技术支持岗位工作职责

技术支持岗位工作职责（最新

版）

Safetymanagementisanimportantpartofenterpriseproductionmanagement.Theobjectisthe

statemanagementandcontrolofallpeople,objectsandenvironmentsinproduction.

（安全管理）

单位:________________________

姓名：______________________

日期：______________________

编号：AQ-SN-0341

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技术支持岗位工作职责（最新版）

说明：安全管理是企业生产管理的重要组成部分，是一门综合性的系统科学。

安全管理的对象是生产中一切人、物、环境的状态管理与控制，安全管理是一

种动态管理。可以下载修改后或直接打印使用（使用前请详细阅读内容是否合

适）。

技术支持人员作为销售人员的有力补充，往往充当着“专家”的

角色。要想成功拿下一个项目，就需要销售人员、技术支持技术支

持人员、项目实施人员、售后服务人员等密切协作。

（一）技术支持人员需要具备的素质

技术支持人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，将

公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项

目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给

用户，为后期项目实施人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技

术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。技术支持人员要

求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质。具体如下：

•熟悉自己的产品。

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・具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。

・对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。

・作为行业的销售。必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息

化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业的基本

情况。

・熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手

的情况和特点。•能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的

编写。

•熟悉项目招投标的一般程序。

•善于交流，有良好的沟通能力和技巧。一个人通常不可能具

备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行

全方位的交流，展现公司实力，，对系统进行初步的论证和设计，其

技术支持往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业

业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架

师、软件系统分析员、项目管理专家等角色

（二）项目招投标活动的过程描述项目从前期跟踪，签单，作为

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技术支持人员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前

期过程如下：

1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍

公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。

2.销售人员在用户招标前引入技术支持技术支持人员，与用

户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技

术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多

次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投

标。3.用户发招标书，技术支持人员根据招标书的要求，结合前期

与用户交流的的情况，编写投标书。

4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。

5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。

6.签订合同，项目实施以及维护。2.1.招投标前与用户的接触了解

用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、

新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍

公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较

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清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思

路上，使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。交流和需要了解

的内容通常包括1.用户的组织机构信息化的现状，现有的硬件设

备、网络情况、正在使用的软件系统情况。2.新系统的规划、目标、

规模，要求等

包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求。

3.业务内容、业务流程系统的现状软件功能需求。4.平台和数据

库的选型。5.信息安全、存储的需求6.用户感兴趣的热点技术交流

应该广泛，不要只限于项目的具体负责人如果有条件可以拜访

更上级技术权威厂家及合作伙伴尽量了解用户的对项目的认

识和想法交流和拜访中要善于识别用户的身份抓住对项目有决

定权、影响大的用户的想法同时可以初步分析哪些用户可能是

以后的招标评委留意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲

标中有所针对性。引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点

上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户最好是借助

演示这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的哪些是没有意思的

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其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流

找到与用户相互的共鸣点。跟踪和了解对手情况了解同类产品

的现状这是一个长期积累的过程分析对手的产品和解决方案可

能的特点找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。

当然这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规

模。

2.2.投标及投标文件的准备2.2.1成立投标小组成立项目投

标小组投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。根据项目

的规模、技术难度和招标时间的要求制订投标计划将计划分解

到每个人员上确定每个人工作内容和计划确定计划的执行的监

督人员。投标的时间一般都是确定的日期而且比较短这也是考

验一个公司和团队的响应速度必须在这个有限的时间内完成投标

书的制作否则将由于准备不充分而丢标。这需要平时的技术积

累对行业知识的积累投标书的积累如有类似的的标书或模版

以及良好的团队合作精神和氛围。作为一个行业应用项目技术

部分可能涉及到的人员有网络规划师、硬件产品经理、软件构架

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师、行业专家、数据规划专家或数据库专家信息安全专家以及其

它专业领域的专家等。这个团队建立需要整合公司内部和外部的

相关资源来共同完成。例如可以临时请专业公司相关的技术支

持支持HP、IBM等、相关行业的专家、相关专业的大学教授等

来扮演相关的角色。甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。在

投标小组中建立保密制度特别是对于特大型项目关于报价、

核心技术等内容最好在小范围讨论和确定。2.2.2.编写投标书用

户的招标书通常包括招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、

附件和附图等文档这些文档是编写投标书的基础。投标小组成员

在编写标书前应该仔细、反复阅读招标书特别是对投标商的资

质要求等内容投标小组对招标书进行讨论找出招标书中描述不

清楚的地方根据情况向招标方提出要求解释确定项目资质情

况、投标以及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等制订

投标策略确定投标书的内容、投标方式初步编写投标书的大纲。

在投标书编写过程中应该注意一下几点1.商务投标书应该按照

招标书的要求进行严格的应答应答的顺序和格式最好严格遵循招

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标书的要求。2.对于招标书没有要求的内容特别是商务标书最

好不要画蛇添足如果希望增加对项目投标有帮助的资质最好经

过慎重的考虑确保没有漏洞。商务部分主要的目的是展示投标公

司的实力确保参加投标的资格。首要是确保投标有效。注意有些

东西可以讲出来但不是所有可以讲出来的东西都适合写出来。

3.差异表的处理对于投标文件与招标文件中有差异的部分

通常招标方要求标注在差异表中在编写投标方案时应该尽可能

的将差异部分找出来描述清楚但是在最后整理、提交差异表

时就需要特别慎重并不是每个差异都适合在这个正式的场所以

正式的方式提出有些东西需要保持一种模糊的状态以提高中标

的可能性同时又可以为商务和技术谈判留下伏笔便于谈判中

的进退。4.对于报价单的处理报价单按照正规要求填写、盖章、

密封后最好能有一两套空白的备份报价单的格式与正式报价单

一样但是价格不填写。因为在正式报价单封装好到递交报价单前

的这段时间销售人员很可能探听到对手的价格或用户对项目整体

价格的意见这是候需要根据项目、市场、对手、用户的情况进行

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价格调整这时就可以使用备份的报价单。特别是公司到异地投标

要想重做报价单时间基本上是不允许的。5.密封条的处理在

规定的投标文档密封条基础上一定要多准备几张备用的密封条

当然是盖好章的特别是公司到异地投标市场信息千变万化你

不可能保证在投标前不修改你的价格和投标书。6.商务投标书中的

资质和要求公司盖章的部分一定要对照招标书的要求严格检查

这部分的错误和遗漏将有可能造成废标因此最好有两个以上的

人员专门检查核对。7.对于一个集团公司下的多个法人公司之间

可能存在资质共享的情况这时应该注意检查哪些资质不是投标

法人单位的资质如果本投标法人单位的资质应该请资质拥有的

法人单位签署授权声明否则招标时可能造成“擅用第三方公司

的资质欺骗招标单位”的后果而成为废标。2.3.参加投标对于比较

大的项目参加投标的团队的人员合理分配是很重要的根据项目

具体情况可将投标人员按照编写标书分工的情况分为商务人

员、技术人员。继续细分为商务联系人员、商务投标人员、技术部

分可以分为负责网络部分的、体系结构的、应用系统功能的人员等。

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参加投标人员应该统一服饰穿统一的职业装佩戴公司的标志

自信、自然给招标评委一个良好的整体形象。严格遵循招标纪律。

通常情况下不要过多的对熟悉的评委交流。尽管前期与用户有充

分的接触可能与一些评委熟悉并有良好的关系但是在招标的

正式场所通常是礼貌的打一下招呼寒喧一下即可不易与用户

有太多的交流和亲密交谈这些举动可能会造成其它评委的误会

也可能会给对手“授之以柄”。除非你是专门的、有特殊目的的行为

例如在有些情况下与招标中的最好领导或核心人员表现出亲

密的关系可以给其它评委造成“某某人可能已经偏向某公司了

我也应该顺势而为”的误导同时给对手造成更大的心理压力和

负担。但这种方式有很多风险要非常。慎重。在投标前讲标的

每一部分应该准备好相应的幻灯片幻灯片的作用有两个一是通

过文字、图片、动画等多种方式比较直观的向评委传达信息便

于评委对讲解内容的理解二是通过幻灯片帮助讲标人自己规范

思路不至于跑题。因此幻灯片制作要以这两个作用为目标。

每张幻灯片讲些什么内容讲多长时间都要做到心中有数。最好

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有实际的演示结合演示讲标。作为行业应用软件的用户比较重

视投标厂商以往同类系统的业绩如果能向用户展示同类的应用系

统结合实例演示来讲解系统的体系结构、功能特点通常会取得

较好的效果。但是在展示以往系统的时候要注意扬长避短屏

蔽掉一些系统的弱点和缺陷。同时要注意演示的时间控制。对投标

中使用的设备要主要保护，投标中使用的笔记本电脑，在安装好演

示系统和幻灯片后，要对设备慎重使用，防止设备的意外损坏导致

投标中的设备异常，例如，注意防病毒、防止意外碰坏，不要在投

标出差期间用笔记本电脑到网吧上网，在宾馆中防止电脑进水、摔

坏，不要轻易整理计算机系统的文件，可能因为不小心删除某文件

造成系统不能正常启动。最好在投标出差前将系统的安装盘，应用

系统的安装盘等备份好，有条件的可以采用两套笔记本电脑安装。

适当的与参加投标的对手交谈，也许下次你们还会在另外一次投标

中对阵，也许下次他与你并肩战斗，通过交谈，你也可以意外的获

得一些有用的信息。

2.3.1.讲标

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讲标应该有既要有重点又要覆盖到各项内容突出公司特点

和优势、突出技术优势和特点。内容要尽量照顾到每个评委。讲标

通常都有时间限制的在这个时间段内如何将公司介绍、商务介

绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分配

需要在讲标前仔细斟酌。时间和内容的分配主要根据以下情况来

调整•本公司和技术上的优势和特点。讲标中特别是讲标的顺

序排在后面的时候对于一些共性的东西评委已经比较清楚了

也没有兴趣听你重复他关心的是你与其它对手相比的特点•招标

评委的组成和特点。要力所能及的分析招标评委的组成情况高层

领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员组成和数量。通常高

层领导对IT技术不熟悉他评判的主要依据更多的是公司规模、资

质、实力、售后服务、价格等非技术性指标技术专家评判的主要

依据是系统体系、采用的新技术、安全性、扩展性、软件开发管理

机制等技术指标而部门业务专家更关心软件的功能、易用性、与

现有系统的接口等问题。•讲标的过程中要注意观察评委的表情、

态度及时调整内容的深度。•对手讲标后的情况和弱点。针对对

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手讲标后评委普遍反映的问题进行重点阐述例如评委认为系统

的安全性和项目开发的规范性很重要但其它讲过标的对手都没重

视这时你需要及时调整内容将安全性和项目开发机制做重点

来阐述。另外不要轻易攻击对手可能有些评委对你的对手有好

感你对对手的直接攻击会引起他的反感而刻意打压你。攻击对

手的方法是突出自己的优势。讲标中可能由几个人分工讲不同的

内容但要注意整体的逻辑上要严密。可以先由一个人将讲标的全

部内容安排做一个介绍然后在每个人讲完自己部分后简单介绍

下部分的内容引入下个讲解人员。使整个讲标连贯统一。讲标前

要调整好自己的状态和心态讲标过程中要放松不要报着“上考

场应考”、“被人评判审核”这样的心态这样会使你陷入一种紧张、

诚惶诚恐的状态。当你上到讲标台上看见评标的人很多你会更

加紧张越容易出错。你应该对自己方案和产品充满信心你就是

专家报着“咳让我给大家介绍一下我们的好东西绝对能解决

你们现在的问题”的心态你应该有一种急于向外人展现你的得

意作品的冲动人越多你越得意、越兴奋这时你最好的状态

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来了2.3.2.答疑回答讲标和提问时掌