2024年大学试题(管理类)-销售管理历年考试高频考点试题附带答案

2024年大学试题(管理类)-销售管理历年考试高频考点试题附带答案（图片大小可自由调整）第1卷一.参考题库(共25题)1.根据个性类型可以把销售人员分成（）A、竞争型B、成就型C、自我欣赏型D、服务型E、强力型2.CRM系统实施方法的主要步骤不包括（）A、明确问题与环境B、建立实施组织与结构C、鉴定系统及其组成部分D、建立模型描述系统各部分的相互作用3.销售人员细分客户价值最通用的方法是（）A、用日平均消费额作为价值B、用年平均消费额作为价值C、用季度平均消费额作为价值D、用月平均消费额作为价值4.企业对客户的深层调研工作主要有（）。A、确定影响客户满意度的具有代表性的指标B、量化评价指标C、进行客户的广泛调研D、对企业目前的客户满意度状况进行评估E、寻找企业的优点和缺点5.与传统评价体系比较，平衡计分卡的优点有（）A、防止企业管理机能失调B、降低企业信息负担C、为企业战略管理提供有力的支持D、提高企业管理效率E、提高企业激励作用，增强员工的参与意识6.在企业实施的C.RM战略中，客户与企业之间要相互调节适应，实现双方业务关系的契合和业务过程的匹配的战略属于（）。A、拉链式战略B、维可牢战略C、互动式战略D、扣钩式战略7.根据麦肯锡咨询公司对在线客户群体的分析，那些上网希望尽可能快速、方便的购物的客户称为（）。A、冲浪者B、简单者C、交易者D、娱乐者8.（）管理是将重点客户保留，而淘汰无利润、无发展潜力的客户。A、巡视B、关系C、筛选D、重点9.纪念品的特点为（）。A、经济B、实惠C、有特色D、印有组织标记E、漂亮10.薪酬和福利方案能够给销售人员以压力，但不能激励销售人员。11.推销员向家长推销《儿童百科全书》时说：“这套书是300元，可以让孩子看到10多岁，这样看来，每年也就是30元，一个月也就是3元钱。”这种处理方法是（）。A、优点补偿法B、逐日核算法C、肯定否定法D、问题引导法12.营销渠道就是（）从生产者向消费者转移过程的通道或路径。A、商品B、价格C、服务D、所有权13.客户信息可分为四个等级，从行业分析者提供的署名报告、行业刊物等渠道获取的信息属于（）。A、第一等级B、第二等级C、第三等级D、第四等级14.（）权力来自于领导者在具体工作方面所具有的专业知识和技能。A、合法性B、补偿性C、强制性D、专长性15.客户资信调查工作中十分重要的一项是企业财务状况调查。其中的资本结构比率主要是衡量企业长期偿债能力，主要包括下面哪些指标（）。A、负债比率；B、所有者权益比率；C、负债权益比率；D、流动比率。16.每年11月30日前，各省及地市公司负责人配合财务完成冰箱盘点。17.为了更好的服务于顾客，销售组织的发展将逐步趋于（）A、巡回化B、外部化C、网络化D、辅助化18.客户投诉的权益主张表现在哪些方面？19.根据客户的需求来进行产品的介绍时，USP指的是（）。A、和竞争产品的与众不同之处B、对客户具有的商业价值C、介绍产品时用的技巧D、产品优质的通用服务20.客户投诉处理的最终目的无非就是要取得客户的满意，与此同时还要考虑到获取利益。要达到四个目的（）。A、消除客户的不满B、确立企业的品质保证体制C、收集客户信息D、挖掘潜在的需求21.一个完整的信息沟通包括（）个环节。A、5B、6C、7D、822.试述培训需求分析的具体内容23.简述客户投诉对于企业的意义。24.产品在分销渠道中流动时，存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”，其中“供应商→制造商→销售商→买者”表示（）。A、所有权流B、信息流C、促销流D、商品实体转移流25.顾客反馈和经销商咨询所指的是什么？第2卷一.参考题库(共25题)1.在制定客户发展计划时，不属于基本的行动计划内容的是（）。A、需完成的任务或步骤B、计划的时间安排C、销售额的确定D、负责此项目的人员2.下列选项中属于企业推销环境特点的是（）。A、客观性B、动态性C、广泛性D、关联性E、系统性3.“ABC管理法”是将所有的库存物资分为三类进行管理，具体体现为（）。A、分组管理B、统一管理C、分级管理D、差异化管理4.有效的推销管理是以高效率的推销组织作保证的。这样一个组织应具备的特征是：适应性、（）、协调性、传递信息性。5.在管理经销商的层面中，与经销商的关系最为“密切”的是：（）。A、利益层B、领导层C、决策层D、执行层6.某国内著名饮料厂商在选择渠道时，尽量避免与国外著名饮料厂商的渠道重合，这种策略考虑的因素是（）。7.汽车品牌专营店一般采用前店后厂的方式，采用统一的店面外观设计，俗称为“4S”店，一般具有的功能有（）。A、整车销售、备件供应、维修服务和信息反馈B、整车修理、备件供应、维修服务和客户联系C、整车供应、备件零售、客户服务和信息反馈D、整车销售、备件供应、客户服务和客户联系8.认识客户关系的生命周期有哪几个阶段？9.查看报表、巡访网点、收集信息和传达政策是（）日常管理服务的主要工作。A、渠道管理员B、网格渠道经理C、店长10.团队11.导致顾客频繁转换行为、低忠诚度的主要原因是企业外部不可控因素12.按顾客性质分类，可以将客户分为（）A、个人消费者B、中间商客户C、制造商客户D、政府和社会团体客户13.关于销售工作导向问题，下列说法正确的是（）。A、制度是用来防止员工犯错误的，它并不能保证优秀的业绩出现B、提出要求的时候，一定要规定正确的销售步骤C、员工只要按标准化的过程操作，就会有优秀的业绩保障D、提出要求的时候，重在界定正确的步骤，而不是正确的结果14.现代企业经营理论认为（）是企业基本经营理念的核心部分。A、客户B、质量C、服务D、价值15.WiseCRMNBS系统是专门针对（）企业设计的客户关系管理系统。A、成长型B、成熟型C、萌芽型D、衰退型16.自动呼叫分配器17.销售人员综合意见法18.Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。案例中，Z公司运用销售促进手段报答忠于本企业的老客户，体现了销售促进的（）A、沟通功能B、激励功能C、协调功能D、竞争功能19.按客户价值区间细分客户主要是依据一些变量，这些变量包括（）。A、客户响应力B、客户销售收入C、客户利润贡献D、客户忠诚度E、推荐成交量20.企业对于那些价值贡献小并且需求差异也小的客户，应该采用的营销策略是（）。A、目标市场策略B、关系营销策略C、利基市场策略D、大众营销策略21.推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。A、为顾客提供全面服务B、为企业推销产品C、更多地了解产品D、丰富自己的知识22.销售人员对雇主的道德责任有哪些？23.客户信用调查的基本方法有哪些？24.什么叫产业市场？25.企业绩效管理第3卷一.参考题库(共25题)1.客户关系管理2.核心客户资料卡的管理原则。3.关于销售人员绩效评估指标，下列不属于产出指标的是（）A、市场份额B、订单数量和规模C、客户数D、非销售活动4.批发商网络成员服务的对象是（）。A、生产企业B、零售商C、消费者D、辅助商5.成本构成要素（）。A、货币成本B、时间成本C、精力成本D、会计成本6.渠道具有收集市场信息和促进销售的功能。7.为了减少成本，经销商一般都希望能获得制造商的价格折扣，价格折扣的形式主要有（）。A、订货数量折扣B、季节折扣C、协作力度折扣D、进货搭配折扣E、按货款回收速度决定价格折扣8.客户对产品的功能方面的质疑而形成的一种异议，属于（）异议。A、需求B、产品C、价格D、服务9.CRM系统选择的一般方法有哪些？10.常见的直销渠道形式有（）。A、上门推销B、邮购C、电话营销D、电视直销E、IT网销售11.销售配额根据可以根据月份或季度、地区、客户、业务员、还有（）进行分配A、产品B、目标C、管理D、渠道12.企业培训的目的只是对销售人员基本技能的开发上。13.客户固有侃价实力包括以下哪些方面（）A、客户购买量B、客户选择来源C、客户交易代价D、客户转换成本14.减压原则是“3R原则”是指（）。A、放松B、学习C、缩减D、重整15.CRM产生和发展的推动与促进因素管理理念的更新和企业管理模式的变革、（）、（）。16.M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。 M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企 第7/8页 业还会采用各种销售促进招式提高销售额。 M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。案例中，M企业销售人员接近客户的方法为（）A、商品接近法B、介绍接近法C、社交接近法D、馈赠接近法17.关系营销的对象是（）A、消费者B、供应商C、竞争对手D、相关市场18.简述供应链管理的目标？19.在进行试用测试时，公司让潜在客户试用本公司的商品及服务，从而掌握客户的感知，这种方法效果好坏的关键在于选取的代表要（）A、尽可能的多B、具有普遍的代表性C、有一定的消费能力D、是商品或服务的使用者20.客户服务管理资讯是通过提供（）满足客户的需求，完成交易。A、优质的产品B、高效的服务C、产品和服务D、客户的要求21.下列属于来源于销售本身的异议的有（）。A、产品质量异议B、销售服务质量异议C、销售信息或销售证据不足引起的异议D、客户传统经验和看法E、销售信誉不好22.渠道激励失效的问题具体表现为？23.最有价值客户24.从理论上讲，消费者在购买产品时总是寻求产品功能与间的合理度，但事实上不同客户对功能的要求与判断是不同的，因而对价格的反应也不同。25.营销渠道环境的特征包括（）。A、复杂性与多样性B、客观性与动态性C、不可控制性与企业的能动性D、企业盈利性E、渠道环境特异性第1卷参考答案一.参考题库1.参考答案:A,B,C,D2.参考答案:B3.参考答案:D4.参考答案:B,C,D,E5.参考答案:A,B,C,D,E6.参考答案:A7.参考答案:B8.参考答案:C9.参考答案:A,B,C,D10.参考答案:错误11.参考答案:B12.参考答案:A,C13.参考答案:B14.参考答案:D15.参考答案:A,B,C16.参考答案:正确17.参考答案:C18.参考答案: （1）损害赔偿。 （2）修理、更换、重做。 （3）非财产损害的赔偿。19.参考答案:A20.参考答案:A,B,C,D21.参考答案:B22.参考答案: 1）.组织分析： 布鲁斯•斯尔盖【马氏公司】之培训组织分析四项原则： 价值分析：能带来最大回报重点分析：关键绩效领域 规模效应分析：全面性持续性分析：强化作用 2）.经营分析： 强调能力分析：参照职务说明书和雇佣规范 绩效水平分析：用以确定需要培训的部门和人员 工作难点分析：难点原因及其解决办法 3）.员工分析： 工作目标分析：为实现销售绩效而必须确立的工作目标 行为目标分析：为实现工作目标而必须确立的行为目标 4）.顾客分析： 培训重点分析：调查顾客对每一名销售人员的看法，确定其最需改进的三个方面，作为针对该销售人员的培训重点23.参考答案: 客户投诉对于企业而言，其主要意义（价值）包括： （1）可以使企业及时发现产品和服务的失误。 （2）开创新的商机。 （3）可以使企业有再次赢得客户的机会。 （4）可以为企业建立和巩固良好的形象提供机会。24.参考答案:A25.参考答案:制造商企业可以对目标和潜在的顾客进行正式或非正式的市场调研，以便获得渠道终端对于渠道中间商的评价。第2卷参考答案一.参考题库1.参考答案:C2.参考答案:A,B,C,D3.参考答案:C4.参考答案:目的性5.参考答案:D6.参考答案:避开竟争对手7.参考答案:A8.参考答案: 1.培育阶段2.确认阶段3.信任阶段4.弱化阶段5.消失阶段9.参考答案:A10.参考答案:是指一个组织在特定的可操作范围内，为实现特定目标而建立的相互合作、一致努力的由若干成员组成的共同体。11.参考答案:错误12.参考答案:A,B,C,D13.参考答案:A14.参考答案:C15.参考答案:A16.参考答案: 自动呼叫分配器（AutomAtiCCAllDistriButor，ACD）是一种与PBX配套使用，专门为呼叫中心服务的设备。当外部来电的数目大于座席代表的处理能力，ACD.就会将来不及处理的电话放入等待队列中，等座席代表空闲时再将队列中的电话转接过去。并且可以在客户等待期间播放音乐和广告等。17.参考答案: 适用范围：1销售员对情报来源最有认识2销售人员很合作3销售员无偏差，或偏差可以更正4销售员参与销售预测，可获得额外利益18.参考答案:B19.参考答案:A,B,C,D,E20.参考答案:D21.参考答案:A22.参考答案: 滥用公司资产 兼职 欺骗 给其他销售人员带来的消极影响 技术剽窃23.参考答案: （1）通过金融机构或银行对客户进行信用调查。这种方式可信度高，所需费用少。不足之处是很难掌握客户全部资产情况和具体细节，因可能涉及到多家银行，所以调查时间会较长。 （2）利用专业资信调查机构进行调查。这种方法能够在短期内完成调查，费用支出较大，能满足公司的要求。同时调查人员的素质和能力对调查结果影响很大，所以应选择声誉高、能力强的资信调查机构。 （3）通过行业组织进行调查。这种方式可以进行深入具体的调查，但往往收到区域限制，难以把握整体信息。 （4）内部调查。这种方式可以询问同事或委托同事了解客户的信用状况，或从新闻报道中获取客户的有关信用情况。24.参考答案:产业市场是由所有购买商品和劳务并将其进一步用于生产其他产品和劳务的企业组成。25.参考答案:管理者通过一定的方法和制度确保企业及其子系统（部门、流程、工作团队和员工个人）的绩效成果能够与企业的战略目标保持一致，并促进企业战略目标实现的过程。第3卷参考答案一.参考题库1.参考答案:是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本*企业及其产品更积极的偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。2.参考答案: （1）动态管理：核心客户的资料应随时加以调整。剔除过去已经变化了的资料，及时补充新的资料，跟踪核心客户