福建欧宝地板-欧宝地板招商知识

PAGEPAGE4欧宝地板招商知识我们的客户在哪里？高质量的渠道网络是实现高销量的前提保障随着欧宝地板品牌化进程的逐步深入，企业实力不断加强，发展方向也日趋明确，同时凭借欧宝生物蜡覆膜专利技术为企业产品带来的差异化优势。使得我们现在已经具备了开发高质量销售渠道的先天优势。而整个地板行业的高“同质化”现象，与日趋白热化的竞争环境，又为我们营造了非常良好的外部条件。因此，作为欧宝品牌的招商人员，我们现在应该拥有完全的自信，将过去“求人作代理”的招商方式，改变为“吸引人作代理”，“教人作代理”的招商思路上来。同时，我们的招商对象也应该从过去的小店主、小代理，转向“具备品牌意识与品牌操作实力”的大代理、大商人。我们现阶段可将招商目标定为：一线大品牌（圣象、德尔等少数几家）的二级代理商（市代级）所有二线品牌的省级代理和大型城市的市级代理其他有实力、有意识、有独特渠道、并有意进入地板行业的商人优秀准代理商的定义：可运作资产超过200万，可满足品牌化运作的基本条件，并具备一定抵抗市场风险的能力及屯货实力；认可商品差异化在终端销售中的突出作用，认可欧宝生物蜡技术在市场中的领先地位及企业招商政策；于省会城市的最佳市场拥有大面积的形象店，并拥有一定数量的下级网络；拥有较好的品牌意识，具备勤奋、谦虚的人品道德我们的客户需要什么？高额利润——所有商人追求的目标轻松获利——所有商人的终极向往长期受益——品牌经营的最大优势人生价值——所有人工作的源动力目前，地板行业因此自身的产品特性（同质化、门槛低）及行业发展走向，使得众多有实力、有头脑的代理商在付出了大量的资金与精力后仍然处于一种“苦苦挣扎”经营状态。及使是像“圣象”这样的大品牌的代理商，也仍然面对因产品特色不明显，市场份额逐渐减少的尴尬现象。特别是那些具备相当实力的二级代理，不但在经济上无法实现自己预期的投资收益比，同时在个人价值上也对被上级代理商所压制、剥削的地位而不满。我们欧宝的优势是什么？（我们凭什么吸引我们的客户）产品方面：独家优势（专利垄断，差异化明显）卖点突出（环保、耐用、性价比高，满足大众主流消费心理的优势诉求）轻松导购（完整的证据链、生动直观的演示说明过程，可信度高，说明力强）利润丰厚（供货价低，差异化明显，可轻松实现高额的利润）品牌方面：高端的品牌形象（国家双免检、国家双专利、央视上榜品牌、行业领导高度评价企业、山东省重点扶持企业、六重防伪保真系统保护品牌、林产工业协会理事单位等）快速发展的强势品牌，平易近人的代理政策（发展快、门槛低）统一的全套特色VI形象设计（色彩鲜明、抢眼；卖点突出、展示新颖、新奇的功能演示台、独家拥有的强势品牌文化展示墙）成熟的可复制的成功经营模式（遵义、云南、北京、黑龙江、天津等地的实际操作成功经验）手把手式的全程品牌经营扶持，（专人跟踪服务，多年各地代理成功经验汇总，优秀导购人员前期手把手式的入门培训，帮您快速进入良性经营）完整的店面管理方案及系统的导销培训流程（专业讲师授课，定期集中培训，企业搭建互动经验交流平台）丰富的产品促销活动模式，强势的品牌市场活力表现（高级策划师管理、高级美工人员设计，月月有活动、周周有促销、天天有特价）人性化的代理商服务理念，务实、诚恳的企业经营作风，理性务实的经营特色，无需巨额广告支出（超低经营风险，巨大的利润保证，真正轻松做到决胜终端）招商人员的基本素质自信：我是最棒的我们的产品是最优秀的我们的代理政策是最合理的专业对企业知识的全面了解与精熟对招商对象心态变化的把握对公司招商政策的了解对外部市场环境的了解对竞争对手基本信息的了解其他绝对忠诚：企业政策不可动摇，企业利益不容侵犯，不为个人小利而失大体，别人才会看得起敬业努力：要表现得比代理商更敬业，更努力，让他们相信加入欧宝后会得到一群具备高素质、高能力人的帮助谦逊平和：不骄不躁，不卑不亢，既不盛气凌人，也不卑躬屈膝，利用合理解释与据理力争来达到我们的目标精诚团结：学会利用团队的力量，与伙伴相互配合，共同完成业务工作。沉着机智：随机应变，利用品牌、产品优势，以不变应万变欧宝地板招商流程广泛撒网：业务人员应在针对某一区域选择代理商时，至少应找到不少于三个的准客户目标。不要把全部希望寄于一点，这样才能保持自信，达到最好的效果。保持沟通：确定准客户目标后，应保持不少于每周一次的沟通频率，快速拉进与客户的关系，并时刻掌握客户心态变化，适时收网。强调优势：充分利用欧宝地板与同类产品的差异化，及完整的证据链，用系统、清晰的讲解使准客户了解到“做欧宝可轻松赚大钱”的好处。（对于优势的讲解可以采用不同形式，不同地点，不同对象等变化手法多次、重复的灌输给准客户。在其没有充分认识到欧宝的好处前，不要过多谈及其他代理相关事宜。）出示证据：在与客户沟通过程中，可不断出示证明材料，来印证自身可信度，可出示的证据有：证书、图片类（专利、免检、专利评审、领导评语、传播报告、广告光盘，宣传短片、实景图片。。。）实验、演示类（完整的导销流程及其他各种演示手法）实战、案例类遵义梁伟（二级城市成功典范）1月份签约，单店月均销售2500平米，国庆节三天销售3600平米，平均利润可达4、50元，年利可达百万，经营三、四个月后买了一辆天赖车。云南李泽德（由选大品牌改选欧宝）9月18日签约，原本想做宏耐（宏耐有熟人），后被欧宝突出的卖点吸引，改选欧宝，目前利用产品与其个人的优势做到：每周两个货柜（约4000平），个人预期07年个人获益将超过一千万。天津郭总（由作大品牌改选欧宝）10月中旬签约，原欧典地板天津总代，拥有三个市区直营店和7个下级网络，欧典事件曝光后，经过半年左右考察市场，最终选定与欧宝合作。并已经快速达到较好销量。黑龙江王义（利用欧宝快速招商，快速见效）9月中旬签约，9月18日进入哈尔滨市场，在不到两个月的时间里，建立四个直营店和7家下级网络（其中已有一家代理实现月销量超过一千平米），并通过11月18日的集中招商会于11家准代理中，当场签下五家代理，另有三家代理商于会后签约。北京平谷王清环（一个店的销量占了市场的一半）1月份签约，目前在北京平谷县的一家建材市场经营欧宝专卖店，凭借欧宝的特色优势，现可作到在整个市场中占到50％左右的市场份额（市场中共有地板销售店27个，品牌近60种）北京北祁家（是不是按欧宝方式卖货的对比案例）按欧