国际商务谈判第四讲

国际商务谈判的过程本章学习目标

了解国际商务谈判的模式和基本程序

掌握商务谈判各阶段的基本任务和注意事项

能够将谈判流程的内容熟练运用到实际谈判中

国际商务谈判的过程一、国际商务谈判的模式与程序二、国际商务谈判的开局阶段三、国际商务谈判的报价阶段四、国际商务谈判的磋商阶段五、国际商务谈判的成交阶段六、国际商务谈判的管理与评价一、国际商务谈判的模式与程序

国际商务谈判的APRAM模式（1）进行科学的分析评价(Appraisal)

（2）制定正确的谈判计划(Plan)

（3）建立良好的信任关系(Relationship)

（4）达成双赢的协议(Agreement)

（5）协议的履行与关系的维持(Maintainess)一、国际商务谈判的模式与程序国际商务谈判的基本程序

国际商务谈判的基本程序主要包括三个部分：谈判的准备阶段、正式谈判阶段和谈判的收尾阶段。

其中，正式谈判阶段还分为开局、报价、磋商、成交四个子阶段。

国际商务谈判的过程一、国际商务谈判的模式与程序二、国际商务谈判的开局阶段

三、国际商务谈判的报价阶段四、国际商务谈判的磋商阶段五、国际商务谈判的成交阶段六、国际商务谈判的管理与评价二、国际商务谈判的开局阶段开局阶段，指谈判双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的阶段。

1.营造谈判氛围

2.协商谈判通则

3.开场陈述

4.开局的禁忌二、国际商务谈判的开局阶段1.营造谈判氛围谈判氛围的类型谈判氛围的营造

2.协商谈判通则“4P”：目标（Purpose）计划（Plan）进度（Pace）个人（Personalities）二、国际商务谈判的开局阶段3.开场陈述开场陈述的内容开场陈述的表达方式

4.开局的禁忌个人形象差对方的权力分配处置不当开局陈述不当

国际商务谈判的过程一、国际商务谈判的模式与程序二、国际商务谈判的开局阶段三、国际商务谈判的报价阶段四、国际商务谈判的磋商阶段五、国际商务谈判的成交阶段六、国际商务谈判的管理与评价三、国际商务谈判的报价阶段

报价阶段，即谈判开局结束后的阶段，也就是指双方各自提出自己的交易条件的阶段。

1.报价的形式

2.报价的次序

3.报价的原则

4.报价的评论三、国际商务谈判的报价阶段

1.报价的形式根据报价的方式分，有书面报价和口头报价根据报价的战术分，有欧式报价和日式报价2.报价的次序按照惯例，由卖方先报价；双方实力相当，我方先报价；我方实力高于对方，我方先报价；双方是老客户，哪一方都可先报价；另外就是发起谈判的一方先报价。三、国际商务谈判的报价阶段3.报价的原则对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”

对买方来讲，开盘价必须是“最低的”开盘价必须合乎情理报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明4.报价的评论评论方式：印象式与梳篦式买方价格评论的原则卖方价格评论的原则

国际商务谈判的过程一、国际商务谈判的模式与程序二、国际商务谈判的开局阶段三、国际商务谈判的报价阶段四、国际商务谈判的磋商阶段五、国际商务谈判的成交阶段六、国际商务谈判的管理与评价四、国际商务谈判的磋商阶段

双方为了解决这些分歧和矛盾，就必须进行讨价还价，也就是磋商阶段。这是谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。

1.讨价

2.还价

3.让步

4.谈判后的小结四、国际商务谈判的磋商阶段1.讨价讨价方式的选择:全面讨价与具体讨价讨价的次数讨价的规则卖方在讨价阶段的应对2.还价还价方式还价次序还价起点还价时间卖方要求的还价四、国际商务谈判的磋商阶段3.让步确定己方可以让步的条件让步的方式4.谈判后的小结小结的作用小结的内容小结的原则

国际商务谈判的过程一、国际商务谈判的模式与程序二、国际商务谈判的开局阶段三、国际商务谈判的报价阶段四、国际商务谈判的磋商阶段五、国际商务谈判的成交阶段六、国际商务谈判的管理与评价五、国际商务谈判的成交阶段

在谈判双方立场趋于接近并最终达成完全一致的情况下，双方即宣布成交。谈判者必须要高度重视，善始善终。

1.谈判成交的判断

2.谈判的可能结果

3.签订谈判协议五、国际商务谈判的成交阶段

1.谈判成交的判断从谈判涉及的交易条件判断从谈判时间判断从谈判策略来判断以谈判者发出的信号判断五、国际商务谈判的成交阶段

2.谈判的可能结果交易达成，并改善了关系交易达成，但关系没有变化交易达成，但关系恶化没有成交，但改善了关系没有成交，关系也没有变化没有成交，但关系恶化五、国际商务谈判的成交阶段3.签订谈判协议审查谈判协议签字人的选择签字仪式的安排

国际商务谈判的过程一、国际商务谈判的模式与程序二、国际商务谈判的开局阶段三、国际商务谈判的报价阶段四、国际商务谈判的磋商阶段五、国际商务谈判的成交阶段六、国际商务谈判的管理与评价六、国际商务谈判的管理与评价完成一次国际性的商务谈判，不仅仅要在谈判过程中协调好谈判人员的各项工作，还应在谈判结束后，对谈判的后续工作做出相应的管理。及时总结谈判结果，对于谈判所涉及的资料要进行系统的整体保存，对于谈判所签订的合同也要进行管理，做好谈判的各项后续工作。

1.谈判后的总结及资源维护

2.国际商务谈判的商务合同管理六、国际商务谈判的管理与评价1.谈判后的总结及资源维护谈判总结的内容谈判总结的步骤谈判资源的保存与维护谈判人员的安排2.国际商务谈判的商务合同管理供应商分类合同起草合同谈判合同执行大家都来参与如果现在无偿地给某同学A100美元，条件是要找到另一同学B，并与之分；如果B同意，100美元将以一定的比例分给A、B；如果B不同意，双方都将一无所获。现在A与B谈判，如何分配100美元分析：不要让价格压倒其他利益100美元中分出1美元对于B都是偏得，但一般B至少会要到30%-40%，甚至更多；人们关心的问题比自己的绝对经济利益多得多；如竞争的利益包括相关的结果、感觉上的公平、自我形象、名誉等；大多数交易是50%情感，50%经济强盗分脏五个强盗抢得100枚金币抽签决定分脏顺序(1,2,3,4,5)由1号提出分配方案,然后5人表决,半数以上通过方可,否则将其扔进大海喂鱼1号死后,由2号提方案大家表决,……直到找到一个剩下的每个人都接受的方案.第五章商务谈判策略学习目的了解商务谈判策略的特征理解商务谈判策略的含义掌握商务谈判各阶段可实施的策略

引例

日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方就大肆宣扬己方的优势与实力，以求抢到谈判的制高点。然而，日方代表却一言不发，埋头记录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一轮谈判结束。1个月之后，日方又派出人员全新的代表团与美方接洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方立场。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”为由结束了第二轮谈判。引例

又过了一个月，这样的闹剧再次重演了，日方仍未答复任何问题就结束了谈判。所不同的是，这次日方告诉美方，他们将慎重研究后，再给予明确回音。之后，日方一去未回，杳无音讯。美方愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他们的时间和精力。恰在此时，日方派出了真正的谈判代表来到美国，拿出一个无懈可击的方案。引例美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与日方讨论每一个细节，最后，只好接受对日方明显有利的协议。在本案例中，日、美双方各采用了什么策略？效果如何？主要内容第一节商务谈判策略概述第二节开局阶段的策略第三节报价阶段的策略第四节磋商阶段的策略第五节成交阶段的策略*第一节商务谈判策略概述1、商务谈判策略的含义商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。*第一节商务谈判策略概述

2、制定商务谈判策略的步骤

了解影响谈判的因素

寻找关键问题

确定具体目标

形成假设性方法

深度分析假设方法

形成具体的谈判策略

拟定行动计划草案

35第二节开局阶段的策略协商式开局坦诚式开局适用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。做法：使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。

适用：双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈判者。做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望；坦率地表明己方存在的弱点

36第二节开局阶段的策略慎重式开局进攻式开局适用：谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现

做法：对过去对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。适用：谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向。

做法：有理、有利、有节，要切中问题要害，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法。

37案例—进攻式开局

日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当该公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表团因塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事情紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你们的时间，但是*案例—进攻式开局

这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事情怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱机会，于是谈判顺利进行下去。*案例—进攻式开局

点评：

本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气象的企图。*第三节报价阶段的策略一、价格起点策略1、吊筑高台（欧式报价）是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略喊价要狠，让步要慢

应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据

*第三节报价阶段的策略2、抛放低球（日式报价）是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。*第三节报价阶段的策略二、除法报价策略

以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。三、加法报价策略

在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。*案例—除法报价法

保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：“参加液化气保险，每天只交保险费1元，若遇到事故，则可得到高达1万元的保险赔偿金。”这种做法，用的就是该策略。相反，如果说，每年交保险费365元的话，效果就差的多了。

因为人们觉得365是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交1元，人们听起来在心理上就容易接受了。*案例—加法报价法

文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不会买。但文具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。

采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。*第三节报价阶段的策略四、差别报价

是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。

五、对比报价

是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。

*第三节报价阶段的策略六、数字陷阱

指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。适用：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。*第四节磋商阶段的策略一、优势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略*一、优势条件下的谈判策略1、不开先例

是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。是拒绝对方又不伤面子的两全其美的好办法。*一、优势条件下的谈判策略2、先苦后甜是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。

该策略的应用是基于人们怎样的心理需求？50案例—先苦后甜

在一次商品交易中，买方想要卖方在价格上多打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于是买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式等一系列条款上都提出了十分苛刻的要求，并草拟了有关条款作为洽谈业务的蓝本。然后在讨价还价的过程中，买方会让卖方明显感觉到在绝大多数的交易项目上买方都“忍痛”做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满足的情况下，往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。*一、优势条件下的谈判策略3、价格陷阱是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价一种策略。这一策略，是在价格虽看涨，但到真正上涨还需要较长时间的情况下运用的。

如何应对？一、优势条件下的谈判策略4、期限策略是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策略的一种策略。

何时用？怎么用？*一、优势条件下的谈判策略5、声东击西是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。

如何应对？*54一、优势条件下的谈判策略6、先声夺人是在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求在心理上抢占优势，从而掌握主动的一种策略。

该策略如何用好？*二、劣势条件下的谈判策略1、吹毛求疵是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸。

请举例。56二、劣势条件下的谈判策略2、以柔克刚是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。应用要点：采用迂回战术、坚持以理服人*二、劣势条件下的谈判策略3、难得糊涂是防御性策略，指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。要点：贵在“巧”、要有度、有范围限制

如何应对？58二、劣势条件下的谈判策略4、疲惫策略是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观点，促使对方接受已方条件的一种策略。*二、劣势条件下的谈判策略5、权力有限是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。

如何理解“有限的权利才是真正的权利”这句话的含义？60二、劣势条件下的谈判策略6、反客为主是指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势的目的的策略。

该策略的应用是基于人们怎样的心理？61三、均势条件下的谈判策略1、投石问路即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。

有哪些“石头”可用？如何“接”？*三、均势条件下的谈判策略2、先造势后还价是指在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势，或是强调本方的实力与优势，构筑有利于本方的形势，然后再提出本方要价的一种策略。应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步*三、均势条件下的谈判策略3、欲擒故纵是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的的策略。

该策略的应用是基于人们怎样的心理？怎样用好？64三、均势条件下的谈判策略4、大智若愚是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，争取充分的时间，达到后发制人的目的的策略。*三、均势条件下的谈判策略5、走马换将是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题，或与对方有无法解决的分歧，或欲补救己方的失误时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判的策略。“他人”或者是上级、领导，或者是同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。

*三、均势条件下的谈判策略6、浑水摸鱼是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的的策略。

如何防御？67三、均势条件下的谈判策略7、红白脸术是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。

“白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。“红脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。*案例—红白脸术有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休斯为购买飞机一事与飞机制造厂谈判。休斯事先列出了34项要求，对于其中的几项要求是非满足不可的。休斯亲自出马与飞机制造厂厂商进行谈判。由于休斯脾气暴躁、态度强硬，致使对方很气愤，谈判气氛充满了对抗性。双方都坚持自己的要求，互不相让，斤斤计较，尤其是休斯的蛮横态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵局。*案例—红白脸术事后，休斯感到自己没有可能再和对方坐在同一个谈判桌上了，他也意识到本人的脾气不适合这场商务谈判，于是选派了一位性情温和又不乏机智的人做他的代理人去和飞机厂代表谈判。他的代理人说：“只要能争取到那几项非得到不可的要求我就满足了。”出乎意料的是，这位代理人最终争取到了34项要求中的30项。*案例—红白脸术休斯惊奇地问他靠什么“武器”赢得了这场谈判。他的代理人回答说：“这很简单，因为每到相持不下时，我都问对方‘你到底希望与我解决这个问题，还是留待霍华·休斯跟你们解决？’结果对方无不接受我的要求。”

上述谈判就是巧妙的运用了“黑脸白脸”策略。休斯演“黑脸”，他的代理人演“白脸”，两人一软一硬，轮番上阵，最后达到目的。*71三、均势条件下的谈判策略8、休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。应用情形：谈判出现低潮会谈出现新情况出现一方不满进行到某一阶段的尾声

三、均势条件下的谈判策略9、私下接触是指通过与谈判对手的个人接触，采用各种方式增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进谈判顺利进行的策略。私下交往的形式很多，比如电话联系、拜访、娱乐、宴请等。该策略的注意事项？*三、均势条件下的谈判策略10、润滑策略指谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。要考虑：文化的差异、礼品价值的大小、送礼的场合及礼仪*三、均势条件下的谈判策略11、情感转移是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解决的谈判障碍时，谈判组织者就应该有意识地通过转换谈判的环境、气氛及形式，使谈判对手的情感发生转移的一种策略。

*第五节成交阶段的策略1、场外交易2、成交迹象判断3、行为策略4、不遗余“利”*1、场外交易

是指当谈判进入成交阶段，双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法。注意谈判对手的不同习惯。*2、成交迹象判断对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨以建议的形式表示他的遗憾对方对你介绍的商品的使用功能随声附和谈判小组成员由开始的紧张转向松弛抓住一切显示成交的机会*3、行为策略适时展现对“结束谈判”的积极态度设法采取不同的方式向对方渗透采取假定谈判已经顺利达成协议的方式与对方商量协议的具体内容以行动表示达成协议提供一项特别的优惠*4、不遗余“利”不忘最后的获利争取最后的让步注意为双方庆贺慎重地对待协议谈判的成果

*

第五章国际商务谈判策略学习目标

了解国际商务谈判策略的含义、特征及其制定。

理解和掌握开局、报价、磋商、成交阶段的策略及应用。

掌握打破谈判僵局的策略。

国际商务谈判策略一、国际商务谈判策略概述二、开局策略三、报价阶段策略四、磋商阶段策略五、打破僵局的策略六、成交阶段策略七、国际商务谈判谋略一、国际商务谈判策略概述

国际商务谈判策略是指谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和，是为实现谈判目标而制定的，并随谈判形势发展而修改的，关于谈判全局的行动方针与决策。一、国际商务谈判策略概述

国际商务谈判策略的特征

（1）针对性

（2）谋略性

（3）时效性

（4）随机性

（5）隐秘性

（6）综合性

国际商务谈判策略的制定

国际商务谈判策略一、国际商务谈判策略概述二、开局策略三、报价阶段策略四、磋商阶段策略五、打破僵局的策略六、成交阶段策略七、国际商务谈判谋略二、开局策略

1.谈判开局气氛的营造2.协商式开局策略3.保留式开局策略4.进攻式开局策略5.坦诚式开局策略1.谈判开局气氛的营造

高调气氛的营造激发法、称赞法、幽默法低调气氛的营造2.协商式开局策略

在开局时采用与谈判对手协商的方式交谈，让对方对自己产生好感，从而建立一种愉快、友好的氛围使谈判不断深入。二、开局策略

3.保留式开局策略

在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不做明确、彻底的回答，而是有所保留，从而给对手造成一种神秘感，来吸引对手步入谈判。

4.进攻式开局策略

通过语言或行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判得以顺利进行下去。5.坦诚式开局策略

以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意见，便于相互沟通，寻求满足双方需求的途径，从而为谈判打开局面。二、开局策略

国际商务谈判策略一、国际商务谈判策略概述二、开局策略三、报价阶段策略四、磋商阶段策略五、打破僵局的策略六、成交阶段策略七、国际商务谈判谋略三、报价阶段策略

1.先报价策略2.虚报底价策略3.价格分解策略4.报价时机策略5.差别报价策略三、报价阶段策略1.先报价策略

报价的先后在某种程度上对谈判结果会产生实质性的影响。其实先报价的一方等于就为谈判划定了一个框架或基准线，最终的协议也将在这个范围内达成。2.虚报底价策略

这是一种在报价阶段经常被采用的策略，它是指一方有意虚报底价，引诱对方进入自己的迷阵，进而从中得利的策略。三、报价阶段策略3.价格分解策略

在谈判一方报价后，另一方可要求其做出价格解释。所谓价格解释就是对报价的内容构成、报价基础、价格的计算方式做分解说明。4.报价时机策略

报价前，一定要先把商品的使用价值说清楚，待对方对产品有所了解之后对产品产生了交易欲望，再提出价格。

5.差别报价策略

对于同样的商品，因客户性质、购买数量、需求急缓程度、购买时间、交货地点和支付方式的不同，可形成不同的购销价格。

国际商务谈判策略一、国际商务谈判策略概述二、开局策略三、报价阶段策略四、磋商阶段策略五、打破僵局的策略六、成交阶段策略七、国际商务谈判谋略四、磋商阶段策略

1.投石问路策略2.吹毛求疵策略3.迂回策略4.欲擒故纵策略5.疲劳轰炸策略6.软硬兼施策略四、磋商阶段策略1.投石问路策略

谈判者在不知对方的虚实的情况下，在谈判中利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈，或者通过谣言、密讯等手段，捉摸和探测对方的态度和反应，了解对方情况的战术。2.吹毛求疵策略

吹毛求疵策略就是故意挑毛病，在商务谈判中广泛被使用。买方通常会利用吹毛求疵的战术来和卖方讨价还价。四、磋商阶段策略3.迂回策略

当谈判人员发现在某一个问题上很难与谈判对手进行正面对抗，这时可以采取迂回的策略使自己摆脱困境，使谈判纵向发展。4.欲擒故纵策略

谈判的一方想要达成某项协议，但却装出并不在乎的样子，以达到削弱对方谈判力量的目的。四、磋商阶段策略5.疲劳轰炸策略

谈判一方通过有意的超负荷、超长时间的谈判或故意单调的陈述，使对手在身心上都感到疲劳，从而使对方造成漏洞、或动摇立场的做法。6.软硬兼施策略

在同一谈判小组中，由某一成员扮演固执己见的角色，而另一成员扮演通情达理的角色，两人一唱一和，让对手虚实难分的谈判策略。

国际商务谈判策略一、国际商务谈判策略概述二、开局策略三、报价阶段策略四、磋商阶段策略五、打破僵局的策略六、成交阶段策略七、国际商务谈判谋略五、打破僵局的策略

1.避重就轻策略2.休会策略3.调整谈判人员策略4.强硬策略5.借题发挥策略五、打破僵局的策略

1.避重就轻策略

当谈判陷入僵局，双方协商还是毫无进展，谈判人员的情绪也都处于低潮时，可以采用避开此议题的策略，选择一个新的话题与对方进行谈判。2.休会策略

当谈判进行到了一定阶段遇到了某种障碍而无法继续时，谈判双方或其中一方会提出休会，以使谈判人员整理思路、调整策略，推动谈判的顺利进行。五、打破僵局的策略3.调整谈判人员策略

当谈判双方产生对立情绪，谈判陷入僵持阶段，无法调和时，可以采用更换谈判人员或是请地位较高的人出面，协调谈判问题。4.强硬策略

当对方通过制造僵局，向己方施加压力时，妥协退让已无法满足对方的欲望，这时就应采用以硬碰硬的策略，让对方自动放弃过高的要求。

5.借题发挥策略

在特定的情形下，如果抓住对方的漏洞，小题大做，常常会给对方一个措手不及。

国际商务谈判策略一、国际商务谈判策略概述二、开局策略三、报价阶段策略四、磋商阶段策略五、打破僵局的策略六、成交阶段策略七、国际商务谈判谋略六、成交阶段策略

1.场外交易策略2.权力有限策略3.最后通牒策略4.坐收渔利策略六、成交阶段策略

1.场外交易策略

谈判双方在谈判以外的场合，如宴会上、娱乐活动中，对谈判中的某些问题取得谅解共识，从而促成交易的达成。2.权力有限策略

谈判双方就最后某些问题进行协商，一方提出要求对方做出某些让步时，另一方可以向对方宣称，在这个问题上，授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实。六、成交阶段策略

3.最后通牒策略

最后通牒策略是为避免对方纠缠，一方提出某个新条件或某个新期限作为决定合同成败的最后条件，并通过对方做出最终答复或选择的做法。

4.坐收渔利策略

买方把所有可能的卖主请来，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件。

国际商务谈判策略一、国际商务谈判策略概述二、开局策略三、报价阶段策略四、磋商阶段策略五、打破僵局的策略六、成交阶段策略七、国际商务谈判谋略七、国际商务谈判谋略

国际商务谈判谋略是根据谈判前和谈判中收集到的信息而有意识地造成特定的环境、故意采取行为、做法和语言表达等一系列相互关联的事件，以使对该作出让步、达到本方预定谈判目标的一整套方案或方法。

案例印度尼西亚和德国发电站项目公开招标工程负责人德国住印度尼西亚代理人10%3%优惠贷款贷款利息作为折扣案例分析欲擒故纵挡箭牌稻草人步步为营强攻战七、国际商务谈判谋略

1.心理谋略

(1)攻心战(2)影子战2.人员谋略

(1)擒将战(2)外围战(3)蘑菇战3.行为谋略

(1)蚕食战(2)运动战(3)强攻战(4)决胜战心理谋略(1)攻心战从心理和情感的角度影响对手，促使其接受解决分歧的方案1)满意感2)头碰头3)鸿门宴4)恻隐术5)奉送选择权1)满意感使对方在精神上感到满足。做到礼貌、文雅，关注对方提出的各种问题，并尽力给予解答叙谈双方的友谊，分析做成该笔交易对双方的意义。“人们满意时，就会付出高价”案例日本体育用品公司、上海某羽绒服厂“宇宙服”五套样服2)头碰头大会谈判之外，小圈子会谈地点可选有较强的心理效应3)鸿门宴表面是一回事，而本质另有所图“鸿门宴”其形可用，其意也可参考4)恻隐术通过扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到对方进攻的做法说可怜话扮可怜相注意使用时把握好度看对象5)奉送选择权故意摆出让对方挑选已方可以接受的两个以上的解决方案中的某一个，而已方并不反悔注意：各方案的分量：留余地分量相当抛出选择方案的时机心理谋略（2）影子战以虚为主，以情报见长的谈判谋略。在谈判中，谈判手充分利用信息流传的深浅状况，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对手，使其自愿地接受已方的条件。

1)稻草人2)空城计

3)欲擒故纵

4)木马计1)稻草人以人造假象，代替真实存在，并以此说服对手，让其相信让步是合理反应。注意：出场人的表情陈述时“着力”渲染讲话的一致性“出言必信，出口不悔”2)空城计开最高的价(卖方)，出最低的价(买方)，震惊对方，并为自己在成交前留有充分的谈判余地。提出条件时，尽可能苛刻。注意：对手交易欲望强时态度灵活。3)欲擒故纵对于志在必得的交易，故意通过各种措施，让对手感到看似满不在乎，从而压制对手要价的胃口，确保已方在预想条件下成交。注意：保持半冷半热、不紧不慢的状态。已方不在乎，揭示对方的利益在冷漠之中有意给对方机会掌握讲话火候4)木马计在谈判中，表现出关注、颇有兴趣、甚至认真考虑对方建议所言之物的样子、态度，把对方的信息或底牌摸到手，再反过来攻击对方。注意：顺其自然不要急于用所有信息，以防对方溜掉案例索赔谈判10亿人民币从西方进口三套化肥生产大型设备谈判焦点：叶片的强度够不够？德国劳倍尔教授的理论人员谋略（1）擒将战在买卖双方的谈判中，事态的发展往往取决于主谈人。围绕对方的主谈人或主谈的重要助手，展开激烈的争斗，以实现谈判的优惠条件

1)激将法

2)宠将法

3)感将法

4)告将法

5)训将法1)激将法以话语刺激对方主谈人，或其重要助手，使其感到坚持自己的立场和观点已直接损害自己的形象、自尊心、荣誉，从而动摇或改变其所持的态度和条件。能力大小、权力高低、信誉好坏注意：善于运用话题言语应掌握分寸2)宠将法以好言切合实际或不切实际地颂扬对方，以适合的或不合适的物资馈赠对方，使对方产生好感而放松警惕，软化谈判立场戴“高帽”、个别活动、送礼注意：抓准有决定权的对象掌握分寸应立竿见影3)感将法以温和礼貌的语言，从对方立场考虑和处理问题的行动，使对方感到实在不好意思坚持原立场。“无知”、“实”、“勤”、“诚”注意：暗含目标案例上海一家制鞋厂与日本A株式会社预测失误，旺季已过，货大批积压中方退货山东省一家食品公司与新加坡谈大蒜生意720美元，705美元，710美元4)告将法在对方主谈人的上司或老板前说其坏话，达到施加压力的目的，挑起对方上司或老板对其不满。注意：单独拜会“状”要准非不得已，不换将

弥补5)训将法通过真实的、虚假的、真假相掺的，但在逻辑上令人信服的理由，通过已方创造或对方给出的各种机会的，使对方了解我方想灌输的某种思想和做法。注意：避免说教式不可替对方做结论案例我国与突尼斯STAP公司在秦皇岛建立化肥厂科威特石油化学工业公司董事长出席人员谋略（2）外围战为了保证全局谈判效果，要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈判的真实形势，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍。

1)打虚头

2)反间计

3)中间斡旋

4)缓兵计

5)过筛子1)打虚头分析并找准对方最虚的条件，先开展攻击注意：抓住虚头，不打出效果决不松手。2)反间计故意挑拨多个卖方或多个买方之间，主谈人与其上司、同事之间的矛盾，制造不和，从而创造机会，实现已方谈判目标。注意：“引子”要与现实贴边有的放矢效力有时间性3)中间斡旋当参谈各方限于紧张的矛盾漩涡之中而不能自拔时，从外界寻求有影响的力量，来缓解各方关系，并谋求使各方接受某个新方案。注意：选择合适的中间人有相应的方案对斡旋人不应不礼4)缓兵计为了争取时间去完成另一个谈判，既不对对方说“行”也不说“否”，使其进退两难，而处于等待状态。注意：“缓兵计”不是拖延5)过筛子在谈判中将对方的各种条件，通过对比和分析，予以分类，并据此进行还击。注意：标准人员谋略(3)蘑菇战以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到已方预期目标。

1)疲劳战

2)不倒翁

3)挡箭牌

4)磨时间

5)车轮战1)疲劳战是指通过谈判中各种有意的超负荷、超长时间的谈判，或故意单调的陈述，使对手在肉体上、精神上感到疲劳造成漏洞，或因烦倦而动摇立场的做法。注意：日程表需征得对方同意2)不倒翁对自己不同意的立场、方案表示不定的态度后，即守着不动的做法。看上去软硬不吃，不进也不退，实际不解决任何问题。注意：能言善辩、礼貌、微笑3)挡箭牌为了阻止对方的压力，反对已方不同意的方案或立场，坚持已方的条件，而寻找借口、遁词的做法。做法：假想中的决策人帮忙矛盾上交金蝉脱壳注意：顺理成章4)磨时间以重复、慢节奏、善待对方，来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以压倒那些时间紧迫的对手，促使其尽早作出让步。注意：态度要温和受控的、目的性很强的行动5)车轮战以多个助手针对某个论题或几个论题，轮番上台，与对手辨论，在会场上造成紧张、论理强硬的气氛，给对手精神上造成沉重压力，迫使其在应战中主动退却。注意：节奏、目标、秩序行为谋略（1）蚕食战以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判效果。

1)挤牙膏

2)连环马

3)挖灶增锅

4)小气鬼

5)步步为营营1)挤牙膏针对某个条件，一点一点地施加压力，促使对方逐步改善其交易条件。注意：“压”的理由充分有耐心态度友好2)连环马坚持你要我让一步你也得让一步，以保证互换条件。注意：以小换大即刻交换清帐灵活3)挖灶增锅为了增加费用，提高价格所给出的理由。相对于“增兵减灶”注意：“灶”要挖得有理尽量让其可比性小，且难于查对4)小气鬼讨论各种条件时，对让出的条件斤斤计较