社会影响方式对消费心理的影响

消费心理学社会影响方式对消费心理的影响民族亚文化群宗教亚文化群种族亚文化群地理亚文化群亚文化差异对消费者购买行为的影响从众感染暗示社会影响方式从众（conformity）指个人的观念与行为由于群体的引导或压力，而向与多数人相一致的方向变化的现象。简单地说就是日常生活中的“随大流”现象。别人排队，自己就站在后面，大家都买红色的衣服自己也买一件等，都是从众现象的具体体现。一、从众（行为的影响）实验说明个体与多数人保持行为上的一致有很多的原因，具体有以下两个方面比较重要：第一、行为参照在许多情境中，人们由于缺乏进行适当行为的知识，必须从其他途径来获得行为引导。在情境不确定的时候，其他人的行为最具有参照价值。而从众所指向的是多数人的行为，自然就成了最可靠的参照系统。因为，由于人不能了解每一样东西，所以为了简化人的认知过程，采取了一定的从众行为。第二、偏离恐惧"木秀于林，风必摧之"，这一格言说明当一个人与群体不同时，所承受的压力。人们对于群体一般状况的偏离，会面临群体的强大压力乃至严厉制裁。为了不受到群体的排斥甚至是更大的处罚，个体通过从众降低内心的恐惧，因为人都是社会性的动物，对群体的需要是共同的。研究证明，任何群体都有维持群体一致性的显著倾向和执行机制。

从众的研究与原因分析

第一、规模的因素在一般的情况下，从众会受到人群规模的影响。当制造从众的人群规模达到四人以上时，从众的比例会很达到90%以上。就是我们常见的有几个人排队，排队的人会不断增多。这也是为什么各种各样的“托”屡试不爽的原因。影响从众的因素：第二、情景的因素通常情况下，当情景不是很明确或者是模糊的情况下，从众的概率高，反之则会较低。比如，当一个知道前面排队是买自己不需要的产品的话，一般情况人就不会去排队；当人们不知道某新开饭店口味的时候，会因为门口停的车辆等原因，就会跟随大家去消费等。影响从众的因素：所谓暗示，就是用含蓄、间接的手段、方式和方法，在个体无对抗的情况下，对个体或群体的心理和行为产生影响，从而使被暗示的对象产生与暗示者心理愿望相符的行为的过程。1、暗示的定义：由于分类的标准不同，暗示有很多种。按有无目的分，有自然的暗示和有意的暗示；按范围分，有个体的暗示和社会的暗示；按意识作用形式分，有自发的暗示（即自我暗示）和他动的暗示（即一般暗示）；从性质来分，有积极的暗示和消极的暗示等。我们按照暗示时使用的手段不同，将暗示分成：语言的暗示、行为的暗示和环境的暗示。2、暗示的种类：第一、语言的暗示语言暗示是运用语言的方法、利用人们使用经验判断事情的习惯以及不愿意拒绝的心理规律，使个体在不自觉的情况下接受期待者的暗示。比如，有一个故事说，一个司机在没有星星、月亮、路灯、没有开车灯的情况下，司机将车停在路上，并将路上黑色的包裹拣起来，为什么；在推销中我们会使用的这样的语言：你吃一个鸡蛋还是两个鸡蛋？是吃煎鸡蛋还是煮鸡蛋，而不是说你吃不吃鸡蛋等。就是利用人的习惯以及不愿意拒绝的心理，使消费者接受暗示的结果。2、暗示的种类：第二、行为的暗示行为的暗示就是利用人的从众和模仿的心理，在行为上先做出榜样，使其他人因为从众、模仿等原因，产生与暗示者相符的行为。比如，反复地看一个地方，其他人就会不自觉地随着暗示者的眼光去看。2、暗示的种类：第三、环境的暗示环境的暗示是将期待的行为方式置于环境中，使大家按照期待的行为去做事。比如，我们期待一个人能穿着正式，我们就可以事先请几个人甚至更多的人，衣冠楚楚，让被期待者处于这样的环境就会使被暗示对象按此方式行事。2、暗示的种类：个体的经验是否与暗示的结果偶合是很重要的因素。在前面说到的司机拣包的事情就是因为多数人有同样的经验，星星、月亮、路灯等都和夜晚是紧密相关的，当我们一提到上述的词汇，和人们的经验产生了偶合，于是，人们就会自然地把上述的情景放在夜晚进行考虑，于是就进入暗示的情景中去，暗示就发挥了它的作用。3、影响暗示的因素：情感体验的现象。比如，人处于沸腾欢呼的足球场而出现的狂呼不止的现象，就是受到了现场的影响而出现的情绪状态。三、感染“循环反应”正是社会感染的最重要的机制之一。在社会感染的过程中，别人的情绪会在个人的身上引起同样的情绪，反过来，这种情绪又会去加强对方的情绪，如此互相刺激，强化着彼此的反应。一方面，良好的情绪和高尚的行为进入这种“循环反应”的轨道，会引起良性循环；另出方面，不良的情绪和错误的行为，一旦进入“循环反应’的轨道，则会引起恶性循环。比如，在观看足球比赛过程中，有人向赛场扔汽水瓶，邻座的足球迷也可能受其感染，效而行之。2、原因分析：人们是一个社会性的动物，当人的情绪和周遭的环境相一致时，人会受到周遭人的接受，反