《手机店销售培训》课件

店员职业化训练嘉智博通讯整理课件主要内容第一讲几个与销售相关的根本概念第二讲店面销售的意义第三讲导购员的根本态度与知识第四讲导购员销售技巧第五讲导购员“十要〞、“十不要〞整理课件〔一〕什么是销售？〔二〕销售员和导购员的区别。〔三〕店员的角色定位。第一讲几个与销售相关的根本概念第一讲几个与销售相关的根本概念整理课件简单地讲，销售就是以赢利为目的，介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。一、什么是销售？注意：1、销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？2、销售不是向客户辩论、说赢客户。也许客户说不过您，但他可以不买您的东西来赢您，不要赢在舌战，输在销售。3、销售不是我的东西最廉价，不买就可惜。假设是东西因为廉价才能卖掉！那么，卖掉的原因是生产单位有效控制本钱的功绩，不是销售的努力。如果您没有廉价的东西能卖的时候呢，怎么办呢？4、销售不是口假设悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？5、销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。第一讲几个与销售相关的根本概念整理课件销售员，讲的就是一般营业员，现代管理学认为，销售员是指从事销售工作的人员，狭义的销售员只是简单地负责交易，而缺乏对赢利和目的追求，效劳比较简单化，缺少对顾客的关心与关注，有什么卖什么。二、销售员和导购员的区别：而导购员的区别在于：导购效劳立足于销售的根本目的，从关心顾客、效劳顾客出发，积极引导消费，为顾客当好消费参谋，完成销售效劳的全过程。导购效劳是销售效劳的升华,是“参谋式〞销售效劳的代表。第一讲几个与销售相关的根本概念

整理课件谁是员工？---公司所有工作人员。这里我们谈谈谁是导购员的角色定位问题，导购员是公司财富最直接的创造者，是公司所有管理和后勤人员的“衣食父母〞。►销售效劳的提供者；►企业形象的宣传者；►公司利益的创造者；►客户关系的维系者。导购员的角色定位：第一讲几个与销售相关的根本概念三、店员的角色定位：

整理课件优秀导购员的标准：①优异的个人业绩〔毛利，配件，增值业务、移动业务〕；②良好的个人形象；③无私的奉献精神；④和谐的员工关系；⑤精湛的销售技艺；⑥严明的纪律意识；⑦积极的工作态度；⑧细致的工作作风；⑨熟练的专业知识；⑩不懈的坚持精神。第一讲几个与销售相关的根本概念整理课件主要内容第一讲几个与销售相关的根本概念第二讲店面销售的意义第三讲导购员的根本态度与知识第四讲导购员销售技巧第五讲导购员“十要〞、“十不要〞

整理课件第二讲店面销售的意义与顾客心理第二讲店面销售的意义一、店铺经营管理的目的二、店铺销售的根本目的三、提高店铺销售业绩的三大根本条件

整理课件一、店面销售的意义开源节流团队建设

店铺的目标第二讲店面销售的意义与顾客心理１、通信店铺经营管理的目的

整理课件第二讲店面销售的意义与顾客心理２、店面销售的根本目的：提高销售业绩整理课件３、提高店面销售业绩的三大根本条件：第二讲店面销售的意义与顾客心理店面销售业绩软件硬件软件与硬件结合组织结构、制度、作业流程、作业架构、执行机制、监督考核、销售政策机制等店面装修、设施设备、环境卫生、现场秩序、POP、销售气氛、商品陈列等员工培训、员工态度、销售技术、产品资源、外围关系、市场信息、促销宣传等整理课件主要内容第一讲几个与销售相关的根本概念第二讲店面销售的意义第三讲导购员的根本态度与知识第四讲导购员销售技巧第五讲导购员“十要〞、“十不要〞

整理课件第三讲导购员的根本态度与知识第三讲导购员的根本态度与知识一、导购员的根本素质；二、导购员必须具备的七项意识；三、导购员一般应具备的专业知识。整理课件第三讲导购员的根本态度与知识一、导购员的根本素质知识技巧态度导购员个人业绩构成图整理课件二、导购员必须具备的七项意识：第三讲导购员的根本态度与知识1、目标意识2、主动意识3、自信意识4、探索意识5、坚持意识6、纪律意识7、团队意识整理课件1、两手环抱胸前、翘脚、身体倚靠在柜台上，手插在衣袋里。2、互相聊天、打、大声地嬉笑。3、不注重个人形象，女生不化装或柜台内化装，男生留长发或胡须。4、着装不整齐，有体臭。5、斜视、瞪视顾客、板着脸对顾客、瞧不起顾客，与别人讨论顾客，对顾客品头品足。6、让顾客久候或不理会客人。7、使用客人不懂的方言、语言粗俗或用口头禅。8、说明商品时态度或语气不耐烦或敷衍了事。9、表情沉闷、情绪化、表露出疲惫的神态。10、不愿意让顾客看样品。11、拿取商品时，动作蛮横粗鲁。12、单手找钱或把该找顾客的钱放在柜台上。13、顾客还未离开就转身走开。14、不送客〔去无送声〕。卖场营业人员的禁忌第三讲导购员的根本态度与知识

整理课件三、导购员一般应具备的专业知识第三讲导购员的根本态度与知识1、公司企业文化；2、公司销售政策；3、专业产品知识；4、销售流程标准；5、效劳礼仪礼貌；6、沟通协调能力；7、随机应变能力。整理课件主要内容第一讲几个与销售相关的根本概念第二讲店面销售的意义第三讲导购员的根本态度与知识第四讲导购员销售技巧第五讲导购员“十要〞、“十不要〞

整理课件第四讲销售技巧第四讲导购员销售技巧一、准备与迎客；二、了解客户需求；三、推荐商品；四、完成交易；五、送客；六、与配件销售实务。整理课件一、准备与迎客：1、准备：准备自已、准备商品、准备环境、准备促销政策2、迎客：动作标准，面带微笑，热情欢送每位进店的客人，有目的地接近“准客人〞。1、顾客凝视或用手触摸时2、顾客寻找时3、与顾客视线相对时4、顾客与同伴商讨时5、顾客放下手中不中意的时6、顾客探头观看时7、顾客进店或出店时。接近顾客的七个时机第四讲导购员销售技巧

整理课件1、良好的个人形象；2、整洁明亮的购物环境；3、浓郁的购物气氛；4、友好的与顾客打招呼；5、尽量认同客人异议，另行介绍商品；6、从始至终保持微笑。迎客技巧：第四讲导购员销售技巧整理课件准顾客：有钱；有意向；有需求。迎客的目的——找寻“准顾客〞怎样认识客人的需求和需要？根据马斯洛需求学说，任何一个人都存在着生存、平安、归属感、被人尊重和自我实现等这五个层次的需求，需求可以定义为：当人的某种根本的生存状态被剥夺以后的感觉；需要那么是满足人们某种需求的产品或效劳。第四讲导购员销售技巧

整理课件马斯洛需求层次第四讲导购员销售技巧

整理课件二、了解客户需求１、了解客户需求的作用提供何种效劳；推荐何种产品。２、了解客户需求的根本技巧注意客人的行为与特征；看着客人的眼睛；与客人沟通，跟客人做朋友；第四讲导购员销售技巧整理课件３、了解客户需求的根本途径〔1〕提问能让对方参与得更多；〔2〕了解对方的兴趣与欲望；〔3〕探明对方的思想与感情；〔4〕消除对方的担忧与顾虑；〔5〕明确销售思路，锁定产品；提问是了解客户需求最正确途径第四讲导购员销售技巧整理课件4、提问的根本形式〔正视客人的眼睛〕：〔1〕先生〔小姐〕，请问你需要什么配置的？〔2〕先生〔小姐〕，请问你需要什么样价位的？〔3〕先生〔小姐〕，请问有什么我可以帮助你吗？〔4〕先生〔小姐〕，请问你需要什么样功能的？〔5〕先生〔小姐〕，请问你卖是自已用还是送人呢？第四讲导购员销售技巧整理课件三、推荐商品〔1〕首先满足客人需求；〔2〕充分考虑顾客的期望与预算；〔3〕兼顾客人的档次与类型；〔4〕依据公司内部的销售策略。1、如何正确向客人推荐：第四讲导购员销售技巧整理课件1、简明、扼要；2、清晰、肯定；3、根据政策选择机型；4、循序渐进；5、谨慎比较。2、介绍的根本原那么第四讲导购员销售技巧

整理课件在销售过程中，介绍商品需要遵循FAB法那么。①特性〔Feature〕：商品或效劳所具备的一切特性。②用处〔Advantage〕：商品或效劳的用处和为顾客带来的帮助。③利益〔Benefit〕：指通过场景描述，将商品或效劳能带给顾客的需求和好处。３、介绍的顺序第四讲导购员销售技巧

整理课件四、完成交易〔价格汉煲包〕1、如何适时呈现价格？利益利益价格第四讲导购员销售技巧整理课件〔1〕当客人不再发问；〔2〕当客人点头自问自答；〔3〕重复使用或耐心检查商品；〔4〕询问售后效劳、退货、保修等问题。2、及时抓住交易时机第四讲导购员销售技巧整理课件〔1〕直接成交法〔2〕假设成交法〔3〕选择成交法〔4〕时机成交法3、怎样成交？第四讲导购员销售技巧整理课件〔1〕收回体验机，最好引导客人一同前往收银台交款。〔2〕认真审查客人的交款单。〔3〕认真清理样机使用痕迹。〔4〕当面清点配置，交待售后本卷须知。〔5〕做最后的销售效劳。4、成交时应当注意的几个问题第四讲导购员销售技巧整理课件五、送客〔1〕帮助客人提行礼或包，陪同出门。〔2〕真诚感谢客人的惠顾，并希望客人将我们的效劳向他的朋友转达。〔3〕留下你的，并真诚的希望客人跟你联系。〔4〕礼貌地告诉客人的一些本卷须知，与客人道别。送客时应当注意的几个问题第四讲导购员销售技巧整理课件六、与配件销售案例；〔一〕销售案例：案例一：客人问可不可以廉价？

1、营业员首先要用肯定的态度答复客人这是实价，消除客人削价的念头。

如答复时：“不好意思，这个价钱是全国统一〔促销特价〕了，况且还有优惠XX，您看这款的功能XXXX，性价比是很高的。

2、客人仍抱着有得廉价的希望，犹豫不决。

A、主动向客人解释我们效劳的承诺，我们的优势。

如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的绝对100%的效劳保障，告诉客人〞这里买的15天内包换，一年内全国联网免费保修，让客人觉得售后有保障。

B、如果客人选中了某一，我们可以让顾客体验功能，并说明此机的主要特点，以及让客人试玩，嘘寒问暖并端茶倒水，让客人感到不买都不好意思。第四讲导购员销售技巧整理课件案例二：遇上客人买还价十别离谱〔说我们的货贵〕：

C、我们明知客人在说谎，但切不可成心揭穿他。

D、可以引用一些其它牌子相同价格的，并解说某一手机外形、功能、质量与其它的区别。

E、要耐心且温和地向客人解释：我们的是包括主机、电池、耳机等均由厂家直接生产，且是有质量问题实行国家规定的“三包〞政策，也可运用案例一2的A、B点继续卖的利益的宣贯。第四讲导购员销售技巧整理课件案例三：顾客为几个人一起时：

A、应付客人要坚持“一对一〞的效劳。

B、两个店员要有主次之分，不可随便插口。

C、其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮试机、端水、聊天赞美，补位等。第四讲导购员销售技巧整理课件案例四：颜色缺货或其他产品缺货

A、建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。

B、如客人坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是：

a、从仓库或其它门店确认有客人需要的颜色，最迟第二天能有货。b、讲清楚代用的不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超过第二天，并在单上注明换机日期和颜色，防止日后误解。

c、留下客人的联系，机一到就通知他。

d、叫客人留下订金或结清款项，尽快帮他解决所需的机型。第四讲导购员销售技巧整理课件案例五：当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时：

A、不能有冷落客人的感觉，做到“来者都是客，进门三分亲“，我们同样要热情招待。

B、主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质的效劳，让顾客买不买东西都是一个样。

C、派送一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣传。如：有什么需求或问题，请拔打我们热线。第四讲导购员销售技巧

整理课件案例六：当客人投诉我们所售产品的质量有问题

A、任何产品在批量生产过程中都有一定的次品率，特别是，这种高科技、高集成化的商品更是复杂化，这也是众厂家为何要在各地都设立维修中心的原因所在。

B、由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。〔如有必要可以送一个礼品给他〕。第四讲导购员销售技巧整理课件案例七：同事之间要相互密切配合

A、在销售过程中要懂得“做戏〞，让客人得到一种心理上的满足〔价格上〕。

B、在做销售资料时，要相互配合。

C、在客人处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜的作用。

D、在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题。

E、当与客人沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个员工去跟客人沟通。第四讲导购员销售技巧整理课件第四讲销售技巧案例八：客人看中某款机，但表示钱不够时

A、称赞客人，说“您真会说笑，象您这样有身份的人会没有钱吗？〞。

B、如客人确实没钱，那你要重新推荐。

C、让客人交订金，取钱后再回来办理手续。

整理课件案例九：你转向销售，当客人对此机的品牌有所顾虑时

A、告诉客人，说名牌贵，但性价比差；国产机性价比高，但价格相对廉价。这是市场规律〔可以拿服装做类比〕。

B、现在行业经过几十年的开展，已经是一个比较成熟的产业了，事实上包括苹果、三星等知名品牌的都是在国内生产的，在产品质量上是十分相近的，您完全可以放心。

C、向客人反复强调我们售后效劳，消除客人的顾虑。

第四讲导购员销售技巧整理课件案例十：当客人说XX店价格比我们更廉价时

A、自行分析，相信客人，并及时向领导如实反响。

B、如是我们的资源产品，应礼貌的告诉客人由于我们是嘉智博连锁、厂家直销的，我们是该品牌授权的销售商，我们这里是连锁机构，XX店没有此机的代理权限，所以，他们即使有货也只能是“串货或水货〞，在销售和售后上不一定有保障的。

C、向客人反复强调我们是正品和售后效劳，消除客人的顾虑。D、请店长安排人员市场调查，查清事实真相。第四讲导购员销售技巧整理课件〔二〕配件销售案例：1、销售配件的重要意义〔1〕配件是提高公司利益的重要途径；〔2〕配件是帮助我们提高提成最有效的手段之一,在提成固定的情况下,配件可以帮助我们提高自己的提成,拿到更多的工资.配件是店面重要的考核指标,配件也能提高我们的销售能力和技巧；〔3〕正确指导客人使用配件也是保护客人、充分体验使用乐趣、发挥功能的重要方法。第四讲导购员销售技巧整理课件2、怎样卖好配件？〔1〕配件销售并不是难堪的事情，也不是骗客人钱，是在帮助客人更好的使用和保护或更好的发挥的功能。我们应该是站在顾客的角度上去为客人考虑,是一种必要的建议，因为我们是专家。〔2〕熟悉机型的根本配置；〔3〕能正确指导客人使用配件；〔4〕记得向每位客人推荐配件。第四讲导购员销售技巧整理课件1、建议性的话语；2、说明我们是专业人士；3、如何正确使用〔演示〕；4、使用配件的好处；5、优惠的销售政策；6、可靠的质量及售后保证。3、做好配件销售的六大要点第四讲导购员销售技巧整理课件就拿一个简单的皮套来说，夏天一个优秀的销售人员皮套跟机率至少应该到达4：10，如果购机的顾客男士居多，跟机率那么至少应该到达5：10，要到达这个要求是需要经过一段时间的磨练的首先必须站在顾客的角度去想，作为一个顾客，皮套有哪些好处，而且还应根据顾客所购置的以及其身份来判断他可能购置的皮套档次，当然可能顾客会以各种理由推诿，但我们不能灰心，不要忘了一个优秀的销售人员是要帮助顾客决定所要购置的产品，所以我们要帮助他寻找购置的理由，处理他的异议。“那你送我一个嘛，买了一个一千多块钱的，皮套都不送一个像什么话哦！通常情况下会遇到这种问题。〔转下页〕案例一、怎样卖皮套？第四讲导购员销售技巧整理课件而我们可以这样作答：“俗语说，好马配好鞍风送你的皮套十元钱一个，纸壳子的，没什么意思，你一千多元的机子，不要因为一个十元的皮套降低了档次。〞你看这样好不好，“以商量的口气说：“你拿一个好点皮套我给你拿个进价，节约下来的钱都不只是十元钱，而且很上档次。〞这样的情况下，顾客可能要犹豫了，而我们这时应该马上拿一个十元的皮套和一个豪华皮套给顾客比照，这个时候很关键了，要学会算经济帐，“先生你看，一个皮套原价68元的，现在跟机卖，给你个进价只需要50元，如果顾客还犹豫的话，可讲“一个皮套50元，至少可以用半年，一天才两三角钱就把保护了，而且很上档次，何乐而不为呢？〞有的顾客说：“我从来不用皮套，〞作为销售人员，第一时间就应否认了他的这种说法。首先，皮套可以对起保护作用，你看许多掉漆就因为没有皮套保护，还有我们这里来维护的90%都是不用皮套的，所以你看皮套还是很有好处的。第四讲导购员销售技巧

整理课件〔２〕原装配件的保修期：电池：在购置移动电池之日起六个月内,假设电池出现非人为损坏的性能故障,消费者享有免费更换效劳。充电