要活动才有精彩1

要活动

才有精彩

—客户积累及活动工具使用几种模型的思考个体业务开拓模型(横向/纵向的开发)A类客户B类客户C类客户D类客户A类客户拜访促成客户保费公司业务节奏的模型年底攻坚开门红:3000万整体思维：以公司业绩为导向以客户积累为基础无意识活动量储备1、有意识大活动量储备（高目标导向+高强度追踪）2、高消耗性开发1、有意识大活动量储备（高目标导向+高强度追踪）2、高消耗性开发？有意识活动量支持12.312.241.11.3客户积累的定位:在开门红中作战略定位而非战术定位定位决定地位

高度决定态度

态度决定效果度有效避免常见问题:付出的那样多,而收获的那样少花冤枉钱办挨骂事轰轰烈烈开场、冷冷清清收场散失绝佳资源（时间）客户积累无效的二大表现无思维的管理导致的无效无成果要求的管理导致的无效客户积累的最大败笔：只作号召、不作要求、更不作成果要求从管理层面来思考：

客户积累的关键点客户业务员县公司独立职场分公司职能单位业务员层面：激励大于追踪业务员牵引力激励力驱动力追踪力客户1、追踪力≥激励力：强化逼迫客户信息虚假；客户品质不高；抵触情绪强；管理难度大、成本高2、激励力≥追踪力：启发自觉客户信息真实；客户品质较好；配合度高；管理难度较小、成本低激励力使用的方式：制定激励政策（对客户、对业务员）强化意愿的调动（专题、榜样、培训、氛围、活动、会议等）开发拜访工具、减轻拜访压力使用管理工具、帮助邀约促成特别说明：激励力的使用不排斥追踪力，“激励≥追踪”真正的内涵是指在保持一定的追踪力的基础上加大激励力的使用公司层面：追踪大于激励职能单位牵引力激励力驱动力追踪力业务员特别说明：追踪力的使用不排斥激励力，“追踪≥激励”真正的内涵是指在保持一定的激励力的基础上加大追踪力的使用追踪力使用的方式制定目标：客户积累标准（量化）使用追踪工具（回执表、普查表、记录表等）检查/追踪（追踪从客户积累开始）：会议、短信、报表、走动、电话、述职；节点经营奖励与处罚职能单位客户积累的基本思路：当作业务操作一样来“定目标、拿措施、强追踪、巧激励”，只不过主题不同而已；与业务操作的差别：从追踪结果到追踪过程的转变，但切记“过程”不是没有目标，也不是不能量化，更不能没有奖励和处罚；如何有效开发和运用工具？客户业务员县公司独立职场分公司职能单位？？？？拜访工具管理工具追踪工具工具的使用拜访工具保单存折、国寿有缘人、灯笼等管理工具追踪工具业务员公司简单好用有力管控提升收入发现问题管理工具管理工具客户来源表“客户60”非常“6+1”卡候选客户资料表客户来源表客户100序号姓名性别年龄职业家庭住址（或电话号码）备注12345678910要从准客户对象名单中甄选出60名非常“6+1”卡中国人寿保险股份有限公司泉州分公司“非常6＋1”卡单位：日期：月日拜访类型姓名性别年龄职业面见时间销售环节跟进措施联系方式1新访2新访3转介绍4回访5电话访6增员访A类嘉宾资料A类嘉宾性别年龄职业联系电话理由12

使用者：

业务员使用相知多年，值得托付中国人寿保险股份有限公司泉州分公司“非常6＋1”卡单位：日期：月日拜访类型姓名性别年龄职业面见时间销售环节跟进措施联系方式1新访2新访3转介绍4回访5电话访6增员访A类嘉宾资料A类嘉宾性别年龄职业联系电话理由12

使用者：

回访使用相知多年，值得托付准备面见说明寻找新目标促成成功转介绍邀约会考虑工具每日10张调查问卷每日1张6+1卡锁定1名目标客户促成或邀约每日回收督导检查销售支持业务员支公司100％追踪使用规则“非常6+1”卡每日1张，每日将下联交公司回访使用早会入场前上交持之以恒产品说明会候选客户资料表姓名性别□男□女联系电话年龄□20—30岁□30—40岁□40—50岁□50—57岁□57岁以上职业□个体□企业主□公务员□企业职员□医生教师□其他__________家庭结构□单身□二人世界□三口之家□成熟家庭□金色晚年家庭年收入□1万以下□1万—2万□2万—3万□3万—5万□5—10万□10万以上大额支出□有□无支出情况经济决定权□有□无是否感性□是□否客户类别□老客户□新客户投保情况□99版前险种□趸交险种□鸿鑫□医疗险□其他_____年交保费□3千以下□3千—1万□1万—2万□2万—5万□5万以上交费期□已交完□正交费上次见面□3天内□3天—1周□1周以上6+1卡回访三推销原则开场白电话连线：你好，请问是张**吗？你好，我是中国人寿**公司经理**，今天致电给您是为了作个客户服务品质调查！确认问题一请问我公司优秀员工×××近期有没有联系（拜访）过你？员工***送你的资料参加我们的抽奖活动，恭喜你成为我们的幸运客户，公司准备了纪念品，我安排***送达，请问你明天是否方便？祝你万事如意，再见！没有进入问题二有确认问题二请问你对他提供的保险服务觉得还满意吗？好的，你能进一步说明情况吗?我作一下记录，核实情况后，会第一时间安排向你反馈结果。祝你万事如意，再见！不太满意进入问题三满意确认问题三请问他有向你介绍中国人寿近期的活动和新产品吗？这是一个近期非常受客户喜爱和热销的理财产品，有时间欢迎你参加我们的活动，关注自己家庭的理财问题！员工***送你的资料参加我们的抽奖活动，恭喜你成为我们的幸运客户，公司准备了纪念品，我安排***送达，请问你明天是否方便？感谢你对我们工作的支持，希望你能够一如既往地支持中国人寿，再见！没有进入问题四有确认问题四****产品最近非常热销，请问你是否有计划购买？A股上市周年庆典将举办，如果您被选中是否参加？没关系，希望以后我们能有机会为你服务，感谢你对我们工作的支持，也希望你一如既往地支持中国人寿！祝你万事如意，再见！没有进入问题五有确认问题五祝贺你，***是我公司的优秀员工，他一定能为你作好服务，我今天安排他联系你好吗？结束语感谢你对我们工作的支持，这是我的电话，以后如果你对公司服务有任何不满意的地方，或对公司有任何建议，都欢迎你给我来电！希望你继续一如既往的支持中国人寿，代表中国人寿的全体员工祝你家庭幸福，万事如意，再见！非常“6+1”卡回访功用强化服务品质树立公司品牌创造面见机会提升活动访量协力销售促成打造员工品牌追踪工具1、12.10—12.24由个险部对各营业单位主顾积累情况逐一进行追踪督导2、利用各级会报对各营业单位主顾积累情况进行点评追踪，对进展情况不良的单位下发整改通知书，力促达到主顾60目标资料严格保密严厉打击抢单天天活动结果轰动谢谢！研讨环节的确定客户积累管理思路的介绍布置研讨课题进行课题研讨人员的分工各课题组的研讨并形成研讨成果的初稿初稿的介绍定稿（客户积累操作手册）研讨内容（第一组）制定激励政策1、客户层面2、业务员层面3、独立职场备注：要求做出四套备选方案，并且最终形成文字版及幻灯的发布成果。成员：颜呈灿、陈碧云、庄文财陈晓东、陈美珠、肖加胜研讨内容（第二组）拜访工具的使用管理