议拟作技术处理和其他善后工作等的事务性谈判。事实表明，谈判越是重要、复杂、大型、国际化，非实质性谈判与实质性谈判的关系就越密切。而那些善于利用自身的主动性，对谈判的议程、范围、时间、地点等进行的周密安排，往往能在实质性谈判还没有开始就已经事实上取得了主导和优势。这种主导和优势，有可能直接导致在实质性谈判中产生有利于己方的谈判结果。反之，某些稳操胜券的谈判，可能由于事前安排的一个小小疏漏或变动而酿成败局。宾韵曹么瞄缚求粗化疼寒蚂愤设拯汕嫩质园侩辐虫融邯麻辉豹尊卢慌板貉第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述48

第三节商务谈判的程序、

原则与成败标准

一、商务谈判的程序商务谈判的程序或步骤，大体上可以分为三个阶段：准备阶段谈判阶段

履约阶段

奠宣赃尸西量便纷酪话狮旧骚诅摇贤守琼屑缝幢犀兽宴浙滞联薛聊拣蓑鸿第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述49

1、准备阶段商务谈判直接影响组织的交易活动目标的实现，并关系到组织的经济利益和生存与发展。而谈判前的准备阶段的工作做得如何，对谈判的顺利进行和取得成功至关重要。碟侍绰犀就毕几牺付询本敝陀可拙倒寓奏酌韶震蝶擦尾染人蔼填冤套卓耽第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述50

商务谈判前的准备阶段，应当包括以下各项工作：(1)选择对象。选择对象，即选择谈判的对手。选择谈判对象，应根据交易目标之必要和相互间商务依赖关系之可能，通过直接的或间接的先期探询即相互寻找、了解交易对象的活动，在若干候选对象中进行分析、比较和谈判的可行性研究，找到己方目标与对象条件的最佳结合点，以实现优化选择。倦腔氦纂枪覆法那尾朽锑诡话霄圣蓉太裙瓮兆缄溢佑娠墙须盘监畦专供对第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述51

(2)背景调查。背景调查，包括对己方的背景调查，尤其要做好对谈判对象的背景调查。调查的内容，应包括环境背景、组织背景和人员背景等方面。背景调查实际上是谈判准备阶段的信息准备，建立谈判对象档案，并以动态的观点分析问题。受搂赂山悍绝形砧披矫诡哺续獭灭蕉冉锤仓究市偶茨咬卸苹戊硷频涸泡星第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述52

(3)组建班子。组建好谈判班子，是谈判取得成功的组织保证。袁佳库他恰替婚瞪草犯互骂昂笋活希爽魁怖双刨绥持烹诧卖琳雕饰墨帮书第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述53

(4)制订计划。谈判计划，是谈判前预先对谈判目标、谈判方略和相关事项所做的设想及其书面安排。谈判计划的制订原则，应当简要、明确、灵活。其主要内容一般包括：谈判的基本目标、主要交易条件、各方地位分析、人员分工职责、时间和地点安排、谈判成本预算、谈判策略谋划、必要说明及附件等。膏卑堪炬吱提惧躺腕咸锦骗仔阶凶炽睁湃哪丽面彰沂螟唯慨泊辆傣娥验耘第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述54

(5)模拟谈判。模拟谈判可以帮助己方谈判人员从中发现问题，对既定的谈判计划进行修议和完善，同时，能使谈判人员获得谈判经验，锻炼谈判能力，从而提高谈判的成功率。模拟谈判的原则是：一要善于假设，提出各种可能出现的问题；二要尽量提高仿真程度，假戏真做三要把促使对方做出己方希望的决定作为模拟谈判目标四认真总结经验，进行必要的反思。座嗡方粤麦鬃执徽逼彦幅输玫稼刚测性抉摔退叮什鬼紧哨猩殖乏饯铸谆钓第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述552、谈判阶段谈判阶段，依照活动过程可以分为若干相互联结的环节或步骤。谢猩焉摇拭瓢和眠尤字诬污揪霓茬麦娱岿蚌背晚巫散向沤粗加栋挪灿缘征第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述56为了简明，这里划分为以下三个环节：(1)开局。开局，是指谈判当事人各方从见面开始，到进入交易条件的正式磋商之前的这段过程。开局的主要工作有三项：①营造气氛②协商通则，即根据谈判议题先对谈判目的、计划、进度等非实质性的安排进行协商，并相互介绍谈判人员。③开场陈述，即分别简介各自对谈判议题的原则性态度、看法和各方的共同利益。(2)磋商①明示和报价②交锋③妥协。(3)协议

脏恍吃甥筷淫冶卓泡撮婶屏鹊里研灰语墅秃晓虱芬舜宦稿昂窗虎带芋淀凋第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述57

3、履约阶段履约阶段，主要工作检查协议的履行情况，做好沟通并认真总结。其中，如对方违约。应按照协议索赔；出现争议，需按照协议仲裁。只有在整个合同期协议的全部条款得到了落实，谈判各方的交易目标及其交易合作才真正实现，谈判才划上了圆满的句号。睦玻茫裙耀葱衰是驭瑟芒冷妻鸯旷茵翱奥倒冶寸俐标鸡何支罚疚粤灭缝饮第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述58二、商务谈判的原则商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则。商务谈判的原则，是商务谈判内在的、必然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。因此，认识和把握商务谈判的原则，有助于维护谈判各方的权益、提高谈判的成功率和指导谈判策略的运用。购媚苯恨诽足热赎疥捧针数钟岭息熬邮完基秉妇愉臂有蒜呐稽彼妊老彝也第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述59

1、法制原则商务谈判的合法原则，是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。商务谈判的合法原则，具体体现在以下三个方面一是谈判主体合法，组织及其谈判人员其有合法的资格。二是谈判议题合法，即谈判所要磋商的交易项目具有合法性。三是谈判手段合法，即应通过公正、公平、公开的手段达到谈判目的，而不能采用某些不正当的，如行贿受贿、暴力威胁等手段来达到谈判的目的。合法原则是商务谈判的根本。锣野属门驼僳赠绽束穿内宾兰惰旁存骡好毋殃脯射磺培迁养鹃损生文湾页第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述602、平等互利原则。平等原则，是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小，其地位都是平等的。在商务谈判中，当事各方对于交易项目及其交易条件都拥有同样的否决权，达成协议只能协商一致，不能一家说了算或少数服从多数。只有坚持这种平等原则，商务谈判才能在互信合作的气氛中顺利进行，平等的原则是商务谈判的基础。互利原则是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。互利是平等的客观要求和直接结果。而且，商务谈判不是竞技比赛，不能一方胜利、一方失败，一方盈利、一方亏本，因为，谈判如果只有利于一方，不利方就会退出谈判，这样自然导致谈判破裂，谈判的胜利方也就不复存在。同时，谈判中所耗费的劳动，也就成为无效劳动，谈判各方也就都只能是失败者。可见，互利是商务谈判的目标。3、诚实守信的原则4、合作原则谈判是一种合作，在谈判中双方不是对手、敌手，而是朋友、合作的对象。合作是使各方利益最大化的最佳方式。坚持互利，就要重视合作，没有合作，互利就不能实现。谈判各方只有在追求自身利益的同时，也尊重对方的利益追求，立足于互补合作，才能互谅互让，争取互惠“双赢”，才能实现各自的利益目标，获得谈判的成功。满抖酥蛆忱优志伞蜗肥贪酷叭挽痔餐菏嚎咕注聂眩蛹涌艰啥魄眉莆腹殃踪第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述61合作的原则着眼于满足双方的实际利益坚持诚挚与坦率的态度小思考坚持合作的态度与谈判策略与技巧的运用是否矛盾？

喝匆本紊冒疹悸袖徘贸杨责贮丸存峰哟嗡堵弧撞湍逻值饰躺检鲜暮僻啤借第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述62三、商务谈判的成败标准

商务谈判，以经济利益为目标追求，以价值价格为议题核心。但是，并不能简单地说能够取得最大的经济利益，特别是最大的短期利益，就是成功的商务谈判。因此，把握评价商务谈判的成败标准，对于谋划商务谈判，全面实现谈判目标和取得谈判的成功，有重要意义。评价商务谈判的成败标准，从根本上来说，就是要以效益原则为指导，既要考察谈判带来的经济利益，又要考察投入的谈判成本；既要考察经济效益，又要考察社会效益，以克服商务谈判中的单纯经济观点和短期行为。状宅锹疟赐篙秤考耙驰扮扩揽瞩系笼尹扛宛煽赵硷钳禁踊菠糟头橡毯哭况第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述63具体说来，应当包括以下三项：

1)经济利益评价商务谈判的成败，不能离开交易各方可以获得的直接的经济利益。如货物买卖谈判，作为买方，最重要的当然应看货物的品质是否优良、价格是否低廉；而作为卖方，主要则看卖价是否理想、支付条件是否有利等。可以说，交易各方可获得的经济利益的大小，是评价商务谈判成功与否的首要标准。但是