企业渠道销售技巧培训教程

202X渠道销售技巧培训202X年渠道销售技巧培训要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出发，维持与其长期的、相互信任的关系客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户汇报人：某某某汇报时间：202X目录成功销售人员的条件01CONTENTS销售人员的工作内容02渠道销售员销售技巧03需要注意的各个方面04第一部分成功销售人员的条件要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出发，维持与其长期的、相互信任的关系客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户成功销售人员的条件忠于客户、忠于公司、忠于自己01对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出发，维持与其长期的、相互信任的关系发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥私成功销售人员的条件01掌握行业知识、了解客户业务01掌握行业知识和企业状况行业发展现状和趋势企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、售后服务等02产品知识产品专家、应用专家；最低标准：客户想了解什么、想了解多少了解的东西：原料及部件；生产过程及生产工艺；产品性能；产品应用；维护与保养；售后服务等成功销售人员的条件0103市场知识市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场容量；产品生命周期等客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户心理、性格、习惯、爱好；进货渠道等04树立双赢观念兼顾自己和客户的利益05作好幕僚工作充分调动积极性；密切配合，团结协作第二部分销售人员的工作内容要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出发，维持与其长期的、相互信任的关系客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户销售人员的工作内容02销售员要做的第一项工作就是甄选潜在客户。通过报刊、杂志、广告、互联网、亲朋好友等多种途径去了解哪些客户有可能会购买你的产品，哪些客户有可能会成为大客户。这是销售员非常重要的工作，特别是对于新的销售员来说，更需要多花时间来做这部分的工作。甄选潜在客户销售员的第二项工作是面对客户、拜访客户。所谓“销售诀窍”、“专业的销售技巧”都是指在拜访客户的过程中所要用到的各种技巧。拜访客户0102销售人员的工作内容0201020304研究数据表明，维持一个老客户是开发一个新客户的成本的1/5，但是很多销售员认为同老客户已经很熟了，不用再花太多的时间去照顾，维护与老客户长期良好的关系也是销售工作的一个重要部分建立与客户的良好关系成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的奖金建立与客户的良好关系对于一个老的销售员来说更是如此——维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大，常常超过1/3建立与客户的良好关系销售员的第三项工作就是保持和老客户之间长期良好的关系，避免老客户流失。这也是非常重要的工作，但是却被很多销售员忽视了建立与客户的良好关系第三部分渠道销售员销售技巧要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出发，维持与其长期的、相互信任的关系客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户很多渠道销售员在进行销售的过程中，往往着重强调价格、利润，而对产品的市场需求没有认真的介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售激情不高，或者不愿意销售更多的产品型号。渠道销售员销售技巧03一、强调市场需求例如：你这个产品型号不是**的，我为什么要进货？渠道销售员销售技巧03答：不是每个品牌或规格都是同类产品中**的，但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。XX品牌销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点：XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的，同时这种规格也受着XX强大广告的助销支持。(首先介绍完符合时常需求后，再对产品、价格等内容的介绍)渠道销售员销售技巧03渠道商每天都会听到不同商家对产品的介绍、市场的介绍，各个销售员都把自己的产品吹的震天响。如何在众多商家的共同销售中，脱颖而出，这个需要利用道具作为我们销售的润滑济。在实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对公司有利的一面来做为我们销售过程中有力的论证。二、善于利用销售道具渠道销售员销售技巧03例如：你们刚做数码产品，质量肯定不过关。答：先生您看过由《南方日报》出版社出版的《创业心经》吗？里面就有关于我们XX的介绍，他们给我们的定义是：“在欧洲打响的民族品牌”。先生，您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您一点钱而生产一些不符合标准的数码产品销售给您，而把自己的品牌形象打坏吗？所以您购买我们的产品绝对的放心！（同时现场赠送一本《创业心经》）渠道销售员销售技巧03孙子兵法中就有介绍：知己知披，百战百胜。商场如战场，要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分的了解。很多厂家、销售员只光顾着研究本产品与竞争对手的差别。但在渠道销售的过程中，渠道商更加关心的是产品能够赚多少钱的问题。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异，往往打不到问题的关键点上。那么，既然不注重谈产品对手的比较，如何理解“善于利用竞争对手做比较”这句话呢？这里，我们所说的用竞争对手做比较，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较。三、善于利用竞争对手做比较渠道销售员销售技巧03例如：对于这个新品，我还不想马上进货。答：答：老板，调查表明：当消费者发现他们所要的产品没有货时，40%以上的消费者或者推迟他们的购买，60%到其他的店里去购买，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？我认为每一家商店都是不同的，但您应该感兴趣的是，您对面的商店里正在经营着这种产品，并且这种产品使那家商店的生意增加了X%。（可结合第二点销售道具，拿出某商家进货的数据证明）渠道销售员销售技巧03我们经常会听到一些销售员在开会的时候说到：“没有调查，就没有发言权。”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据，同时也可以作为我们销售的辅助工具。四、善于利用调查数据渠道销售员销售技巧03例如：我先进你们一个型号产品试销，卖好了在进其他型号产品答：答：老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：X%，Y%，Z%如果您只进这一规格，您只能得到X%的生意量，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到**的生意量。(拿出调查的数据证明)渠道销售员销售技巧03我们在宣布一个活动，在非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的。同样，我们对渠道商表达利益点的同时，也要善于抓住表达的时机。善于抓住时机表达我们的利益点，不但给渠道商印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我们抛出的难题。五、善于抓住机会表达利益点渠道销售员销售技巧03例如：你们既然是厂家供货，为什么价格这么高？你们厂家给我们渠道商的利润太少了。答：老板，我们的价格已经不高了，其实您关注价格的同时，更应该关注其他方面的东西。由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格**大限制地满足您的需要。我们会经常性有促销支持，而且，我们的销售员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真货的信誉。第四部分需要注意的各个方面要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出发，维持与其长期的、相互信任的关系客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户需要注意的各个方面04营造一个良好的氛围，这点非常重要。任何客户只有在心情好、氛围好的情况下，才有可能产生购买的欲望。很多销售员见到客户以后营造良好气氛经常会不由自主地说一些使气氛变得沉闷的话题，例如：“哎呀你看天气太热了，满身大汗”——这样的话题尽可能地少说，尽量说一些轻松愉快的话题营造良好气氛需要注意的各个方面04要显示出一个销售员的积极的态度。实际上，客户愿意与一个积极的销售员做交易，而不愿意和一个消极的人沟通，因此，销售员一定要表现出积极的态度。显示积极的态度需要注意的各个方面04你可以看着客户的眼神，当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。一定要抓住客户的兴趣和注意力！尤其是竞争日益激烈的今天，每一位客户都非常繁忙，一旦对你的话题没有兴趣，他就会对谈话的内容及销售员本人产生极大的反感，所以一定要时刻观察客户的注意力和兴趣。抓住客户的兴趣和注意力需要注意的各个方面04设法使每一次与客户之间的拜访都是一种对话性质，其目的是要让客户多说进行对话性质的拜访01很多销售员，见到客户以后就不厌其烦地说，在他描述产品之后客户却总结了两个字“不要”进行对话性质的拜访02这是非常不专业的表现。如果客户不说话，怎么办呢？可以用提问的方法引导客户去说，使之成为对话性质的拜访。进行对话性质的拜访03需要注意的各个方面04作为一个销售员，在和客户交谈的时候，一定要主动控制谈话的方向。因为拜访客户是销售员的工作，必须精心控制谈话的方向，使谈话朝着对销售有利的方向发展。千万不要让客户左右谈话的方向，无意间把话题带入一个对销售很不利的方向。如果谈话时客户引导你转入“公司控制费用”、“公司正在裁员”等话题，就对你的销售非常不利，因此要时刻控制谈话的方向。主动控制谈话的方向需要注意的各个方面04比如说语速，有的客户说话快，有的则慢一些，那么销售员就要从语速上保持和客户相同，这样客户听起来会感到舒服。保持相同的谈话方式因此，要保持和客户相同的谈话速度，同时也要注意客户音量的大小，同客户的音量要尽可能相当，这样会更加有利于沟通。保持相同的谈话方式我们可能都有过这样的经历：与一位说话速度非常慢的人对话时，感觉很苦恼而且不舒服，从而失去耐心，想尽快结束这场谈话保持相同的谈话方式时时刻刻保持相同的谈话方式。这样会让客户感到非常的舒服，愿意多说话，销售员本人也会感觉到舒服保持相同的谈话方式需要注意的各个方面04礼貌会赢得客户的好感，进而把这种好感转变成对你的信任。作为销售员，要把礼貌体现在实际行动中，化成客户能够看到的行为。有礼貌例如拜访客户后，在起立辞别时，应该把客户的椅子放回原地——这样一个简单的行为就能让客户建立起对你的好感。所以说，在任何时候都要注意类似的行为。有礼貌再如，你可以顺手甚至是刻意地把用过的一次性纸杯拿起来，专门放到垃圾筒里。这也是一个有礼貌的专业销售员的行为——尽管