项目十团队建设与管理

推销技术项目十：团队建设与管理任务1、建立、管理、激励推销团队任务2、销售团队拓展训练知识目标任务目标◎态度目标1、养成认真负责的工作态度；2、培养团队意识；3、提高执行力。◎技能目标1、尝试组建销售团队并进行有效管理；2、编写销售团队奖惩方案；3、组织拓展训练。1、理解销售团队管理技巧；2、理解拓展训练意义所在。态度目标技能目标任务一建立、管理、激励推销团队案例导入外界常常用“沉浮”、“动荡”来形容对史玉柱团队的印象，但谁也不能否认其“嫡系”十分稳固。陈国、费拥军、刘伟和程晨被称为史玉柱的“四个火枪手”，史玉柱在二次创业初期，身边人很长一段时间没领到一分钱工资，但这四人始终不离不弃，一直追随左右。尽管经历了巨人公司数年的停业，但脑白金分公司的经理有一半都是最初跟随史玉柱起家的人马，这些人在脑白金已工作六七年，而脑白金和征途的多数副总更是早在1992至1994年期间便是巨人公司的员工。请思考：作为管理者，应该如何管理自己的销售团队呢？任务说明有人说，销售人才是企业的“金山”，有人用“三分天下有其二”来形容销售团队的重要性。销售部门是企业与市场之间的重要纽带，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，对于市场来说，销售人员就是企业的代表。反之，销售人员同时肩负着从市场获取信息并回馈给企业的任务，他们是企业中离市场最近的人。因此选择好的销售人员，以此组建一支合格的销售团队并对其进行高效管理在当今日趋激烈的竞争环境下已成为企业生存发展的必要条件。一、推销团队的组建好的品质更有效的技能更加善于学习一、推销团队的组建推销人员的类型渠道型客户型产品型执行型二、推销团队的管理销售团队的管理，从管理学抽象的“计划、组织、领导和控制”，到工作中总体的团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度……再具体至销售任务分配、销售区域及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。二、推销团队的管理

1.销售团队管理的方法第一：先对事后对人，明确责任，事事有人负责。第二：以结果为导向，量化管理。各级销售人员对自己的目标负责。第三：销售同比增长率排名的考核公平简单的反映出销售团队的业绩。第四：销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件。二、推销团队的管理一个销售团队必须不断清除、坚决清除以下人员，才能永远保持健康和活力：第一：目无组织，自由散漫之人。第二：中饱私囊、损公肥私之人。第三：囤积居奇、哄抬价格之人。第四：私自窜货、扰乱市场之人。第五：恶意飞单、唯利是图之人。第六：内外勾结、出卖企业之人。二、推销团队的管理2.创造快乐的工作环境第一通过跳起来可够得到的目标第二Support(支持)而不是Help(帮助)第三尊重与关心第四认同二、推销团队的管理令销售人员感到不快乐的原因第一：“管”得过严第二：“训”得过火第三：“晒”得过多第四：“抠”得过紧三、如何激励推销团队情感激励成就感激励物质激励任务提示管理销售团队时应注意哪些方面？1、先对事后对人，明确责任，事事有人负责。2、以结果为导向，量化管理。3、销售同比增长率排名的考核公平简单的反映出销售团队的业绩。4、销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件。5、对团队中出现有害分子应坚决剔除，绝不姑息。6、注意营造欢乐地团队气氛。练习练习项目：模拟管理销售团队步骤一；为参与学生设定不同的性格、能力；步骤二：依次让学生根据同学们预先设定的性格能力模拟组建销售团队；步骤三：设定工作情景，进行模拟管理；步骤四：设定工作情景，由学生设计激励方式方法并进行讨论。任务二销售团队拓展训练案例导入02曾经有一位哲学家乘船到河对岸，划船的船夫虽然年龄已经很大了，却一直在使劲地划船，非常的辛苦。于是哲学家就对船夫说：“老先生，你学过哲学吗？”船夫回答道：“哎呀，抱歉，我没学过哲学。”哲学家摊开双手说：“那太遗憾了，你失去了50%的生命呀。”过了一会儿，这位哲学家看到老先生如此辛苦，又说：“，你学过数学吗？”那位老船夫就更自卑了，说：“对不起先生，我没有学过数学。”哲学家接着说：“哎呀！太遗憾了，那你将失去80%的生命呀。”就在这个时候，突然一个巨浪把船打翻了，两个人同时落入水中，船夫看着哲学家如此费劲地在挣扎，就说：“先生，你学过游泳吗？”哲学家说：“我没学过游泳。”老船夫无奈地说：“哎呀，那真抱歉，你将失去100%的生命了。”请思考：拓展训练对个人、对团队有什么作用呢？任务说明拓展训练英文为OutwardDevelopment，又称外展训练（Outwardbound），原意为一艘小船驶离平静的港湾，义无反顾地投向未知的旅程，去迎接一次次挑战，去战胜一个个困难。户外拓展训练是一种现代人和现代组织全新的学习和训练方法，它借鉴先进的团队培训理论，利用崇山峻岭、瀚海大川等大自然环境本身存在的各种险阻、艰辛、挫折等困难和人工创设的特殊场景，通过一系列精心设计的模拟生活与工作场景的活动，在解决问题、应对挑战的过程中，达到“磨练意志、陶冶情操、完善人格、激发潜能、熔炼团队”的培训目的。02任务指导户外拓展训练项目本着心理挑战最大，体能冒险最小的原则而定。对销售团队进行拓展训练，可以使销售人员认识自身潜能，增强自信心；克服心理惰性，磨练战胜困难的毅力；启发想象力与创造性，提高解决问题的能力。在特定的环境中去思考、去发现、去醒悟，对自己、对同仁、对团队重新认识、重新定位，学员们在训练营中的体验以及感受对他们日后的工作带来了很大的促进，人与人之间的关系拉近了，部门与部门之间的矛盾化解了，人与人之间的信任更加增强了。02任务指导02任务指导02一、拓展训练的特点与理念1.拓展训练具备特点综合活动性挑战极限集体中的个性高峰体验自我教育综合素质的提高02一、客户维护的对象及内容2、拓展训练遵从以下理念（1）课程注重“体验→反思”，强调“真正实践+合理引导”，而非单调的理论灌输；（2）心理挑战为主，体能挑战为辅，团队智慧决定成败；（3）大量特设的个人及团队行为体验项目，能够帮助学员在行动中发现自身问题并引起反省；（4）通过“分享→提升→实践”，促使学员深入探讨团队协作模式，反复尝试，加以总结，达成共识，并运用到工作实践中。02二、为推销团队设计拓展训练1、推销团队参加拓展训练的目的（1）建立一支更有能力，更加自信，更高效运转的销售团队；（2）挑战自我，挖掘个体潜力，提高销售团队个体的积极性，训练个体的勇气、自信、影响力和意志力；（3）通过加强销售团队的个体能力的建设来塑造销售团队，提升销售能力，从而为公司带来持续不断的业绩；（4）提高队员对团队的认同感、归属感和信任感，加强、提高团队之间的协作、沟通能力，锤炼一支精品销售团队；（5）调适身心状态，乐观面对工作与生活的挑战。02二、为推销团队设计拓展训练2、推销团队拓展训练的设计思想在活动中融入时尚的体验式培训项目（以团队项目为主），二者有机结合，兼顾活动的趣味性。在活动中，一方面增强参训者分析问题能力、解决问题能力、人际交往能力、团队协作能力和沟通的能力；另一方面，在活动中，激发潜能，增进公司内部的情感交流，让公司对自己的员工有更全面的认识。同时，在繁忙工作后的日子里，为所有的参训者提供一个到户外享受阳光，享受绿色的机会。02二、为推销团队设计拓展训练时间活动内容活动方式活动要求体力心理智力一天08:00指定地点集中乘车出发集体

08:50-09:00到达基地、稍事整理集体

09:00-10:00破冰＋团队文化建设＋分组集体中中中10:00-11:00活动项目：孤岛求生－沟通、领导力、执行力分队较高中高11:00-12:00活动项目：巨人天梯—挑战、坚持、协作分队极高高中12:00-13:30中餐、稍事休息集体

13:30-14:00团队热身集体中中中14:00-15:00活动项目：生死电网—团队、沟通、资源分配集体较高中高15:00-16:00活动项目：无敌战车—目标、沟通、协作分队中高高16:00-17:00毕业项目：毕业墙－团队、责任、协作集体较高高较高17:00-17:30活动总结、照集体照集体

17:40集中乘车返回集体

02三、体验项目描述1、破冰、团队文化建设（1）趣味性破冰游戏之缩小包围圈02三、体验项目描述1、破冰、团队文化建设（2）趣味性破冰游戏之翻叶子02三、体验项目描述2、孤岛求生02三、体验项目描述3、巨人天梯02三、体验项目描述4、生死电网02三、体验项目描述5、无敌战车02三、体验项目描述6、毕业墙02任务提示设计拓展训练时