任务2：销售的基本原理（交易、成交的要素）

项目一汽车销售与服务概述任务3：交易的三要素、成交的三要素思考：请同学们和大家分享一下自己的购买经历？如果你想达到自己的购买目的，你觉得应该具备什么条件呢？比如：我想要一件漂亮的衣服，因为以前常穿李宁，所以打算再去李宁店转转…………..需求信心购买力显性需求潜在需求对品牌的信心对企业的信心对人员的信心拥有力支配力通过沟通发现顾客需求为导向：需求显性需求潜在需求五、交易三要素如：我想买一便宜，省油，结实的车显性需求：？隐性需求：？对品牌的信心对企业的信心对人员的信心五、交易三要素信心案例：丰田摩托刚进军美国的时候并不顺利，人们一般把摩托当成暴力的象征，那么要是你是老板，你觉得如何才能让顾客对丰田摩托有信心呢？拥有力支配力五、交易三要素购买力你觉得你能控制顾客的购买力吗？4S店的每个订单价格几乎是不一样的，这说明顾客的购买力我们是可以影响的。五、交易三要素思考：你认为交易的三要素之间是什么关系？缺少其中一个可以吗？请讲明你的理由……五、交易三要素需求购买力信心影响区控制区影响区关心区如何影响顾客的需求？请再配合：请你和同学们分享一下你最终决定购买某一物品的理由。比如：楼上在烧菜急需一包盐，我不假思索的从楼下的便利店买了一包冲上了楼。………六、成交三要素请分析成交三要素中的可控、可影响、可关心的因素可以控制的要素：可以影响的要素：可以关心的要素：

便利

关系￥价格￥六、成交三要素便利

关系￥价格影响影响影响影响思考：你认为成交的三要素之间是什么关系？缺少其中一个可以吗？请讲明你的理由……六、成交三要素根据顾客的行为类型调整自己的行为类型可以提高成交的比例六、成交三要素

____关系__________________________价格____

__便利_________________________________________________________________结合控制区的概念，分析三要素中的可控因素可以控制的要素：可以影响的要素：可以关心的要素：

成交的秘诀

--应付客户杀价30招Part1芝麻开门

如何能赚更多的钱？Part2成交的技巧

引导客户成交

拿出订单来

写下订单Part3应付杀价30招

杀价心理的探讨

如何销售高价位

应付杀价30招如何能赚更多的钱？Part1芝麻开门你希望赚更多的钱吗？如果你要赚更多的钱，你有两个重要的方法：第一、开发出更多的客户。第二、签下更多更多的订单。你是否有下列的经验呢？找到了客户→

建立了关系→

介绍了产品→

谈到了价钱→

兴奋的”想着”今天可以赚一笔佣金了客戶成交前的問題喂，你要便宜我多少？喂，怎么那么贵？喂，太贵了！我不买！喂，别人比较便宜呢？喂，你要送我什么赠品？喂，保险你要打几折给我？喂，这样啦！打六折我向你买，不然就拉倒。当客户说出以上那些话时，你有什么样的感觉？哇靠！煮熟的鸭子又飞了。真倒霉！又是一个贪小便宜的客户。唉吆！全身像受到重击般令人要昏倒。哇！死了！死了！怎么办？心惊肉跳，又要賠钱了！马上像漏气皮球黯然神伤。举起白旗，准备投降。被客户伤得遍体鳞伤垂头丧气的走了。会被客户杀得遍体鳞伤在引导客户成交的技巧上，不够完美在应付客户的杀价上，完全不行如果我要赚更多的钱，应该学习的关键技巧是：谈判成交应付杀价的技巧销售

服务销售

品质销售

自己销售

公司销售

今天买销售

高价品之技巧引导客户成交Part2成交的技巧在让客户下订单以前你应该销售出什么？销售出自己，让客户接受你、喜欢你。销售出产品，让客户了解产品的价值销售出自己的公司销售出<今天买>(一)销售出自己有何方法让别人接受你、喜欢你、爱上你？方法一：<特性利益法>销售自己我的特点带给客户的好处(写下你的特点)（可以给客户什么好处吗？）特性利益法练习我的缺点：我的特点：带给别人困扰：带给别人欣喜：值得销售的个人特点我的特点带给客户利益充实的专业知识年资及经验学历、学识个性：诚实信用乐观积极友善信心成长经历环境地域关系姓氏宗教信仰价值观过去优良记录使客户完全了解享受产品利益提供最佳服务迅速解决各种问题服务好解决各种客户问题使客户有面子可靠不黄牛，遵守诺言带给客户快乐使客户有信息使客户温暖，安心与客户有相同感觉相亲的感觉同宗共同理念我们都是好人证明自己的优秀提供好的服务(一)销售出自己方法二：

<同步化法法则>也就是<认同法则>让客户感觉到我们跟他是站在同一阵线的，我们是同一类的，我们是很接近的、相同的。当客户觉得你跟他是同类时，你们之间的距离就大大的拉进了。举例说明王先生你是哪里人？喔！你是XX人正巧我也是呢！王先生你从事哪一行业？王：XX。喔！XX啊！XX是很好的职业，真巧我（家人,朋友）也是呢！你记得……王先生你喜欢运动，还是静态的生活？王：我爱XX。喔！真巧！喔也喜XX。你为何喜欢？……(二)销售出产品我如何能使客户爱上我的产品？充实的产品知识充分了解客户的需要高明的展示技巧仔细思考几个问题你如何运用充实的产品知识呢？如何充分了解客户的需要呢？什么是高明的展示技巧呢？如何运用充实的产品知识？运用特性利益法产品的特点带给客户的好处造型功能性能材质结构经济性安全性实用性美观性空间上速度上美观、优雅，舒适方便，效果有力、快速、效率耐用、安全坚固、安全、耐用省钱、省时、省力保障生命更好用，更方便真、善、美宽大舒适快感如何充分了解客户的需要？利用倾听和探询的技巧。何时该用倾听的技巧？何时该用探询的技巧？倾听的技巧运用同理心、表示我了解你，我站在你这一边。重复客户说的重点以确认听到。听出客户的心声、背后的含意，他为什么说这些话呢？探询的技巧事先规划好一套问题，能适当套出所需要的情报。适当的发问：先获得客户的同意、然后再由浅入深的发问、发掘资料。例如：吕先生为了提供更好的服务给你，我能请教你几个问题吗？当客户同意后，你再小心地由浅入深慢慢地问客户，请教他购买动机、考虑因素等等各种购买决策点。探询时该问哪些问题?探询的问题参考：客户的背