现代超市商品采购管理实务

第八章超级市场商品采购管理第一节商品采购制度超级市场的商品采购是一项日常性的经营活动，必须建立一套科学的管理制度来标准和约束其行为，在确保商品质量的条件下，及时为超级市场采购到适销对路的商品，确保超级市场经营活动的持续进行。一、商品采购的原那么超级市场组织商品采购活动，应当遵循以下原那么和要求：(一)以需定进原那么(二)勤进快销原那么(三)信守合同原那么(四)经济核算原那么(五)文明经商原那么二、商品采购的业务程序超级市场的商品采购活动一般可分为与供给商洽谈、市场采价、议价、将商品导入卖场以及追踪管理商品等具体步骤。〔一〕接洽供给商与供给商进行接洽是超级市场企业商品采购活动的第一步，在这一步骤中通常要进行以下具体工作：1．确定接待日。建立一种与供给商接洽的制度，规定与供给商接洽的具体时间。2．分类接洽供给商。要根据商品的不同类别将供给商进行分类，不同的采购人员接待不同类别的供给商，以提高洽谈效率。3．明确规定供给商应提交的有关资料。具体包括供给商的生产许可证、产品的有关证明文件等。4．要求供给商提供样品。〔二〕采价采价就是超级市场采购人员在接受了供给商的产品报价以后，亲自到市场上采取同类产品的价格，与供给商的报价进行比较，来确定供给商的取舍。〔三〕议定价格超级市场采购人员在采价以后，要与供给商面对面地商定供给品的价格。在商议之前，采购人员要做一定的准备工作，通过各种途径了解供给商向其他超级市场的实际供货价，再具体分析本超级市场的经营优势和劣势，以增加自己在价格谈判中的砝码，为本企业争取到最优的供给价格。〔四〕将商品导入卖场在确定了供给商以后，要将准备采购的商品上报给超级市场的采购部门，采购部门再进行严格的审查与核准，一经通过就要着手导入市场的具体工作。1、根据超级市场的规那么为商品确定一个代码，以便对商品进行统一管理。2．建立商品档案。3．首次进货。首次进货必须由采购人员亲自负责，集中进货。〔五〕跟踪管理将商品导入超级市场卖场以后，采购人员还要对其进行追踪管理。通过一段时间的观察，了解其销售状况，分析其市场潜力，适时调整该商品在货架上的陈列面积，确保超级市场经营目标的实现。三、超级市场的采购形式不同组织形式的超级市场，其采购商品的制度规定也就有一定的差异。〔一〕单体超级市场的采购形式单体超级市场即超级市场是以单个的形式存在，这种超级市场的店长是企业的法人代表，完全按照自己的经营意愿开展经营活动。单体超级市场的商品采购主要有三种具体形式：1．店长或超级市场经理全权负责。2．店长授权采购部门经理具体负责。3．由超级市场各商品部经理具体采购。〔二〕连锁超级市场的采购形式连锁化是超级市场开展的趋势，也是超级市场获取规模效益的有效途径，这一点本书将在以后的章节里详细阐述。连锁化超级市场采购商品的形式主要总部的中央采购制度、总部授权的采购制度和总部有限授权的采购制度三种形式。四、滞销商品的淘汰将滞销商品淘汰出局也是超级市场采购人员的一项重要工作，它直接关系到超级市场的经济效益。首先必须确立衡量滞销商品的标准，其次按照一定的程序调整货架陈列结构，将滞销商品淘汰出局。〔一〕确定滞销商品的标准在超级市场日常经营活动中，为了确保企业的经济效益，必须确定一个操作性强的衡量滞销商品的标准，常见的衡量标准主要有以下几种：1．以标准销售额为衡量标准。2．以标准销售量为衡量标准。3．以超级市场销售排行榜名次为淘汰标准。按照商品类别，每月都对货架上的不同品牌的同类商品的销售情况进行递减式排序，排名最后的6%为淘汰对象。〔二〕淘汰滞销商品的作业程序1．列出淘汰商品的清单。将一定时期内没有到达销售标准的商品进行排序，名次最后的4%～6%就是将要被淘汰的对象，将它们一一列出，经采购部经理进一步确认、核准。2．规定淘汰日期。超级市场经营者可以规定一个具体的日子集中将货架上的滞销商品进行撤换，这样既都不影响日常的销售业务，也减少了理货员的工作量。3．统计淘汰商品的数量。4．对淘汰商品的供给商货款抵扣。5．建立淘汰商品的档案。第二节商品采购策略商品采购策略是实现超级市场经营方案的重要手段，它是为实现超级市场经营战略目标效劳的。超级市场经营者在商品采购过程中，重要的问题是要确定采购商品的数量、费用、渠道、组织形式等内容。一、商品生命周期不同阶段的采购策略超级市场根据商品所处的生命周期不同阶段的特点，可以选择不同的商品采购策略。1．投入期，又称介绍期、试销期。指商品刚刚投放市场后的一段时间，在这段时间内，商品还未被消费者认识和接受，商品销售量增长缓慢，并且很不稳定。超级市场经营这种商品应慎重进货，数量要少些。２．成长期，又称开展期、畅销期。商品经过试销、改进、逐步定型，销路翻开，销售量迅速增长。在此阶段，超级市场应积极组织货源，扩大商品采购数量，促进商品大规模的销售。

３．成熟期，又称饱和期。商品在市场上已被消费者广泛认识和接受，商品销售量趋向稳定。但在这一时期，由于生产部门竞相生产，超级市场铺竞相经营，同时又有新的替代商品投放市场，商品的竞争趋于剧烈。因此，在这一阶段，超级市场购进商品就应当适当控制进货数量，不宜过多的储藏，以防止造成商品积压。

４．衰退期，又称滞销期。商品面临被市场逐步淘汰的趋势，商品的销售量大幅度下降。在此期间，超级市场应当清理库存商品，卖完存货，转营其他商品。二、买方、卖方市场下的采购策略(一)买方市场条件下的采购策略在买方市场条件下，超级市场在采购商品的数量、价格、付款方式及货源选择等方面享有主动权，而竞争的焦点往往集中在企业的销售环节，即如何把商品销售出去。因此，超级市场企业在采购商品时，必须以需〔销〕定进，把落脚点放在有利于销售上，充分考虑商品在销售过程中的竞争问题，在保持必备的商品库存前提下，本着以需定进，勤进快销的原那么，多销多进，少销少进。(二)卖方市场条件下的采购策略在卖方市场态势下，卖者处于有利地位。在这种情况下，供给者享有商品供给量、品种、规格和价格等交易条件的主动权，竞争的焦点集中在商品的采购环节。企业必须依据市场需要，积极开辟进货来源，随时了解供货情况，随供随进，争取多进多销。超级市场可供选择的进货策略有：1．货源保证策略。超级市场企业可以通过与生产厂家建立互惠互利的购销关系，以保证商品的货源。2．扶持策略。超级市场企业可以通过为生产企业提供各种帮助，帮助生产企业扩大供不应求商品的生产，从而保证本企业进货方案的落实。3．吸引式策略。在卖方市场条件下，由于生产者供给的货源偏紧，容易产生惜售思想，超级市场企业可以利用为生产者提供多种优惠条件，以吸引生产者签约，获得充足的货源。三、经济订货批量策略经济订货批量策略就是要采用经济计量方法，在分析进货批量、进货费用、储存费用三者之间内在联系中，找出最合理、费用最节约的进货批量和进货次数。所谓的经济进货批量，是指最经济的一次订购商品的数量，即进货费用和储存费用之和最低的一次订数量。第三节商品采购合同—、商品采购合同的性质在了解商品采购合同之前，必须弄清经济合同、商业合同与商品采购合同之间的关系。(一)经济合同经济合同是法人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权力义务关系，而签订的书面契约。它是以法律形式管理经济业务活动的重要手段。(二)商业合同与采购合同商业合同是经济合同的重要组成局部，是保证商业经营过程顺利进行的重要手段。超级市场的商业合同是指超级市场在经营活动中同其它企业，为实现一定经济目的，明确相互权利义务关系，自愿平等签订的一种具有法律效力的书面契约。二、商品采购合同的内容(一)商品的品种、规格和数量商品的品种应具体，防止使用综合品名；商品的规格应具体规定颜色、式样、尺码和牌号等；商品的数量多少应按国家统一的计量单位标出；必要时可附上商品品种、规格、数量明细表。(二)商品的质量和包装合同中应规定商品所应符合的质量标准，注明是国家或部颁标准；无国家和部颁标准的应由双方协商或凭样订〔交〕货；对于副、次品应规定出一定的比例，并注明其标准；对实行保换、保修、保退方法的商品，应写明具体条款；对商品包装的方法，使用的包装材料(三)商品的价格和结算方式合同中对商品的价格要作具体的规定，规定作价的方法和变价处理等，以及规定对副品、次品的扣价方法；规定结算方式和结算程序。(四)交货期限、地点和发送方式交〔提〕货期限〔日期〕要按照有关规定，并考虑双方的实际情况、商品特点和交通运输条件等确定。同时，应明确商品的发送方式是送货、代运，还是自提。(五)商品验收方法合同中要具体规定在数量上验收和在质量上验收商品的方法、期限和地点。(六)违约责任在鉴订合同时，应明确规定，供给者有以下三种情况时应付违约金或赔偿金；1．不按合同规定的商品数量、品种、规格供给商品；2．不按合同中规定的商品质量标准交货；3．逾期发送商品。购置者有逾期结算货款或提货，临时更改到货地点等，应付违约金或赔偿金。(七)合同的变更和解除的条件合同中应规定，在什么情况下可变更或解除合同，什么情况下不可变更或解除合同，通过什么手续来变更或解除合同等。三、采购合同的签订〔一〕签订采购合同的原那么１．合同的当事人必须具备法人资格。２．合同必须合法。3．签订合同必须坚持平等互利，充分协商原那么。4．签订合同必须坚持等价、有偿的原那么。５．当事人应当以自己的名义签订经济合同。６．采购合同应当采用书面形式。〔二〕签订采购合同的程序签订合同的程序是指合同当事人对合同的内容进行协商，取得一致意见，并签署书面协议的过程。一般有如下五个步骤：１．订约提议。订约提议是指当事人一方向对方提出的订立合同的要求或建