《OTC转型规划报告》课件

“凤凰涅槃浴火重生”

银保OTC转型规划报告1目录转型观念篇---为什么要转型转型方向篇---我们转型的目标转型工作篇---转型要做什么转型时间表---具体行动案转型困难篇---关键点和可能遇到的困难2转型是加速前行而不是调头有一家生产牙膏的公司，很受消费者的喜爱，每年的增长率都在10％到20％，可是到了第11年，企业业绩开始停滞下来。公司经理召开高级会议，商讨对策。会上，总裁许诺，谁能想出解决办法，重奖10万元。有位年轻经理站起来，递给总裁一张字条，总裁看完，马上签了一张10万元的支票给他。那张字条上只写了一句话：将牙膏管开口扩大1毫米。消费者每天早晨习惯挤出同样长度的牙膏，如果开口增大，那么每天牙膏的消费量也必将大幅度增加。公司立即改变包装，第二年，公司的营业额增加了32％。小的变革带来大的收益，银保转型将会带来无限前景我们常常习惯于过去的思维方式，思维定式多了，许多事情想不开，其实你只需要改变您的思想，进而影响您的行为3转型势在必行当时光飞逝，今天先进的机器必定会被淘汰。机器之所以会被淘汰，是因为它们不能改变。时代在变革，并必将以更快的速度改变。人类不会被淘汰，因为人类可以改变。形势在改变，银保业务转型势在必行，如果你不改变，则必然被市场淘汰，我们必须经历这场涅槃，走专业化道路，才能让自己利于不败之地。4我们为什么要转型市场在变趸缴产品与银行储蓄同质化，产品保障功能弱，在销售中，往往以卖收益为主，容易陷入利益诱导（销售误导）的圈子。监管要求：销售针对性的符合客户需求的保险产品市场竞争目前处于白热化阶段，有实力有资源的同业会占尽优势客户在变多种的理财渠道，让客户的选择更多，仅仅靠收益的销售行为已经不能满足客户的需求。专业化销售将为客户量身定做，解决客户多方面的理财、风险、保障的需求。专业化销售将进一步发掘和引导客户在保险方面的需求银行在变销售主体和驱动力转为银行，客户经理/理财经理掌握着客户和销售环节因技能不足而带来的销售变形和误导会给银行客户满意度和认同度带来不良影响，进而影响到银行人员的销售意愿银行中间业务收入压力大，导致手续费和其他额外的费用不断提高5转型的目标之前现在转型目标战略趸交上规模，占领市场推动期缴，提升利润贡献度趸期结合，满足客户需求的同时提高整体产能BOS自我销售，技能粗放不能驻点，提供培训和服务具备专业化技能和培训技能银行理财经理不会销售会简单销售专业化销售客户人均APE1万1万3万主打产品趸交产品期缴产品趸、期缴结合竞争优势费用、渠道关系优势部分费用、渠道关系优势专业化技能和水平6转型方向意愿转型考核管理层、督训、BOM、BOS的绩效管理激励对个人职涯规划、团队成长的激励；转型重点的资源倾斜技能转型能力督训团队优化，重点引进具备个险经验者培训建立专业化销售、理念提升,分层级的培训体系辅导培养督训和团队经理的辅导、追踪、会议经营的能力过程转型活动量周经营（对团队、对网点）会议经营（网点）大单追踪、特训营、联动营销、假日经营7环环相扣意愿：先期启动，是原动力，持续成长的保证技能：需要提升，决定成败过程：执行产生APE，控制过程影响结果，进而推进转型深入。短期提升靠技能，中长期成长靠过程管理，长期发展靠意愿和制度。8具体行动1/4意愿远景规划、启动信念、点燃斗志外勤基本法在原有基础上改进，利用杠杆从长远和根本利益上调配。明确团队经理考核标准。例如：见习团队经理季度APE90万，人力5人，品质≥75分加入BOS、BOM职涯的远景规划。团队经理部分增加营业部经理，BOS增加资深职级调整津贴比例，提高业务所得津贴占比。内勤PDP考核总分公司全员动员，内勤的能力和收入都成长拉开优劣人员的收入差距。提出授课、组会等技能达标的要求。配置资源资源引导销售行为提前规划，建立资源优化配置、公平竞争的氛围。资源倾斜绩优人员9具体措施2/4技能转型的关键，提供全面的培训、辅导、追踪、管理支持。培训体系建立健全培训体系，为转型储备知识和技能基础培训。提供制式的基础培训。发展部机构负责人培训2次/年，团队经理2次/年，绩优BOS1次/年。全国兼职讲师队伍培训。要求发展部经理、机构负责人、绩优BOS、BOM具备兼讲资格。衔接培训。提供一、二次早会经营的培训，建立会议资源库。发挥早夕会日常宣导、追踪、及补充衔训的作用；人力引进。需补充能够操作专题、主管培训及辅导的型培训讲师；课程引进。RFC课程，费用低，周期1.5个月，对客户从需求分析提供保障解决方案，实战、有针对性，可直接应用。辅导提高团队中知识向技能转化的效率要求周经营手册、二次早会管理。BOS对网点的辅导传导。要求10具体措施3/4能力提升团队中层的各项能力。内勤：重点引进具备个险经验者，培训能力强。外勤：培养团队协同操作项目能力。11具体措施4/4过程

控制过程，推进转型深入。日程管理、阶段性管理并重。日常管理：流量客户靠活动量周经营（对团队、对网点）提升，存量客户靠会议经营（网点）提升销售技能。阶段性项目管理：大单追踪、特训营、联动营销、假日经营12具体行动案（讨论稿）行动案时间负责人效果全国发展部经理、服务部负责人培训班10月27—29日Vivian、Jane管理层认同、团队推广能力识别分公司全体BOS培训会10月31日前FH、发展部经理二次启动，全员皆知月度转型电话培训会（督训大讲堂）每月Vivian、Jane专项技能培训，团队传承选拔转型突击队，制定支持计划10月起Hill、Vivian2/8法则，经验总结推广北分中行渠道转型10月起，每周Jane、Vivian、北分督训经验总结推广督导周报、资讯快车之“转型主题”10月起，每周Vivian、Regan持续营造氛围，提供素材抽查团队经理和BOS的工作日志10月起，每周Hill加强基础管理制定团队经理考核办法9月30日前Maggie、Hill严格要求团队经理的能力建立转型课程库、早夕会资料库10月31日前Vivian快速推广给新人，配合二次早会。13北分中行试点、全国突击队提案：全国选取30名绩优BOS。北京中行试点的18名BOS，其他12名按全国APE排名选取。提供专门的课程，每周辅导1次，30名BOS由总部几位督导分别负责。全国选取10名BOM。北京中行试点的2名BOM，其他8名按全国团队APE排名选取。总部直接提供培训、辅导支持和进行追踪。北京中行试点操作。并入突击队提案，以中产富裕客户为主，重点挖掘高端客户。具体行动案（讨论稿）14优势劣势1、中行渠道产品线全，可提供适合的保障方案。

2、渠道关系稳定，中行2+4当中的合作伙伴，除宣武支行外可以开放全辖网点。

1、中行考核规模保费，对业务贡献度差的公司清退出渠道，中英目前面临规模压力。

2、同业竞争激烈，比分红，拼手续费。

机会威胁1.中行沉淀了一批优秀、成熟的BOS。

2.IA积累了销售经验。

3、监管鼓励银保精细化经营

4、中产富裕客户成长起来，优质、高端客户没有充分挖掘1、银行的配合度

2、变额年金的威胁北京中行试点提案1/2

中行转型具备良好基础根据中行现状，以中产富裕客户（10万以上）为主，提高件均，拉升业务规模平台；重点选取高端客户，挑战业务高点。15北京中行试点提案2/2

阶段时间内容配合预计效果责任人前期准备10月15日前制定北分中行具体的培训、激励方案，准备资料北分参会、提出意见制定具体的行事历、方案Li、Jane、Vivian启动两周1、专业化销售理念辅销品：产品组合资料1、启动BOS意愿、转换思维Vivian2、团队绩效管理2、优化团队管理成长三个月持续的辅导追踪1、激励方案1、酝酿大单Jane2、专题培训2、业务平台提升成熟三个月持续的辅导追踪1、激励方案1、产生大单Jane总结、修正、执行计划3、专题培训3、业务平台继续提升总结推广两周形成经验材料，全国推广专题培训推进整体转型的深入Vivian、Jane16所需支持事项所需支持预期效果相关责任人完成时间基本法明确团队经理考核，增加营业部经理远景清晰，考核明晰Stephanie10月31日PDP考核来开优劣人员收入，要求技能掌握调动工作热情Stephanie12月31日培训支持各类课程的组织、讲授解决关键环节，储备技能Vivian持续行销辅助品产品组合套餐简易的产品组合Andrew10月31日人员支持总分公司个险经验（3年以上）的培训讲师。深入推进项目，良性循环Stephanie11月30日课程引入RFC课程引入提升理念、鼓舞队伍、直接转化为销售Vivian12月1日费用支持试点渠道、突击队的激