【S农产品公司营销渠道策略现状及优化建议（定量论文）14000字】

S农产品公司营销渠道策略现状及完善对策研究目录TOC\o"1-3"\h\u摘要 4第1章绪论 71.1研究背景 71.2研究目的 71.3研究的意义 71.4研究的方法和内容 7第2章国内外文献综述 92.1国内文献综述 92.2国外文献综述 102.3文献评述 10第3章河南S农产品公司营销渠道基本情况 123.1河南农产品企业营销环境swot分析 123.1.1优势 123.1.2劣势 123.1.3机会 123.1.4威胁 123.2河南S农产品公司概况 123.3河南S农产品公司营销渠道现状 13第4章河南S农产品公司营销渠道存在的问题分析 144.1河南S农产品公司营销渠道调查 144.2河南S农产品公司营销渠道存在的问题 174.2.1营销渠道布局不合理 174.2.2营销渠道管理混乱 184.2.3营销渠道反馈机制不健全 184.3河南S农产品公司营销渠道存在的问题原因分析 184.3.1产品同质化严重，价格竞争占主导地位 184.3.2产品结构单一，科技含量低 194.3.3营销模式单一，品牌意识较差 19第5章河南S农产品公司营销渠道优化方案 205.1河南S农产品公司营销渠道结构优化方案 205.1.1缩短营销渠道层级 205.1.2建立专业营销团队，大力发展电商渠道 205.1.3丰富拓展团购渠道 215.2河南S农产品公司营销渠道管理优化方案 215.2.1设立渠道管理部门 215.2.2渠道成员管理的优化 215.2.3建立营销渠道反馈机制 225.3河南S农产品公司营销渠道成本优化方案 225.3.1通过促销活动优化成本 225.3.2通过科技技术优化成本 225.3.3通过优化人力资源优化成本 23第6章河南S农产品公司营销渠道优化的保障措施 246.1建立科学的绩效考核体系 246.2完善农产品安全可追溯体系 246.3注重公司自有品牌建设 25第7章结论 267.1主要结论 267.2研究不足与展望 26参考文献 27附录 29摘要营销渠道是直接关系到企业生存和发展的重要外部资源，其运营效率直接关系到企业经营水平，科学有效的渠道战略是扩大企业市场影响力和市场份额，甚至促进企业健康发展的重要途径。所以制定科学有效的营销策略，创建科学的营销渠道，降低渠道运营成本，提高营销渠道效率，对发展企业具有重要意义。本文以市场营销学理论为基础，分析河南S农产品公司营销渠道存在的问题，以及问题产生的原因，最后提出河南S农产品公司营销渠道策略的优化方案。第一章是绪论部分，对课题研究的背景、目的以及研究意义进行了阐述。第二章对本论文要用到的相关理论进行阐述并评价，为论文撰写提供理论依据。第三章对河南S农产品公司营销渠道内外部环境因素进行分析，外部环境分析主要包括宏观环境SWOT分析；内部环境介绍了河南S农产品公司概况和营销渠道现状。第四章，通过实地访谈和问卷调查的方法找出河南S农产品公司营销渠道存在的问题，然后对问题产生的原因进行分析研究。第五章针对公司营销渠道存在的问题，结合营销渠道的优化的原则，设计出营销渠道优化方案。首先提出营销渠道结构优化方案，包括缩短营销渠道层级，建立专业的营销团队，大力发展电商渠道以及丰富拓展团购渠道。然后提出营销渠道管理优化方案以及成本优化方案。第六章提出了营销渠道优化的保障措施，以确保营销渠道优化方案发挥最大的作用。关键词：营销渠道；优化方案；农产品公司1.1研究背景随着我国农产品市场化的快速发展，农产品企业的竞争越来越激烈。为了适应当前农业经济发展，对农产品企业营销渠道提出了新的要求。同时，随着国民经济的迅速发展和人民生活水平的不断提高，健康绿色的消费理念也在不断提高。中国消费者对农产品需求的变化需要企业在营销渠道策略上做出相应的创新和改革，以满足消费者的新需求。当前，河南省农产品企业数量扩大迅速，各农产品企业在营销渠道策略优化上开始了紧张的竞争。1.2研究目的在农产品市场，营销渠道的重要性越来越明显，优秀的营销渠道策略可以帮助农产品企业在同质化严重、竞争激烈的市场中脱颖而出。本文将结合市场营销学作为营销渠道优化的理论基础，通过对河南S农产品公司的现状与问题的研究，明确其营销渠道的优化思路，一方面指导河南S农产品公司营销渠道抓住机遇，为河南S农产品公司建立科学的营销渠道模式提供参考，另一方面也希望可以给其他农产品企业的营销渠道改革提供借鉴。1.3研究的意义1．理论意义如今大多数的农产品企业营销渠道还是传统渠道为主，或新老传统渠道各自发展，不能很好的结合统一发展或更新较慢。通过对河南S农产品公司营销渠道策略优化的研究，丰富对农产品公司营销渠道的研究，使其他农产品企业和类似行业能够合理优化营销渠道，达到促进销售，增加市场份额的作用。2．现实意义本文的现实意义在于针对河南S农产品公司营销渠道存在的问题，提出营销渠道优化策略，以河南S农产品公司现有营销渠道为基础，结合S农产品公司所在地理条件，公司主营业务和经营产品，试图为S农产品公司营销渠道有效优化和整合，实现经济利润的长期增长提供可行性建议。1.4研究的方法和内容本文主要采用文献综述法，以实地调查法作为辅，对河南S农产品公司营销渠道优化进行分析，结合传统营销渠道和新时代互联网及多媒体等营销渠道，找出河南S农产品公司营销渠道存在的问题及问题产生的原因，最后，提出河南S农产品公司营销渠道策略的优化方案。具体的研究方法有：1.文献综述法：通过网上收集营销渠道优化和农产品销售渠道的相关信息，进行深入的分析研究，然后根据河南S农产品公司自身的特点，结合实际进行论证和分析，最后进行相关的策略优化。2.实地调查法，是采取客观的态度和科学的方法，在一定范围内对某种社会现象进行实地调查，搜集大量数据进行统计分析，解决实际问题。在河南S农产品公司中进行多次实地调研，与企业相关负责人进行交谈，对了解公司营销渠道的现状和分析存在的问题起到了十分重要的作用。3.问卷调查法：通过向S农产品公司的员工、顾客发放调查问卷，将收回的问卷剔除问题问卷，形成有效问卷进行分析2.1国内文献综述国内学者对农产品营销模式和渠道进行了初步研究,提出了自己的观点和看法，还发表了相应的刊物，由于国内学者研究较晚，因此对农产品渠道研究的主要方向是基于策略、优化、建设和创新的研究。王慧（2020）提出，农产品企业传统营销渠道狭窄,效果较差。“互联网+”为开拓农产品营销渠道提供了新思路。借助网络平台,可以在更大范围内推广农产品,将农产品的详细信息精准投放给潜在消费者,刺激消费者购买。农产品互联网营销渠道的开通,既可缩减中间程序,扩大市场范围,提高营销效率,又减少了地广投放造成的资源浪费,相比传统的营销方式,具有较大优势。[1]胡创业（2015）提到，缩短渠道长度,可以更快地通过销售反馈市场讯息,也能够更好地通过市场讯息改进生产与营销策略,实现快速反应。[2]国晖（2020）认为，随着农产品营销规模及范围的扩大,越来越多的农产品需要进行远距离运输,这期间如果某一个环节出现问题便可能出现农产品变质问题。农产品对运输条件的要求极高,必须有一定的物流技术做保障。农产品是季节性的,要实现反季节营销,必须具备良好的储藏条件,仓储技术的不完备很容易降低农产品活性,从而影响农产品销售。[3]王博（2019）提出，同拥有一定实力水平的经销商，建立战略伙伴合作关系，形成战略联盟，这是公司完善自身营销渠道的重要方式。[4]单玉印（2012）称销售渠道设置应符合的基本要求是：适应变化的市场环境，以最低的成本投入赢得最大的销售渠道运营效益，达成最大限度的客户满意。因此，销售渠道设计关系到企业销售业绩、企业经营策略和管理目标的顺利实施。[5]郭婕妤（2019）提到，食品公司的营销渠道结构优化目标是基于原有的基础上，实现产品销量的提升，加快渠道扁平化的发展。不断缩短主流渠道层级，增强电子商务渠道，拓展团购渠道，加快县级、农村和偏远地区的市场占有。[6]傅泽（2021）提出，单纯地依靠平台来搭建农产品生产者与消费者的沟通渠道，不利于多元营销渠道的构建，因此提高契合度，优化农产品直播带货过程必须立足于全方位的营销渠道体系构建之中。[7]卢建华（2013）提到，公司型“产销一体化”。在整个农产品物流体系中，从农产品生产到销售，从信息的收集与加工处理，完全一家公司独立运作，利用自身的资源进行有效整合。因此，管理渠道成员的问题演变成了公司内部问题，相对降低了管理的难度，实际上就会降低管理成本，同时对环境或渠道取得了有效的控制。[8]李巍（2014）所说，举办绿色农产品展销会、洽谈会、游览绿色风景生产基地等．扩大农产品与经销商和消费者的接触面，通过农产品的绿色信息的传递，树立企业和产品的形象，促进农产品的销售。[9]寿怡,颜青,姚水琼,梁海红,陈蓉泉（2017）提出，建立农产品渠道网络，利用O2O模式可以建立新的流通体系，建立“农产品在线交易平台＋实体店＋渠道建设＋经纪人”的渠道模式。通过建立交易在线平台，实现了农产品的信息流通和交易电子对接。[10]扶秀红（2017）认为，要加大宣传力度，好酒也怕巷子深，大力开展营销活动，提升广大消费者对地域性品牌的认同感，扩大地域性品牌的知名度和吸引力。[11]胡思茵,林宝川（2020）提出，有效的线上线下协同发展机制可以帮助渠道成员之间在合作中实现共赢，达成协同发展的最终目的。[12]2.2国外文献综述国外学者对农产品营销模式和渠道都进行了初步的研究，但是国外学者的研究是基于国外的市场体系，对我国内市场体系模式可是否适用还需要研究。MulanOuyang,OuyangMulan,LiYao（2018）提出，农业企业要在激烈的市场竞争中生存和发展，必须改变传统的营销模式，通过电子商务进行农产品网络营销，开拓更大的市场，增强企业的核心竞争力。[13]AartiGarg,JaskironKaur（2018）认为，与传统销售渠道相比，将农产品出售给有组织零售连锁店的成本更低，种植者在有组织零售渠道获得的净价更高。有组织的零售店有助于降低交易成本。[14]LiChen,SwaminathanSrinivasan,KimJunhee.（2021）提出，组织采用忠诚度计划来吸引顾客重新购买他们的产品和服务。一种流行的促销手段是奖励忠诚度积分，透过个人电脑渠道购买对兑换积分的机率有正面影响。[15]2.3文献评述通过对国内外相关文献研究发现，对于农产品企业营销渠道的研究，国外主要研究方向是基于成本效率，模式优化和成员的研究。国内学者对农产品营销模式和渠道进行了初步的研究,提出了自己的观点、意见并发表了相应的刊物，见解和理念有一定的前卫性，但仅限于学术探讨，没有针对性的实证论证，在这个互联网快速发展的时代，网络为特色农产品的营销提供了新的渠道和平台，虽然也涉及到这方面，但没有提出系统的建议和方法。本文在分析河南S农产品公司营销渠道和模式的基础上，借鉴国内外学者的观点，结合本地区的实际情况，顺应时代潮流，拓宽营销渠道，增强特色农产品品牌吸引力，分析河南S农产品公司营销渠道存在的问题，设计一套系统的营销渠道策略优化。3.1河南农产品企业营销环境swot分析3.1.1优势得天独厚的自然条件。河南省地处黄河下游，耕地辽阔；水资源丰富，农业灌溉方便，优越的自然资源为农产品企业的发展提供了良好的基础。优越的区位条件。河南省是中国重要的交通枢纽。多条铁路干线交汇于河南，还有连霍高速与京港澳高速贯通在河南，省会郑州离沿海港口较近。优越的地理位置和便捷的交通为农产品的冷藏保鲜提供了便利，节约了物流成本，减少了农产品的损耗，为精准营销奠定了基础，有助于拓展省内外市场。3.1.2劣势网络基础设施不完善。精准营销依靠大数据分析技术和便捷的通信技术，但河南省的网络基础设施不能满足其发展需求。现有的网络基础设制约了信息资源的获取和数据库资源的有效形成，无法为农产品精准营销提供精确的市场信息，难以实现对农产品目标市场进行精确定位。营销渠道平台建设滞后。河南省是中国最大的农业省，但经济发展水平较低，这限制了现代农产品营销渠道的建设，导致农产品营销渠道层次多、绩效低的问题相当严重。3.1.3机会政策支持。政府加强惠农政策，惠农资金的增加有利于支持重点企业精准营销示范基地建设，从而形成引领示范作用。“一带一路”战略计划，打造郑州航空港建设，河南省将积极融入新一轮对外开放，它将与粮食生产核心区、中原经济区和郑州航空港紧密相连，在一带一路的帮助下，河南的农产品营销可以开拓全国乃至全球市场，充分利用国际市场和资源。3.1.4威胁主要威胁来自竞争对手。在国内，山东、云南等地也是农产品产量大的省份，相比之下，河南省在农产品品牌营销以及营销渠道平台建设方面差距较大。其中安徽省农产品种类多规模大。安徽省和河南省的小麦和大米形成同类市场竞争，河南省很难实现农产品在同一个经济群体中的畅销。3.2河南S农产品公司概况河南S农产品公司主要从事销售特色河南土特产，特色农产品等，实施集团化、集约化市场营销，形成河南名优土特产品的品牌集群优势，形成“豫牌”特产抱团赢天下、群力拓市场的战略优势，由此带动河南名优土特产业的发展与提升，带动河南农副土特产品深加工、精加工等产业链条的延伸与发展，从而带动河南产业结构的调整与完善，强化河南名优土特产品的品牌文化意识和品牌营销意识，促使河南特产产业体系和产品体系由传统资源型经济向现代商品型经济转型与跨越，全面提升河南名优土特产品的品牌价值、市场价值及文化附加值，促进区域经济的发展。3.3河南S农产品公司营销渠道现状就公司目前的营销方式看，公司的营销渠道仍然以传统营销渠道为主，如图1，由公司-二级经销商-零售商-消费者组成。目前，传统营销渠道占到公司主要营销渠道销售72%以上，传统营销渠道主要特点是渠道相对稳定，但人为因素重，开放空间有限，成本高，管理上存在一些问题，导致这种销售模式对企业经营利润的贡献不明显。零售商消费者二级经销商河南零售商消费者二级经销商河南S农产品公司图1河南S农产品公司营销渠道结构图传统的营销渠道通常是在实体店，卖方与客户面对面接触，买家到店内对所陈列商品观察与试用，并根据自己的意愿选择商品。这种传统的交易模式与新型的营销渠道相比有自己的优势，如可信度高、可直接面对商品和卖方等优势。但由于其交易平台是实体店，必然会涉及地点以和人员的消耗，与新的营销渠道相比，人力和空间成本的浪费大大增加，从而导致成本的增加。4.1河南S农产品公司营销渠道调查为了更加充分的了解河南S农产品公司的营销渠道现状，本人将通过发放问卷和访谈的形式进行进一步的调查，并在此基础上进行数据分析。（1）问卷设计本次问卷调查围绕着渠道经销商设计，充分查阅了大量营销渠道相关研究成果，并对问卷进行分析。（2）问卷的发放与回收对公司经销商放问卷120份，问卷的具体内容参见附录。其中无效问卷10份，有效问卷110份。（3）问卷分析调查问卷的资料通过分析，得出了主要以下结论。a.线上交易调查调查结果如下图2所示：图2线上交易调查河南S农产品公司经销商通过线上购买的比例很低，使用过线上交易的占20%，且在沟通当中了解到，线上交易比较麻烦，而且存在信息不够顺畅，操作比较麻烦，不善于使用，这不仅没有提高效率，反而降低了效率。b.团购渠道调查调查结果如下图3示：图3团购渠道开发调查由图3分析得出结论：河南S农产品公司没有积极开展团购活动，未能与人们目前的消费习惯相结合，导致团购渠道基本处于空白状态。c.渠道经销商和河南S农产品公司之间关系调查如图4所示：图4渠道成员选择有无标准调查结果显示，河南S农产品公司对渠道成员的选择没有非常严格的标准，这将使渠道经销商的能力差异很大，如图4，显示76%经销商表示没有严格的标准。如图5所示：图5经销商的培训情况显然，60%的渠道经销商反映公司没有经过培训，也了解到很多缺乏销售经验的经销商会缺少安全感和归属感，这会影响经销商的积极性，导致营销渠道在实施过程中的隔阂。如图6所示：图6上级代理或生厂商是否帮助渠道经销商在销售过程中，会出现很多问题和矛盾，比如窜货、调货等等，上一级代理商或生产商处理态度并不是十分积极，如图6所示，占比达到30%。说明河南S农产品公司对于渠道商重视不够，渠道成员关系也不密切。在访谈中得知，同级别的渠道商之间客户竞争非常明显，还有存在资金困难，货款难以及时结算等问题，都影响河南S农产品公司在农产品市场中的销售。这也说明公司的营销渠道反馈机制并不健全。实地访谈分析（1）在初步了解河南S农产品公司农产品营销渠道后，对河南S农产品公司的相关负责人、合作伙伴进行了访谈。主要目的是了解公司目前营销渠道中遇到的困难以及公司今后的发展方向。受访者的信息如图7图7访谈人员信息表编号访谈人员背景访谈形式1河南S农产品公司销售主管A电话访问23某二级经销商负责人B某超市负责销售特产区域的负责人C电话访问面谈注：受被访谈者要求，隐去姓名（2）通过与A的访谈得知，目前公司的营销渠道存在许多问题。公司并没有打造一支专业素养的营销团队，营销渠道反馈机制也不健全，企业在市场竞争中不能够及时掌握营销渠道的各种信息和指标，公司经理希望尽快完善渠道管理，为公司创造更大的经济效益。而且从目前的营销渠道来看实体店的销售额占据了销售总金额的太多，从长久来看，这并不是很好的情况。对于线上销售来说虽然在增长，但速度很慢。通过与B的访谈得知，目前河南S农产品公司营销渠道管理混乱，公司选择经销商和代理商没有统一的标准，经销商和代理商频繁进出，渠道成员管理的优化也迫在眉睫。通过与C的访谈得知，河南S农产品公司的农产品类型相对单一，且品牌意识较差，顾客对公司品牌没有太大印象，公司的品牌形象并没有树立起来。而且公司的农产品作为快消品很容易会出现囤货过多没有卖出去的现象，但是公司并没有采取相关的措施。4.2河南S农产品公司营销渠道存在的问题4.2.1营销渠道布局不合理企业要想实现长足发展，只有两种途径，一是不断优化自己的营销渠道，二是打造企业自身的品牌形象。河南S农产品公司营销渠道布局上的不合理主要体现在以下几个方面：首先，没有较为理想的销售渠道。河南S农产品公司的营销渠道均有缺点和不足，没有很好的计划来改善现有的渠道，最大限度地发挥其作用。比如：电子商务渠道。电子商务近年来越来越稳定，成为河南S农产品公司的销售渠道之一，河南S农产品公司有自己的官网，网站主要是企业简介，推广的内容较少，没有发挥其该发挥的作用。其次，团购渠道发展缓慢。团购已经成为社会上的一种消费习惯，团购渠道可以促进季节性农产品或库存快消品销售。但河南S农产品公司没有积极开展团购活动，未能与人们目前的消费习惯相结合，导致团购渠道基本处于空白状态。4.2.2营销渠道管理混乱首先，河南S农产品公司选择经销商和代理商没有统一的标准，经销商和代理商频繁进出。这主要是因为渠道管理体系不完善；对于销售水平高，销售业绩突出的代理商和经销商，缺乏相应的激励政策，而对于销售不积极、态度松懈的代理商和经销商，缺乏相应的惩罚措施，这严重制约了渠道整体建设水平的提高。其次，河南S农产品公司缺乏专门负责渠道开发建设的人员,渠道开发建设工作需要有专职负责和管理。河南S农产品公司虽然有渠道经理负责，但不太重视渠道管理，没有明确划分责任和权利，也没有给责任人明确的岗位，导致企业的营销渠道不能很高效的运作。4.2.3营销渠道反馈机制不健全目前，河南S农产品公司存在营销渠道反馈机制不完善的问题。河南S农产品公司目前基本没有建立营销渠道反馈机制，企业在市场竞争中不能够及时掌握营销渠道的各种信息和指标，哪些产品适合哪种营销渠道、哪些营销渠道产品的周转率、哪些营销渠道资金回笼速度等指标基本处于无序状态。不能及时掌握这样的信息，不能分析各种渠道指标，营销渠道在不同市场中、在变化的形式中的快速反应更无从谈起。4.3河南S农产品公司营销渠道存在的问题原因分析4.3.1产品同质化严重，价格竞争占主导地位目前，我国农产品行业竞争形势非常严峻，市场上的农产品高度同质化。在这种情况下，农产品企业的竞争还处于非常初级的阶段，就是压低价格，压制竞争对手的经营策略。河南S农产品公司目前也处于这种竞争模式之下。企业很难提价，企业利润率低也就导致了企业能够投入到研发的资金较少，这将导致企业的新产品研发速度慢，创新产品种类少，这将进一步增加企业负担，使企业只能降价，这是一个长期的问题，会必然导致企业发展轨迹的恶化，竞争力逐渐减弱。4.3.2产品结构单一，科技含量低坚持生产和销售绿色、新鲜、新鲜的产品，为广大消费者提供生态食品和便捷的物流配送服务，是河南S农产品公司的经营理念。但由于河南S农产品公司产品过于单一，以农产品经营为主，新鲜的农产品经过简单的处理加工后，直接分配到超市和农贸市场销售，技术含量和附加值都相对较低，产品类型和结构相对单一。图8河南S农产品公司近年来的科研投入情况指标研发人员数量(人)研发人员占比科研投入（万）科研投入占利润比例201869%86%2019202071010%912%116%9%从图8可以看出，河南S农产品公司科研上投入很少，不足10％！公司科研人员高峰时只有10人，无法满足产品升级所需的科研力量。河南S农产品公司应尽可能研发创新型农产品，提高产品科技水平，发展特色农产品，充分发挥公司产品的新鲜优势，加强科研投入，优化产品加工基础设施，推广新型农产品加工技术、设备的应用，做好物流配送。还应加强与科研院所的合作，促进科研成果转化为生产，从根本上改变公司产品附加值低、科技含量低、产品类型单一的问题。4.3.3营销模式单一，品牌意识较差目前，我国农产品企业的营销模式非常单一，企业在营销中的重点大多是如何销售产品，而忽略了在营销的同时要树立良好的企业形象和品牌形象。其实产品的销售能带来短期效益，但企业形象和品牌会源源不断给企业带来收入和客户，有了好的品牌形象，企业就可以很容易的把自己的产品推给卖家，消费者也更愿意以同样的价格选择品牌形象好的产品。农产品企业发展水平逐步提高。一些企业在市场上已经在运营商中建立了一定的知名度和品牌形象，如何更好地维护和发展自己的品牌形象将非常重要。下一步，河南S农产品公司应当运用多种手段来增加自己的营销模式，树立良好的品牌意识。只有这样，它才能在农产品市场上崛起，抓住机遇。5.1河南S农产品公司营销渠道结构优化方案5.1.1缩短营销渠道层级目前河南S农产品公司产品从厂家到消费者需要经过很多中间商，过多的中间商设置意味着消费者得到的农产品价格更高，同等条件下企业的利润会被很多中间商剥离。为了减少不必要的中间商，可以增加一级代理商，减少或取消二级代理商，直接把农产品送到一级代理商销售，目前，河南S农产品公司应大力发展自有渠道，加快公司的专卖点的建设，增加专卖店的数量，努力使公司的产品经历最少的流通环节到达消费者手中，河南S农产品公司需要和终端消费者有紧密的交流。5.1.2建立专业营销团队，大力发展电商渠道积极调动河南S农产品公司自身的资源，在公司员工中寻找和发掘具有营销能力的人才打造一支专业素养的营销团队。建设一支专业的营销团队，可以从根本上扭转河南S农产品公司营销创新的落后局面。在当前经济社会背景下，农产品企业应及时调整营销思路，拓展网络营销业务。建立“农产品在线交易平台＋实体店＋渠道建设＋经纪人”的渠道模式。通过建立交易在线平台，实现了农产品的信息流通和交易电子对接，类似店铺的展示和销售功能通过实体店同步提供。在商品配送方面可以采用第三方配送。选择优质商家进行合作，同拥有一定实力水平的经销商，建立战略伙伴合作关系，形成战略联盟，这是公司完善自身营销渠道的重要方式。[4]并根据不同商家的特点确定不同包装方式，如京东、苏宁等合作品牌会使用自己的物流，根据商品需要进行保温处理，以保证农产品的新鲜度，保证用户体验。有效的线上线下协同发展机制可以帮助渠道成员之间在合作中实现共赢，达成协同发展的最终目的。农产品直播带货也可以运用到全方位的营销渠道体系构建之中。当下是自媒体时代的时代，通过如抖音、微博等自媒体平台进行农产品直播展示销售不仅有利于宣传河南S农产品公司产品，还可以增加公司农产品销量。5.1.3丰富拓展团购渠道河南S农产品公司在团购渠道上大部分业绩来自于中低档餐厅和酒店，为了提高销售业绩，可以选择更多的团购渠道。如航空、学校、企业等均可团购供货。对于团购渠道重点将目光放在终端，设专人对接负责做到专事特办，控制价格，防止窜货行为的发生。5.2河南S农产品公司营销渠道管理优化方案5.2.1设立渠道管理部门成立渠道管理部门的目的是改善只有少数人提供战略意见的局面，提高公司的市场策划能力和调研能力，为公司的营销渠道优化提出建议。在策划部的领导下，对公司的营销渠道做出详细的规划，并与营销部门的相互结合，才能改善河南S农产品公司的渠道管理现状。公司应该赋予渠道管理部门一定的执行力以提高公司管理效率。5.2.2渠道成员管理的优化河南S农产品公司营销渠道存在的主要问题之一就是渠道成员管理不当，因此，河南S农产品公司应该从以下几个角度来对渠道成员管理进行优化。第一，加强控制。加强对经销商的控制不是传统意义上的指挥控制，而是规范经销商的市场运作秩序从而实现公司的长远发展。河南S农产品公司对经销商的管控重点主要在避免各个下级经销商之间的窜货现象，保证经销商市场的健康运作。还可以为经销商提供产品相关培训以提高经销商的业务能力，确保公司与下级经销商建立良好的合作关系。第二，采取激励措施。可以对经销商采取激励措施为经销商提供销售的动力。采用任务返利和销量竞赛奖励两种方式。任务返利是指与经销商达成相关的任务合同，能按时完成合同约定的任务，可以给予适当的返利点作为任务奖励，与经销商的货款相抵减。也可以不定期举行销量竞赛，各经销商展开销量竞赛。取得好的成绩可以获得公司的相应的奖励。5.2.3建立营销渠道反馈机制河南S农产品公司营销渠道建设如此不完善的重要原因是企业没有建立营销渠道反馈机制，以至于企业不能及时了解到每个营销渠道的收入和盈利状况。河南S农产品公司应建立营销渠道反馈机制，定期分析第一手商业渠道数据，分析哪些产品在哪个渠道销售效果最好、渠道的产品库存时间和出库频率、以及渠道的盈利能力等。根据分析结果，及时优化企业的生产经营和对营销渠道，使企业能够适应不断变化的市场经济形式。同时对消费者行为的分析也一样重要。河南S农产品公司需要挖掘大量消费者的消费习惯，消费者经常购买的产品和购买场所、消费者对农产品的个性化需求等也是企业分析的重点，这样才能准确地将产品销售给有需求的消费者。5.3河南S农产品公司营销渠道成本优化方案营销渠道设置应符合的基本要求是：适应变化的市场环境，以最低的成本投入赢得最大的销售渠道运营效益，达成最大限度的客户满意。运营成本节省得越多，公司的利润就越多。但是优化营销渠道改革必然会在一段时间内一定程度上增加公司的运营成本，所以我们基于成本优化的基本原则来优化河南S农产品公司的营销渠道，在保证渠道优化改革高效率的同时控制公司的运营成本。5.3.1通过促销活动优化成本河南S农产品公司可以经常举办促销活动。促销是快消品快速销售中的一张有力的王牌。关键是推广方案是否合理。农产品市场上的促销活动非常相似，通常在节假日做活动这限制了活动的形式。促销活动要是富多彩，让更多的消费者参与进来。举办绿色农产品展销会、洽谈会、游览绿色风景生产基地等。扩大农产品与经销商和消费者的联系，通过农产品的绿色信息的传递，树立企业和产品的形象，促进农产品的销售。[9]5.3.2通过科技技术优化成本河南S农产品公司应顺应时代潮流合理利用现代技术降低成本。首先，物流配送和产品储存可以通过互联网技术提高效率。利用联网的信息库可以跟踪产品物流和仓储信息，及时获得消费者反馈的信息从而提高收集市场信息的效率，降低了人工收集和报告信息的成本和滞后性。5.3.3通过优化人力资源优化成本一方面，科学制定一套员工绩效考核方案，通过定量考核和定性考核相结合，鼓励优秀员工提高他们的工作积极性；另一方面，通过加强技能培训、内部轮换等方式提高员工工作能力；应该更多地鼓励核心员工如股权激励等，使他们的职业发展和公司发展紧密相连，避免优秀人才流失。然后对于新员工，也要发现和培养潜在人才建立以旧带新的内部制度，提高新员工的岗位适应能力。河南S农产品公司的营销渠道优化方案能否发挥作用很大程度上，取决于公司的保障体系是否完善，还需要一些辅助的保障措施。6.1建立科学的绩效考核体系第一，销售人员绩效考核指标设定一般来说，公司对营销人员的考核主要是针对营销人员在特定时期的营销业绩和工作绩效的考核，是加强营销团队管理的主要途径。根据河南S农产品公司销售人员结构，绩效考核指标应由营销绩效、工作能力和工作态度组成。第二，公司销售人员绩效考核周期设计河南S农产品公司对营销团队和营销人员的绩效考核应在特定时期内完成。在绩效考核过程中，周期性问题往往被忽视。销售成员绩效考核周期设置要根据各自员工的特点进行。第三，绩效考核结果应用绩效考核的主要目的是通过绩效考核的结果，发现渠道成员营销工作中的不足，组织针对性的培训，提高其销售技能，并将考核结果作为职位晋升、激励性薪酬支付的主要依据。首先，公司管理层可以根据绩效考核的结果，总结销售团队和销售人员存在的主要问题，并针对绩效考核制定有针对性的改进方案，以保证公司销售人员绩效考核工作的科学性。其次，通过绩效考核的结果，公司管理层可以掌握员工的业务水平和销售技能水平，并针对不足制定培训方案，通过培训提高营销人员的技能水平，激发其内在潜力和，最大限度地发挥公司人力资源的有效性。6.2完善农产品安全可追溯体系欧盟委员会对食品安全可追溯体系做出了一个概念：它可以定位和跟踪产品生产和加工甚至营销的所有阶段。河南S农产品公司首先要建立完善的农产品质量安全可追溯体系，完成农产品数字化精确管理，实现农产品从生产到销售全过程的跟踪和监管，让消费者和经销商实时了解农产品产销信息，及时发现问题，釆取解决方案。然后要加强公司农产品质量安全生产过程的监管，公司应从产品生产之初就设立产品质量安全检验站，对农产品安全生产、存储、物流和配送进行全面监督，确保公司产品质量安全。6.3注重公司自有品牌建设品牌不仅是实现农产品差异化和增值的前提，也是农产品企业扩大市场份额、促进自身发展的必然要求。通过品牌管理，可以大大提高产品市场竞争力和盈利水平，不断拓展产品营销渠道的宽度。因此，加强农产品品牌形象建设，对扩大农产品在市场上的销量具有重要意义，要加强宣传，好酒也怕巷子深，大力开展营销活动，提高消费者对地域性品牌的认同感，扩大地域性品牌的知名度和吸引力。[11]最后，加强农产品品牌保护。公司应合理认识商标注册和保护的重要性，主动开展产品商标注册，在所有管理人员中树立品牌理念，做好打击假冒商标工作，扩大产品市场影响力和品牌声誉。7.1主要结论本文在市场营销学的指导下，采取问卷调查法、实地调查法等方式，了解河南S农产品公司的营销渠道现状，充分考虑河南S农产品公司营销渠道管理中存在的问题，对河南S农产品公司营销渠道管理方式进行相关研究，得出如下几点结论：第一，公司的营销渠道主要存在几个问题：如渠道设计上的问题，公司目前的产品营销多通过直营门店进行，营销渠道结构相对单一，但没有意识到拓宽渠道的重要性，从而对公司产品的营销形成了很大的限制；河南S农产品公司选择经销商和代理商没有统一的标准，经销商和代理商频繁进出；河南S农产品公司目前基本没有建立营销渠道反馈机制，企业在市场竞争中不能够及时掌握营销渠道的各种信息和指标；河南S农产品公司缺乏专门负责渠道开发建设的人员,渠道开发建设工作需要有专职负责和管理。第二，大力发展电子商务的营销渠道，科学合理地推广，借助当前移动互联网的浪潮，利用多种形式的电子商务渠道，这将大大提高产品的销量，从而提高市场份额。第三，按照既定的标准选择经销商，做好经销商的工作，包括跟进、培训、激励等，全面提高渠道经销商管理水平，提高营销渠道效率。第四，产品质量安全是营销渠道管理的重要组成部分，农产品质量安全是农产品企业生存和发展的基础。公司应采取科学的管理方法，确保产品的质量和安全，从而提高公司农产品市场的竞争力水平，帮助企业的健康发展。7.2研究不足与展望首先，由于自身知识和经验的不足，本文还有很多不足之处。本文以河南省农产品公司S农产品公司为实证研究对象，分析其管理水平和现状，总结其存在的问题，并制定有针对性的营销策略。但是，由于公司产品的独特性和企业的差异化的经营，我提出的策略建议并不受用于国内所有的农产品企业。其次，未来的研究方向。在未来的研究中，可以选择多个单位作为实证研究对象，可以是传统的农产品企业，也可以是己经成功转型的企业；可以是国内农产品企业，也可以是具有一定国际影响力的大型企业，可以通过开发更广泛的营销渠道管理方法，为同行业企业提供参考，为行业发展提供经验借鉴和理论指导。[1]王慧.“互联网+”背景下农产品营销渠道优化研究[J].农村实用术,2020(11):115-116.[2]胡创业.