屈臣氏化妆品营销策略分析

PAGEPAGE8摘要阔，正处于成长期到成熟期过渡的阶段。国际品牌、中外合资企业、国内中小型企业纷纷涌入市场，中国市场潜力巨大，空间广阔。随着时间的推移，市场趋向于饱和，消费者已经不再满足于如今的化妆品市场现状，“标新立近几连锁零售企业提供借鉴。AbstractSincethereformandopeningup,thelevelofeconomicdevelopmenthasimprovedremarkably.Withtheenlightenedthinkingofconsumers,thedemandforcosmeticsisincreasing,andthedomesticcosmeticsmarkethasabroadprospect,whichisinthetransitionstagefromgrowthperiodtomaturityperiod.Internationalbrands,Sino-foreignjointventuresanddomesticsmallandmedium-sizedenterpriseshavefloodedintothemarket.TheChinesemarkethashugepotentialandbroadspace.Withthepassageoftime,themarkettendstosaturation,consumersarenolongersatisfiedwiththecurrentsituationofthecosmeticsmarket,"unconventional"hasbecomeasynonymforthem.Uptonow,therearemanyenterprisesbetweentheoperationmode,promotionmode,cosmeticstypesandingredientstendtobethesamesituation,homogenizationphenomenonisserious,butalsoreallyincreasedthepressureofthemarket.AsthelargestpersonalcareproductschainstoreinAsiaatpresent,Watsonshasfallenintobusinessdifficultiesinrecentyears,anditisurgenttoseekanewbreakthroughpoint.Theuseofcorrectcosmeticsmarketingstrategycanbringnewadvantagesforthehomogeneouscompetitionofchainretailenterprises,sothattheycanachievesustainabledevelopment.ThispapertakesWatsonsprivatebrandasanexampletomakeaconcreteanalysis,andputsforwardrelevantsuggestionsfortheexistingproblems,soastoprovidereferenceforotherchainretailenterprises.Keywords:Watsons;retailindustry;cosmeticsmarketingplanning1.引言创建于香港，全称是屈臣氏个人护理用品商店，前身为屈臣氏大药房，以赠医施药服务大已经发展为亚洲现阶段最大的个人护理用品连锁店和全球最大的保健美容产品零售。屈臣氏集团现在在职员工有将近九万人，是以香港为基地的国际综合企业和记黄埔有限公司的成员。集团涉及的商品有保健产品、美容产品、香水、化妆品、日用、食品、饮品、电子产。近些年来，随着经济社会的不断发展，屈臣氏跟一些零售商、经销商竞争越来越激烈，借鉴。宏观环境分析政治法律环境品行业也设置了对品质有要求的相关立法。政府部门带头对即将衰败的民族化妆品产业施以援手，拯救他们于水外来品牌的征税制度和约束制度，这种行业政策扶持将对我国化妆品行业带来利好。2.1.2经济环境党中央对我国社会主义现代化建设作出战略安排，提出“三步走”的战略目标。解决人民温饱问题、人民生活总体上达到小康水平这两个目标已提前实现。在这个基础。如今，人民的生活水平不断提高，温饱已经不成问题，人民向更高需求的目标被大家所接受，尤其是一些国外的品牌，这就要求国内的化妆品品牌能严抓质量，树立消费者的信心。2.1.3社会环境作促成了这个庞大的生态环境链，这是狭义的概念。广义的概念是指政治、经济、社会文化环境下的民族特征、价值观念、文化传统、宗教信仰、教育水平以及风俗习惯的总和。在中国庞大的生态环境链条的背景下，外资引适合中国市场的发展需求。2.1.4技术环镜国竞争中取得优势的地位，不断开发新产品，新成分已成为当今化妆品更新的重中之重。所以，研发新成分已成为屈臣氏亟待解决的问题。2.2.1消费者分析30分钟之久，而西方国家的女性在实体店逗留的时间只有10分钟左右。由此可见，亚洲女性群体相对于西方国家女性群体，对于逛街所耗费的时间是很多的。而今，00后也加入了使用化妆品大军的热潮中，他们对于化妆品的新颖程度、性能外观对15岁-60岁的女性群体，尤其是对于白领阶层、公司高管、家庭主妇等一些年轻群体。这些女性群体极为注重个人的隐私，主观意识强烈，所以在使用方面会对于个人护理用品要求将会格外的严格。这个年龄段的女性富有独立精神，乐于接受并尝试新鲜事物，勇于挑战，敢拼敢赢，乐于享受，符合新时代女性的特征。关键是他们的收入不菲，且对于自己的爱好乐于投资，对于自己喜爱的东西舍得下成本。55-60岁的女性群体也是不可忽略的一部分，这类群体是所有女性群体中实力最强的，因为她们的一部分正处于退休的年纪，生活压力较小，生活成本低，善于跟随自己的内心，比较看得开，更加注重于颐养天年，致力于精神上的享受。优价优的产品，对于包装外形等一些外在因素不怎么在意。他们的关注点更多在商品的实际使用价值上。消费心理是注重实际，这类人群是中低档产品的主要购买者。挑选符合自己审美的，跟自己个性匹配的的产品。他们这些购物习惯往往是一些高档奢侈品的目标对象。③求廉动机：求廉动机一般表现于特别注重于产品的价格的消费者。此类消费者在购买过程中喜欢多方对不同，受收入的影响较大。也不是特别在意，满足他们最新的猎奇心理是最主要的。因此，企业应不断地改革创新来留住这一部分群体。消费者特征：①少年儿童消费者特点：这类消费者年龄较小，天真烂漫，具有强烈的好奇心，容易被颜色鲜艳、具有声音色彩的商品吸引，他们一般目标明确，极容易被吸引。②青年消费者特征：此类消费群体是所有消费群体中人数最多的，是市场的消费主力军。他们是新时代的代表，追求刺激、时尚潮流，崇尚个性化，一般以自己的需求为主导，不会被外界环境所刺激，容易被广告宣传所吸引，所以为企业带来的利润也是不言而喻的，对于产品的性能，实用性、耐用度情有独钟，当然价格也是考虑的一方面。往往价格合适，商品实用，质量达标，他们才会做出最后的购买决定。讲究实用性、务实，不喜花里胡哨正是他们群体的购买老年消费者群体是消费者群体中年纪最大的，他们的生活阅历很丰富，喜欢精打细算，极少盲目从众，且忠诚度极高，一旦认准某个品牌，就会一直购买下去，除非企业的信誉严重收损，这类群体是所有消费群体中对企业最为忠规律的购买行为。在购买某一商品前，他们会提前对于商品有一个大致的要求，比如要什么款式，规格型号是什么，带着目的去寻找产品，一旦找到符合要求的产品则会立即下手，如果没有符合要求的则不会购买。2.2.2竞争者分析同点。长期下来成为了互补，补全了市场上消费层次的空白。像是莎莎，这个品牌受到一部分贵妇、高层领导等高端人士的喜爱，唐三彩的一部分产品也格外受到消费者的推崇。相对于莎莎、唐三彩、屈臣氏的不同之处是他也有自己的定位人群，高端收入人群也占一部分比例，更多的是中低端客户，屈臣氏大多吸引了这部分消费层次的人。屈臣氏是第一个打入内部大陆的自有品牌，而其他竞争者相对于进入较晚，所以在个人护理方面屈臣氏一直处于不可撼动的地位，他的秘诀就是发展壮大本土品牌。3屈臣氏化妆品的SWOT分析的优势跟劣势，针对其中的每一项多加描述，分析的有理有据，从而得出强有力的、使大家信服的结论。S（Strengths）的的内在力量；W（Weaknesses）O（Opportunities）因为外界国际的变化、社会的支持带来的机会；T（Threats），对企业发展带来了不利的影响。企业如果想要获得成功，在市场上占有一过分析屈臣氏所具备的内外部优势及劣势，浅谈一下屈臣氏的发展状况。S-屈臣氏内部优势分析此之外，逢年逢节都会促销打折，优惠加折扣，力度会更大。不仅有洗发水、沐浴露等一些洗浴用品，还包括彩有假货，几十年的老品牌信誉值得保证。作为最大的零售商之一屈臣氏做到如今的地位肯定是受消费者拥戴的。W-屈臣氏内部劣势分析内的部分中低档产品，出现了质量问题。消费者有的使用了之后面部红肿、瘙痒、严重的甚至进入了医院。这种行为在社会上引起了消费者的强烈不满，严重损害了公司的声誉。对于店内的自有品牌产品和其他产品，屈臣氏一向的宣传方式是刊印杂志、张贴海报，再加上打折促销等在店内、通过杂志宣传的营销方式。而当前处于互联网发息。网上运作模式并不完善，甚至在网上没有自己专属的官方旗舰店。其线上的门店跟线下的门店相比不值得一臣氏来说是现阶段的重中之重。O-屈臣氏外部机会分析的主导者，贡献了绝大部分的销售额。T-屈臣氏外部威胁分析11.11、12.12，这些售卖都是在网上进行，对于很大一部分还是依赖于实体店的屈臣氏带来了不少的压力。4.屈臣氏化妆品市场营销现状分析产品方面不断的升级包装让人眼前一新，配方根据消费者需求进行稍作调整，从而满足不同消费者的差异性需求，吸引人MM更加贴合皮肤，使其更加真实。除此之外还18-60岁的人群。女性居多，当然，也会有一部分男性。它们的共同特点是与时俱进，爱好挑战，注重自己的主观意识，懂得取悦自己，有自己的审美，符合当今世界新时代的女性群体，收入适中或者收入上游。同时，这也与屈臣氏的主题相匹配“健康”“乐观”“青春”。当然，屈臣氏的5-7个店员，随时帮助进店购买的客户选购心仪的产品，为客户解决困难与答疑，还会带领客户体会不同产品之间的细微差别，这一点深受消费者的推崇和喜爱。价格方面在定价方面，屈臣氏采用低价跟差异化完美结合，每个店都有的大众产品定价比较低，而一些口碑较好的自有臣氏注重“薄利多销”，提倡跟消费者共赢。市场最高的价格跟最低价格这些定价一般是与对手的同类产品做比较的，成本、广告费用、消费者的喜爱程度也是要考虑的因素。在参考的基础上自己决策，自产自销的产品自己定价，其他产品是其他产品合作商与屈臣氏共同定价。屈臣氏每隔一段时间，都会在促销区放置近期打折促销的产企业降价的目的就是提高他们的销量。另外屈臣氏开通了会员优惠的制度，不同级别的会员优惠价格也不同。4.3渠道方面进消费。4.4促销方面种低价促销的方式使屈臣氏销量大增，也快速的扩大了知名度，从而迅速占领了市场。5.屈臣氏化妆品营销存在的问题5.1产品方面屈臣氏实体店里种类齐全，几乎涵盖了生活的方方面面，有护理类产品、彩妆、还有生活用品、饮料、还有国内外的零食，给消费者的印象就是杂乱无章，没有章法，找不到重心。有一部分客户对于屈臣氏的定位不是特别清晰，是属于化妆品类还是到底卖什么并不清楚。其次，它并不能满足客户全方位的需要，比如肉类、五金类、生鲜类、保健品还得去其他地方进行购买。5.2价格方面重于捆绑销售，对于单个化妆品的购买价格不具有优势。5.3渠道方面当今时代，网络购物已成为了主流，这样不仅可以节省消费者跟企业双方的时间，还可以节省企业的人工成需要选购的产品，需要打开每个网页，每个界面去寻找，大大浪费了消费者的时间。5.4促销方面往往有时候会导致有好的商品活动优惠消费者接受不到。还有时间滞留性比较高，有时候搞活动也就那么几天，如果凭借刊登报纸发传单的形式，消费者往往会因为接收信息慢而错过时间，大大降低了产品的曝光率。长期下去不利于品牌的发展。6.对屈臣氏化妆品的建议6.1采用多种宣传方式，结合网络销售的需求，为消费者提供更贴心的产品跟服务。大力投入广告来提升知名度，多做一些社会公益活动，维护良好的企业形象。在网站设置商品快速搜索模式，增加新功能。利用众多渠道来增加产品、企业的曝光率。在网络中提供在线问诊，及时解决消费者即使存在的问题。保证宣传信息的真实性、及时性和有效性。借助网店跟实体店共同销业合作，签订协议，全面入驻共同扩张。6.2把好质量关，推陈出新氏的自有品牌深受大家的喜爱，在今后的发展过程中，要继续研发新奇有效的产品，在制造产品时，要保质保量，质量是重中之重，创新是企业长期发展的灵魂。在商品质量上绝不能偷斤少两，在此基础上有计划有目的的去做促销，不能只打价格战，可以在包装上面设置一些“小心机”，增加闪亮元素，每个包装盒里可以设置盲盒，里边放些小饰品、小玩具. 针对消费者喜好的改变塑造更有乐趣的消费模式。加强对年轻消费群体要求极高，可以引进台湾澳门其中少有的品牌，打造自己在年轻消费群体中个性化的存在，推陈出新，获取竞争力。6.3明确市场定位，提高员工素质次，增加产品的种类，要针对不同需求的人生产有差别的产品。结束语理的营销策略。参考文献［1］叶天泉,刘莹,郭勇.房地产经济辞典［M］沈阳:辽宁科学技术出版社,2005：517-517［2］2016财务报表[R].香港:长江和记实业有限公司,2016：28-35［3］王林.基于店址特征指标分析的屈臣氏选址研究［J］商业时代，2014（22）［4］于扬利.护肤品小品牌与屈臣氏的营销策略［J］日用化学品研究，2012（1）［5］刘雷