区域收展的经营管理与发展战略

平安寿险展业高级主管研讨班专题报告报告人：寿险总公司区域拓展部

总经理董秉琨

2003.04.18区域收展制的运营管理与开展战略报告题纲1前言2区域制的业务情况

3区域制的运营管理4区域制的竞争优势报告题纲1前言2区域制的业务情况

3区域制的运营管理4区域制的竞争优势2001-20062007-20211-1区域收展制的十年目的脱离营销方式管理干部建立根本组织建立规范管理运作落实区域效力提高各项目的完成区域规划提高管理效率大型组织运作全面效率运营积极占领市场建立区域品牌关键义务运营绩效开展战备开展阶段区域效力区域占领系统各项运作机制规范化与效率化展业管理干部综合素质全国第一一切运营管理目的全国第一一切客户称心目的全国第一收展员业务目的全国第一新契约年增长率30%以上保费市场占率5%以上二、三级机构到达展业区部和展业处运营规模1-2区域收展制第一个五年规划2001-2006年，区域制第一个五年规划区域制运营理念的实现高素质展业队伍的建立业务目的长期稳定增长1-3区域收展制的中心竞争力素质整齐的运营团队发扬中心的竞争优势自发不断的内部变革区域收展制经过2001、2002年的运作，展现其独特的运营管理优势和强大的竞争机制，能较其他营销系统更稳步开展1-4区域收展制的系统变革区域收展制2001年区域收展制由区域收费制转型变革2002年区域收展制脱离营销方式转型变革2003年区域收展制向区域效力转型变革报告题纲1前言2区域制的业务情况

3区域制的运营管理4区域制的竞争优势2-1区域制的根本运营理念区域制在管理上应不断追求合理化与效率化。首重过程，再重结果。管理干部应了解业务数据所代表意义应了解业务数据是怎样构成应了解业务数据的背后盲点应了解业务数据的开展趋势应了解业务数据的运营原那么应了解须继续改善业务数据2-22002年人力开展2002年年底人力12,169人,较2001年同比9,750人增长31%。2002年六月17,941人在区域制开展过程所代表的意义？2-32002年人力构造具备哪些条件的人是最适宜做收展员和展业主管？2-42002年新契约保费2002年全年达成规范保费37,323万元，较2001年17,900万元，同比增长高达109%。2-52002年新契约保费走势2-62002年人均保费2-72002年人均件数人均件数代表收展员的活动量、客户量、促成技巧和展业主管的辅导热情与才干2-82002年二次续收达成率收费达成率代表展业单位的根本管理2-92002年举绩率与实动率举绩率与实动率代表收展员的收入程度2-102002年三、六个月转正率转正率代表收展员综合素质的选择，以及展业主管的育成辅导才干2-112002年持证率2-122002年任务总结透过区域制的运作，我们将寿险营销的运作方式和历程在区域制下做了清楚的检视。两年的过程中，从开展情况、组织增员、人力构造、人均绩效、业务质量等方面来看，在部分机构和地域区域制只能算是变相的营销系统，其中存在的问题不在于外在的要素，更多来自于公司内部和系统本身的制约。

现阶段区域收展制面临最大的问题，不是市场的问题，不是制度的问题，不是管理的问题，也不是增员的问题，根本是在于人的问题，尤其是内外勤主管层面出了问题，也最为明显，官僚主义、观念偏向、想法太多、手段恶劣、作法紊乱、推卸责任等等。我们的干部和员工都静不下心来把事情做干好，整天穷忙。区域收展制要长期稳步开展就必需先处理“人〞的问题。2-13什么样的人玩什么样的鸟2-14数字后的醒思不要只会要求数字，要看数字后看不到的1.忠实度2.开创性

3.积极性4.贯彻执行才干

5.专业技术6.协调性

7.人员异动8.发动力

9.成熟度10.对公司期望值

11.对组织认同度12.对指点认同度这些看不到的要素，往往是颠覆组织或影响运营效率的最大缘由!2-15大处着眼，小处着手搭建支持组织与业务稳定开展的平台人力、准保户、业绩纯增报告题纲1前言2区域制的业务情况

3区域制的运营管理4区域制的竞争优势提高任务效率提高管理效率提高人均绩效提高区域品牌3-1寿险营销运营的三个根本原那么★管理—规范化组织—大型化运营—效率化效力—区域化1.新契约的拓展2.有效契约确实保3.有效率的组织与管理★3-2展业效力体系的使命1.坚实的组织体制2.科学化的运营管理3.提升销售效力的效率与质量4.增进区域的公关与信誉5.掌控市场讯息6.有效拓展业务3-3区域制根本法的制度精神★区域制根本法的根本精神是为实现区域制运营理念，树立区域制运营特征。追求1.效力质量与业务开辟并重2.个人与团队的全面开展3.任务与报酬的合理化4.人力与人均绩效的平衡开展促进展业队伍与业务绩效的稳定开展与增长。3-4展业单位的运营中心增员活动规范化新人育成规范化辅导训练规范化活动管理规范化区域效力规范化运作机制规范化展业内外勤一切的任务均应围绕着运营管理规范化、效率化努力去做，不能以其他手段来处理问题3-5展业单位的根本管理早会运作是活动管理的根本周单元运营是业务推进的根本教育训练是提高产能的根本团队士气是单位稳定的根本有效增员是单位运营的根本3-6展业主管的根本管理根本管理任务重点管理任务组织开展〔干部、培育主管〕人力开展〔增员、人力纯增〕活动管理〔访问量、准保户纯增〕教育训练〔改动气质、提高技艺〕团队士气〔…〕不懂的，不要装懂不该管的，不要管不该做的，不要做不该给的，不要给不该碰的，不要碰不该拿的，不要拿3-7展业主管的根本观念展业主管在为人上至少要做到公公正道，处事上那么要要婆婆妈妈，事事关怀目的、目的要明确，方法和方式不要太复杂不要高估效果，要多思索负面影响以第三者立场来思索事情在做好事前的铺垫与预备任务从最底层向上推演接受度与可行性将有限资源合理分配，不要只奖励业绩维护多数人利益，兼顾少数人权益要承当责任，关键在于不反复犯错懂得将荣誉和成果归功下属3-8展业主管的系统思索没有任何短期方法和手段可获得绝对的效果，在制定和推进方案时1.义务与任务流程2.组织构造与制度3.人力资源4.组织文化3-9展业团队运营的四个根本元素展业主管在建构组织的根本建材硬性元素软性元素组织人文管理是最不受注重的工具，但对组织的变革最具杠杆作用,也是成败的关键。★展业主管每天忙于业务，还是忙于与人沟通？3-10注重变动(革)对绩效表现的影响不稳定的队伍是最浪费的投资!焦虑量→↑个人绩效极度紧张→认知偏见、专心度低、结处理问题才干减退、依从压力最正确的紧张形状→专注、机动强任务(最)不紧张→无活力、冷漠运营管理不等于控制与管控〔management≠controlorhandle〕行政干涉和个人手段是目前区域制最大致命伤运营管理应偏重于指点、辅导、组织、企划、教育、管理等不断的合理化与效率化，而非行政〔人为〕的干涉与个人认识的表达3-11运营与管理的分野报告题纲1前言2区域制的业务情况

3区域制的运营管理4区域制的竞争优势4-1理念为先，人才为本区域制系统建立是以实现平安价值最大化为蓝图，必需从上而下，由小而大，贯彻落实区域制的精神和理念，逐渐实现个人的梦想和追求。我们的志向是要实现区域制的运营理念，成为全国最大最好的寿险销售系统，每位收展员都能根植区域，与平安一同生长，为民众提供最好的保险效力。4-2制度管理，规范运营展业主管受外在环境和个人固有思想和阅历的影响和束缚，改善和自省才干不够，魄力和毅力缺乏，无法承当应有责任；过多专注于业务追求，以及和本身利益有关的事物，常不按照规定操作，业务绩效低落。4-3组织增员，开展队伍运营目的中，区主任的素质是运营的根本，展业区的人力那么是开展的根底；展业处经理和展业课长的贮藏和培育将成为影响明年展业单位稳步开展的关键要素。业务目的中，人均件数和人均业绩是最重要，也是永远追求的关键目的；展业单位应落实周单元运营和活动量管理。4-4稳健运营，平衡开展部分机构开展受限，进度落后，影响全系统战略规划，以及人力与业务生长的速度与规模；三级机构多数未能到达展业处的运营规模，各项管理任务难以落实4-5区域效力，根本管理落实收展员区域效力规范化，提高收展员活动量提供生日贺卡、递送客户效力报、保单权益阐明等效力工程加大收费达成率的考核，给予效力津贴，促进效力积极性加大效力质量的监视、惩罚力度，确保效力质量。4-6后援平台，系统规划收展系统需强大的IT平台支持，实现客户管理和活动管理的有机结合，提高各级展业同仁的任务效率与绩效。1.区域划分、区域编码与客户代码2.活动管理3.客户管理与分类估计七月完成4-7媒体教学，提高效果提高展业主管任务效率缓解三级机构或独立展业课或展业区在培训上的压力转换展业主管任务职能将任务重点逐渐转移放在陪同、辅导与鼓励上面可在增员、创业阐明会时展现新人在任何时候都能自行进修。收展员辅导教材，多媒体教学软件的推出，提高教学效果，节省各级展业主管的时间和精神。4-8讯息整合，改善流程规划系统网页系统规划人事作业审批系统规划展业主管多媒体进修课程规划展业MIS系统将总公司、区域事业部和机构区域拓展部的网页进展整合，促进业务与讯息交流。4-92003年考核目的序号考核指标标准权重1人均标保