任务4：-汽车产品的介绍方法2

教学内容（1）产品介绍的目的及各岗位的职能了解（2）产品介绍的流程熟悉（3）绕车前的准备工作了解（3）六方位绕车介绍掌握★★模块三

车辆推介绕车介绍学习12步骤了解话术内容，并对不清楚的功能进行了解

（可以用当地的习惯用语、对剧本进行本地化工作的改造）使用剧本并配合车辆进行模拟绕车介绍练习，熟悉每一段介绍内容里相应的身体语言与介绍技巧根据各地的语言习惯，修饰剧本与介绍技巧，进行剧本的完善全面理解反复练习绕车介绍剧本（可利用评估表衡量效果）将绕车介绍剧本与介绍动作背熟绕车介绍学习12步骤死记硬背不使用剧本，反复练习绕车介绍使用评估表，对绕车介绍进行学习评估您已具备基础的产品知识与绕车介绍能力，接下来要将死记硬背的基础换成活学活用的绕车介绍绕车自学绕车介绍学习12步骤绕车介绍学习12步骤熟记绕车介绍10要点，并进行灵活运用同学间协助进行角色扮演，作模拟销售互动练习练习中，根据10要点，并配合评估表，了解客户需求，并进行针对性的介绍反复进行模拟销售的角色扮演练习，将死记硬背的产品知识转变成灵活运用的产品介绍活学活用

绕车学习四阶段、12个步骤培训

1、全面理解

2、死记硬背

3、绕车自我练习

4、角色扮演、活学活用

内部资料绕车介绍学习12步骤了解话术内容，并对不清楚的功能进行了解（可以用当地的习惯用语、对剧本进行本地化工作的改造）使用剧本并配合车辆进行模拟绕车介绍练习，熟悉每一段介绍内容里相应的身体语言与介绍技巧根据各地的语言习惯，修饰剧本与介绍技巧，进行剧本的完善全面理解反复练习绕车介绍剧本（可利用评估表衡量结果）将绕车介绍剧本与介绍动作背熟死记硬背不使用剧本，反复练习绕车介绍使用评估表，对绕车介绍进行学习评估您已具备基础的产品知识与绕车介绍能力，接下来要将死记硬背的基础换成活学活用的绕车介绍绕车自学熟记绕车介绍10要点，并进行灵活运用请同事协助进行角色扮演，作模拟销售互动练习练习中，根据10要点，并配合评估表，销售顾问了解客户需求，并进行针对性的介绍反复进行模拟销售的角色扮演练习，将死记硬背的产品知识转变成灵活运用的产品介绍活学活用1、将话术熟背，绕车剧本是产品知识的最基本，有组织、有亮点，背熟了才能灵活应用2、从始至终，面带微笑，要笑着介绍，而不是严肃3、六方位介绍从客户最想知道的方位开始，所以销售顾问要用概述的技巧询问顾客，找出客户的购买动机，做有针对性的介绍4、用手势引导客户到相关的方位，注意走位，别与客户撞在一起5、介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角绕车介绍实务10要点6、别忘了多让客户亲手操作，多让客户的手去接触车子7、不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍8、介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，记住眼睛是心灵的窗口9、越高档次的车型，车辆本身会自己说话散发自身的魅力，而廉价低档次的车型，由于车子本身亮点不多销售顾问要更加能说善道，努力介绍10、六方位介绍旨在让客户了解产品，认同产品，若介绍当中发现客户已经认同产品时，即可停止六方位介绍，设法引导顾客进入试乘试，驾或是条件商谈的阶段。1)车前方

Feature(特性)Advantage(优势)Benefit(好处)标志冲压、焊接、涂装和总装四大汽车工艺齐全年产10万台汽车的生产能力70年代开始制造汽车，大规模引进技术和设备后，开发与制造能力国内领先。并非”宝马”,适合国人的好车时尚质优产品质量得到保证售后服务和配件供应方便快捷销售店浙江杭州唯一的4S店，为用户提供全程优质优惠服务。集购车咨询、整车销售、配件供应和售后维修于一体鹰头泡眼蓝晶钻大灯吸收流行车系元素，时尚新颖，亮度高，照射距离远．夜间行车的时候，让你很清楚得看到更远方的情况。保障了夜间行车的安全性。大格栅亮银中网横向延伸，独特设计，内嵌双环ＬＯＧＯ，动感十足与右倾完美的结合，高档车的设计。更能增添驾驶者的自信！1)车前方Feature(特性）Advantage（优势）Benefit（好处）动感外型，全金属安全笼型车身结构吸收国际流行元素，酷似宝马Ｘ５高档越野车先进设计时尚气派，十几万的钱，八十万的享受独特的车身设计，在发身碰撞时，有效吸收巨大的撞击能量，并分散到车身各支架，保护驾驶室不变形，保障车内驾员和乘员的生命安全车身钢板上海宝钢提供，加厚车身钢板，中高档车均采用国内超强的加厚钢板，保证了车身行使的稳定性。即使发生碰撞，也可以保障车内人员的安全。引擎盖肌力线动感设计，安全吸能，增强了引擎盖的抗撞性在车辆发生碰撞时，能有效吸收巨大的撞击力，降低车身受损程度，保障人员安全大型吸能保险杠中高档的设计。与车身完美集合。使整车显得更加气派。在发生碰撞后，能有效得吸收撞击能量并分散到车身其他部位。更安全！2)车侧方Feature(特性）Advantage（优势）Benefit（好处）独立前悬挂采用麦弗逊式独立悬挂，带稳定杆，双横臂，扭杆弹簧，双向双作用筒式减震器乘座舒适性好，转向轻便，可以有效过滤路面传来的震动感后悬变截面钢板弹簧同类车型绝对领先；采用与中高档SUV车（帕拉丁、丰田霸道等）同级设计承载量大，可载货600KG操控稳定性好，急转弯时侧倾小无论在空载或满载情况下，尾部不下垂路感好，优于轿车，家庭实用性强。四轮碟式刹车高档轿车，进口ＳＵＶ流行设计制动灵敏、反应快散热好，制动效果好，刹车距离短涉水性能好2)车侧方Feature（特性）Advantage（优势）Benefit（好处）轮胎规格２３５／６５Ｒ１７铝合金轮毂专为越野,运动量身定造.高档越野车标志性设计抓地力强，坎坷路面通过性能极佳．在高速行驶时，车身稳定不发飘，提高驾驶安全性四门强化安全防撞钢梁在加厚车身钢板的基础上，更增强了车门的坚固性在车身受到猛烈撞击后，能保证车门不变形．保障车内人员的生命安全．ＡＢＳ车轮防抱死系统，同价位车型领先配置防止紧急制动时，前轮抱死而失去方向操控性；防止后轮抱死而出现侧滑、甩尾甚至滚翻同时可有效缩短刹车距离（在湿滑路面）全车防擦条车身同色防擦条，美观．高档车流行设计增强了整车的档次感在发生轻微碰擦的时候，保护了车身油漆，降低了维修成本3)车后方Feature（特性）Advantage（优势）Benefit（好处）高亮度晶钻尾灯吸收Ｘ５设计元素，对后方车辆警示明显时尚新颖，增加了车身的档次有效警示后跟车辆，预防追尾事故的发生高位刹车灯高亮度，安全预警功能夜晚行车，尤其是雨雾天气，对后面的警示更明显，预防后方车辆追尾后档防紫外线黑玻璃高档车采用，同类型车独特配置为乘客提供舒适的乘座环境，保护客户的私密性．。后窗除雾线电动后窗除雾线，雨雾天气，可以通过加加热除去后窗的雾气大大提高雨雾天气，后方视线，倒车时更安全．3)车后方Feature（特性）Advantage（优势）Benefit(好处)窗式天线印刷窗式天线，高档车的配备．收音效果极佳在享受高级ＣＤ音响的同时，也能领略到高品质的收音效果后排１２Ｖ电源插座高档车的配备．可以及时为手机充电，也可以配带车载冰箱之类的车用电器外出旅行或者异地旅游的时候，再也不会因为手机没电带来的不便和尴尬而犯愁车顶行李架中高档越野车，商务车的配备．纵向对称排列，与新款踏板相呼应．时尚动感．富有情趣．4)车后座Feature（特性）Advantage（优势）Benefit（好处）后座空间后坐空间超大，乘坐舒适性强，后排视野开阔三人乘坐也感觉很宽阔，长途行车，后排成员感觉舒适，不会有压抑感，更能充分享受窗外美好景物全车真皮座椅全车采用进口皮质座椅．高档车的配备乘坐非常舒适，相对于一般绒布座椅，清洁更方便４０／６０座椅后排座椅可翻转，折叠．目前高档越野车的配备外出旅行时，可有效增大后仓储物空间．临时停车下客时，可以提前拿好后部的行李物品全座安全带全座配备高级安全带，前排预紧式安全带，带预张紧式，后排三点式安全带数据证明，质优的安全带可以达到８５％以上的安全保障效果．车辆发生碰撞时，有效保障车上人员的生命安全4)车后座Feature（特性）Advantage（优势）Benefit（好处）韦巴斯特天窗进口豪华天窗，采用双层双模式，宝马，奔驰专用．操控方便．高档配备增强整车的档次感，有利于车内外空气流通．开车之余，更能享受窗外的美好世界儿童安全锁人性化的设计，锁住之后，车门只能通过车外才能打开，家庭用车必须配备如果后排有小孩乘坐，系上安全带，再锁上儿童安全锁，就不用担心小孩会自己打开车门，保障儿童安全，家用更放心5)驾驶室Feature(特性）Advantage（优势）Benefit（好处）真皮方向盘中高档车配备．运动型三幅方向盘．增强档次感．手感强，易于操控．助力转向转向轻便，易于操控．起步行车转弯的时候，用很小的力就可以达到自己满意的角度，方便实用．６向手动调节座椅同级别车率先配备．可以调节到司机最满意的程度无论什么样的驾驶者，均可调节到自己最舒服的位置，增强了行车的舒适性自动空调自动恒温空调，按键式操控，可以自己设定车内温度．达到适宜的温度当车内有老人和小孩的时候，就不会因为司机的忽略，而影响健康．既环保经济又省心．5)驾驶室Feature（特性）Advantage（优势）Benefit（好处）钛银室内装饰中高档轿车，商务车的配备豪华内饰，增强整车的档次感中央门锁集中控制全车门锁，操作简单，同级别车领先配置方便实用。当车上有孩童的时候，开车之前可以锁上车门，避免不安全因素产生。遥控一体钥匙高档豪华轿车配备，集遥控器、钥匙于一体，操控简单，携带方便方便实用。防眩目内后视镜同级别领先配置夜间行车，可以有效降低后方车辆强烈灯光对驾驶者造成的不适感，保障夜间行车的安全5)驾驶室 Feature（特性）Advantage（优势）Benefit（好处）可调方向盘方向盘转向管柱上下可调，中高档轿车、商务车的配备不同性别，不同驾驶习惯的客户都可以调整到自己满意的程度，增强了操控的舒适性电动后视镜（外侧带转向灯）电动调节，外型新颖，高档豪华车的配备雨天或行进中调节，既方便又安全电动门窗（可选自动关窗机）电动调节门窗，带副门锁止装置，中高档车的配备一键控制，操作方便。环保冷暖空调旋涡式布置，高档车的设计超强的制冷效果，让你在炎热酷暑的天气，感觉到一阵阵凉意。在寒冷的冬天，也能感受家的温暖。6)发动机室Feature(特性）Advantage(优势）Benefit(好处）三菱4G64发动机名牌发动机，中高档SUV配备。集强劲动力、充沛扭力、低耗油量、宁静运转和敏捷反应于一身，即使面对复杂地形、恶劣环境，也能纵横驰骋、应付自如。水箱超大面积，独特设计。高级车的配备。超大面积的水箱，能够更好的散发热量。保障车辆在高速、长途行使的连续性，稳定性。下沉式发动机当车辆发生严重碰撞时，发动机会自然下沉。高档车的配备。有效减少了发动机受损伤的几率，大大降低了维修的成本。演练7・运作方式:小组讨论・目

的

:理解

“Feature,Advantage&BenefitTalk”(特性、优点、效益）”的好处与运用

请比较以下A、B二种商品说明的差异。A「此车种有HUD(飞航式车速表)。」B「此车种有HUD(飞航式车速表),因此，能够让你在前座很自然就看到车子的速度，可以让你开车比较安全而不用转移你的视线。」

A为传统型说明，B为「Feature,Advantage&BenefitTalk（特性、优点、效益的说明方式」。大家应学习提及客户利益、方便性之具有说服力的说明方法。演练7人数：以4－8人为一组场景设定：「演练主題：Feature,Advantage&BenefitTalk（特性、优点、效益的说明方式）的准备」

步骤：针对讲师指定的车种．等级，以小组为单位，进行型录或车辆观察（5分钟）依据第一步骤中的发现，使用下页的表格，共同思考业务代表解说（SalesTalk）的内容，各组完成1张（或2张）的表格（提出期限由讲师指示）各组决定发表者。在整体发表时，发表各小组制作出的解说内容(2分钟×小组数)讲师总结演练7「FABTalk（特性、优点、效益的说明方式）」准备表格小组名称：演练8运作方式:角色扮演

（采用针对车辆各部位进行说明的方式全员共同实施）目的：采用针对各部位进行说明的方式（6方位）。此外，顺应客户关心的事项，决定说明要点。场景设定：针对到场客户角色提出的「请先进行整体说明」之要求，展开FAB解说。到场客户的设定如下1）夫妇一同到场，育有一个小孩（今天在家看家）的3人家庭2）周末时全家一同去兜风为购车目的。期待开车拜访亲戚或到郊外购物3）对车子的期待：令人百看不厌的设计、容易驾驶、省油、内装充实4）目前拥有的车是

（讲师指定）业务代表事前先询问上述信息。客户角色只要安静聆听业务代表的说明即可。

步骤：1.与其它的小组讨论，决定6个方位中要分担哪些方位（每组1、2个方位）2.在小组中选出表演者（业务代表角色1名