国际博览城项目营销报告及国际货运代理业务指南

高力·常州国际汽车博览城项目定位暨一期营销总纲（初） 深圳合和商业地产机构2008年04月28日目录第一章项目概况及总体定位……………………一、项目概况及总体定位…………………………1.1项目名称1.2项目概况1.3项目区位、地点及地块概况1.4项目总体定位1.5九大功能概述1.6市场辐射范围及预期交易额二、项目指标、功能组合及产品策略…………………2.1项目指标2.2项目产品分析2.3项目产品策略2.4项目功能组合及分区三、项目运营及运营策略提示第二章项目一期营销总纲（主体商业部分）………………………一、产业及功能组合定位……………………………1.1产业定位1.2功能组合定位二、主体商业部分定位及营销纲要…………………2.1业态及业种组合定位2.2主体商业市场定位2.3主要竞争对手定位2.4商户资质定位2.5租售模式及租售价格定位2.6管理运营模式定位2.7重大营销节点规划2.8项目销售目标设定2.9营销策略第三章项目二期营销总纲（配套商业、公寓部分）………………………一、产业及功能组合定位……………………………1.1产业定位：1.2功能组合定位：二、配套商业部分定位及营销纲要…………………322.1业态及业种组合定位2.2主题商业市场定位三、公寓部分定位及营销3.1形象定位3.2建筑规划设计定位3.3概念定位3.4终端客户群及需求定位3.5租售模式及租售价格定位3.6营销策略项目概况及总体定位一、项目概况及总体定位1.1项目名称高力·常州国际汽车博览城1.2项目概况高力•常州国际汽车博览城是由中国500强企业、中国汽配连锁第一品牌——高力集团投入12亿巨资打造的，高力集团继完成江苏南京、盐城、扬州、无锡、吉林长春等城市的布局之后，成功借壳长百集团（600856）上市后落子常州。高力•常州国际汽车博览城作为常州市2007年重点商贸流通业项目，项目总占地面积18万平米，总建筑面积28万平方米，总投资12亿元，由国际汽车用品城、国际汽配城、汽车快修服务城、现代工程机械城、国际物流仓储中心、摩托配件城、现代电子交易平台、国际商务中心、国际商业街区等九大功能板块组成，该项目的建设充分依托集团多年专业市场建设的成功经验，将汽车用品、汽配展示、销售、商务办公、餐饮娱乐、产业旅游融为一体，建成后将成为28万㎡汽配/摩配/汽车用品/快修美容/工程机械“航母级”采购服务港（基地）。1.3项目区位、地点及地块概况项目区位：常州市武进区湖塘镇地块地址：位于常州市武进区延政东路与丽华南路（夏城南路）交汇所围合的地块，地块总面积约18.51万㎡，分A、B两个地块，A地块以汽配专业市场为主，B地块为汽配市场商业配套区，由一栋25F酒店与一栋25F商务办公楼及配套商业裙房组成。项目现状及周边建筑：项目地块现在为较为平整的空地，与北边延政东路一路之隔的为一块空地，与东边夏城南路一路之隔的居民临路建筑，南边为附近村民建筑，西边为空地，附近配套较少，路过的公交线路仅为506路（但项目附近无公交站点），周边目前配套匮乏，附近现有配套最为完善的区域为湖塘纺织城，有银行、邮局、餐饮、宾馆、公交站点等配套。1.4项目总体定位高力·常州国际汽车博览城28万㎡汽配/摩配/汽车用品/快修美容/工程机械“航母级”采购服务港（基地）1.4九大功能概述1．4．1国际汽配城高力·常州国际汽车博览城将依托长三角雄厚的汽车零配件业基础，最大化吸引全国各大产区汽车零配件产品涵括小车配件、大车配件、轮胎油品、汽保设备等，是常州品牌最丰富、产品最齐全的汽车配件展示、采购中心。1．4．2国际汽车用品城高力·常州国际汽车博览城将立足常州，放眼长三角庞大的汽车用品需求，享有常州市售后市场超100亿元商机，荟萃华南（广东）、华东、东北等全国各大产区汽车用品，将成为常州规模最大、产品最齐全的一站式、体验式汽车用品采购及批发基地。1．4．3汽车快修服务城常州，作为江苏私人拥有轿车比例排名第4位的城市（仅次于苏州、南京、无锡），截止2007年底，共拥有25.1万辆城市汽车，与2006年相比，汽车保有量增长21.9%，其中2007年当年新增汽车4.8万辆，平均每天新增汽车133辆。高力·常州汽车博览城面对快速增长的庞大汽车群体，特立汽车快修美容服务，为广大车主提供一流的贴身服务。1.4.4现代工程机械城工程机械车辆及配件制造是常州四大支柱产业之一，常州拥有众多的工程机械车辆及配件制造生产厂家，同时，随着经济的快速发展，常州乃至长三角的工程机械采购需求日益剧增，高力·常州汽车博览城顺应华东的工程机械的大量需求，面向全国市场，特设立现代工程机械城，打造长三角现代工程机械第一交易平台。1.4.5摩托配件城摩托车在常州有非常高的普及率，摩托及摩托配件在全国有非常广阔的市场，高力·常州汽车博览城在整合常州现有摩配市场资源的基础上，立足长三角，放眼全国摩配大市场，为全国摩托厂家及商家提供展示、交易的服务平台。1.4.6现代电子交易平台高力·常州国际汽车博览城充分利用互联网这一平台为各商户、各商家提供各种详尽的资讯信息、可参考的行业市场信息、行业会展信息，全面打通行业内各环节。全国乃至全球的批发商与经营户均可直接通过这一网上交易平台，直接下达订单，大大降低了商务成本。这一电子商务平台将为经营户和采购商降低了电子贸易的进入门槛，建立起了一个网上24小时永不落幕的市场，通过有形的市场与无形的市场相结合，真正做全球生意。1.4.7现代仓储物流中心依托常州优越的区位和交通物流优势，高力·常州汽车博览城以强大的车流、人流、信息流、商品流和资金流为基础，奠定江苏乃至华东最核心的汽车用品物流中心地位；同时，市场将提供充足的专业仓储区；降低了入驻企业的仓储、物流成本，降低企业的采购成本，增强整个市场的竞争力和辐射力。1．4．8国际商务中心高力·常州国际汽车博览城将设有两栋25层的高级公寓，提供五星级酒店式全方位、多层次服务，为进驻企业、商家提供周到、贴心、具有国际水准的商务办公服务，最大限度的展示商家国际商务之需求。4.9国际商业街区高力·常州国际汽车博览城设有美食街、购物中心、银行、邮政、娱乐场馆、便民店等生活配套，为市场经营户、顾客群体、周边消费人群提供一站式、便捷、体贴服务，满足餐饮、购物、休闲、娱乐等需求，解决日常生活后顾之忧。高力·常州国际汽车博览城建成后将有效整合项目周边的汽车4S集群店，与4S集群店融为一体，构成产业链齐全、分布合理、整体势力雄厚的武进现代化汽车产业城，高力·常州国际汽车博览城将成为武进现代汽车产业城的核心和支柱。1.5市场辐射范围及预期交易额1.5.1市场辐射范围核心商圈：本项目在半小时车程内可全面辐射常州五区和潥阳、金坛两市；次级商圈：1小时车程内可辐射南京、无锡、镇江等周边各大城市；泛辐射商圈：2-3小时车程内可辐射苏、浙、沪、皖等省市；1.5.2市场预期交易额市场正常运营后，预计年交易额将突破100亿元人民币大关，领跑常州专业市场。二、项目指标、功能组合及产品策略2.1项目指标建设用地面积185103.41㎡（含4495.73㎡道路面积）总建筑面积270850.13㎡（不含35500㎡地下室面积）总建筑占地面积50220.88㎡建筑密度27.93%容积率1.50绿化率20.31%机动车停车位1626辆（地上801辆，地下825辆）非机动车停车位20313辆2.2项目产品分析优势：A规模优势：28万㎡超大规模，在常州汽配专业市场具有独一无二的规模优势，易产生商业聚集效应；B功能优势：九大功能分区，科学、合理、超前，能满足不同消费群体的多种消费需求；C品牌优势：高力在江苏乃至全国汽配界具有很高的知名度，具有强劲的品牌优势；D规划优势：停车位、道路系统、酒店、办公楼、滨河带等规划，彻底颠覆了传统专业市场概念。劣势：A周边缺乏人气和商气，现有配套不够成熟；B远离沪宁高速及城市中心地带，区位优势不明显。机会：A常州交通便利，有较强的经济势力、发展潜力和商业辐射能力；B工程机械车辆及配件制造是常州四大支柱产业之一，现在还有较大的发展空间；C地处长三角发达区域，未来汽车的快速增长和普及。威胁：A中凉亭汽配市场有较长的经营时间、稳定的经营商和消费群体，在常州本地是本案最大的竞争对手；B周边一些城市的汽配市场，是项目泛辐射区域的重要竞争对手。2.3项目产品策略2.3.1、产品整体形象策略：“（一层）展示+（二层）洽谈+（三层）办公”三位一体铂金产业铺2.3.2、产品包装、美化策略：在推向市场的过程中，充分释放产品的优势，将产品定义为中国汽配专业市场最佳规划设计，并且突出其经营时功能的便利和优越性：项目是中国汽配领域规划设计最佳的“第六代”新型专业市场；项目是极具创新、具备国际水准的“航母级”汽配专业市场；项目是“组团式停车”的创新设计样板工程。其余进一步的产品包装和形象提升包装将进一步提炼和优化。2.3.3、产品核心卖点：项目是常州规模最大、品种最全、经营成本最低、经营环境最优、采购成本最低、采购效率最高、交通物流最便捷、政府唯一扶持的汽车后市场交易平台。2.4项目功能组合及分区三、项目运营及运营策略提示（1）政府资源的深度整合策略项目作为常州2007年重点商贸流通业项目，应向政府争取最优惠的工商、税务条件，并以政府的名义推动当地龙头企业、商家进驻项目。保持与政府、协会、媒体良好的沟通，项目后期各项产业活动均可以政府、协会为背景举办，提升项目形象。（2）媒体资源的深度整合保持与媒体良好的沟通，为项目树立良好的形象做铺垫，提升项目的价值。（3）专业资源的整合与全国各地汽车/汽配/汽车用品产业基地的政府、协会结盟，形成互动的战略合作关系。与全国各地汽车/汽配/汽车用品业基地的政府、协会共同举办各种展会。（4）项目周边资源整合结合目前项目及周边情况，应当在政府公关的同时，力争整合以下项目周边资源：借助政府，与公交公司落实在项目开辟公交专线或延长现有路线，途经项目并设“高力·常州国际汽博城”站点；借助政府，与武进汽车城联动，与毗邻的二手车市场、4S店集群组成战略联盟，并在推广中纳入一个“4S店+二手车交易+汽配及后市场”集群的概念进行推广和炒作；借助政府，争取落实项目延政东路、夏城路等周边路段的灯旗、龙门架或落地广告牌、道路标识牌等的设立，营造项目周边火热的卖场氛围。第二章项目一期营销总纲（主体商业部分）一、产业及功能组合定位1.1产业定位：通过长三角及全国各重点城市市场调查，基于可持续经营和快速兴旺的基本条件，对本项目产业定位如下：高力·常州国际汽车博览城28万㎡长三角汽配/摩配/汽车用品/工程机械采购总部产业定位：汽车用品/汽配业/摩配业/工程机械主营产品定位：汽车用品汽配摩配工程机械摩托配件轮胎及汽保用品等配套产品1.2功能组合定位：国际汽配城+国际汽车用品城+汽车快修美容服务城+现代工程机械城+摩配城+4S店+二手车市场“航母级”汽车及后市场产业集群二、主体商业部分定位及营销纲要2.1业态及业种组合定位业态汽车用品类汽车配件类工程机械类轮胎及油品类摩托配件快修服务业种分类汽车电子：音响、防盗器、中控锁、倒车雷达、射灯、灯泡、电池、电动窗等；汽车化工：润滑油、护理品、美容品、汽车香水等汽车用品：地毯、方向盘套、地胶、座套、精品、太阳膜等汽车改装类：打包围、护杠、桃木饰件、不锈钢饰件、贴纸、晴雨挡、四驱车用品、真皮座套等汽车配件、维修设备、护理设备、检测仪器、耗材等压路机、平地机、钻机、自卸车、混凝土运输车、汽车起重机、挖掘机等轮胎、胎铃及各种用油发动机、防盗器、活塞、轴承、轮胎、头盔等汽车快修、抢修中心所属区域国际汽车用品城国际汽配城现代工程机械城国际汽配城摩配城快修服务城2.2主体商业市场定位领军常州，辐射长三角，服务华东汽车用品/汽配/摩配业2.3主要竞争对手定位2.3.1本地竞争对手分析常州中凉亭汽配市场●项目概况1996年６月，中凉亭汽配市场经常州市体改委、市计委、市贸易会联合批准，正式成立。隶属常州市天宁区人民政府，茶山街道领导，市场占地面积１５公顷，建筑面积4.5万平方米，总投资３６００万元，是华东地区开办较早的汽配专业市场。１９９８年六月市场被中国汽车工业协会吸收为成员单位。２０００年四月被中国科技报社研究所授予“华东优秀品牌市场”。２０００年被“中国质量万里行”活动组委会列为定点市场。２００１年九月被江苏省质量监督局授予“省级购物放心专业市场”。市场建筑形式为排列式、主要为2层、3层建筑、少量一层建筑，内街宽度为4——6米，一层层高约为4.5米（部分商户隔开做仓库），一些商铺南北打通。商业辐射主要是辐射武进下辖各市区。对外基本没有辐射能力。一般到南京、杭州、广州等地拿货，少量厂家代理等。●市场优劣势分析优势（STRENGTH）:A项目目前是常州唯一的较大规模汽配专业市场，在常州有很高的知名度；B经营时间较长，有固定的商家和固定的商业消费群体；C周边有餐饮、超市、建设银行、二手车交易市场、汽车检测中心、常锡加油站等配套设施。劣势(WEAKNESS)：A项目道路规划狭窄，部分内街无法通车，交通不畅；B市场只有一个面积很小的停车场，停车主要在路边，停车成为市场的一大难题；C业态比较杂乱，产品质量良莠不齐，整体混乱；D项目形象破旧不堪，市场内局部卫生非常差，市场整体档次很低。●经营品种统计大车配件小车配件大、小车配件兼顾汽车用品汽车快修轮胎油品摩配商家合计47家64家28家40家19家3家14家157家363家●租售模式分析经营户全部从市场管理处租铺，少量商铺曾经出售过20年的使用权（费用：按铺位，12万/20年）●租金水平调查抽样编号位置一层面积租金标准租金管理费备注1C-2排—门口72㎡2.2万/年25.5元/月/㎡2.3元/㎡普通铺2C-1排—门口旁200㎡5万/年21元/月/㎡2元/㎡普通铺3C-3排120㎡5万/年34.7元/月/㎡2元/㎡两间铺打通，位置较好4B-4排55㎡1.1万/年19.6元/月/㎡2.1元/㎡5A-2排-中间35㎡1.1万/年26.2元/月/㎡2元/㎡反映租金的平均值6A-3排-边40㎡2万/年41.6元/月/㎡2.2元/㎡位置好7B-1排-边35㎡1.5万/年35.7元/月/㎡2元/㎡中凉亭汽配市场的月平均租金水平：26—30元/㎡，物业管理费：2—2.3元/㎡。综合分析：中凉亭汽配市场建成时间较早，无论是硬件设施，还是软件服务，都不符合现代专业市场的需求，和高力·常州国际汽车博览城相比，除了具有地段、现有固定商家和消费群体外，其它并不占有优势，短期内，中凉亭汽配市场已形成一定规模和氛围，长时间看，中凉亭汽配市场竞争力极弱，会被淘汰出局。2.3.2泛辐射区竞争对手分析城市竞争合作关系无锡存在边缘商圈直接竞争关系；通过本项目的定位，将这些城市的同类市场经营户转化成本项目的采购商或供货商；这些城市的部分经营户将成为本项目的重要招商对象。南京苏州上海存在直接竞争关系；通过本项目的定位，将这些城市的同类市场经营户转化成本项目的采购商；上海的汽配企业将成为本项目的重要招商对象；上海的国际贸易企业和国际采购商将成为本项目重要的合作招商对象。潥阳、金坛存在一定竞争关系；通过本项目的定位，将潥阳、金坛的同类市场经营户转化成本项目的采购商；潥阳、金坛的汽配经营户将成为本项目的招商对象之一。广州汽配商贸群不存在直接竞争关系，相互具有很好的合作空间；本项目将成为珠三角企业和经营户北伐的重要平台；珠三角企业和同类市场经营户将成为本项目最重要的招商对象之一。对常州、潥阳、金坛市场绝对占领，对泛辐射区域的竞争对手采取错位发展、合作双赢策略2.4商户资质定位项目的市场区域锁定原则：一是投资能力旺盛的城市或区域，二是汽配、汽车用品产业基础雄厚的城市或区域。结合市场实际情形，特将高力·常州国际汽车博览城的主力客户群定位如下：2.4.1销售主力客户群来源于：常州（五区两市）及无锡、南京、上海、浙江等常州周边城市目前市场经营户常州及无锡、南京、上海、浙江等常州周边城市投资客户高力汽配连锁市场相关客户及亲友（南京、无锡、扬州等）2.4.2招商主力客户群定位：常州现有传统市场经营户（中凉亭等）；常州及无锡、苏州、上海、浙江等周边汽配产业发达城市的汽配企业或区域代理商；珠三角同类市场有意拓展华东市场并有意进驻常州的经营户；其他区域汽配企业或区域代理商。2.5租售模式及租售价格定位2.5.1解决主体商业部分租售模式的两大关键命题市场作为项目最重要的功能单元和价值实现点，实施适宜的租售模式，是取得项目销售招商成功的关键点，归结起来，市场的租售关系到如下两类核心命题：返租：是否需要对投资者实施返租政策？经营户又需要如何的相应政策？如对投资者返租，需要实施多长的返租年限？实施多大比例的返租水平？（售）免租：是否需要对纯租赁的经营户实施免租政策？如免租，需要实施多长的免租期？纯租赁客户第一个合同期多长？（租）2.5.2现有同类竞争项目销租售模式●常州现有在售专业市场租售模式对比分析销售价格租售模式分析租期和租金管理费业态定位横林国际地板城商铺：5500元/㎡。3年返租，一、二、三年分别返租金3%、4%、5%，每年返一次现金。3年租期，一、二、三年租金分别为房价的3%、4%、5%。第一年免费，第二年2-3元/㎡/月。地板、家具湖塘纺织城6980元/㎡。3年返租，每年返5%，三年共返15%，从房款中一次扣除。3年租期，前三年租金每年5%。暂时不收管理费。纺织、五金机电、建材装饰万都金属城7200元/㎡2年返租，每年返8%，两年共返16%，从房款中一次扣除。租期及租金未定。管理费未定。建筑钢材、工业钢材、不锈钢制品、铝合金制品、金属制品等万都义乌小商品城6800-7000元/㎡5年返租，前三年共返租金350元/平米（分两次付款，不从房款中扣除），后两年租金按市场实际租金情况支付。5年租期，350元/平米/3年，分两次付，3年后按市场行情定租金水平。2元/㎡/月。经营服装纺织、烟酒副食、日用百货、五金家电等。新阳光西林国际食品城5700元/㎡2年返租，每年返7%，两年共返14%，从房款中一次扣除。2年租期，免租两年第一年免费，第二年减半为0.9元/㎡/月。休闲食品、罐头食品、保健食品、饮料饮品、方便食品、加工水果、南北干货、茶叶等各大门类知己知彼，百战不殆！用最有竞争力的租售模式，促进项目最快销售、最成功招商，达到项目利益最大化目标！2.5.3本项目主体商业部分销售模式定位如客户为买铺自营客户：“买铺即送2年15%租创业保障金”（对外宣传不出现“返租”、“包租”字样）客户须在与发展商签定《商品房买卖合同》同时与发展商经营管理公司签定自统一开业日起为期两年的《业主自营协议》及《自营租赁合同》并缴纳自营保证金人民币5000元/铺（开业后自动转为押金，超过5套商铺的自营保证金最高限额2万元），确保在项目一期开业日按时进场开业；发展商经营管理公司将一次性支付客户2年15%创业保障金（第一年返7%，第二年返8%，相当于总房款的15%）。如客户为买铺投资客户：两年合同（即两年返租）——“买铺即送2年15%租金”（对外宣传不出现“返租”、“包租”字样）客户须在与发展商签定《商品房买卖合同》同时与发展商经营管理公司签定自统一开业日起为期两年的《租赁委托协议》；发展商经营管理公司将一次性支付客户2年租金（第一年返7%，第二年返8%，相当于总房款的15%）；第三年起按照市场的实际经营情况，投资客户可以与发展商协商，可以继续委托经营管理公司租赁商铺，重新签订新的《租赁委托协议》由经营管理公司代为招商，也可以自行租赁、销售、经营商铺。2.5.4租赁模式定位“最高两年免租，第一年租金全免，第二年租金减半”本项目租金由三部分构成，基本租金、市场综合管理费、市场推广费。（1）基本租金：2年合同，第1年免租，第2年减半（减半后为总房款的4%）（2）市场综合管理费：第一年免费，第二年减半，第三年按正常额度收取开业当月起计算。（3）市场推广费：市场培育期（开业后前2年）由发展商设立市场推广基金（约3000万元，透明使用，单独审计）；自第3年起由经营户按3-4元/平方米/月缴纳（每季度缴纳一次）。2.5.4租赁价格定位预计市场成熟后平均租金：20元—30元/㎡/月开业后前5年租金政策如下：（1）合同期：2年（2）免租期：第一年免租金，第二年租金减半（减半后为总房价的4%）（3）经营保证金：5000元/铺，上限不超过2万元（4）物业管理费：第一年免费，第二年收取2元/㎡/月，第三年3元/㎡/月。2.6管理运营模式定位“六大统一”统一规划、统一招商、统一推广、统一开业、统一管理、统一服务2.7重大营销节点规划本项目将一改传统销售周期划分，结合项目特点及实际营销时间，将整个营销周期分为：造势期（5月15日——5月31日）：5月15日媒体启动，5月31日拟安排营销活动。认筹期（6月1日——6月15日）：6月15日，项目一期认筹启动。强销期（6月16日——8月31日）：8月16日开盘，开盘当日完成1000套的销售任务，整个强销期完成80%的销售任务。清盘期（9月1日——9月20日）：全面清盘，完成剩余20%的销售任务。2.8项目营销目标设定2.8.1资金回笼目标：首期资金迅速回笼，确保项目滚动开发，今年9月1日前后实现80%销售率。2.8.2品牌塑造目标：首期营销，震撼业界，成功塑造和宣扬高力集团“高力汽配连锁中国”的品牌形象。2.8.3可持续发展目标：优先满足自营户购铺，抓好主力商家招商，实现卖的快、招好商、开业即旺场的可持续发展目标。2.9营销策略在确定营销战略战术后，如何有效地实现与消费者的有效交流，就成了项目成功的关键，解决这个关键问题的手段就是推广。房地产项目营销推广策划是对未来将要进行的房地产营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策，是房地产全程营销策划的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。2.9.1项目营销的五张王牌高成长朝阳产业铺王/高力连锁品牌/城市产业基础/规划功能优势/旺场升值有保障；2.9.2媒体组合策略报纸如：《扬子晚报》、《常州日报》、《现代快报》等在常州媒体中具有较大的影响力。电视选择常州电视台民生类栏目在当地具有较高的收视率。电台常州交通台在当地35岁左右的有车一族中有一定的影响力。专业媒体通过当地一些有影响力的专业型网站和专业杂志等提升项目的高度。短信群发 收集常州重点目标客户的手机号码，在重大节点前进行短信群发（由于目前短信广告查处比较严格，故应控制频度）。灯箱、路旗/灯杆旗争取落实项目附近主要路段进行灯箱广告发布，同时对项目周边进行灯箱、路旗/灯杆旗的设置和发布。市区、高速公路广告牌 可配合形象宣传、阶段促销进行户外相应内容的发布，以达到项目宣传和促销信息发布目的。的士车身广告由于常州公交车身广告市政府下令不能发布，故使用的士车顶灯箱广告，具有流动性强、涉及区域广等优点。2.9.3宣传物料、工具（1）销售宣传物料：创富宝典：从投资客关心的层面，主要围绕项目定位、规划设计、投资前景等进行阐述；项目折页：项目亮相及认筹前作为项目初期形象推广、项目简介等工具，进入热销期后则更新、加入热销、活动等即时内容；投资快讯：作为时效性极强的海报，弥补销售物料信息更新、时效性差之不足。（2）招商宣传物料：招商手册：作为招商宣传的主要物料，主要围绕租赁政策、经营理念、营销推广、做旺措施等方面，对企业、经营户进行针对性极强的诉求；招商折页：作为手册的浓缩版，便于携带及大量派发、直邮等；招商快讯：作为时效性极强的海报，弥补招商物料信息更新、时效性差之不足，即时更新招商成果、招商政策等内容。（3）光盘（项目宣传片+访谈） 便于对客户进行“产业+项目+投资冲动”的洗脑。（4）项目会刊（联办或自办） 可与杂志联办，开拓了一个泛化的项目宣传渠道，以客户访谈、项目新闻快递等形式，构筑一个发展商、投资客、经营户交互沟通的平台。（5）网站（联办或自办） 打造一个集展示、交互、沟通于一体的平台，让有形商铺与无形商铺相结合，为经营户、采购商架起一座桥梁。（6）纸袋、纸杯（7）礼品（可考虑笔座、名片座/夹等实用型礼品） 可以设计、制作3-5元/件（针对意向、普通客户及活动客户发放）以及50-100元的礼品（成交客户）。2.9.5销售、招商通路策略（1）立体化媒体组合 运用硬广、软文加发布新闻通稿的方式，释放销售、招商信息，为后续人员销售、招商推介推波助澜。（2）营销中心展示、人员直销/招商 借助媒体宣传通路，通过项目在营销中心的展示，人员在营销中心进行直销或招商，达到客户成交（租或买）的目的。（3）推介会/论坛 通过对意向客户进行投资说明会、招商推介会以及高峰论坛等密集型攻心形式的活动，利用火热氛围，促进成交。（4）外地看铺团 通过在各大产区、投资能力较强的区域，进行媒体宣传、人员推广后，分别组织外地的投资客、经营户前往项目考察。（5）政府/协会/合作公司资源利用 销售：通过政府、协会及合作公司可能争取得到的客户名录，对销售目标客户进行电话邀约、直邮、短信等轰炸，吸引其上门，促进成交； 招商：通过政府、协会、合作公司的引见，或由其协助招商，由项目招商人员进行项目介绍、后续跟进，促使企业、经营户租铺或买铺进驻。2.9.4租售控制策略（1）严格按业态分类招商（2）在每一阶段预留部分好位置，预留给大户和名企（3）为了市场一开即旺，所以在交易区的租售控制上一定要严格按照制定的投资者与自营客户的比例来执行（具体比例按项目发展情况而定）。2.9.5招商通路（1）通过政府号召或关系招商；（2）通过协会发动或关系招商；（3）通过人员进行招商（陌生拜访、黄页电话等）；（4）利用企业、商家的关系，进行老客户关系招商；（5）利用招商推介会（说明会）进行招商；（6）通过第三方资源（有招商客户资源的单位或个人）进行招商。（7）通过参加、协办大型展览会招商。（8）现场设招商中心，大型市场聚集地设展示中心，通过大众媒体广告等途径现场招商。2.9.6推广费用预算 按一期销售10.6万平米，均价7000元，以3%推广预算，一期总营销推广资金=106000×7000×3%=2226万第三章项目二期营销总纲（配套商业、公寓部分）一、产业及功能组合定位1.1产业定位：1.2功能组合定位：1.2.1精致生活配套区设有美食街、购物中心、银行、邮政、娱乐场馆、便民店等生活配套，为高力常州国际汽车博览城市场经营户和消费群体提供一站式便捷体贴服务，满足餐饮、购物、休闲、娱乐等需求，解决日常生活后顾之忧。1.2.2现代商务办公区针对汽配专业市场高档“居住+办公”配套奇缺的现状，建设现代化的商务公寓，营造优美温馨的居住、办公环境，让广大商户“商务洽谈、安居乐业”两不误，省去奔波之苦，尽享成功的喜悦。1.2.3滨河景观生态区依托现有的河流，辅之建筑景观、绿化长廊、美化市场环境，软化汽配城的刚毅之风，滨河而建，刚柔并济，吸引国内外的企业和经营户，塑造一个现代化的国际汽车博览城。二、配套商业部分定位及营销纲要2.1业态及业种组合定位三大主题商业，配套商业建筑面积共27300㎡2.1.1主题一：国际美食街区（总计约12000平方米）A、二家主力商务酒楼（3000平方米，以出租为主）建筑分布：位于第3层，但首层有店面且垂直交通通道（强势推出主力店）建筑面积：单店约1500平方米档次定位：（人均消费）150元/人以上目标消费群：商务宴请，法人消费，高档消费，聚会入驻资质要求：著名品牌、连锁餐饮，中高档次，具有强大市场号召力可实现租金：市场培育期（3年内）：20-30元/平方米·月市场成熟期（3年后）：40-60元/平方米·月租售方式：纯出租，或卖给经营者B、风味中餐酒楼（合计约：6000平方米）建筑分布：位于2层或部分1+2层档次定位：（人均消费）30-60元/人目标消费群：个人消费，一般宴请目标商户数量及面积：共约20-30家，面积在200-500㎡/家，每个菜系2-3家（原则上不少于2家，不多于3家）。目标商户：粤菜、潮汕菜、无锡本地菜、川菜（火锅）、蒸菜、福建闽南菜、瓦罐汤、湘菜、东北菜、其它特色菜馆入驻资质要求：著名品牌、连锁餐饮，中档次，地方特色可实现租金：市场培育期（3年内）：50元/平方米—70元/平方米市场成熟期（3年后）：100元/平方米—140元/平方米租售方式：先租后售或租售同步C、西餐及外国风情餐厅类（合计约：2000平方米）建筑分布：位于1层或1+2层档次定位：（人均消费）50-100元/人目标消费群：个人消费，商务洽谈目标商户数量及面积：6-8家，200-400㎡/家目标商户：西餐、韩国菜、日本料理、其它特色西餐入驻资质要求可实现租金：市场培育期（3年内）：50元/平方米—80元/平方米市场成熟期（3年后）：100元/平方米—160元/平方米租售方式：纯租赁/带租约出售或售给经营户D、中西快餐类（合计约：1000平方米）建筑分布：位于1层和2层档次定位：（人均消费）10-50元/人目标消费群：个人目标商户数量及面积：10-15家，50-200㎡/家目标商户：汉堡类、比萨类、米粉类、中式小炒、无锡特色小吃、粥店入驻资质要求：著名品牌、连锁餐饮可实现租金：市场培育期（3年内）：50元/平方米—80元/平方米市场成熟期（3年后）：100元/平方米—160元/平方米租售方式：纯租赁/带租约出售或售给经营户2.1.2、主题二：商务娱乐、休闲中心（总计约9000平方米）建筑分布：位于2\3层，或1+2+3层档次定位：（人均消费）30-150元/人目标消费群：商务、休闲人士、中档消费商户主力店：主力店2家(桑拿1家，KTV1家，3000平方米/家，共约6000平方米)；小型店：12-15家，200-500㎡/家，共约4000平方米足浴按摩；女士美容纤体、美容美发、SPA；网吧、茶艺棋牌、酒吧、咖啡厅入驻资质要求：著名品牌、连锁经营，富有品味和情调主力店可实现租金：市场培育期（3年内）：20元/平方米—25元/平方米市场成熟期（3年后）：40元/平方米—50元/平方米小型店可实现租金：市场培育期（3年内）：40元/平方米—60元/平方米市场成熟期（3年后）：80元/平方米—120元/平方米租售方式：主力店只租不售，或带租约整体出售；小型店带租约（2年，年回报6-8%）出售。2.1.3、主题三：生活配套街区（总计约6300平方米）A、社区超市（合计约800平方米）建筑分布：位于首层建筑面积：约500-800平方米超市档次定位：知名品牌平价超市目标消费群：周边社区居民日常生活需求，市场内经营商户日常生活需求目标商户：华联超市、天惠超市、汇华超市、百业超市、易初莲花、家乐福社区店等入驻资源要求：著名品牌、连锁性质，平价可实现租金：免租期：（半年-1年）市场培育期（3年内）：35元/平方米—40元/平方米市场成熟期（3年后）：45元/平方米—60元/平方米租售方式：以出租为主，或整体销售B、社区其它配套服务：（合计约5500平方米）建筑分布：位于1层档次定位：适应社区消费目标消费群：本社区居民及周边社区居民，其他区域目标商户数量及面积：每种业态2-5家，50-100㎡/家目标商户及入驻资源要求：银行、通讯服务、手机卖场、办公文具、图书（以纺织服装类图书为主）、摄影店、烟酒店、24小时便利店、美容美发店、干洗店、鲜花店、面包店、茶叶店、水果店、药店、饰品、精品店、眼镜店、音像店、复印、传真、房屋中介、人才中介、社区诊所、广告制作等可实现租金：市场培育期（3年内）：50元/平方米—80元/平方米市场成熟期（3年后）：100元/平方米—160元/平方米租售方式：带租约（2年，年回报6-8%）出售2.2主题商业市场定位100%满足汽配市场人群消费，有效辐射周边消费群体主题商业功能分区辐射距离主要消费群体国际美食街区周边3公里范围之内高力市场经营户及顾客、湖塘市场人群、周边居住区人群、周边学校师生商务娱乐、休闲中心4——5公里范围之内高力市场及湖塘老板、乡镇私营企业老板、其它高收入群体等生活配套街区周边2公里之内高力市场经营户及顾客、湖塘市场人群、邻近居民等三、公寓部分定位及营销3.1.形象定位常州首席五星精装酒店式公寓3.2建筑规划设计定位：3.3.1建筑风格设计要求：极富现代风格、简约明快，色彩以温馨色调为主；将建筑融入自然之中，使建筑与环境统一协调，赋予其新的个性。3.3.2户型平面设计要求：酒店式公寓设开放式小厨房；南北通透；干湿分区、动静分开；预留空调位、封闭式阳台（在晾衣服时不会影响小区整体形象）、层高3米左右；3.3.3公共空间及住户配套（泛会所）3.3.4装修标准：酒店公寓：酒店式精装修，装修标准含全屋家私、家电、厨卫精装修，800元/㎡装修标准；普通装修公寓：普通装修，装修标准为墙面、厨卫等简单装修，300元/㎡装修标准；3.3.5配套设施：宽带、IDD、电子巡更、门磁、窗磁、可视对讲、防灾报警及应急联动等智能化安防系统；3.3.概念定位公寓A:常州首席五星精装酒店式公寓支撑：网络智能化、智能化磁卡、安全保卫系统智能化（产品支撑、配套支撑、服务支撑）公寓B:高力国际尚品SOHO满足个性化“办公+居住”需求，突出小户型优势，低总价，易租易售3.4终端客户群及其需求定位客户类型细项购房目标客户租房目标客户客户群体高力常州汽博城经营商户约1600户；湖塘纺织城经营户约3500户；常州大学城高校教师；周边富裕人群（私企老板、公务员等）；常州市中心区部分投资客户；合和财富俱乐部投资客户（新世界国际已成交和来访投资客户-遍布长三角，近2万人）。高力常州汽博城1600户、湖塘纺织城约3500户经营户及相关人员；周边学校师生；附近上班人群来武进区工作的外来人口。需求特征专业市场经营商户，租房不如买房，不仅要方便，更要讲求生活品质、较高档次物业；投资客看武进区此类物业较少，配套住宅需求旺盛，租金坚挺，物业升值快；不仅可以居住，还可以办公。离市场近、方便，时间成本低；精装公寓，拎包即住物业档次高、环境好生活、休闲等配套齐全物业管理水平高3.5租售模式及租售价格定位3.5.1租售模式：公寓售后返租较为少，主要原因是日后操作较为繁琐，且需要承担一定风险，建议对公寓直接销售即可，房屋售出后房屋的使用情况由业主自己决定，只是由物业管理由专业机构统一进行；3.5.2价格定位公寓价格=武进同区域房屋均价（4200元/㎡）+装修费用(800元/㎡)+装修后产生的附加值(300元/㎡)+概念炒作附加值(500元/㎡)=5800元/㎡.3.6营销策略项目推广主题概念：有巨大投资回报价值的高档商务公寓项目推广目标：形成明确的区域商务住宅升级领导者品牌。公寓投资核心卖点超级收租王、财富直升机【支撑卖点】：1、湖塘商贸物流园内唯一的中央生活区，具有垄断性地位；2、与两大黄金国际市场一起，翻倍升值；3、三大主题商业街区交相辉映，超级人气王（人气聚集区）；5、酒店式管理，社区完善配套、豪宅配置、尊贵服务；6、精装公寓，超值价位--物超所值。深圳合和商业地产机构2008年4月28日DATE\@"M.d.yyyy"11.15.2021DATE\@"HH:mm"DATE\@"M.d.yyyy"11.15.2021DATE\@"HH:mm"16:04DATE\@"HH:mm:ss"16:04:22TIME\@"yy.M.d"21.11.15TIME\@"h时m分"4时4分TIME\@"h时m分s秒"4时4分22秒DATE\@"MMM.d,yy"Nov.15,21DATE\@"dMMMMyyyy"15November2021DATE\@"h:mm:ssam/pm"4:04:22PMDATE\@"HH:mm:ss"16:04:22TIME\@"yyyy年M月d日星期W"2021年11月15日星期一DATE\@"HH:mm:ss"16:04:22第六章国际货运管理国际货运代理概述国际货运代理产生和发展1926年成立国际货运代理协会（FIATA），总部位于瑞士苏黎士，我国于1985年加入FIATA。(p.25)际货运代理人基本概念定义：THEFREIGHTFORWARDER是根据客户的指示，并为客户的利益揽取货物运输的人，其人并不是承运人。（无船承运人）基本性质*性质：接受委托人的委托，就有关货物运输，仓储，保险，以及对货物零星加工等业务的一个机构，管理国际货物的运输，中转，装卸，仓储等事宜。*国际货运代理人的基本特征：接受委托人的委托或授权，代办各种贸易，运输所需要服务的业务，并收取一定的报酬。*基本目的：获取附加价值或附加效益。主要业务为发货人服务如为客户安排货物，包装，刷唛头，选择航线，船舶，航次，提供仓储，运输，集装箱的拼箱，分拨，货物交接，到港提货，报关，三检，订舱托运，代手代付各种费用，跟踪货物全过程等。为海关服务负责在法定的单证中申报货物确切的金额，数量和品名，以使政符的税收不受损失。为承运人服务以合理的价格向承运人及代理订舱，并将货物安全交接，代收海运费及其他附加费用。为航空公司服务为班轮公司服务提供拼箱服务：门到门服务供多式联运业务：一揽子服务五.分类与划分：按责任大小，归为三类：仅对自己的错误和疏忽负责承担承运人的责任和对第三方造成的损失取决于合同。其它注意点：充当承运人时，承担延迟责任。赔偿金额为1-2倍的运费。承担更多风险，作为商业成功的代价。3．实质上，有的是被代理人，而不是代理人。第二节国际货运代理企业的类型与业务范围（P.29）第三节国际货运代理人经营规范法律关系：委托人/货运代理人委托人/货运代理人合同第三方合同第三方代理人权力（P.37）：享有留置权义务：（P.37）责任（P。37）*代理人对合同的责任：对没有执行合同的行为付赔偿责任。“代理人对仓储的责任：应根据货物性质，包装选择仓储方式，并向委托方提供入库证明。*期限：在签B/L时其责任从接受货物开始，至交付货物为止。在不签发B/L时，按合同条款规定，以合适的方式照料货物。五．除外责任委托方责任：应支付相关费用，及时地明确指示代理人。第四节国际货运代理人的法律性质一合同的特点：委托合同二合同的法律特征：货运代理人服务的限制第五节国际货运代理人的管理国际货运代理行业的审批制度审批程序国际货运代理，实行认可证制度第六节国际货运代理人责任保险国际货运代理人的责任风险责任保险的主要内容责任保险的方式第七节无船承运人类型:承运人型，转运人型，经纪人型业务范围：签发提单订舱交接代办出库业务第八节第三方物流经营人之认定含义（PAGE21）性质-6条（PAGE23）责任的确定（两个图）案例第十节国际货运代理充当第三方物经营人的定位国际货运代理人，无船承运人，第三方物流经营人之区别。（见图—PAGE31）案例第十一节第三方物流经营人充当承运人之责任一责任认定（PAGE35图）承运人型，转运人型，经纪人型案例第十二节国际货运代理人集拼箱业务L/CCFS-CFS，B/LCY-CY运输条款之运用（PAGE40操作流程）H-B/L，S-B/L应用案例当事人赔偿责任及确定。第十三节HOUSE-B/L，SEA-B/L当事人赔偿责任确定责任确定案由国际贸易的主要交易条件国际贸易合同的主要条款及签订贸易术语：支付方式，保险数量、品质、价格、包装等贸易术语《INCOTERM2000》作用1.节约时间，提高合同效益2.减少争议贸易术语注意事项EEXW(ExWorks)买方责任最大FFOB装上船后风险转移，卖方负责到此FCA承运人为风险责任转移FAS风险责任转移在船舷CCIF成本，保险，责任转移CFR成本加运费CIP卖方负责运费保险一直到具体地方CPT卖方负责运费到具体地方DDAF边境交易DES目的港船上交货（真正的到岸价）DEQ目的港码头交货DDU交货时关税未付DDP交货时关税已付贸易中的支付条件汇付托收信用证保险基本原则保险险别（PICC海上货物运输保险）基本险：F.P.A;W.A;A.R附加险：先投基本险，再投附加险专门险：可独立投保国际海上货物运输代理承运人的选择（carrier）目前较为知名的国际班轮运输企业〈1000TEU第一代1000~2000TEU第二代2000~3000TEU第三代3000~4000TEU第四代〉4000TEU第五代合理积载(积载图PAGE108)世界上主要的集装箱航线远东——欧洲，地中海远东——北美北美——欧洲，地中海世界主要的航运组织非官方组织ICS:国际航运工会BIMCO:波罗的海国际海事协会CMI:国际海事委员会官方组织：IMO:国际海事组织海运服务的基本形式班轮定期船运输租船不定期船运输班轮运输定义和特点定义：班轮运输也称定期船运输。指班轮公司将船舶按事先制订的船期表，在特定航线的各挂靠港口之间为非特定的众多货主提供规则的，反复的货物运输，并按运价的规定立即收取运费的一种营运方式。特点：定期，定线，定点，定价（四定）班轮公会船期表运价和运费运价指数集装箱运输何谓集装箱？集装箱分类按集装箱所有权分C.O.C承运人箱S.O.C货主箱LeasedContainer租箱按集装箱功能分杂货箱，散货箱，冷藏箱，开顶箱，框架箱，罐式箱，牲畜箱集装箱标志集装箱货物的装载验箱积载超重，超长箱位表示集装箱货物的交接方式doordoorcfscfs cfcf班轮运输的业务流程及相关单证杂货班轮的业务流程和单证装货港:订舱单(b/n)托单装货单(s/o)关单码头收据(m/r)换提单装货清单(L/L)载货清单(M/F)舱单积载图卸货港：提货单(d/o)小提单货物溢短单(overlandedshortlanded)货物残存单(brokenanddamagedcargolist)现场记录（noteofspot）集装箱班轮业务流程与单证装货港：场站收据(d/r)货主留底b/n运费收据装货单大副收据（MATE’SRECEIPT）D/O正本货代留底配舱回单承托双方在委托订舱应注意哪些问题？双方需要共同注意五点：货物所到地区或国家的法律限制集装箱的装箱限制有关的运输指示（装在时间，场所，保管照料，特种箱处理）运费支付保证信用证对提单的要求（信用证的内容与提单内容相符）托运人注意事项：对需要采用特殊集装箱运输的特殊货物及早订舱保证货物详细情况和运输要求的准确性承运人注意事项：订舱货物的品名，运输要求装卸港，交接货地点有关货物的详细情况特别是特殊货物确认有谁负责安排内陆运输提单定义：一种用以证明海上货物运输合同和货物由承运人接管或装船以及承运人据以保证交付货物的凭证。性质和作用运输合同的证明货物的收据物权凭证提单的种类按货物是否已经装船已装船提单收货待运提单集装箱提单按提单表面有无关于货物的不良批注清洁提单不清洁提单按收货人抬头分指示提单TotheOrderof：可以转让，背书第一手背书人为托运人第二手背书人为第一手的背书人记名提单：不能背书转让空白抬头提单：谁拿谁可提货按提单签发人分：海洋提单无船承运人提单按提单内容繁简分全式提单简式提单：银行不受理（因为没有条款）按b/l签发日期分倒签提单：签发日期早于实际装船日期顺签提单：签发日期晚于实际装船日期预借提单：货物在没装船时，就将装船提单签出。（风险很大）按运费是否已经支付分未付：货到后付款到付：在此情况下有留置权，否则没有其它特殊形式的提单：甲板货提单（舱面货提单）并提单，分提单转换提单提单正面主要记载内容（PAGE167）承运人，（船名），托运人，收货人，通知人，装货港，卸货港，装运港，货物品名，提单签发份数，承运人的代理人，船长代理人或船长签字5.提单背面条款及相关国际公约普通法：承运人的免责:天灾、公敌行为、货物固有缺陷及包装不良、共同海损牺牲、火灾.承运人的默认义务:1.使船舶绝对适航2.禁止不合理绕行3.尽责速遣海牙规则承运人的责任和义务适航：使船舶到达适航状态船体结构，机器性能满足航行要求不同航区的适航要求有区别妥善地装备船舶，供应船舶使货舱适货承运人免责事项的规定过失免责：管船过失免责，管货过失不可抗力或承运人无法控制的原因海上危险、天灾、战争行为、公敌行为、罢工、工厂停工、用工受限由于托运人或货物本身的原因特殊免责e.g.在某港口的左舷卸部分货，有无其他货装上船舶，可压载水以保持船的平衡，但由于疏忽将水灌进了货舱，导致了货损，那么是否要赔偿？如果加燃油导致货物受损，是否要赔偿？如果淋水导致货物的受损（舱盖板没关），是否要赔偿？赔偿责任限制不能免责情况下可选择责任限制，在海牙规则下：每件货物赔偿100英镑根本性违约不合理绕航无单放货坚守自盗随意装甲板托运人的义务和责任托运人应如实向船公司申报相关货物的情况关于危险品：在运输途中如隐瞒货物为危险品则责任重大，一旦发现瞒报可抛货，由此产生的货损货差不赔偿，将由货主负责。在运输途中，如实申报，则只有在遇到危险情况，托运人才可抛货索赔时效如果货物损坏很明显，在接受货物之前或当时提出货损索赔如果货物损坏不是很明显，在三天里提出货损索赔诉讼时效：一年。一年之后去法院打官司，法院一般不受理。海牙规则适用范围：在缔约国内根据缔约签订的提单也要符合海牙规则维斯比议定书背景：海牙规则不适用于集装箱运输，海牙规则保护承运人的利益。主要内容：明确了善意提单的地位诉讼时效的延长（双方根据协议可延长） 提高赔偿限额（毛重每公斤赔30金法郎） 关于集装箱货物的责任期间汉堡规则废止了管船过失免责承运人推定过失免责承运人责任期间为港至港我国《海商法》件杂货的责任、集装货则责任：装货港至卸货港规定了延迟交付损失：延迟交货赔偿运费的2.5倍，不超过运费总额火灾的特殊规定责任限制毛重将舱面货包括在货物范围当中INSHIP’SHOLDONLY只能装在船舱NEVERONDECK不能装在甲板上ONDECKNEVERPERMITTED装甲板决不允许承运人和实际承运人承担连带责任诉讼时效延长：2年管辖权和适用范围均较海牙规则和维斯比议定书扩大H-B/L与S-B/L同时应用的若干问题内容比较H-B/LS-B/L托运人真正的货主（贸易中的卖方）NVOCC（无船承运人）收货人真正的货主（贸易中的买方）NVOCC（ORAGENT）承运人NVOCCSHIPPINGCOMPANY运输责任对全程运输承担责任对海运段承担责任运输收取收LCL运费收FCL运费运输条款CFS—CFS的LCL交接条款CY—CY的FCL交接条款流通途径通过贸易途径：银行NVOCC内部途径是否可转让可以不可以当事人货主和

NVOCCNVOCC和船公司证据效力对托运人是表面证据对收货人是最重证据对收发货人是无效力证据运费差价NVOCC挣运费差价不存在运费差价佣金NVOCC不能给货主佣金可给NVOCC佣金*FCL交接的若干问题检查集装箱的情况是否良好，铅封是否完好必要时注释写批注说明，例：SLAC：SHIPPER’SLOADINGANDCOUNTING由托运人装箱计数SLCS：SHIPPER’SLOADINGANDCOUNTINGANDSEALING由托运人装箱、计数并封箱STC：SAIDTOCONTAIN内容据称SBS：SAIDBYSHIPPER据货主称OCO：ONECONTAINERONLY有需要时出示必要证件装箱时最好有人在场*LCL交接的若干问题LCL货下写批注无用，承运人对货物的实际情况承担责任。6.提单内容的更改B/L内容更改的基本要求和程序（提单最好不要更改）：*船公司必须让托运人出示书面更改讯息*提单上可能更改的内容：一般把预付改成到付，必须确认是否收到帐。*提单上不能更改的内容：和时间相关的信息不能改（即提单签发日期）；起运港（因为有可能涉及到贸易欺诈）。*提单修改的注意事项：如涉及到相关重要的事项必须向公司一些相关部门发出通知，以避免出错。*提单修改内容不超过3处，否则要另签单。如要重签单，必须将原提单收回7.凭B/L放货基本原则：凭正本B/L放货不可凭COPYB/L放货，确认相关费用是否结清。承运人必须检查背书连续完整，表面真实。B/L必须一式三份（在电放，异地放货，凭正本提单放货时，遇到问题，承运人必须收回一套提单）特殊情况下凭提单放货（PAGE179）电放：凭船公司的电报指示异地放货无单放货8.海运单（海运单决不是无权凭证）也叫海上货运单，承运人签发给托运人，表明已收到货物，并据以在目的地向收货人交付货物的不可转让单证

特点：收货凭证，合同证明，不是物权凭证，不可转让，收货人栏目中，标明确定的收货人，是简式单证，无背面条款.

使用：跨国企业在不同地区的业务，往来长期稳定，信用好的的客户间，近距离海运中,买卖双方记帐式贸易，价值较低或无资金风险货物.海运单和提单的主要区别：海运单不能够转让海运单上必须明确记载收货人，货通常交于记载的收货人。主要优点：海运单降低和消除承运人的无单放货。第四章租船相关业务*定义：租船运输是在既没有固定的船舶班期，也没有固定的航线和挂靠的基础上，按照货源的要求和货主对货物运输的要求，安排船舶航行计划，组织货物运输的船舶运输营运方式。(Carriageofgoodsbychartering)*班轮运输和租船运输之间的区别和联系1．班轮运输的四定：定期，定线，定港，相对稳定的价格.租船运输的四不定：不定期，不定线，不定港，不稳定的价格.2．班轮运输的货物：货主多，单个货主货量少。租船运输的货物：货主少，每个货主货量大。租船市场租船市场的行情：受世界经济现状，船，货供求变化，季节性气侯条件，政治条件的影响。租船经纪人（Charteringbroker）世界主要的租船市场（伦敦，纽约，奥斯陆，汉堡，上海，香港）租船经营方式I．航次租船，程租船。(voyagecharter)概念(p.317)主要形式：单航次（singletripcharter），往返航次(roundtripcharter)，连续航次(consecutivevoyagecharter)。主要特点：*船东负责船舶营运调度，并配备和管理人员；*船东负责以下的船舶营运成本：资本成本：建造资本，融资成本；固定营运成本：船员工资，伙食，船舶保养维修，润料，保险费用等；变动营运成本：燃油，港口使用，约定的装卸费用，引水费用。*风险：船舶所有人大于租船人航次租船下的业务阶段：预备航次阶段（thepreparatorystage）:allcostsandrisksarebornebytheowner.装货阶段(theloadingstage)航行阶段(thevoyagestage):涉及到实践问题，时间风险有租家来承担卸货阶段(theunloadingstage)(II)定期租船（periodcharter,timecharter）概念(P.320)特点：有船东负责船员配备，并支付工资船长有支配权租家负责船舶营运调度，租家负责可变营运费用；船东负责建造成本租金水平相对比较稳定租船人有控制船舶的权力（chartercontrolovertheship）航次期租（船东只负责建造成本，租家承担其余成本）(triptimecharter)III.包运租船(contractofafrightment)1．概念(p.322)2．特点：与连续航次租船形式相似。(P.322)*COAIV光船租船（bareboatcharter）1。概念（P.324）2．特点：*theentireresponsibilityfortheoperationofthevesselwillbebornebythecharter.*thecharterisshortofcapitalonredits,butiswillingtousetheboat.*thecharterhastheoptiontopurchasethevesselattheendofleasingperiodandpurchaseoninstament.三、租船合同的签订顺序询价(Order/Enquiry)(p.330)航次租船询价内容：TheCharterer’sfullnameanddomicileCargodescriptionandquantityLoadinganddischargingportsLaydaysandcancelingdateLaytimeLoadinganddischargingcostFreightrateSpecialrequirementsregardingtypeorsizeofshipCharterPartyformCommission定期租船询价内容：Charterer’sfullnameanddomicileShip’ssizeandtypeCharterperiodPlacesfordeliveryandredeliveryLaycanSpecialrequirementsregardingtheshipCharterpartyformCommissions报价（Offer）(p.331)航次租船报价Shipowner’sfullnameShip’snameandparticularsFreightrateandconditionsforpaymentoffreightLaycanLoadinganddischargingportsLaytimeLoadinganddischargingcostDemurrageanddispatchratesCommissionCHARTERPARTYFORMTOBEUSEDPeriodforwhichtheofferisvalidWarrisksclauseBunkerclusedExtrainsureancepremiumsDueandtaxes定期租船报价Shipowner’snameShip’snameandparticularsDescriptionofT/CengagementPlaceofdeliveryandredeliveryLaycanforthedeliveryTradinglimitsHirerateandconditionsforhirepaymentQuantityandpriceforbunkersonboardondeliveryandredeliveryOtherclauseswhichtheownerwishestonegotiateasmaintermsCharterpartyformtobeusedCommissionsSubjecttodetailsorsubdetails*绝对发盘实盘*条件发盘还价（CounterOffer）Charterersacceptowner’soffer,except…Charterersdeclineowner’sofferandofferfirmasfollows……Charterersdeclineowner’sofferwithoutcounter.受盘（Acceptance）及编制订租确认书（Fixture）（337）签约四、租船合同长期程租船合同（金康-GENCON,又称统一杂货租船合同）期租合同（NYPE）五、程租合同中的常见条款船舶说明条款：名称，载重能力，位置，尽速派遣和绕航受载期节约条款装卸条款装卸港口，地点的约定（选港附加费）关于安全泊位，安全港的约定不安全港：运用良好的船艺仍不能使船良好进出的港（安全港则相反）以列明很多港口，选择了一个易搁浅的港口，责任由船东负责。列明的港口由船东负责其安全，在范围之内的港口由租家负责。在外界如政局不稳，战争罢工引起的不安全船东不负责之外，一旦约定的港口变得不安全就要选择较方便的港口停靠，所以一般要用附近港条款。装卸费用LINERTERMS：班轮条款（由船东来负责条款）FI：FREEIN船东负责卸船FO：FREEOUT船东负责装船FIO：FREEINANDOUT装卸时间，滞期与速遣一旦使用的装卸时间超过了约定的装卸时间，则由租家付给船东滞期费以来补偿；一旦使用的装卸时间比约定的装卸时间少，则由船东付给租家速遣费以来奖励。合同中应规定写明装卸时间的起算装卸时间的起算：①船舶到达②船舶各方面准备就绪③递交就绪通知书装卸时间的计算：*Day:5CALENDARDAYS计算日历翻过去的5天*WorkingDay:如果一天以8小时工作时间.* RunningDay: 5DAYSOF24HOURS 装卸时间的具体计算：一旦滞期永远滞期，进入滞期天天都计算。（下雨，节假日都计算）延滞损害条款：由于延误而赔偿。对货物的约定宣载：实际装船之前由船长宣布此船的实际装载能力。运费条款：默认到付。一般要求预付。船东的免责条款责任中止和留滞条款共同海损条款等七、期租船合同船舶描述（船舶规模，油耗，船舶航速）关于船东租船责任费用划分的问题关于时间的约定（租期）3%~~5%的弹性交/还船（检查船况，油的质量；船舶上的油量最多为多少，船东支付油费）货物/航区的约定（废钢材，强碱，强酸）租金支付（现金支付）撤船（租金如不依合同的限制日期到位，船东就可将船撤回，中止合同，租家要支付船东相应赔偿，特别在旺季；船东接受晚到租金等于放弃撤船权；船东如催租家交租金也算放弃撤船权；如果租金有船代已收下，船东有权撤船，因为船代位越权代理）停租（如果发生了进厂维修，就算为停租，租家不付租金）转租其他常用的运输方式国际铁路运输及特点特点：运量大，速度快，安全可靠性较高，较长路线成本较低，连续性强，准确性高，受自然气候影响小。问题：国际联运中，各国的铁轨距不一样，所以要换装。公路运输及特点公路运输是一种机动化的运输方式，具有灵活机动、速度快和方便的特点。尤其在"门到门"运输中，更离不开公路运输，但它也有不足之处，如载货量有限，运输成本高，容易造成货损事故。

灵活性强，投资效益较高，公共开发性好

。三．航空运输航空运输是一种现代化的运输方式，它与海洋运输和铁路运输相比，具有运输速度快。货运质量高、且不受地面条件的限制等优点。因此，它最适宜运送急需物资、鲜活商品、精密仪器和贵重物品。近年来，随着国际贸易的发展以及国际货物运输技术的不断现代化，采用空运方式也日益普遍。目前，我国的进出口业务中，进口采用空运的有电脑、成套设备中的精密部件、电子产品等；出口商品中主要有丝绸、纺织品、海产品、水果和蔬菜等。这些进出口商品根据不同需要，分为以下几种方式：（I）航空运输的主要方式1。班机运输是指固定时间、固定航线、固定始发站和目的站的飞机运输，适用于运送急需货物、鲜活商品以及节令性商品；2。包机运输是指包租整架飞机来运送货物；3集中托运航空货运公司把若干单独货运的货物组成一整批货物，用一份总运单整批发送到预定目的地，由航空货运公司在那里的代理人收货、报关、分拨后交给实际收货人。

4。航空快递具有门到门"运输的性质，加之手续简便，费用也不高，故成为国际贸