z5国际商务谈判

项目5

国际商务谈判学习任务5.1了解跨文化商务谈判学习任务5.1了解跨文化商务谈判【学习目标】1．了解国际商务谈判的含义与特征。2．了解国际商务谈判中的文化差异和影响。3．掌握各国商人谈判的基本风格。4．能根据国际商务谈判的具体对象采取相应的对策与方法。【任务描述】随着经济全球化与区域化的发展，各个国家为了发展经济都必须积极地参与到国际商务活动中去，国际商务谈判就不可避免。与国内商务谈判相比，国际商务谈判有其鲜明的特点，存在较多的差异，尤其是各国商人由于文化背景不同，谈判风格迥异。因此，有必要了解东西方文化差异的主要表现，以及这些文化差异对国际商务谈判的影响。另外，许多国家和地区在国际商务谈判中都具有独特的谈判风格，了解并掌握这些国家和地区商人的谈判风格与合作禁忌对谈判工作的进行有着积极作用。本任务要求学生认识国际商务谈判，了解文化差异对国际商务谈判的影响，能够解读不同地区与国家商人的谈判风格。【引导案例】张先生商务旅行的收获【知识储备】5.1.1文化差异与谈判1．国际商务谈判的含义国际商务谈判是商务谈判的一种，它是指在国际商务活动中，不同同家和地区的商务活动当事人为了各自的利益，为了达成某项交易，通过信息交流，就交易的各项内容进行协商，旨在达成参与各方都能够接受的协议的过程。2．东西方文化的差异（1）语言。（2）宗教信仰。（3）价值观。（4）历史传统。（5）习俗与礼仪。3．文化差异对谈判的影响（1）谈判的认识。（2）沟通的障碍。（3）时间观念。（4）决策结构。（5）法制观念。4．商务谈判中应对文化差异的策略（1）正视文化差异，建立跨文化的谈判意识。（2）做好充足的跨文化谈判准备工作。（3）选择一个真正的跨文化翻译者。5.1.2世界各国谈判风格1．谈判与风格所谓谈判风格，主要是指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式及习惯爱好等特点。（1）营造良好的谈判气氛。（2）为谈判策略提供依据。（3）有助于提高谈判水平。2．美国人的谈判风格（1）自信心强，自我感觉良好。（2）讲究实际，注重利益。（3）热情坦率，性格外向。（4）重合同，法律观念强。（5）注重时间，讲究效率。3．日本人的谈判风格（1）讲究礼仪，要面子。（2）具有强烈的群体意识，集体决策。（3）注重建立个人的人际关系。（4）有耐心，考虑周全。4．俄罗斯人的谈判风格（1）固守传统，缺乏灵活性。（2）对技术细节感兴趣。（3）善于在价格上讨价还价。（4）易货贸易。（5）注重礼仪。5．英国人的谈判风格（1）英国人不轻易与对方建立个人关系（2）等级观念较强。（3）对谈判缺乏重视。（4）履约率较低。（5）英国人在谈判中缺乏灵活性，他们通常采取一种非此即彼，不允许讨价还价的态度。（6）有特殊的传统习惯。6．德国人的谈判风格（1）德国商人素质较高（2）工作认真，风险意识强。（3）谈判效率高。（4）准备充分。（5）重合同守信用。（6）自信固执。（7）注重形式，表达直接。7．法国人的谈判风格（1）珍惜个人之间的友谊，并且影响到生意。（2）在谈判中坚持使用法语。（3）偏爱横向谈判。（4）重视个人的力量。（5）严格区分工作时间和休息时间，法国人这种劳逸结合与日本人工作狂有极大的反差。（7）注重承诺。8．北欧人的谈判风格北欧主要是指挪威、丹麦、瑞典、芬兰等国家，也称斯堪的纳维亚国家。（1）北欧人十分讲究文明礼貌，也十分尊重具有较高修养的商人。（2）北欧人对自己产品的质量非常看重，其产品质量在世界上也是一流的。（3）北欧人在谈判中十分冷静，即使在关键时刻也不动声色，耐心、有礼貌，但他们不喜欢无休止地讨价还价。（4）北欧人的一个共同特点就是喜欢桑拿浴，这已经成为他们生活的一部分。9．拉美人的谈判风格同拉丁美洲人进行商务活动时应注意了解拉丁美洲市场需求和关税条例。拉美的国际自由贸易区是同外国联系活动的市场之一，信息较灵通，是寻找贸易合作伙伴的理想场所，是了解拉美市场的重要窗口之一。到拉美进行商贸活动，一般都要通过这里进入市场；拉美商人自尊心强烈，喜欢朋友式的相互交流洽谈，厌恶盛气凌人的作风；发展代理网络，建立代理机构和代理人，也是同拉美人进行商贸活动不可缺少的。10．韩国人的谈判风格（1）谈判经验丰富。（2）注重谈判前的调查。（3）重视谈判地点的选择。（4）韩国商人逻辑性较强。（5）注重谈判策略和技巧。11．阿拉伯人的谈判风格阿拉伯地区进行商贸活动要注意尊重民族习惯和风俗，讲究礼仪礼貌。阿拉伯人对产品的质量要求高，只要质量信得过，对价格一般都能接受。通过代理商(中间商)，是同阿拉伯人进行商贸活动成功率较高的办法之一，一般情况下，没有代理商(中间商)的介入，生意进展不会顺利。阿拉伯人认为一见面就谈生意是极不好的习惯，应先招待客人以示礼貌。拜访是做生意的一个方法，通行于阿拉伯国家。谈生意时如果有陌生人闯进来，使你们的会谈因而中断的话，不要惊讶，也不要流露出不高兴的表情。迅速做出决定不是阿拉伯人的习惯，耐心十分重要，要见政府官员可能要等上三五天。良好的个人关系是在阿拉伯国家做成生意的关键。要避免在穆斯林斋月拜访穆斯林教徒，阿拉伯人不食猪肉。当阿拉伯人说“是”时，其意思可能是“也许”。说“也许”时，其意思可能是“不”。阿拉伯人认为对客人说“不同意”是不礼貌的。12.一些国家的商务礼仪与禁忌英国的礼仪与禁忌不要随便闯入别人的家。给英国女士送鲜花时，宜送单数，不要送双数和13枝，不要送英国人认为象征死亡的菊花和百合花。不要以英国皇室的隐私作为谈资。忌用人像作为商品的装潢。忌随便将任何英国人都称英国人，一般将英国人称“不列颠人”，或具体称为“英格兰人”、“苏格兰人”等。英国人最忌讳打喷嚏，他们一向将流感视为一种大病。美国的礼仪与禁忌和美国人做生意大可放手讨价还价，但在磋商中要注意策略，立足事实，不辱对方，若不同意美商的某些论点，可用美国人自己的逻辑进行驳斥，往往能收到很好的效果美国商人法律意识很强，在商务谈判中他们十分注重合同的推敲，“法庭上见”是美国人的家常便饭绝对不要对对方的某一个人进行指名批评注意商品的包装与装潢加拿大的礼仪与禁忌赴约时要求准时，切忌失约。日常生活中忌白色的百合花，白色的百合花只在开追悼会时才使用。切勿将加拿大与美国相比较，这是加拿大人的一大忌讳。销往加拿大的商品，必须有英法文对照，否则禁止进口。当听到加拿大人自己把加拿大分为讲英语和讲法语的两部分人时，切勿发表意见。法国的礼仪与禁忌在商务交往中，法国商人坚持要求使用法语。法国人爱花，生活中离不开花。法国人喜欢有文化和美学素养的礼品，唱片、磁带、艺术画册等是法国人最欣赏的礼品。公鸡是法国的国鸟，野鸭商标图案也很受法国人喜爱。对于色彩，法国人有着自己独特的审美观。他们忌黄色、灰绿色，喜爱蓝色、白色和红色。德国的礼仪与禁忌在商务谈判中，德国商人不仅讲效率，而且准备周详德国人在交谈中很讲究礼貌，他们比较看重身份德国人爱吃油腻食品，他们还爱饮啤酒，但在吃饭、穿衣、待客方面都崇尚节俭给德国人赠送礼品，务须审慎，应尽量选择有民族特色、带文化味的东西俄罗斯的礼俗与禁忌日常交往中主动问好是起码的社交礼仪。在称呼上，“您”和“你”有不同的界限，“您”用来称呼长辈、上级和熟识的人，以示尊重；而“你”则用来称呼自家人、熟人、朋友、平辈、晚辈和儿童，表示亲切、友好和随便。送礼和收礼都极有讲究。俄罗斯人忌讳别人送钱，认为送钱是一种对人格的侮辱。但他们很爱外国货，外国的糖果、烟酒、服饰都是很好的礼物。如果送花，要送单不送双，双数是不吉利的。对颜色的好恶和东方人相似，喜红忌黑；对数字，他们却和西方人一样，忌讳“13”，但对“7”这个数字却情有独钟。俄罗斯人豪爽大方，忌讳别人说他们小气。俄罗斯人特爱整洁，随便乱扔东西，会受到众人的鄙视。喜欢向日葵商标图案。忌讳以历史上的某些有争议的领袖人物及当前的改革等作为话题。东欧一些国家的礼俗与禁忌波兰盛行吻手礼，喜欢谈论和赞美他们的国家和文化，也乐于谈及你的个人家庭生活。在匈牙利、罗马尼亚、保加利亚等国，每年6～8月是商人的度假月，在此期间商事活动不宜往访。圣诞节及复活节前后两周期间也不宜往访。匈牙利人习惯以白色代表喜事，黑色表示庄重或丧事。阿尔巴尼亚大多数人信仰伊斯兰教，某些乡村，男女有别较为严格。阿拉伯人的商务习俗与禁忌在阿拉伯人的社会里，宗教和等级制度根深蒂固。阿拉伯人重感情、讲信誉，争取他们的好感和信任，与之建立起朋友关系，是和他们进行商务往来的基础。与阿拉伯人进行商务合作，一般都必须通过代理商。在科威特、巴林等海湾国家的阿拉伯人家中作客，你最好保持好的食欲，因为吃得越多，主人越高兴。在埃及人面前，不能把两手的食指碰在一起，他们认为这个手势是不雅的。伊拉克人忌讳蓝色，认为蓝色是魔鬼的象征；他们除不吃猪肉以外，还不吃辣椒和蒜。伊朗人称好不伸大拇指，禁忌外人评论婴儿的眼睛。阿拉伯各国都禁用六角星做图案。日本的商务礼俗与禁忌日本人重视礼节和礼貌，与日本商界打交道，要注意服饰、言谈、举止的风度。“笑脸讨价还价”。“任劳任怨做细致准备”。“吃小亏占大便宜”。“抓关键人物，促成交易”。日本人在商务谈判中往往不明确表态，常使对方产生模棱两可、含糊不清的印象，甚至误会。韩国的商务礼俗与禁忌前往韩国进行商务访问的最适宜时间是2-6月、9月、11月和12月上旬。韩国商务人士与不了解的人来往，要有一位双方都尊敬的第三者介绍和委托，否则不容易得到对方的信赖。在商务交谈中，至关重要的是首先建立信任和融洽的关系。韩国商人不喜欢直说或听到“不”字，所以常用“是”字表达他们有时是否定的意思。中西语言交际与欧美人士交际过程中应特别注意以下几点：欣赏物品，莫问价值