促销宣传动线设计及聚客活动组织技巧

2015年7月河北联通标杆厅建设前期组织道具准备氛围打造宣传展陈主题策划人员分工电话邀约手单派发喊麦小课堂异业联盟六脉神剑现场营销河北联通标杆厅建设前期组织道具准备氛围打造宣传展陈主题策划人员分工前期组织——道具准备销售道具：价签、演示机、宣传道具：堆头、海报、POP笔、剪刀、双面胶、气球等装饰物品礼品：进厅礼品、业务礼品、抽奖礼品其他道具：如游戏道具前期组织道具准备氛围打造宣传展陈主题策划人员分工内容纲要·氛围打造六原则·氛围打造中突出主题的原则·设计销售主题陈列方式·堆头制作及摆放原则·POP海报氛围打造六原则

脏乱差氛围打造六原则

制造良好和气氛是影响顾客购买商品的一个很重要的因素。营造出具有审美价值的橱窗陈列氛围，首先要把橱窗陈列做好，确定一个创意主题，服饰、道具都为其服务，然后再从营业厅音乐、视频、气味与店员的服饰着手与橱窗陈列相统一，才能制造出协调、整洁具有审美情趣的氛围。引言：氛围打造六原则氛围打造六原则由远到近原则由大到小原则由高到低原则由静到动原则由躺到立原则由面到体原则

由远到近：（远）（近）氛围打造六原则

由大到小：展架（大）桌卡（小）氛围打造六原则

由躺到立：终端（平铺）终端（架起）氛围打造六原则

由高到低：吊旗（高）柜台展架（低）氛围打造六原则

由面到体：吊旗（面）堆头（体）氛围打造六原则1.1、销售区—柜台布局改变前，展柜成两排放置，进厅办业务或者缴费的客户就只会看进门处的展台，销售区腰部不丰满；改变后，展柜成“口”字形陈列，客户不论进厅的目的是什么，都等将原有路径延长，增加触点，从而进一步销售。氛围打造六原则1.2、销售区—终端陈列改变前，柜台底下是张简单的手画海报，手机躺在手机盒上，客户半米外看不清楚手机的外观以及型号；改变后，展柜下面装有灯管，手机也全部站起来了，手机多时最多一个柜台陈列五部手机，在加以点缀即可，如果只有一部手机时，可加上爆炸贴以及其他多类型点缀。氛围打造六原则2、体验区、活动区改变前，图一为体验区，图三为咨询台，由于业务受理区和体验区位置较远，等待的用户未进入体验区导致体验区一直空闲，没有充分利用；改变后，图二为活动区，图四为体验区，这样业务受理区等候的客户会跟家便捷的参与我们的体验营销活动，盘活门店资源。图一图二图三图四氛围打造六原则1、营销主题表现改造前，海报颜色过于丰富，且主题不够突出，不够标准化；改变后，用“SALE”概括主题，用小海报作为小鸡蛋放置桌面，整体宣传元素统一，主题突出，充分通过“人宣互动”更加有效的刺激了用户的购买欲望。氛围打造六原则改造前，桌面海报五颜六色，不够清晰明了，也显示不出整个厅的大主题；改变后，统一颜色，更换宣传机型，用爆炸贴突出主推机型，让客户一目了然。氛围打造六原则改变前，过道处无宣传产品，改造后在此处放置海报和礼品堆头，增加了本次活动的触点，同时与活动区的主题活动相结合，使得参与小课堂等活动的用户更加便捷的了解活动内容，盘活了营业厅右侧销售区域。氛围打造六原则改变前，出口宣传主题不够明显与突出；改变后，我们用推头放置窗口处，不仅厅的可能看见，厅外的客户也可以看见。氛围打造六原则改变前，营业厅橱窗贴有过期宣传物资，橱窗作为营业厅的一双眼睛，我们要利用橱窗让用户在20米外看到我们的主题，看到我们的活动；改变后，用抽纸装饰并粘贴一条统一的”SELL”，门口用彩色气球扎成门，让用户一目了然看到厅内的活动氛围和内容，刺激客户进厅从而转化为销售。氛围打造六原则内容纲要营业厅展陈布局·氛围打造六原则·氛围打造中突出主题的原则·设计销售主题陈列方式·堆头制作及摆放原则·POP海报氛围打造六原则内容纲要·氛围打造六原则·氛围打造中突出主题的原则·设计销售主题陈列方式·堆头制作及摆放原则·POP海报设计销售主题陈列方式氛围打造六原则氛围打造六原则氛围打造六原则氛围打造六原则内容纲要·氛围打造六原则·氛围打造中突出主题的原则·设计销售主题陈列方式·堆头制作及摆放原则·POP海报堆头制作及摆放堆头制作前期准备：▶过期堆头纸箱▶过期海报（背面白色）▶剪刀▶卡尺▶裁纸刀▶双面胶图例堆头制作及摆放堆头制作流程：156324堆头制作及摆放堆头制作展示：堆头制作及摆放堆头彩边制作流程：123456堆头制作及摆放堆头彩边制作展示：内容纲要营业厅展陈布局·氛围打造六原则·氛围打造中突出主题的原则·设计销售主题陈列方式·堆头制作及摆放原则·POP海报

POP是英文pointofpurchase的缩写，意为“卖点广告”其主要商业用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛。她的形式有户外招牌，展板，橱窗海报，店内台牌，价目表，吊旗，甚至是立体卡通模型等等。常用的POP为短期的促销使用，其表现形式夸张幽默，色彩强烈，能有效地吸引顾客的视点唤起购买欲，她作为一种低价高效的广告方式已被广泛应用。POP海报POP海报概述：POP海报样例：POP海报前期组织道具准备氛围打造营业厅展陈标准化具体要求主题策划人员分工前期组织—宣传展陈4G专区设置各自有营业厅销售区的黄金位置设置4G专区：显形化4G宣传元素，突显出所承载4G产品。4G专区、专柜仅用于4G终端展示和客户体验。要求一级厅4G终端不少于8款，二级厅不少于5款，并配备相关4G体验卡。A3台卡A4价签前期组织—宣传展陈功能区域宣传物料布置摆放位置厅外及入口处LED显示屏门楣下方促销堆头厅内入口处手写海报厅内入口处橱窗落地玻璃

咨询引导区资料架咨询台旁资料盒咨询台上选号单咨询台上自助服务区资料架显著位置温馨提示牌合适位置简单操作说明自助机左上角或右下角演示体验区业务说明牌体验业务旁增值业务资料架体验区内业务受理区综合资料盒便于营业员拿取资费介绍本柜台选号单柜台电脑背贴电脑背部桌贴柜台适当位置小型绿色植物柜台适当统一位置等候休息区海报海报架上手写海报海报架上资料架宣传单显著位置厅内顶部吊旗

墙面灯箱

灯箱片

墙面海报

文化墙

营业厅宣传物料摆放促销堆头资料架扫码墙自助终端前期组织—宣传展陈□宣传主题与时限要求：所有宣传物料，凡有时间期限的，到期均应进行拆除，不得再摆放，如装饰需要可摆放没有时间限制的品牌宣传画面；整体宣传主题不能超过三个。□LED屏：内容要配合主推产品4G、主推机型、融合业务、节日炒机炒店进行宣传，语句简短、精练，尽量做到一个内容整屏显示；内容最多不超过三个，循环翻屏播放。□手机柜台：柜台上根据金、银、铜位摆放主推机型，柜台侧面设计为嵌入式业务宣传，柜台设计统一化、摆放统一化、宣传统一化，三个“统一”提升店面形象。□营业厅要建立微信平台公众账号，进行线上宣传，要求宣传内容更换频率为2天一次，最长时间为一周。宣传内容与厅内炒机炒店、厅内活动保持一致，内容包括：4G、主推机型、厅内优惠活动等。宣传要求LED厅门口海报公众微信宣传前期组织—宣传展陈□

用于新产品、新业务、主推机型的宣传，要主题突出、色彩分明、图文并茂，能第一时间吸引用户眼球。□厅内必须有的手写海报种类：4G手写海报、主推机型手写海报、节日炒机炒店手写海报。□手写海报要配合炒机炒店及时更换，每月最少更换两次。□卖场化改造，利用悬挂式手写海报，重复强调促销内容，烘托销售氛围营业厅手写海报前期组织—宣传展陈营业厅体验区□真机上柜率：必须按规定数量储备、展示畅销定制终端真机。一级厅至少10款以上，二级厅至少8款以上，三级、四级厅至少3款以上。□主推机型专区：合约惠机机、酷派K1、红米4G版□演示机：屏幕亮起来、屏幕动起来、声音响起来。□价签：营业厅统一价签，做到整体一致。内容：合约价格、卡槽数量、主要参数、主要功能。前期组织道具准备氛围打造宣传展陈主题策划人员分工前期组织—主题策划活动主题策划精准化节假日主题：五一、国庆、元旦～亲情主题：父亲节、母亲节、重阳节、情人节～婚庆主题：4、9、12月份～特殊人群：白领、学生等～事件主题：社会热点、突发事件、重大赛事、重要庆典～出师有名——明确的促销主题！响亮，有力，简洁，切合实际！挖掘出顾客内在的需求（现有需求/未来需求；表层需求/内在需求）公益主题：环保、社会公益、爱心工程、希望工程、历史遗迹保护、自然生态保护。救济扶困策划、寒门助学策划～前期组织道具准备氛围打造宣传展陈主题策划人员分工前期组织——人员分工第二组：展陈组第一组：POP海报组第四组：异业联盟

第五组：喊麦组第三组：数据营销组前期组织——销售手册制定1、手机介绍以主打机型为内容，分为三项内容：手机机型图片、手机参数、卖点。2、合约计划以终端合约介绍为主。销售资料夹：前期组织——销售手册制定3、算帐清单，一张A4纸特定格式，只需要按规则选择即可核算出为客户省下的金额。一定要一户一张纸，客户要的话可以给他。4、出库记录：有已售终端、库存终端数量，作为临门一脚的促单道具。链接：合约套餐优惠计算表销售资料夹：前期组织——新终端上市（1）POP手写海报的制作与准备：落地、T形海报。（2）展陈：堆头摆放、专柜陈列、真机体验、触点设计。（3）喊麦：拟定固定和互动两种形式的喊麦词。（4）微文设计：使用易企秀软件，通过微信帐号登录，进行相关创建、页面编辑等，详见易企秀首页的操作手册。（5）销售话术拟定：分业务台席和销售人员的两类话术，要具有针对性的区别。

五项步骤：前期组织道具准备氛围打造宣传展陈主题策划人员分工电话邀约手单派发喊麦小课堂微信营销异业联盟现场营销河北联通标杆厅建设现场营销电话邀约手单派发喊麦小课堂异业联盟六脉神剑现场营销——电话邀约的步骤看选报笑听亮约发追查看用户适合什么产品或业务帮用户选一到两款产品过程中要带着笑容去说话自报家门用户语速的变化，电话中背景声音的变化亮出产品的特点约好用户来厅的具体时间挂机后给用户发个短信如约定时间没来，需有技巧的追踪，不要直接问用户为什么没有来，先找切入点转移用户失约的尴尬现场营销——电话邀约注意礼貌：比对方慢挂电话台账记录：记录拨打情况记录谈话重点内容，为下次谈话找切入点邀约最佳时间：以周为准：周二到周四以天为准：10：00-11:0015:00-18:00二次跟进：对于意向用户，继续筛选优质用户电话邀约示例：电话邀约原则：门外人来人往，门内静悄悄，我们该怎么办？——派发手单！现场营销电话邀约手单派发喊麦小课堂异业联盟六脉神剑现场营销——手单派发手单派发派发技巧单页内容派发方式派发地点派发时间派单五要素：选择有时间看单页的人群，可以在放学前，等车时，饭店就餐前，广场游玩时……两人一组，鹤立鸡群，一人派发，一人举牌。多走5步，多说5句话。店长为派单人员加油，陪走一段路。现场营销——手单派发单页内容派发时间派发方式派发技巧现场营销——如何派发手单

派发地点学校门口广场公交站点派发地点现场派单注意事项：派发时间：客流量集中的时候，客户有时间看手单的时候，如果周围有学校一定要在学生放学前前去派发。在派发过程中要删选客户，有针对的性的派发，派发给有价值的用户。目光要始终看着用户。外出派单人员要带齐工具：笔，手单，名片，客户信息登记表，举牌，麦克风，小赠品等。现场营销——现场派单注意事项现场营销电话邀约手单派发喊麦小课堂异业联盟六脉神剑喊麦定义与作用喊麦过程中如何三合一喊麦设计技巧喊麦试练与示范现场营销——喊麦现场营销——喊麦

营业厅炒店通过现场喊麦主持，聚集人气而进行销售的动作。喊麦

能起到的作用毋庸置疑，专业的喊麦会使顾客聚集，提升品牌、店面、

个人形象，对引客进店、活动气氛、品牌传播、产品档次、均有益处。喊麦定义与作用：现场营销——喊麦喊麦的“三合一”原则——人、声、物到位现场营销——喊麦喊麦话术要事先演练，避免喊麦时不连贯喊麦人一定面带表情，声音抑扬顿挫，清晰响亮让客户听出标点符号，听到情感，听到喜悦重点突出“奖赠省礼免”等优惠政策喊麦时间不宜过长，一般每次喊麦宣传的时间为2至3分钟。（路过顾客的步行速度大致为2分钟100米左右，路过门店并离开50米内仍能听见清楚的喊麦内容）喊麦设计技巧：现场营销——喊麦示例：来来来，这边来，这边看！您现在听到的声音是来自XXXXXX营业厅。不论新客户还是老朋友，进店就有大礼！“六月钜惠”活动现在开始了！智能手机四折起，我们这里有惊喜！智慧沃家三折起，我们这里有惊喜！海量流量一折起，我们这里有惊喜！喊麦试练：广场宣传门口宣传现场营销电话邀约手单派发喊麦小课堂异业联盟六脉神剑现场营销——小课堂01产品介绍—简单介绍今天要给大家带来的产品是联通电视，希望这个产品能帮助到客户。痛点挖掘—与有线电视和大锅天线做费用及收视效果的痛点对比，引出联通电视的优势。功能介绍—对联通电视的高清、点播、回放、频道多、无广告的功能进行优势介绍。办理方法—明确引导用户联通电视的办理方法，进而推介智智慧沃家业务。020304

开场白：各位朋友大家好，欢迎您来到中国联通XX营业厅，我是客户经理XXX，您可以叫我小X。联通电视小课堂话术现场营销——小课堂（1）选场地（客户较为集中的地方）（2）准备道具，如试音、展架、手单、礼品、体验真机、机模等（3）伙伴配合，提前做好各项沟通和准备工作（4）开讲：自报家门，尽量脱稿，尽量和客户互动，加强客户体验环节。（5）结尾不要太仓促，可分为前后呼应法和总结法两种。小课堂准备：现场营销——小课堂小课堂流程：自我介绍与问候业务介绍与演示与现场用户互动小课堂原则：等待用户超过3人就可以开展小课堂每天不少于四次，每讲完一次就画一个对勾根据客流高峰、闲忙时播放网厅、手厅使用；讲解智慧沃家、联通电视、终端功能等74智慧沃家智能的家安心的家联通电视免费宽带无线智能监控智能遥控器大流量智慧沃家-场景打造通过打造简单的智能化家居场景，利用高速宽带网络与智能设备的链接，让用户体验到网络的便利性。从而近一步挖掘用户网络使用需求，拓展“智慧沃家”应用空间。利用公司主推产品与智能设备的简单结合，增加产品卖点，凸显产品优势。75城区厅场景：演示机+网络摄像头+智能插座+艺术台灯

设立位置：手机体验台

宣传辅助：台卡+单页卖点：一键连接手机，家就在你的口袋里乡镇厅场景：营业员个人手机+网络摄像头

设立位置：受理台

宣传辅助：电脑背贴+单页卖点：无论身在何方，家就在你身边优惠叠加：ONU免费（协议赠送），联通电视机顶盒赠送。

购当红手机，优惠购，赠高额话费

相关职能设备（根据套餐档位不同而定）

智慧沃家-场景打造现场营销——小课堂智慧沃家智能的家安心的家联通电视免费宽带无线智能监控智能遥控器大流量通过打造简单的智能化家居场景，利用高速宽带网络与智能设备的链接，让用户体验到网络的便利性。从而近一步挖掘用户网络使用需求，拓展“智慧沃家”应用空间。利用公司主推产品与智能设备的简单结合，增加产品卖点，凸显产品优势。智慧沃家-场景打造现场营销——小课堂城区厅场景：演示机+网络摄像头+智能插座+艺术台灯

设立位置：手机体验台

宣传辅助：台卡+单页卖点：一键连接手机，家就在你的口袋里乡镇厅场景：营业员个人手机+网络摄像头

设立位置：受理台

宣传辅助：电脑背贴+单页卖点：无论身在何方，家就在你身边优惠叠加：ONU免费（协议赠送），联通电视机顶盒赠送。

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相关职能设备（根据套餐档位不同而定）

智慧沃家-场景打造现场营销——小课堂小课堂演示：示例：联通电视讲解视频现场营销电话邀约手单派发喊麦小课堂异业联盟六脉神剑现场营销——异业联盟选签谈摸底本店区域内的最具有影响力的商家选择适合自已主题的商家，他能给我带来什么？我能给他带来什么？谈合作细节，可以分为长期合作和短期合作签协议，最需要注意的一点是在合作方的场地一定要出现我们的产品或宣传。摸现场营销——异业联盟选签谈摸底本店区域内的最具有影响力的商家选择适合自已主题的商家，他能给我带来什么？我能给他带来什么？谈合作细节，可以分为长期合作和短期合作签协议，最需要注意的一点是在合作方的场地一定要出现我们的产品或宣传。摸现场营销——异业联盟现场营销电话邀约手单派发喊麦小课堂异业联盟六脉神剑第一功：快速建立信赖感第二功：需求分析及挖掘第三功：激发购买欲望第四功：有效的异议处理第五功：演示与体验第六功：交易促成现场营销——六脉神剑现场营销——六脉神剑

六脉神功之——快速建立信赖感现场营销——六脉神剑

第一功：快速建立信赖感你的声音、语速、语调、语气——听觉形象你的服饰、举止、表情、体态——视觉形象你的人性化传递水平——心理形象现场营销——六脉神剑建立信任感的关键：活化问候方式个性化的问候语问候可以让顾客感到被关注和尊重个性化的问候会让顾客感到更加的放松和亲切对于陌生的顾客对于熟识的顾客现场营销——六脉神剑

建立信任的钥匙：你会用人性清单吗你只有真的看重我时，我才愿意看重你。关注对方所关注的问题，才是最高境界的关注。人人喜欢被赏识。每个人都会好为人师。一生中人们只看重两件事：成功和幸福一般而言，人们有让别人觉得自己重要的渴望。人们接近对他们感兴趣的人。人们希望被理解…………

现场营销——六脉神剑接近客户技巧2345678赞美式事实式问题式援引式道具式利益式讨教式好奇式1接近客户的技巧现场营销——六脉神剑获取信任时要区分时间空间创造自由空间给顾客一些自由的空间和时间，可以让他放松下来客户需要一定的空间以避免压迫感和被监视的感觉客户需要一定时间不受干扰地、自由地浏览商品注意观察顾客的行为，以便为再次连接做准备现场营销——六脉神剑

六脉神功之——需求挖掘现场营销——六脉神剑真正的链接：客户愿意提供真实的想法在零售中，如何快速向顾客提出有效的问题？问题的数量不宜太多，一般4~5个从几个固定的探询角度开始提问问题清晰、易于理解，为避免歧义和误解，必要时可给顾客一些提示使用本地化和顾客化的沟通方式进行探询现场营销——六脉神剑开放式问题谁？为什么？什么？什么时候？在哪里？怎么样？封闭式问题可以吗?会吗?是吗?能吗?已经…了吗?现场营销——六脉神剑工作用途生活方式兴趣经验4G提问路径现场营销——六脉神剑探询角度目的购买目的了解顾客的需求，为顾客推荐独特性的产品产品使用者

了解手机最终的使用者，为顾客选择有相关性的产品产品外观了解顾客对产品外观（款式、材质、风格等）的需求，锁定产品选择的范围产品特性

了解顾客最主要的产品关注点，用能与顾客产生关联的方式向顾客推荐和介绍

请继续：提问的角度现场营销——六脉神剑探询角度例句购买目的您对您现在使用的手机有什么不满意的地方？如果您要买一部新的手机，您希望这部手机在生活和工作上给您带来什么样的帮助？产品使用者您今天是来帮谁挑手机？其实现在的手机除了打电话，还能在生活和工作上帮（手机的使用者）做很多事情，所以我能问一下，（手机的使用者）平时都有什么兴趣爱好吗？那么，（手机的使用者）工作有什么特点吗？比如是不是经常出差，经常不在办公室，经常要处理很多邮件，经常开会……产品外观您喜欢什么款式的手机？大屏幕的、直板的、翻盖、滑盖、超薄……您觉得什么款式的手机比较搭配您的个性或者您平时的风格？产品特性除了打电话和发短信以外，您对手机哪方面的功能或性能特别关注？为什么呢？除了打电话和发短信以外，您对手机哪方面的功能有更高要求？为什么呢？您觉得手机哪个功能对您来说可能会很重要？为什么呢？

从不同角度挖出你需要的信息现场营销——六脉神剑为了让客户找到正确的产品和服务，还需要积极地了解顾客的生活方式和需求，用应用服务、设备和配件打造完美的解决方案该如何做？-放松而自然的交谈(交流和谈话)-通过提问来引导交谈-顾客的爱好、生活方式和困扰是交谈的重心-同时考虑服务、设备和配件以提供解决方案您喜欢听音乐吗？…您喜欢旅游吗？…您平时的工作忙吗？……您喜欢听什么类型的音乐？…喜欢去哪里玩？…会经常用到电子邮件吗？……现场营销——六脉神剑您喜欢听音吗？…您喜欢旅游吗？…您平时的工作忙吗？……您喜欢听什么类型的音乐？…喜欢去哪里玩？…会经常用到电子邮件吗？……

六脉神功之——

激发购买欲望

现场营销——六脉神剑您喜欢听音吗？…您喜欢旅游吗？…您平时的工作忙吗？……您喜欢听什么类型的音乐？…喜欢去哪里玩？…会经常用到电子邮件吗？……

FABE销售法eature特点：产品或业务的功能特性Advantage优点：由独特的功能引发出来的便利或与众不同之处Benefit利益：可以为客户带来的好处和利益，能满足其深层次的需求vidence证据：用以证明利益的案例、数据现场营销——六脉神剑您喜欢听音吗？…您喜欢旅游吗？…您平时的工作忙吗？……您喜欢听什么类型的音乐？…喜欢去哪里玩？…会经常用到电子邮件吗？……为了让客户了解并产生兴趣，还需要用生动而有说服力的故事描绘产品和服务的价值该如何做？-一个解决了什么问题的故事?-与顾客的爱好、生活方式和困扰有什么关系-涵盖了哪些令人难忘的细节?-带来怎样的惊喜或不一样的感觉-解决方案的价值是什么?有一次…结果…如果…就可以…现场营销——六脉神剑您喜欢听音吗？…您喜欢旅游吗？…您平时的工作忙吗？……您喜欢听什么类型的音乐？…喜欢去哪里玩？…会经常用到电子邮件吗？……

还有一招积极地用产品和服务的内涵为解决方案增加价值，专业地答复顾客的异议-强调产品的独特性-重申服务的价值和好处-对于免费服务要着重强调-针对智能手机和配件进行升级销售-礼貌而专业的处理顾客的异议这些服务都是XX手机所独有的…这个服务让手机更超值…，让您的手机不仅可以…，还可以…更棒的是这个服务还是免费的*…如果您再搭配……就能……，这样更可以……不是所有服务都是免费的，必须注意并了解免费服务的相关声明现场营销——六脉神剑您喜欢听音吗？…您喜欢旅游吗？…您平时的工作忙吗？……您喜欢听什么类型的音乐？…喜欢去哪里玩？…会经常用到电子邮件吗？……

六脉神功之——

有效的异议处理

现场营销——六脉神剑您喜欢听音吗？…您喜欢旅游吗？…您平时的工作忙吗？……您喜欢听什么类型的音乐？…喜欢去哪里玩？…会经常用到电子邮件吗？……处理客户的心结处理异议的2E2C原则Empathy表达同理心表示理解不要否定顾客的意见理解≠同意Explore使反对具体化探寻异议的原因采用开放式问题Confirm确认问题Correct提出正确的观点有理有据强调产品总体好处重提客户已经接受的好处对异议达成共识确认顾客真正的需要采用封闭式问题现场营销——六脉神剑您喜欢听音吗？…您喜欢旅游吗？…您平时的工作忙吗？……您喜欢听什么类型的音乐？…喜欢去哪里玩？…会经常用到电子邮件吗？……考验你专业积累的时刻处理异议的一个重要原则就是–“不打无准备之仗”从产品培训中掌握扎实的产品知识可以处理顾客对产品和性能的误解可以处理顾客对产品功能的怀疑从产品培训的竞品分析中掌握充分的应对方法和技巧平时不断总结有效的异议应答话术和技巧，避免仓促应答现场营销——六脉神剑您喜欢听音吗？…您喜欢旅游吗？…您平时的工作忙吗？……您喜欢听什么类型的音乐？…喜欢去哪里玩？…会经常用到电子邮件吗？……八个经典策略1.太极法2.合并意见法3.询问法处理客户异议的八大经典策略4.转折法5.反驳法6.以优补劣法7.忽视法8.演示法

【联系实际销售，各组思考讨论并模拟演练】现场营销——六脉神剑您喜欢听音吗？…您喜欢旅游吗？…您平时的工作忙吗？……您喜欢听什么类型的音乐？…喜欢去哪里玩？…会经常用到电子邮件吗？……

六脉神功之——

演示与介绍

现场营销——六脉神剑您喜欢听音吗？…您喜欢旅游吗？…您平时的工作忙吗？……您喜欢听什么类型的音乐？…喜欢去哪里玩？…会经常用到电子邮件吗？……

抓住时机体验如何创造体验要使体验具有相关性和独特性，顾客才能产生惊喜的感觉假设顾客是一个经常出差的商务人士…如果我们告诉他某新款手机包含免费全球免费地图和导航服务，这将使得其无论出差何地，都不会再感到陌生，出行更轻松…顾客的感觉将是…！！！

现场营销——六脉神剑您喜欢听音吗？…您喜欢旅游吗？…您平时的工作忙吗？……您喜欢听什么类型的音乐？…喜欢去哪里玩？…会经常用到电子邮件吗？……当有真机做演示时…演示试用为顾客做真机演示邀请和鼓励顾客试用真机讲述惊喜故事采用BFEB

(Benefit-Feature-Experience-Benefit)方式讲述惊喜故事

-总体好处：这款手机能够使你……-原因：因为它有……-独特又相关的体验：当你……的时候

-带来的好处：用它就能……现场营销——六脉神剑您喜欢听音吗？…您喜欢旅游吗？…您平时的工作忙吗？……您喜欢听什么类型的音乐？…喜欢去哪里玩？…会经常用到电子邮件吗？……当没有真机做演示时…讲述惊喜故事讲述惊喜故事采用BFEB

(Benefit-Feature-Experience-Benefit)方式讲述惊喜故事

-总体好处：这款手机能够使你……-原因：因为它有……-独特又相关的体验：当你……的时候

-带来的好处：用它就能……关键在于激发顾客的想象力，引导顾客产生美好的联想和体会，想象拥有这部手机如何帮助其超越现状，为生活带来更多的乐趣，为工作带来更多的便利……

-“您想象一下……”-“如果您要是有了这部手机，以后……”-……

所有的惊喜故事都应该建立在产品的独特性和与顾客息息相关的相关性上，只有这样才能让顾客产生购买意愿现场营销——六脉神剑您喜欢听音吗？…您喜欢旅游吗？…您平时的工作忙吗？……您喜欢听什么类型的音乐？…喜欢去哪里玩？…会经常用到电子邮件吗？……

课堂演练：你能制造惊喜体验吗惊喜体验

惊喜体验不仅仅在于顾客试用我们的产品，更重要的是在于销售员能够结合产品的特点和顾客的相关性而讲述惊喜故事的能力