电话短信邀约技巧成品课件两篇

电话邀约的七个步骤目录猜迷语电话邀约的好处电话邀约七个步骤接电话三个阶段脑筋急转弯手机在什么地区打过去总是关机?打一个城市的名字？？？中国的？浙江的？正解：宁波您拨（宁波）打的电话已关机电话邀约适合不同渠道客户陌生客户缘故客户转介绍客户电话邀约的目的：取得见面机会与时间取得邀约对象的承诺取得见面电话邀约的好处省时省力省激情给你信心为邀约参加活动铺垫

电话沟通者的形象

电话营销沟通时，由于“远距离销售”具有不可见的特性，电话营销沟通者的形象要求比面对面营销沟通者的形象要求更加重要。在电话里与顾客建立信赖感和亲和力

1、相像

2、赞美

3、倾听

4、合一架构法一、相像沟通三要素①

语言、文字；7%②

语速、语调；38%③

肢体语言。55%

1、肢体语言（55%）：表情、站姿、坐姿、手势、呼吸等

1）微笑

2）坐姿要端正2、语速、语调（38%）

人分三种类型A：视觉型：特点:以眼睛感知周围的世界,到一个地方会东张西望。说话、走路特别快、语调特别高、声音特别大肢体语言夸张、呼吸幅度较大B：听觉型特点：以耳朵感知周围的世界、说话走路比较适中、语调顿挫，较动听、对声音特别敏感C：感觉型特点：凭感觉、触觉来感知周围的世界说话、走路比较慢、说话中间经常停顿，并伴有嗯….这个..、那个..的口头禅、与对方说话时经常会低头沉思。要跟顾客相像，当顾客是视觉型时，你马上要变成视觉型的人，当顾客是听觉型时，你马上要变成听觉型的人，当顾客是感觉型时，你马上要变成感觉型的人。

应用

二、赞美定义：把某人身上所具有的优点、长处通过你的嘴把它说出来！并且这些优点和长处也正是对方所引以为豪的。赞美被称为语言的钻石，分直接赞美与间接赞美、助理赞美。直接赞美：直接面对面说出对方所具有的优点。间接赞美：当面对对方讲别人曾赞美他的话。助理赞美：说给跟对方关系比较好、同时也有可能会对他讲的那个人听。

赞美时要注意以下几点：1、真诚、发自内心；2、要及时，及时发现、及时赞美；3、要具体、不要笼统；4、要有针对性，不落俗套。5、重复对比和请教…三、倾听优秀的销售人员在跟对方沟通时会拿出80%的时间在听,20%的时间在说,在20%的时间里又拿出80%的时间在问!(问一些开放式问题)倾听时要注意:

一定要认真、专心眼睛要看着对方做一些呼应性的动作，例微笑、点头等四、合一架构法合一架构法——不直接反驳和批评对方不使用：但是．就是．可是使用：同时三种合一架构：我很了解¨¨¨，同时¨¨¨我很感谢¨¨¨，同时¨¨¨我很同情¨¨¨，同时¨¨¨

如何进行成功的电话邀约打足够的电话!知道说什么!知道如何说!遵循一个原则!演练回忆你第一次成功约女孩（男孩）约会的电话…成功电话邀约的七步骤1、确认客户姓名2、自我介绍3、问候、确认接听是否方便4、寒暄、赞美5、告诉目的、陈述理由6、告知时间、地点7、最后给予额外的理由、告别一，邀约话术工作准备：相关资料，客户记录表，C类客户本。心态准备：放松，归零，激情（W：指邀约人，B指被邀约对象）W：您好！请问是***先生或女士吗？B：是的，你哪位？W：我这边是一汽丰田永佳4S店，我是XX，前天接你电话（接待你…）（定位很重要！）B：哦，什么事？W：***先生或女士，有个很好的活动想跟和你沟通一下，不知你现在接听电话是否方便？B：方便，你说W：就是上次和你聊得挺愉快的？从您身上也学习了不少东西…邀约的实质就是解决客户的每一个问题！放松的心情和良好的心态会传达一种品质！邀约是一个沟通的过程，沟是方式，通即是目的！B：是啊。W：记得您跟我交待过的，有什么优惠活动一定要第一时间通知您的，我们公司为了回馈新老客户，全系车型都是把所有各种利润全部让给客户的活动，特别举行我们永佳集团第四届闭馆销售会…（商家把商品降到最优惠的状态，定个时间，把意向客户邀请过来，接受意向客户的订单。与日常的销售活动最主要的区别就是，只给这些意向客户发布信息只接受这些客户订单，而日常的销售活动是广开门户任何客户都可以参加。）B：好呀，什么时候？在哪里？。W：您看您是白天先过来看下？还是晚上直接过来定车呢？就在我们永佳的展厅里；B：好的，晚上过来！W：太好了，我帮你做好预约登记；只要您晚上到馆额外还可以免费参加现场抽奖平板电脑！B：好，晚上见。W：好的，那就不打扰您了，祝您工作愉快，馆场见！电话接待三段1、推销自己

A、分时问候（产生区别）

B、2次报名

C、获取尊姓（寒暄、赞美）2、提出邀约A、需求分析B、双开口邀约理由3、预约时间A、二选一B、再次报名C、记忆模因（威性、特殊性、唯一性）电话约访的流程1.开场白-阐述来电用意目标-让家长不挂我电话2.沟通交流-询问顾客信息目标-让家长主动和我谈孩子问题3.引导分析-激发话题目标-让家长认为我是专家4.异议解答-顾客问题回应目标-给家长信心5.进行邀约-面对面咨询目标-让家长和我确定时间一、打电话时的人员素质要求个人素质要求：乐观进取；积极主动；不畏挫折；擅长游说；灵活应变；自我学习；保持工作热情和激情技能要求：教育专业知识；语言表达；分析判断能力；沟通技巧；心理素质；销售敏感度二、打电话时的资料准备笔,笔记本,客户资料中心的资料——背景、形式和特色话术资料准备中心的优惠活动竞争对手的状况成功案例三、打电话时的心理准备1.首先，你必须明确此次电话谈话的目的，要知道你想通过此次电话访谈得到什么。

2.在拨打电话之前，应该对达到预期目标的过程进行设计，可以准备一张问题列表，并对可能得到的答案有所准备。

电话约访的开场白

作为一名优秀的教育咨询师，在初次打电话给家长时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起家长的兴趣，让家长愿意继续谈下去。即咨询师要在30秒钟内清楚地让家长知道下列3件事：

1、我是谁，我代表哪家公司？2、我打电话给家长的目的是什么？3、我公司的产品对家长有什么用途？电话约访的开场白重点技巧：

1、提及自己公司/机构的名称，专长。2、告知对方为何打电话过来。3、告知对方可能产生什么好处。4、询问家长相关问题，使家长参与。电话约访的沟通技巧

一、增强声音感染力

①跟你声音要素相关的；

②跟你措辞、讲话的内容相关的；

③跟你身体语言相关的。电话约访的沟通技巧声音要素1、热情

◆自我调节◆不要太热情2、语速：讲话语速要正常，就像面对面地交流时一样3、音量：①打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白，甚至会因听不太清话音而误解了你的本意；还会让人觉得不自信

②声音太大的话又显得对客户不太礼貌。所以应尽量要保持音量正常。4、发音的清晰度：清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。5、善于运用停顿：A：适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意力。

B：适当的停顿一下客户才能有机会向你提出问题。电话约访的沟通技巧措辞

1、回答问题应有逻辑性：

很清晰的逻辑思维，体现专业度

2、配合肢体语言：

在电话交流时客户虽然看不见你的动作，但是你的动作却能有效地影响你的声音，客户是可以通过你的声音感受到的。

3、积极的措辞：

4、自信

5、简捷清晰：把你想说的要点想清楚，整理好自己的思路，用简捷、清晰的话来表达清楚自己的观点电话约访的沟通技巧身体语言

身体语言中最重要的就是一定要微笑，用放松、自然的声音去影响家长，这样会给客户留下一个深刻的好印象。电话约访的沟通技巧建立融洽的关系

1、适应家长的声音特性：

一个人的声音跟他的性格有很大的关系，可以通过声音来判断出家长的性格，从而满足他们不同的情感需求2、赞美对方：

赞美对方很像是沟通中的润滑剂，赞美对方最容易、最直接、最有效的手段就是赞美对方的声音。3、指出家长目前存在的问题：

客户现阶段有哪些问题存在，销售人员要通过和客户的交谈中了解到。电话约访的沟通技巧二、提问的技巧：

作为一名优秀的电话销售人员，应该是有善于向家长提出关键问题的能力。以帮助家长解决问题为导向的咨询师，会时刻注意家长目前的环境中可能存在什么问题，而自己的产品怎样卓有成效地帮助家长解决这些问题。电话约访的沟通技巧

提问的方式两大类：开放式的问题封闭式的问题。电话约访的沟通技巧1.开放式的问题

开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些家长的需求，就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的疑问词有：“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。电话约访的沟通技巧

2.封闭式的问题

封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。

如果你想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。在前期了解客户的需求时，应多问一些开放式的问题，以便让客户能够自由、毫无拘束地说，这样才更有可能使你从中获得有用的信息，找到新的商机。电话约访的沟通技巧提问的技巧：

1.前奏：前奏的就是告诉客户，回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。如果你要提出客户可能不愿回答的敏感问题，运用一个前奏就能有望改变客户的想法。

2.反问：如果客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答，这时你有两种方式可以选择：①实事求是，切忌不懂装懂；②反过来提问客户，让客户说出他是怎样看待这个问题的，这通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以据此投其所好了。

话术设计的方法一、解除家长反对意见的四种策略1、说比较容易还是问比较容易。2、讲道理比较容易还是讲故事比较容易。3、西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易。4、反对他否定他比较容易，还是同意他配合他、再说服他比较容易。解除反对意见两大忌：a、直接指出对方的错误。b、发生争吵。

话术设计的方法二、解除流程：认同→赞美→转移→反问对于顾客来说他的话永远是对的，因为每个人都会认为自己的话都是对的。

话术设计的方法三、解除家长抗拒指导思想：

是让家长看到价值不是解除抗拒本身。我们应该把家长的焦点转移到产品价值，不是在抗拒上纠缠不清。只有对方接受产品的价值就同时接受产品的不足。就像你爱一个人应该爱他的全部一样的道理。话术设计常见的问题问题一、太远了（除了这个还有别的问题吗？）

解决方案：（先认可，改变他的想法）发问建立掌控

是的，从你们那赶过来是有一段距离，这位家长你是开车来的吗？开车大概要花多长时间（半小时以内）。那你觉得远了多少呢？大概要多花你都是时间呢？（家长：大概多10-15分钟）

是这样的，为了我们孩子的教育、为了在未来有更好的人生我们做父母的一个星期多花10钟也是有价值的你说是吗？

那也就是说时间也不是问题你说是吗？

提出比较，有的家长距离更远。

那你觉得什么比较重要。（时间重要还是孩子的未来比较重要）（一个问题不止一个答案，正常可以列举最少六个答案。）

话术设计常见的问题问题二、价格太贵（除了这个还有别的问题吗？）解决方案：一那你觉得贵多少呢？（家长：贵了300元）那一个月也就贵一百多块钱，一次只多几十块钱，是不是？那一次课程就是多20元为了我们孩子的教育，为了我们孩子的未来多投资20元能算什么呢？您说是吗？（是的）为了我们孩子的教育我们甚至会投资更多你说是吗？（是的）你价格也就没有问题了你说是吗？（是的）

解决方案：二

这位家长一个产品贵或是不贵主要是看他有没有价值你说是吗？（家长：是的）如果有价值5万、10万我们都会投资如果没有价值白送给你都是一个麻烦你说是吗？（家长：是的）那像我们的产品虽然比你刚才说的别家的价格稍高了几百元同时我们能提供他们不能提供的这么多（具体说明哪些好处）我想对你来说也是物所值的你说是吗？（家长：是的）

话术设计常见的问题解决方案：三

XX先生/女士，有时侯以价值引导我们做购买决策，不完全是有智慧的。没有人会为一项产品投资太多，当然投资太少也有他的问题所在。投资太多，最多损失一些钱；投资太少，你所付出的就更多了，因为你所购买的产品无法达到预期的满足。在这个世界上，我们很少有机会以最少的钱，买到最高质量的产品，这就是经济的真理，也就是我们所谓的一分钱一分货的道理，您说对吗？

话术设计常见的问题问题四：我要考虑，考虑，下星期再打电话给您

解决方案一：先生，容我直率地问一句：您顾虑的是什么呢？

解决方案二：欢迎您来电，假如能接到您的电话将是一件幸运的事，先生，您看这样会不会更简单些？我提议我星期三下午晚一点的时候给您电话，还是您觉得星期四上午比较好？话术设计常见的问题问题三、我没有兴趣

解决方案一：对此我完全理解，因为谁都不可能对一个不了解的事情立刻产生兴趣，有疑虑，有问题十分合理自然的，所以约您到中心来详细了解下，您看星期六下午2点行吗？

解决方案二：我非常理解先生，要您对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难，正在如此，我才约您到中心来让教育顾问为您做详细解说。正好本周日我们有免费的孩子性格测试您过来看看行吗？

话术设计常见的问题问题五：我要先跟我太太商量一下

解决方案：好，先生，非常好的主意，可不可以约着夫人带着孩子一起来中心，约在这个周末吧，怎么样？客户管理与追呼问题六:没听说这个学校解决方案（一）：正是因为您不了解，所以更应该去学校实地考察下，看看学校的教学理念、软硬件设施设备和学习方法是否适合孩子，适合的才是最好的。家长我们做个预约登记吧，星期日行吗？解决方案（二）：我们做了13年，作为一家上市公司，有最先进的教学理念，最先