TCL营销策略分析（定稿）

PAGEPAGE10TCL营销策略分析【原文对照报告-大学生版】报告编号：3624a1786ca8e06c作者姓名：邵明俊

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中国专利特色数据库港澳台文献资源互联网数据资源/互联网文档资源古籍文献资源IPUB原创作品时间范围：1989-01-01至2021-05-23原文对照颜色标注说明：自写片段复写片段（相似或疑似重复）引用片段（引用）专业术语（公式定理、法律条文、行业用语等）编号：（2021）XX（按专业排序）本科生毕业设计或论文设计或论文题目： TCL家电营销策略分析姓名： 邵明俊 学号： 20170612022班级： 市场营销专业1701班二○二一年七月姓名： 邵明俊 学号： 20170612022学院： 机场工程与运输管理学院专业： 市场营销设计或论文题目： TCL家电营销策略分析指导教师： 吕钟 职称： 副教授摘要进步而得到快速发展，各种新兴家电层出不穷，中国家电市场逐步扩大。产品在市场的占有率，使其处于优势甚至是领导地位，是一个很大的课题。集团的家电产品为研究对象，基于4P和STP营销理论的概念，分析TCL集团的营销现状和环境，从4P营销策略入手，提出营销策略优化的建议和实施保障。具体来说，在简要介绍TCL集团的基础上，运用PEST分析TCL家SWOT和4P营销组合策略方面对TCL的营销策略进行详细的分析，并挖掘其营销存在的问题；最后，基于4P营销理论，提出了营销优化策略和实施保障方法。家电产品；营销策略ABSTRACTWiththeworldeconomicintegrationandtherapidimprovementofthelevelofscienceandtechnology,thehouseholdapplianceindustrycloselyrelatedtopeople'sliveshasbeendevelopingrapidly,theindustrialscaleisexpandingdaybyday,avarietyofnewhouseholdapplianceproductsemergeoneafteranother,theneweraofChina'shouseholdappliancemarkethasarrived.Withtherapiddevelopmentofhomeapplianceindustry,thehomogenizationofproductsisalsoincreasing.Forhomeappliancemanufacturers,howtocarryouteffectivemarketing,expandthemarketshareofproducts,soastobeinadominantposition,isabigtopic.ThispapertakesTCLGroup'shomeapplianceproductsasanexample,basedon4PmarketingtheoryandSTPmarketingtheory,accordingtoTCLGroup'smarketingstatusquoandmarketingenvironment,startingwith4Pmarketingstrategy,putsforwardsuggestionsformarketingstrategyoptimization.Specifically,onthebasisofabriefintroductiontoTCLGroup,SWOTanalysisisusedtoanalyzethemarketingenvironmentofthegroup'shomeapplianceproducts.Thenfromthetargetmarketdeterminationandmarketpositioning,aswellasmarketingmixstrategyandotheraspectsofthegroup'smarketingstrategyforadetailedanalysis,andexcavateitsmarketingproblemsandreasons;Finally,basedon4Pmarketingtheory,themarketingoptimizationstrategyisproposed.Keywords:TCL；Homeapplianceproducts;Themarketingstrategy.目录绪论11.1选题背景11.2研究意义11121.3.3研究现状总结与分析232.1市场营销基本概念32.2营销策略相关理论32.2.14P营销理论32.2.2PEST理论42.2.3STP理论4TCL营销现状63.1TCL概况63.1.1TCL简介63.2TCL市场定位6现有目标市场63.2.2TCL市场定位63.3TCLPEST环境分析63.3.1政治环境63.3.2经济环境73.3.3社会环境83.3.4技术环境9TCLSWOT分析和营销策略分析104.1SWOT分析104.1.1优势分析104.1.2劣势分析104.1.3机会分析104.1.4威胁分析114.2TCL营销策略分析124.2.1产品策略124.2.2价格策略124.2.3渠道策略134.2.4促销策略13145.1终端销售管理混乱14145.3渠道建设要改进145.4产品竞争力存在不足14156.1策略优化156.1.1产品策略156.1.2价格策略156.1.3促销策略166.1.4渠道策略166.2实施保障166.2.1制度保障166.2.2人员保障176.2.3资金保障176.2.4组织保障17结论18致谢20绪论我国家电行业正 图1.12015年-2020年中国家电行业零售额变化情况（亿元）数据来源：中怡网、奥维云网、前瞻产业研究院整理随着世界的面貌日新月异而快1.1可以看出，2015年至2018年，家电市场在国内的零售额从7558亿元增长到9280亿元。2019年，受到宏观经济增速放缓，房地产政策持续收紧等因素影响，国内家电市场已经进入到以更新需求为主的存量竞争阶，2019全年中国家电市场整体零售额8920亿元，同比下降3.88%。争中最激烈的行业之一。1.2研究意义本文以TCL家电产品为研究对象，通过STP、SWOT和4P分析对其营销策略加以研究，探究在市场营销过程中存在TCL集团为解决目前的市场营销问题以及为家电行业的市场营销提供参考。1.3国内外研究综述1.3.1国外研究现状19世纪末20世纪初，市场营销理论在美国诞生。尼尔·博登在1953年在一次演讲中提出了金典术语“市场营销组营销理论在1960年首次被美国学者尤金·麦卡锡提出，4P理论由四个要素组成:产品、价格、渠道和促销。之后，菲利普·科特勒扩大了市场营销范围[1]，在他看来，营销管理的本质是需求管理。20世纪70年代以后，市场营销逐渐与经济学、组织行为学、心理学等学科紧密联系起来，形成一个综合性的前沿领域。1997年，Kotler&Armstrong将目标市场战略分为三个步骤，即市场细分、目标市场选择和市场定位[2]。菲力普·科特勒在2001年是这样理解市场营销[3]：“市场营销是企业的这种职能，认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量的大小，选择和决定企业最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和方案，以便为目标市场服务。”随后，在2002年，ZahraGeorge认为营销经营就是企业通过创造、发现并抓住市场中的机遇，创造企业本身的核心竞争优势的过程[4]。1.3.2国内研究现状我国市场瞬息万变，使得企业营销策略受到学者们的关注与研究。化建设[5]。企业在渠道管理中要关注渠道环境、经销商的选择和产品问题[6]。讨，提出了如渠道管理系统平台的搭建，信息沟通的构建、协调组织结构等改善方案[7]。2016年，H，并提出在网络环境下，家电企业应重视智能家居市场和定制家居市场[8]。2017年，张鑫卉分析了海尔官博的微博营销策略，以PRAC（平台管理、关系营销、行为管理、危机运营）为基础，提出了相应的优化建议以及措施[9]。张旭青具体分析西门子家电的传统销售渠道在西北地区下面临的电商冲击现象，并提出实体店创新渠道融合策略以及实体店体验式营销策略[10]。1.3.3研究现状总结与分析加符合我国的市场规律，研究成果日渐成熟。2.1市场营销基本概念尤金·麦卡锡对微观市场营销下了定义：市场营销是企业经营活动的职责，它将产品及劳务从生产者会或人类需要，实现社会目的[11]。在满足顾客需要的前提下追求利润最大化。2000年在《技术创新与市场营销》一文中发表了其对于市场营销理论的认识，户关系的一系列过程”[12]。年在其论文《对企业市场营销创新的思考》中认为所谓市场营销就是指发现未被满足的需要，针对活动[13]。2.2营销策略相关理论2.2.14P营销理论4P理论诞生于20世纪60年代，由美国教授麦卡锡在自己的《营销学》一书中率先提出的理论思想。4P把产品、价格（Price）、渠道（Place）、促销（promotion）这四个要素作为市场营销的必备点，因为这四个单词的首字母都是P,故称被4P营销理论。（1）产品（Product）。作为生产方，应注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能。正如被誉为“现代营销学之父”的菲利普·科特勒所认为：企业应该先明确产品的定位、消费者的需求，然后在对产品进行开发[15]。产品一般可以分为五个层次，即核心产品、基本产品、期望产品、附加产品或开发物在未来可能产生的改进和变革。（2）价格（Price），以及基于成本以及市场行情来估算顾客的接受价格。：（1）成本导向定价法：以成本为导向进行定价，这一方法的优点是持久、可信度；（2）需求导向定价法：基于顾客的市场需求、消费水平、购买能力等方面来制定价格。所以运用；（3）竞争导向定价法：基于竞争对手的同类产品的价格来进行定价，一旦。（4）撇脂定价法：新产品初上市时，定以较高（5）渗透定价法：新产品初上市时，定以较低的价格，以获得最高的销售量和最大的市场占有率。渠道（Place）（AMA）对渠道的定义是：公司内部的组织单位和公司外部的代理商或经销商、批发商与零售商的结构。根据中间商介入的层次,将分销渠道按级数来进行划分,如零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。一般而言，渠道越长、越多，企业的产品市场的扩展可能性就越大，但与此同时，企业对产品销售的控制能力和信息反馈的清晰度也越低。渠道设计的好坏直接影响到企业的收益与发展。促销（promotion）量的目的的一种活动。根据促销手段的出发点与作用的不同，可分为两种促销策略：推式策略和拉式策略。推式策略，即以直接方消费者引向零售商，将零售商引向批发商，将批发商引向生产企业。PEST理论，P是政治(politics)，E是经济(economy)，S是社会(society)，T是技术(technology)。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状分析，可以很直观的了解企业所处的内外部环境，这样可以为企业制定科学有效的企业发展战略提供美国著名杂志《电子世界》发布过一篇文章，以跨国企业为调研目标，通过对比价格战、汇率影响、企业所在国文化、市场所在国文化和企业自身文化都会对消费者的认知产[16]。进行PEST分析需要掌握大量的、充分的相关研究资社会方面有人口、价值观念、道德水平等。技术方面有高新技术、工艺技术和基础研究的突破性进展。STP理论STP即目标市场的营销策略。它由三个要素组成，分别是市场细分、目标市场和市场定位。它们是构成现代市STP理论具体的实施步骤是：首先对市场进行细分，分析所细分的市场，并从中识别目标客户；其次通过选择的目标客户来选择对应的目标市场；然后基于各个目标市场，制定企业的发展定位，最终拟定营销组合方式。（1）市场细分2050·史密斯在《总结企业市场营销的实践经验基础》上首次提出了目标市场细分的概念[17]。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。影响市场细分的因素有以下几种：一是地理位置的分布：一级城市、二三线城市、农村市场；二是人口的特者购买因素：价格、品牌、服务、质量、功能的设计等；七是态度：针对产品类别和沟通渠道的态度等；八是产品、服务使用场合：什么地方、什么时间、如何使用等。（2）目标市场准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。：（1）选取连续的需求空间，投入产出比高；（2）范围不能太大，缺乏穿透力。不能太小，缺乏空间利润；（3）要考虑现有市场上的竞争关系。（3）市场定位2050·USP（UniqueSellingProposition）理论提出的“独特的销售主张”理论[18]，美国著名营销专家艾·里斯和杰克特劳特于70年代在《工业营销》刊物上发表了一篇论而市场定位是20世纪70年代由美国学者阿尔·赖斯提出的一个重要营销学概念。所谓市场。复制竞争对手并不能让你获得胜利，你只有大胆去做不同的事才能取胜[19]。Maggard1976较了各种产品之后的一种知觉、印象、和感受的组合[20]。因此，这里的关键之处在于企业要想方设法找出自己产品的独特竞争优势。市场定位具备三个步骤：一是识别潜在竞争优势；二是核心竞争优势定位；三是战略制定。身特点在市场上塑造良好的企业形象，赢得目标群体的青睐和信任。3.1TCL概况3.1.1TCL简介1981年，是一家从事家电、信息、通讯、电工产品研发、生产及销售，集技、工、贸为一体的特大型国有控股企业。企业秉承“为顾客创造价值、为员工创造机会、为社会创造效益”的企业宗旨，的品牌”三个最好作为竞争策略，不断进行经营变革和管理创新，增强企业的整体素质，专注于智能产品的制造和互联网应用服务。上市公司净利润同比营业收入同比格力电器221.75-10.21%1704.97-14.97%海尔智家88.778.17%2097.264.46%TCL科技43.8867.63%766.7733.89%苏泊尔18.46-3.84%185.97-6.33%创维集团18.3577.78%400.937.55%海信家电15.78-11.97%483.9329.21%九阳股份9.4014.07%112.2420.02%表3.1家电企业2020年净利润及营收情况（单位：亿元）3.2TCL市场定位3.2.1TCL现有目标市场考虑到不同城市的经济发展水平和消费者的消费能力，TCL家电在一二线城市都有布局，三、四线城市目前还，一二线城市趋于饱和，很难争取到更多利益，TCL开始将眼光锁定三四线市场。3.2.2TCL市场定位本文主要研究TCL家电产品，因此市场定位对于研究TCL家电产品尤为重要。伴随着近几年来房产市场的不断增多以及家电市场的不断创新，TCLTCL十分关注竞争对手的发展动向，在发挥自身优势的同时，采取避强性定位，并取得了不错的成绩。TCLPEST环境分析3.3.1政治环境提升、对企业外部是“一带一路”的国家政策待遇。国内出台了许多刺激性消费政策。比如2018，以及2021年国家税务总局网站发布的《国家税务总局关于进一步简便优化部分纳税人个人所得税预扣预缴方法的公告》，将进一步促进消费，家电产品市场需求，TCL正加大在电视、空调、冰箱、洗衣机领域的创新和研究投入，以此来满足促进消费和用户需求与体验。国际化策略。图3.12018-2019年TCL国内外营收占比2012-2019年TCL集团海内外营收占比》3.3.2经济环境进行研究。（1）经济在急速发展。家电产业是典型的周期产业。经济的发展可以为家电市场提供充足的动力。2001年以高速增长。2010年，中国成为世界第二大经济体。正如我们所知道的那样，快速的经济发展可以大大提高消费者的消费水平，刺激消费者的购买欲望。图3.3GDP（亿元）数据来源：国家统计局利条件。从下图可以看出，全国人均GDP在不断增长，同时，城乡居民收入差距在不断缩小。图3.4GDP增长情况数据来源：国家统计局GDP的增长。随之而来的，也对家电行业的发展有利。面对这一趋势，TCL也在进行品牌升级，未来市场也将出现更多智能化、个性化的产品，同时，TCL积极进军三四线城市市场，争取抢占更多的市场份额。3.3.3社会环境每个企业都会处在一个特定的社会环境中。不同社会环境下的消费者有着不同的生活习惯、消费观念和需求。（1）总人口在逐年增加向。TCL在满足市场需求的同时，应开发更多多元化、智能化的家电产品。（2）人口素质持续提高消费趋势。（3）消费模式在不断改变求。网络营销逐渐成为一种特别重要的营销手段。3.3.4技术环境企业的影响很大。例如，可以提高家用电器的质量，降低生产成本；有助于增强新产品在市场的适应性。，“90后”“00后”将成为消费主力军。他们更喜欢个性化的消费产品。采用价格战已成为下乘，只有新兴技术才能给产品带来更高的附加值和竞争能力。TCLSWOT分析和营销策略分析4.1SWOT分析SWOT分析，企业可以明确自身的优势和机遇，从而扬长避短，制定出更适合市场的发展战略。4.1.1优势分析（1）品牌影响力大，TCL的营销网络已经遍布全球。品牌是TCL集团重要的无形资产。想要保证集团的可持续发展，就需要树立良好的品牌形象，这样才能实现价值的增速。TCL品牌在2017年品牌价值达到806.56亿元，在中国品牌价值百强榜单中排名第五。2018，TCL20。2020年，面对疫情，TCL也能在逆境中创造价值，努力创新。（2）技术研发强为抢占更多市场份额，TCL家电集团不断加大产品技术研发投入，积极布局智能家居业务。TCL以技术创新为导C8QLED电视为例，它来源于TCL近30年来在显示技术上的积累和沉淀。自2014年12月TCL推出全球首款量子点qled电视以来，TCL在量子点显示技术领域拥有话语权。（3）产品种类丰富TCL生产的产品种类繁多，包括电视、冰箱、空调、洗衣机等。4.1.2劣势分析（1）渠道终端掌控不足2万多个零售终端，但TCL与这些零售企业的合作关系并不像预期的那样稳定。事实上，一些零售商和TCL只是普通的合作关系，因为他们也从事其他品牌的零售。一旦TCL产品的利润过低，这类零售商就有可能放弃TCL产品。总之，TCL尚未完全掌握销售渠道，很难实施到2万多个零售终端。（2）运作模式成本高TCL润率呈下降趋势。TCL为了争夺更多的市场份额，注重“量”和“利”，不注重成本控制，导致效率低下。4.1.3机会分析（1）居民收入提高，消费需求增加会受到大众的青睐。这对于TCL来说，是一个新的机遇。（2）随着互联网时代的到来，电子商务渠道兴起随着互联网在我国的迅速发展和普及，越来越多的消费者通过网络进行交易。2019年，中国电子商务交易额将万亿元。互联网的快速发展对TCL集团来说是一个巨大的机遇。线上线下O2O的结合已经成为家电渠道的新常态。（3）营销技术不断进步不可挡。（4）一带一路的推进。TCL集”的过程中取得突出成效。当前，欧洲是TCL的重点市场，将加大推广力度。4.1.4威胁分析（1）同行业竞争激烈一家品牌企业，TCL管理和盈利模式总是被众多竞争对手模仿，这使得TCL的竞争力在不断下降。（2）各销售平台价格紊乱情况，价格战随处可见，这在一定程度上形成了恶性循环，进一步加大了价格紊乱趋势。战略布局优势（S）（1）品牌影响力大，在2020（第26届）中国品牌价值1001025.83亿元，居全国电视机制造业第一位；核心技术能力居中国企业领先水平；产品种类丰富，满足消费者需求。劣势（W）不稳定，渠道终端掌控不足；（2）“高成本、低利润”的运作模式未完全改变。机会（O）消费需求增长；来，电商的渠道兴起；创造了新的营销机会；一带一路”推海外市场不断扩大。SO（增长型战略）利用优势，把握机会TCL良好的品牌形象及积累的信誉，采用各种宣传积极推广家电产品；（2）发挥技术研发优势，进一步研发新产品；（3）调整营销组合策略，提高市场份额；销渠道。WO（扭转型战略）克服劣势，抓住机会设；链等。威胁（T）烈；紊乱，；性要求高。ST（多种经营战略）利用优势，减少威胁（1）进一步细分市场，开发新产品；（2）进一步加大产品宣传和促销，拓宽营销渠道WT（防御型战略）认清劣势，减少威胁消费；胁；（3）尽量调整产品结构，降低成本。表4.1TCL的SWOT分析4.2TCL营销策略分析营销环境PEST以及SWOT分析，可以了解到TCL所处的外部环境、竞争力以及其优势、劣势、机会和威营销策略分析可以更好的了解产品以及与产品有关的（如价格、渠道、促销）信息，这样可以为接下来对TCL提出优化建议提供有利依据。4.2.1产品策略整个市场营销组合策略最基础的应属于产品策略。企业要想在市场营销中获取竞争优势，吸引更多顾客目光，，TCL也明白产品的重要程度，在不断加大对产品的开发力度以及创新能力，采用技术来支撑差异化策略。（1）TCL场定位，产品覆盖面广。不足之处在于产品线太过齐全，不够聚焦，费用投入大，这样容易导致产品滞销的情况；面对这种情况，可能就需要TCL缩小对现有产品的长度，这样才能在较短的产品线中利于生产和销售，方便管理。（2）TCL在销售产品的同时，也会为顾客介绍其可能需要的产品，以此来满足顾客需求来增加销量。压都有相应检测。在出售家电产品以后，征询顾客意见，可以回收包装，这样大大减少了成本压力。在生产过程中保证产品质量，减少次品率，在宣传、销售、上门安装以及维修过程中给顾客良好印象，这样可以在顾客周围以良好形象与口碑进行辐射型销售。4.2.2价格策略合适的定价方法十分重要。分便宜的心理感觉。而尾数8、9在国内有着吉利、长久的意思，顾客也乐于接受。，TCL对于不同型号分别制定了不同价格，但是不同型号的价格差额与成本之间并不成比例。这样可以让产品在各方面体现差异化，满足顾客需求。在制定价格同时，也会参考市场同类产品价格，如海尔、美的、格力等家电品牌，因为消费人群和目标消费群都与TCL类似，这样可以提供参考。因此，定价跟随策略也是TCL的选择之一。4.2.3渠道策略，TCL正积极构建综合渠道营销体系，实现线上线下O2O统一运营。这样，O2O平台将线上线下渠道更加紧密结合，承担TCL各产业线的销售、分销和服务。渠道中的成本，同时企业也可以更快的得到市场信息以及数据，及时调整策略。TCL条件的批发商或者零售商来经营产品，这样有利于替企业分担销售压力，使企业将重心放在核心能力上。4.2.4促销策略发消费者的购买行为，最终促成产品交易的成功。TCL家电产品主要采取以下促销策略。采用广告策略。TCL100强企业，已经在央视推出广告宣传。TCL在2017年与央视合作了大国品牌。同时，TCL也在机场等人员密集的地方创作了广告。TCL不断开展教育事业和社会公益的普及等方面建设。并设立了希望工程基金、TCL公益基金会。在社会大事件上也建立良好的社会形象，一往无前，始终坚持那颗热衷的心。TCL提出了一些创新性的销售理念，比如“服务营销”、“有计划地市场推广”等，营销网点遍布全国城市。5.1终端销售管理混乱TCL家电的终端销售场所仍然是大型商场或连锁超市，且与海尔、格力、美的等品牌混在一起，产品形，终端形象难以显现出来。终端环节非常重要，这关系到企业在竞争过程中的成败。占领终端就等于抢占到了一个很好的席位，这样可以使其占据优势地位。因此家电企业不能忽视这一问题的存在。5.2品牌多元化战略安排要合理TCL通过投资、兼并重组等方式，继续发展智能影音、智能家居等业务。通过实施品牌多元化战略，可以满足不同客户在不同层次下的消费需求，使其产品更好地占据市场。但值得注意的是，品牌多元化战略对企业各方面能力（如资源、设备、财务、管理等）都有较高的要求。使得市场占有率与利润不成正比，这是因为要考虑各种成本的缘故。如果企业忽视市场需求和消费者认可，盲目实施品牌多元化战略，不仅无法获得高额利润，反而会增加企业经营风险。因此，TCL要根据市场环境的变化和不同顾客需求，制定合理的营销策略。5.3渠道建设要改进家电的渠道建设还存在不足，需进一步探索。同时，营销渠道改革推进不够快，效率没有明显提高，与用户的联系方式没有根本改变，仍然习惯于原有的销售渠道，数字化营销能力不够强。家电产品从生产再到消费者的过程中，成本增加，导致消费者购买上升。除此之外，新零售时代的到来对家电企业来说带来了新的机遇和挑战。面对这种情况，TCL必须与时代同脚步，树立新的理念，努力成为消费者喜爱的企业。5.4产品竞争力存在不足在家电方面的投入研发不断加大。但是，与市场上的主要竞争对手格力、美的等相比，在竞争力方面还略有不足，主要体现在以下三个方面：部分类型家电在款式、品质、功能上没有明显差异。例如，洗衣机、冰箱、空调在颜色和形状上都与市场上的同类产品相似。产品质量没有明显优势。TCL的家电产品质量在市场上处于中上水平，但与领先品牌相比没有绝对优势。（3）对于市场和用户洞察不够，各品类发展不平衡。TCL营销策略优化与实施保障TCL的营销现状和环境，从策略优化和保障措施两个方面提出了TCL集团当前的营销策略优化意见。6.1策略优化分析，本文认为TCL应该采取增长战略，即利用自身优势，抓住机遇。实施这一战略，可以很好地结合内部优势和外部机遇，从而得到更好的发展。该战略适用于具有特定内部优势和良好外部环境的企业。TCL要实现增长战略，一方面要发挥自身优势，进一步完善产品、价格和促销营销策略；另一方面，要充分抓住现存的机的同时，开扩潜在渠道，从而取得良好的营销效率。TCL可以从以下几个方面结合自身的营销策略进行实施。6.1.1产品策略，TCL拥有众多家电产品、完整的产品线、明确的产品定位和广泛的顾客群体。可是，TCL产品分类太广，宣传不够，投资成本高，产品经常出现停滞现象。在这种情况下，TCL需要探索市场，开发出高性能低成本的商品来满足顾客需求，并持续强化产品的竞争力。具体可以有三方面的策略：一是扩大产品组合营销；二是重视产品质量管理，三是增加产品附加服务。，TCL需要做好专门的规划，重视产品的创新以及研发，并做好售后服务，提高产品的附加值。为了质量而烦恼。TCL可以在产品附加值上下手，增强自己的市场竞争能力。6.1.2价格策略额等原因，各自合理的价格会产生不同的效果。在短期内，TCL的价格目标是可持续经营，而面对长期发展，TCL的价格目标应被调整为以扩大市场份额、提高品牌辨识为目的的策略。，TCL公司构建灵活的价格机制非常重要。在制定机制时，我们必须考虑在很多方面影响价格，为不同产品实施不同价格战略的重要因素。为了扩大销量和产品的影响，可以实施一些产品的优先价格来吸引顾客，以吸引高质量和低价格的产品。关于折扣管理，需就是说，需要根据市场需求的变化调整原价格并进行变更。6.1.3促销策略企业和产品的各种信息传递给消费者，说服或吸引消费者购买其产品，从而达到扩大销售的目的。常见的促销方式有：一是加大广告投放力度，TCL应进一步加强以产品为导向的广告宣传，以“优质”和“科TCL可以尝试在年轻时尚受众中高收视率的频道和节目上做广告，也可以在人群密集的户外做广告，使广告信息贴近生活，符合目标消费者的价值取向。其次，做好公关工作，塑造良好的公共形象和社会声誉，可以为家电企业带来意想不，TCL一方面应继续积极参与一些有意义的公益活动，如公益宣传、捐赠希望小学、赞助贫困生等，提升企业形象。另一方面，我们也可以发布一些关于产品信息或营销活动的新闻，以吸引消费者的注意，扩大公司的影响力。此外，加强与当地公关公司的合作，提高集团在论坛、微信、网站、微博等各种新媒体的效率，聘请专业公关人员，提高应对危机公关的能力。第三，加强关系营销，要以消费者为中心，从消费者需求出发树立整体观念，把服务消费者的理念贯穿于企业生产经营的全过程，体现在售前售后服务、价格定位、服务质量等多方面，产品研发。6.1.4渠道策略（1）有效的物流管理物流安排是否合理，直接关系到产品运输的效率、产品运输的成本以及产品运输过程中的风险。同时，也关系，TCL集团最好与多家品牌物流公司合作，降低风险，提高客户服务水平，满足客户需求，实现差异化发展。（2）拓展网络销售渠道模式，最大限度地扩大销售规模。6.2实施保障得更广阔的市场。6.2.1制度保障在实施新的营销战略过程中，不可避免地会出现相应的制度保障不足。此时，需要相关制度的补充，再通过组织和员工自身的努力，才能帮助企业顺利开展营销工作。我们可以制定专门的绩效考核和奖惩制度，对营销战略改进方案实施过程中的各个环节进行监控和考核。既要坚持定量评价，也不能忽视定性评价。我们可以对员工的业务各个方面的能力进行360度的综合评估和评价，并根据评估结果为员工提供一定的物质和精神激励，从而激励员工积极实施新的营销计划，促进家电产品的销售。6.2.2人员保障。但是，还应及时配备负责市场改进计划评估和监督的专业人员，以确保市场改进计划工作的正常进行。6.2.3资金保障就要注重对资产收益率和存货周转率的控制。6.2.4组织保障TCL集团需要改进组织结构，提高组织绩效，实现战略实施。集团应紧跟当前发展趋势，实施现代企业管理制度，完善人力资源部、研发部、市场部等部门的分工协作，完善现有的组织结构体系。为了配合新的营销战略，可以尝试建立新的营销战略小组，加强营销管理。可以采取宣传海报、培训、小型交流会、研讨会、内部报纸、电子邮件等多种形式，向内部管理人员和员工宣传新的营销方案。结论家电为例，针对其营销现状和营销环境，探讨其存在的市场问题，并结合4P营销理论和SWOT分析，最后提出营销策略优化建议和实施措施。主要结论如下（1）TCL的营销现状TCL家电的宏观环境。研究发现，TCL所处的环境对其发展非常有利，但TCL的营销策略仍存在一些问题，如终端销售管理混乱、品牌多元化战略风险、渠道建设等，有待改进。（2）TCL营销分析SWOT分析法，对TCL家电产品、价格、促销、渠道、优劣势、机会和威胁进行了分析。我们发现，TCL家电营销应采取增长战略，即抓住机遇，利用优势，拓展家电销售业务。TCL营销优化建议品组合战略，注重产品质量管理；在价格策略方面，要明确定价目标，选择合适的定价方法，建立灵活的定价机社会声誉，加强关系营销。销模式，在产品、服务、价格、渠道等方面进行变革，以适应新时期消费趋势的变化。参考文献