国际商务谈判各阶段的策略

第四章国际商务谈判各阶段的战略第一节国际商务谈判战略概述第二节开局阶段的战略第三节报价阶段的战略第四节磋商阶段的战略第五节成交阶段的战略第六节处置僵局的战略本章主要内容本章重点引见了谈判的不同阶段，谈判者应了不同阶段的各自特点，并如何针对四个阶段的不同特点分别实施有效的谈判战略。本章学习目的1.国际贸易谈判战略概述2.开局阶段的特点和应采取的战略3.报价阶段的特点和应采取的战略4.磋商阶段的特点和应采取的战略5.成交阶段的特点和应采取的战略第四章国际商务谈判各阶段的战略第一节国际商务谈判战略概述一、国际商务谈判战略的概念在可以预见和能够发生的情况下采取的相应行动和手段二、制定国际商务谈判战略的步骤〔一〕了解影响谈判的要素〔二〕寻觅关键问题二、制定国际商务谈判战略的步骤〔三〕确定详细目的〔四〕构成假设性方法〔五〕深度分析和比较假设方法〔六〕构成详细的谈判战略〔七〕拟定行动方案草案第四章国际商务谈判各阶段的战略第二节开局阶段的战略第二节开局阶段的战略一、发明良好的谈判气氛为了发明一个良好的、协作的气氛，谈判人员该当留意以下几点：〔一〕谈判前，谈判人员应静下来再一次想象谈判对手的情况，想象谈判对手的类型。〔二〕谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出如今对方面前。〔三〕谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合本人身份的笼统。第二节开局阶段的战略一、发明良好的谈判气氛〔四〕在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不用围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成假设干小组，每组都有各方的一两名成员。〔五〕行为和说话都要轻松自若，不要慌张。〔六〕留意手势和触碰行为。第二节开局阶段的战略二、交换意见〔一〕谈判目的〔二〕谈判方案〔三〕谈判进度〔四〕谈判人员三、开场陈说第一节开局阶段的战略四、开局阶段应思索的要素〔一〕思索谈判双方之间的关系1.有过业务往来且关系很好2.有过业务往来但关普通3.有过业务往来但已方对对方的印象不好4.双方之前没有业务往来〔二〕思索双方的实力第四章国际商务谈判各阶段的战略第三节报价阶段的战略第三节报价阶段的战略报价阶段的战略主要表达在三个方面，即报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。一、报价的先后可以经过对谈判双方的谈判实力的分析比较，采取不同的战略二、如何报价〔一〕掌握行情是报价的根底〔二〕报价的原那么经过反复比较和权衡，设法找出价钱所带来的利益与被接受的胜利率之间的最正确结合点〔三〕最低可接纳程度二、如何报价〔四〕确定报价报价有一定的虚头是正常情况，但虚头必需是合情合理，即能找出合理的理由为之辩护。〔五〕怎样报价开盘时报价要明确清楚，坚决果断地提出，不需对所报价钱作过多阐明和解释。〔六〕两种典型报价术1.西欧式报价2.日本式报价第三节报价阶段的战略三、如何对待对方的报价仔细听取并尽力完好准确地把握对方报价内容，对方报价终了后不急于讨价，要求对方作出价钱解释之后要求对方降低报价。四、进展报价解释时必需遵照的原那么不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书第四章国际商务谈判各阶段的战略第四节磋商阶段的战略第四节磋商阶段的战略

一、讨价前的预备1.区分本质性分歧与假设性分歧2.把握谈判的总体方向和讨论范围二、退让战略〔一〕思索对方的反响〔二〕留意退让的原那么二、退让战略〔三〕选择理想的退让方式1.八种理想的退让方式2.特点3.优点4.缺陷5.适用对象二、退让战略〔四〕运用适当的退让战略1.互利互惠的退让战略2.予远利谋近惠的退让战略3.丝毫无损的退让战略三、迫使对方退让的战略〔一〕利用竞争〔二〕软硬兼施〔三〕最后通牒四、阻止对方进攻的战略〔一〕限制战略1.权益限制2.资料限制3.其他方面的限制〔二〕示弱以求怜悯〔三〕以攻对攻第四章国际商务谈判各阶段的战略第五节成交阶段的战略第五节成交阶段的战略这一阶段的主要目的：1.力求尽快达成协议2.尽量保证已获得的利益不丧失3.争取最后的利益收获一、场外买卖缓和双方的紧张局面，有助于化解谈判桌上遗留问题，但要注间对手的不同习惯第五节成交阶段的战略二、最后退让把握退让时间和退让幅度三、不忘最后的获利四、留意对方庆贺五、慎重地对待协议第四章国际商务谈判各阶段的战略第六节处置僵局的战略一、谈判中僵局的种类一、谈判中僵局的种类〔一〕从狭义的角度分类1.初期僵局2.中期僵局3.后期僵局〔二〕从广义的角度分类〔三〕从谈判内容上得分类二、谈判中构成僵局的缘由〔一〕立场观念的争论〔二〕一方过于强势〔三〕过分沉默与反响愚钝〔四〕人员素质低下〔五〕信息沟通的妨碍〔六〕软磨硬抗式拖延〔七〕外部环境发生变化三、谈判中僵局的处置原那么

〔一〕尽力防止僵局的原那么1.坚持闻过那么喜2.态度冷静、诚实，言语适中3.绝不因观念分歧而发生争吵〔二〕努力建立互惠式谈判四、妥善处置谈判僵局的方法

〔一〕潜在僵局的间接处置法1.先一定部分，后否认全局2.先反复对方的意见，然后再减弱对方3.用对方的意见去压服对方4.以提问的方式促使对方自我否认四、妥善处置谈判僵局的方法

〔二〕潜在僵局的直接处置法1.站在对方立场上压服对方2.归纳概括法3.反问劝道法4.幽默方法5.适当馈赠6.场外沟通四、妥善处置谈判僵局的方法

〔三〕妥善处置谈判僵局的最正确时机1.及时回答对方的反对意见2.适当拖延回答〔1〕对方提出的反对意见，使他感到不能做出称心的回答时〔2〕反驳对方意见缺乏足够证据时〔3〕即刻回答会使己方堕入被动时〔4〕确实有把握掌控谈判局势，使对方的反对意见随着谈判的深化会逐渐减弱时〔5〕对方的反对意见明显偏离议题时〔6〕对方由于心里缘由提出“发泄性〞的反对意见时3.争取自动，先发制人四、妥善处置谈判僵局的方法

〔四〕突破谈判僵局的方法1.采取横向式谈判2.改期再谈3.改动谈判环境与气氛4.叙旧情，强调双方共同点5.改换谈判人员或者由指点出面调解四、妥善处置谈判僵局的方法

〔五〕谈判中严重僵局的处置方法1.适当退让，争取达成协议2.调解与仲裁五、处置谈判僵局应留意的几个问题〔一〕及时、灵敏地调整和变换谈判方式1.立场式谈判2.原那么式谈判3.协作式谈判〔二〕回绝对方不合理要求，降低对方目的要求〔三〕防止退让失误，掌握好妥协的艺术1.切不可过分自信2.不可随便接受超出己方期望水准的最初报价3.不要随便退让，在重要问题上不先退让4.擅长运用退让战略组合，在交叉退让中找出路讨论与思索1.简述制定贸易谈判战