广安门大区-2017Q2述职报告-梁磊

2017.072017年第二季度运营总监述职报告-广安门大区目录PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围大区经营思路

Q1Q2Q3预计运营总业绩707715122500

店均业绩32277150人均业绩5.01.12

二手业绩660111351800

二手业绩占比93%75%72%

人均买卖单量1.40.40.8

全市成交量699409500

目标市场成交量619381450

租赁业绩280350550

租赁业绩占比4%23%22%

人均租赁单量12.610.912

普租单量347459600

自如收房量143161200

自如出房量249319300

Q1Q2Q3预计

新房业绩17728100

新房业绩占比2.5%1.8%4%

新房单量56415

新房破蛋率

68.4%21.1%50%

旅居业绩--2.430旅居业绩占比--0.16%1.2%旅居单量--110万链业绩--5.710

万链业绩占比--0.38%0.4%

万链单量--815

金融业绩610

金融业绩占比0.1%1.3%

金融单量2033季度回顾-KPI指标一季度二季度业务指标市场占有率69.8%66%

重点盘市占率66.7%65.3%

报盘率91.3%86.4%

报盘成交效率

76.5%76%

规模占比34%37.5%

店数1718经纪人总人数475436

效率占比197.1%175.0%

聚焦准确率21%39.8%

聚焦成功率29.9%12.1%

人均带看量16.811一带三看占比29.3%27.53%

总价匹配度98.4%100%

费率2.53%2.24%人力指标单边比5.666.17合作指数66.566.7

经纪人流失率1.3%3.5%A0-A2占比47.37%43.75%A0-A2流失率2.24%6.82%统招本科占比30.95%30.70%经纪人平均在职时长2.42.8内部纠纷率2.05%2%指标一季度二季度二季度公司值经纪人专业讲师积分（大区）／2403／讲师积分（个人）／152／经纪人搏学成绩72.5874.9474.21学习晨会参考率92.92%96.29%88.32%学习晨会平均分80.9070.3171.28%讲盘通关参考率--93.57%87.66%讲盘通关成绩--77.1276.56客服品质客户投诉单量0029纠纷单24H处理率40.79%40.13%业主渗透率45.93%52.95%42.18%客户渗透率61.12%65.86%58.55%经纪人约看占比69.22%79.49%86.05%物的品质内网房源真实率94.9%97.4%96.4%外网房源真实率99.6%100%99.3%标准户型图在售挂接率55.17%60.19%70.55%实勘率65.82%83.73%84.33%业务合规带看真实率98%98.9%99.1%备件完备率65.35%86.93%75.15%→对比上季度与本季度各项指标的变化情况，绿色代表已达成指标,红色代表未达成指标外部市场-市场交易热点Q1Q2目标市场占比88.6%93.2%九宫格占比59.8%55.6%飘入率9.1%8.3%飘出率0%--上季度述职预测的交易热点盘（含潜力盘/隐形盘）预测二季度所在宫格位置二季度实际所在宫格位置荣丰2008B11B11远见名苑B11B11乐城B11B11预测三季度交易热点盘潜力盘/隐形盘预测三季度所在宫格位置成为交易热点的原因荣丰2008B11户型小，总价低，总量多，西城学区远见名苑B11户型小，总价低，总量多，西城学区乐城B11户型小，总价低，总量多，西城学区总结：1、目标市场占比93.2%

2、九宫格占比55.6%平稳

3、从交易看，九宫格飘入1个盘顺驰蓝调飘入原因：1、317政策之前的改善客户，成交较多，并集中在2季度进行的网签。

2、一季度蓝调成交以大两居，三居为主，一季度市场上升，业主惜售。二季度出了较多优质三居户型，有一些改善客户进场，交易量增加。当前市场状况：1、317之后，市场进入观察期，业主价格下降慢，客户持续观望，交易冷冻2、预计未来市场，业主价格开始松动，大幅降价，刚需客户入场，交易量上涨。3、市场特点：斡旋次数增加，主要成交以刚需为主，改善型和连环单基本停止4、经纪人要做到a持续跟业主反馈信息，议价。b聚焦客户，带客户扩大范围，持续跟踪到成交。大区主要交易主要集中在刚需小户型，和学区房。及品质好的商品房，荣丰、远见、乐城、朗琴、蓝调、鹏润

→通过目标市场的交易热点进行回顾，判断市场的交易热点，并对市场变化进行总结外部市场-市场分析指标

核心指标一季度二季度涨幅量二手签约单量537113-78.96%日均新增房源量14.110.3-26.95%日均新增客源量94.838.3-59.60%新增房客比6.73.7-44.78%新增房源中A房占比24.00%17.50%-27.08%价成交均价93558935740.02%降价成交比11.00%33.60%205.45%新增房源挂牌均价9852093024-5.58%议价空间1.80%4.40%144.44%成交节奏客户成交周期36398.33%业主成交周期4241-2.38%客户新增客户三日首看率57.20%54.20%-5.24%新增客户15日二看率18.70%18.60%-0.53%业主调价房源中降价占比14.30%88.10%516.08%降价房源中降价幅度4.30%5.30%23.26%大区交易结构变化总结1、从大区交易结构变化，以刚需小户型为主，主要集中在90平以下且为学区的房源，户型以开间或一居、小两居为主，140平以上没有成交。主要成交价格集中在500万左右。2、二季度成交量整体下降78.96%，房客比下降44.78%，市场体现一个房多客少的状态，但在房客比发生变化的情况下，房源价格降幅不大，所以导致交易量缩减。3、客户的三日首看及二看量基本持平，说明客户看房脚步没有停止，只是保持潜水状态，期待房源降价后出手。4、业主成交周期目前持平，客户成交周期拉长，调价房源中降价占比相较一季度涨幅516%，说明大部分业主在对房源的报价进行降价调整得出结论：1、新增房源的首次报价属于黄金期，应在首次报价时给予业主专业建议，要比在售同户型房源价低，才能缩短周期，快速成交2、库存房源议价，不选择普议，以聚焦议价的形式单套议，以战队为单位，提高议价成功率和降价幅度，提高房源成交速度。此类降价成交的房源，会成为其他在售、或未报盘业主的参考价，从而影响整体价格的下调。外部市场-市占率整体分析一级指标二级指标Q1Q2总结市占率69.8%66%A.市占率2季度大区66%，主要竞争对手我爱我家平稳11%，麦田下降到3.4%，搜房下降到1%，其他公司平稳8.4%，自行成交4%-9.4%B.大区6个商圈，自行成交都在上涨，涨幅最大的集中在丽泽和乐城。C.自行成交的原因：大区自行成交共计36套，其中九宫格中的自行成交5套，大多数为散盘且未报盘。首先是散盘的业主资料完备率较低，二季度外出开发较少，造成报盘率低，从而丢盘。改进方法：本季度重点做人对户信息完备（电话信息、及业主家庭信息），采取的方式走进社区，组织社区公益活动为主（1爱心图书募集2社区清扫3社区活动），获取业主信息和开发报盘。E.丢房中c房占比最高36.7%，无实勘占比27.8%，带看少占比39.2%，无三证两书占比72.2%，说明在房源的跟进传递上出了问题，改进：每周安排资源述职，对c类房源要重点盘点。1业主定价原因2业主售房原因3房源带看是否方便4本周带看次数5本周反馈后业主是否有改变6如果能从C转BF.每天关注外网端口，了解同业聚焦哪些房，并第一时间安排面访，了解清楚业主售房最新的情况并传递，选取聚焦房中，应该有一套竞争房源称为聚焦房的替代房源。目标达成率

101.6%94.11%

规模效率规模覆盖率

35.4%37.6%

人员覆盖率43.4

44.9%

效率占比197.1%175%报盘率报盘成交率报盘率91.3%86.4%业主资料完备率

46.4%

业主资料确认率

33.6%

报盘成交率76.5%76%竞争主要竞争对手

我爱我家我爱我家

主要竞争对手市占率11.1%

11.5%

总价匹配度98.4%100%丢盘分析未报盘占比28.9%39.7%A房占比30.1%31.6%B房占比35.3%31.6%C房占比34.6%36.7%无钥匙占比82%83.5%无实勘占比16.5%27.8%带看少占比35.3%39.2%无三证两书占比66.9%72.2%租赁状态房源占比29.3%38.0%聚焦房占比31.6%29.1%核无效准确率67.7%64.6%无业主资料占比59.3%55.8%

→针对市占率达成结果，从规模效率、报盘率报盘成交效率、丢盘分析进行总结分析找问题内部分析-规模和效率分析→结合商圈图，找出主要问题商圈，并对商圈存在的问题进行深入分析公司二季度成交成交面积主要分布链家未报盘量链家已报盘量链家无三证二书量无实勘量链家C房量链家带看少量主要竞争对手650-80151101新兴竞争对手750-80031111100-130141112合计132123324主要问题商圈的丢盘原因分析商圈店面覆盖率效率链家市占率最强对手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最强对手Q1Q2差距值(链家-对手)菜户营区60.00%60.00%131.83%131.83%79.10%79.10%我爱我家9.30%10.50%68.60%朗琴园区33.30%33.30%188.59%183.48%62.80%61.10%麦田6.4%11.1%50.00%乐城区50.00%60.00%149.40%107.50%74.70%64.50%我爱我家13.90%12.90%51.60%丽泽商务区42.90%37.50%146.15%135.47%62.70%50.80%我爱我家8.40%8.50%42.30%荣丰2008区16.70%20.00%399.40%326.50%66.70%65.30%我爱我家6.90%10.70%54.60%天宁寺桥区37.50%28.60%187.47%233.22%70.30%66.70%我爱我家26.40%20.00%46.70%内部分析-报盘率和报盘成交率分析泡泡大小代表交易量泡泡颜色代表市占率绝对值红色:链家市占<60%绿色：链家市占≥60%盘名称报盘率市占成交效率金泰城丽湾100.00%50.00%50.0%顺驰蓝调91.67%58.33%63.6%万润风景100.00%50.00%50.0%朗琴园92.86%57.14%61.5%

4-6丢盘明细丢盘总结月份公司名称楼盘楼栋面积带看次数整体商圈报盘成交效率有很大问题：问题一：商圈聚焦不重视，未能形成合力聚焦问题二：卖的少，房源质量低，议价做的差6月其他公司万润风景5号楼105.73155月其他公司万润风景9号楼43.92155月其他公司万润风景2号楼90.2715问题一解决方案：1、首先店面选房要准一店三套，每周一做房源资源述职和客户资源述职，通过资源述职选出店面所有人都认可的三套房源再拿到商圈通过打分机制选出商圈内最优质的两套房做集中销售2、对聚焦房约看数量做要求：商圈经理每天要叮嘱店面人员的聚焦房源约看做要求，对于店小组每套房源至少一组以上的约看3、房源传递，加上游经纪人微信并传递，走到上游店面做讲房传递，带上游同事来空看问题二解决方案：1、根据周边盘的价格及客户出价情况对于各盘制定新的议价标准2、推广过程中，如何让经纪人解释限价问题3、通过不断的资源述职和回访过程中找到适合议价的房源，做聚焦议价4建立销售微信群，带看，陪看后的面访+客户斡旋，再次确认最新价格5、遇到底价能大谈但不愿意降报价的业主要跟他讲清楚，现阶段正确卖房的流程。6月其他公司顺驰蓝调9号楼131.49405月其他公司顺驰蓝调3号楼150.71105月自行成交顺驰蓝调4号楼155.5605月我爱我家顺驰蓝调5号楼134.94235月其他公司顺驰蓝调4号楼100.89306月麦田朗琴园5号楼109.93295月我爱我家朗琴园3号楼59.0605月其他公司朗琴园12号楼150.504月麦田朗琴园6号楼110.47274月其他公司朗琴园12号楼58.68384月中原朗琴园10号楼47.92646月其他公司金泰城丽湾3号楼139.76206月我爱我家金泰城丽湾12号楼77.39475月其他公司金泰城丽湾8号楼76.44114月其他公司金泰城丽湾5号楼87.2211其中重点楼盘达成情况重点盘与红橙盘市场交易量市场占有率所做业务动作及效果总结上季度本季度公司上季度本季度荣丰200815975链家66.7%65.3%报盘率一季度报盘率84.2%二季度报盘率提升到87%二季度中大区做了人对户匹配工作在六月重点盘报盘率提升到100%人均带看二季度四月人均带看量8.55五月人均带看5.876月人均带看10.29带看量有明显上升趋势

二季度重点工作其中一项是人均带看每天两组集中约看下午两点半店内统一集中约看晚上六点半商圈前七天带看未达标人员统一集中约看链家网二季度重点工作链家网各项数据重点盘达标情况：业主活跃度达标80%、房客三七日内首看率50%、客户评价率90%、客户一带多看率70%

通我爱我家7.1%10.1%读懂盘-（楼盘名称）-楼盘分析读盘做了什么？维度指标/定性描述有什么思考？具体做了什么？在哪竞争物理属性交易分布7.8.9.10号楼（楼栋）

50平以内（开间）1.交易量大且频次高主要集中在7.8.9.10号楼2.目前责任盘分别为荣丰南门店7号楼荣丰店8号楼

荣丰小区店9.10号楼3.人对的分配7.8.9.10主要由小区成交能力最强的人在维护如何竞争房客比Q2房客比4：3报盘率：达成86%目标90%1、二季度中大区开始做人对户维护潜在业主实施最熟悉盘的人守最交易量最大的盘在人对户工作开始到现在业主资料的准确率由50%提升到70%潜在维护业主转录入占比6%２、二季度末荣丰商圈与ＡＥ合作在社区组织两次活动走近业主包括小区现在南门西门北门各门用的太阳伞均是链家赠送议价：3.17节点开间议价目标35%复式议价目标30%1、组建微信群含商圈经理、M、A做周成交总结反馈、带看后反馈业主变向议价2、替代盘成交价低于小区价格做反馈议价3、带看后斡旋通过三方斡旋进行议价联动聚焦：1、每周五早九点荣丰商圈三家店面聚焦聚10套优质房源传递大区、外商圈2、每周四下午四点荣丰商圈+天宁寺+西豪每店提供两套房做联动聚焦3、对外大区外商圈成交本盘做合作承诺、成交激励4、每天两组约看下午两点半店内聚焦房约看晚上七点商圈内聚焦房约看Q2成交周期36:28替代与联动替代远见名苑乐城欧园天宁寺联动天宁寺西豪朗琴丽水业主构成人的构成7．8．9．10号楼开间20%左右自住主要以上学及投资为主

二期复式自住率50%左右主要以结婚、一家三口孩子上学为主

三期复式自住率70%左右主要以外围换房改善过及一手业主自持房的构成开间

4。8米LOFT5。2米LOFT盘的集中与分散集中看门人开放式小区对人的依赖度不高但是高求我们的人出现在小区活动走进社区结果好不好？维度Q1Q2市场网签量15975链家市占率66.7%６５.3%店数13人数6063最强对手名称市占率9.4%8%店数22人数4042读懂盘-（楼盘名称）-人盘匹配分析楼栋人对户经纪人门店户数市场交易量（Q2）丢盘套数（Q2）未报盘套数（Q2）业主资料完备率（Q2）业主资料确认率（Q2)8号楼李晓龙(M7)熟悉分数38.8,朱敏(A6)熟悉分数32.8侯健(M5),

熟悉分数27陈伟龙(A5)较熟悉分数15张炎(A2）较熟悉分数13.2荣丰店701179271.3%62.8%9号楼周欢(M6)非常熟悉45.2,闫楠(A5),熟悉分数23李长梅(A4)较熟悉分数16.4,林伟(A4)较熟悉分数11荣丰小区一店745134364.6%49.3%7号楼欧瑞峰(A5),熟悉27.8徐磊(M4),较熟悉17.8张泽兴(M6),较熟悉14.4王晓红(M6),较熟悉13.8郑海龙(M7)较熟悉13.8马旭(A3)I不熟悉9.8耿云辉(A1),不熟悉2.4王冰(A1),不熟悉0王捷(A1),不熟悉1.2丁青青(A0),非常不熟悉0荣丰南门一店727104189.7%73.2%二季度中开始做人对盘工作

分盘标准是最熟悉小区的人守小区交易量最大盘商圈问题：1、荣丰南门一店是一家新店靠人多在守交易量大盘人对户前后做以下几点分析：。2、荣丰店人守盘人数应该增加

虽然人守盘人是最强人但是交易量太大报盘没有问题销售动作以及销售力出了问题3、荣丰小区一店守盘人员也应该增加报盘率有问题主要原因应该在业主确认率以及业主完备率做提升人盘匹配后效果：1、整体业主资料的准确率提升了２６%

2、新增房源业主维护潜房转房占比为５%3、业主减少了业主被多人打扰只有专人维护业主满意度在提升我们给业主发便民信息小区动态信息有业主主动回复4、经过几轮业主维护信息后有业主主动加我们微信互动在增加5、二季度末六月荣丰报盘率上升到100%市占率上升到76。8%读懂盘-（楼盘名称）-丢盘分析4-6月丢盘明细丢盘总结公司名称楼栋面积成交价格带看次数未报盘丢盘：未报盘占比38%共10套房我爱未报盘4套自行成交3套为小区游离作业人员与小公司合作共同成交咱们未报盘成交集中在交易量最大盘8号楼8号楼为高频次交易量盘我们业主服务更新不及导至未报盘应该增加楼门口社区自行未报盘KO失败：跟进底价不及时没有形成聚焦1、带看少占比19%共5套其中晚报盘两套报盘后三天内成交其余均在C类未及时获得业主最新降价2、B房丢盘占比30%共8套主要丢给我爱与麦田丢给我爱同房民户占3套

主要原因为业主端没有认可链家客户端没有做好服务最终选择我爱麦田现在小区核心在做服务收发快递便民服务等现在我们小区三家店均开始做这区服务包含收发快递社区活动等信息更新不及时、无实堪丢盘1、C类房源丢盘占比26%共7套因为未及时获取业主最新底价丢盘占4套资源述职未及时做现大区每周一全大区统一做资源述职能过资源述职及时跟进每一套房情况2、无实堪占比５７%共10套其中出租房占9套有四套小公司代理房屋不配合拍照3套租户不配合2套业主不配合面访租户+租户维护工作应增加到日常作业外网无法展示最主要减少链家网上户量我爱我家77、8号楼开间24.4-34.9350-38022次平均每套我爱我家111号楼复式28.94600麦田27号楼开间23.8/33.98320、37015、0麦田412/13/15/16号楼复式28-51460-58055千寻28/9号楼开间26.02/26.36360-3800千寻17号楼开间114.638301搜房28号楼开间23.8/61.58340/4507、33晨建顺12号楼复式32.8448018海利盈8号楼两间114.965007读懂盘-（楼盘名称）-下季度行动方案核心问题名称聚焦准确率\成功率解决方案通过资源述职管理房源负责人商圈经理完结时间每周可衡量指标成交房屋聚焦房占比目标聚焦准确率50%成功率60%具体实施计划：阶段任务名称负责人完结时间监督人衡量指标交付物商圈选房商圈经理

每周三早AE每商圈聚焦两套系统内设置聚焦房源组织集中空看房源所属店M周三下午商圈经理商圈内所有经纪人全部空看空看表聚焦房源传递商圈经理/所属店长/所属人

每天三次商圈群\大区群纸质传递周边联动大区商圈经理商圈内经纪人聚焦房源考试要求100%熟知度微信传递截图

房源一张纸组织集中约看商圈经理每天下午两点半晚上六点半商圈经理下午两点半店内所有经纪人约看以小组为单位约聚焦目标一组LINK录入焦房约看数量组织集中带看策划

房源维护店面M每天上午十点商圈经理集中空看时间带看数量当日聚焦房录入带看数量

带看后跟访\反馈房源维护人/M

当天晚上商圈经理维护人回所有带看经纪人M配合维护人回访业主回访后系统写跟进荣丰商圈季度重点工作达成情况重点工作名称衡量指标目标值实际值原因分析（未达成目标）/工作成果总结（达成目标）工作效果评价聚焦议价议价达标5房达标80%40%1.每周一店面资源述职，梳理出店面大区聚焦5房上交大区2.每周3跟踪议价达标情况；房源调价率、议价目标达标率带看人均带看11组11组1.每天针对一张房源纸做集中邀约2每周对低带看人员大区述职3.要求经纪人带看前使用一带多看表4.客户资源互打5.端口检查A类房源发布100%6.晨会发布当日可看房源，M帮助匹配线上化健康表非常健康非常健康1、拆解指标，找出联动指标项进行管理2、制定目标，目标达成后五店面商圈经理座谈3、商圈经理细致管理，跟进每一条未完成的量，要求有交付4、AE每日每条数据明细数据跟进。5、经纪人赋能，设立每周三为经纪人赋能日。破题人对户管理分配率确认率完备率分配率100%确认率95%完备率60%分配率99.97%确认率81.18%完备率46.42%1、线上资料分配，参考纬度a楼盘与经纪人熟悉度打分表b商圈经理管理经验2、经纪人拨打量每日跟踪，要求30-80/天3、社区活动+楼长物业维护完备具体信息租赁业务一季度二季度业绩280.1350.1租赁单量735930租赁人均单量12.610.9租赁三证完备率-59.5%存量房7079370793出租占比--房源利用率25.0%29.7%租赁市占7.3%9.4%租转售占比--租赁总人数5886租赁人员占比12%19%M人数6.06.7新增房转化率Q2/Q1人均房Q2/Q174.8%/65.2%62%/55.3%27.6%/21.7%17.3/14.714.7/12.25.8/5.4第三季度租赁重点工作无实勘和无钥匙房源2017年Q2--新增房源转化漏斗1.结合大区存量房套数量，房源利用率、租赁市占和业绩提升空间大。2.目前问题：取消租赁商圈经理后，租赁管理半径缩小，需要门店商圈经理以及门店租赁M店长来跟踪管理租赁指标达成；租赁M店长缺乏管理和带队能力，方差大；3.目标：规模提升：租赁人员占比达到20%以上，租赁单量目标1100单，月均350单；租赁业绩目标450万4.关键提升指标：房源五证完备率、实堪率、一带多看率、新增客3日带看率重点工作原因关键举措人员管理之前对于租赁的管理，过于依赖租赁商圈经理，租赁商圈经理取消后，大区没有形成固化模式；包括目标达成，带看达成，合作制度的制定1.每周四大区开租赁例会（参加人员：总监/商圈经理/租赁M店长/租赁经纪人）。2.以周为单位设置激励（带看量/单量/资源新增量）达标第一的人兑现激励。3.以周为单位让达标好的标杆经纪人分享成功经验。4.合作：租赁全大区执行1+1合作，出房端合作分业绩至少2边，房源端合作分业绩至少2边；房源管理第一季度房源新增量和房源质量均低于公司平均水平，主要原因房源开发力度不够，房源维护力度不够，以及房源录入标准不完善导致大量未到期不可看房源录入，导致房源实勘率，钥匙率，委托率偏低1.房源开发：

a.加大经纪人外网开发力度，人对网站，制定开发时表，b.制定租赁成交档案，成交人定期维护，获取更多转介绍2.房源质量管理：a.制定房源录入核销标准b.租赁商圈经理每周一，周四进行2次房源盘点，

c.对于无实勘，无钥匙，无备件房源进行集中回访

d.对经纪人进行话术通关带看管理由于第一季度对于带看的重点管理，带看量明显提升，高于公司水平，但是带看质量一带多看率偏低，带看质量不高，主要原因商圈经理对于一带多看管理力度不够，经纪人的重视度不够带看量-一带多看

a.每日晨会聚焦当日可看房源

b.空看量要求：每天每人至少空看5套房源

c.夕会房源默写

d.夕会当日带看情况分析，是否一带多看，找出未一带多看原因

e.带看目标客户，准备3套以上房源，制定一带多看表f.对于低带看经纪人进行每周通关座谈新业务开展-破题PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录店面Q1虚假套数Q2虚假套数Q1发布虚假房源经纪人姓名及套数Q2发布虚假房源经纪人姓名及套数椿树馆店01无胡彪荣丰南门一店01无欧瑞峰荣丰小区店10张玉苗:1无远见国际店22王洁:1/彭淑红:1李荣华:\孙银:1源屋曲01无郭晓洁:1荣丰店10陈伟龙:1无菜户营桥店10孙浩:1无新鹏润店10隋欣雨:1

无西豪小区店10王新计:1无解决方案问题具体举措1、委托取消：占坑行为1、每周一次资源述职整理房源，A+B明确面访时间，C类房源要明确售房意愿，犹豫或者不确定的坚决核销，线下维护2、根据级别制定跟进的频次要求，A房每天跟进一次、B房三天跟进一次、C房七天跟进一次，业主有任何情况变化第一时间传递或者修改级别或者核销线下维护3、问题数据多为C类房源每天多关注C类房源每周述职重点过，防止出现占坑行为执行、监督人：商圈经理处罚：虚假房源取消房源维护权，虚假房源为申诉1次黄线。2、价格不符、号码错误：跟进不及时；物的品质-内网房源真实率客户服务品质-纠纷单与在途单纠纷单报备及24H处理情况投诉单量：0纠纷单未报备量：0工作项二季度总结2017年三季度计划报备纠纷单1.二季度0投诉2.未报备单量0单；一单实际报备，；3.报备的纠纷主要是因为，户口迁出，物业交割，银行政策，放款时效，没有按照约定过户，客户对后市不太看好，和客户回访不及时，没有及时建立后续沟通微信群等原因。4.所有报备纠纷大区在做持续跟踪，大区及时处理，直到解决，针对一些我们服务有瑕疵的，我们第一时间做出让步和赔付，经纪人算错税费，及时给出赔付方案1.后续微信群100%建立2.大区签约,总监名片100%发放3.大区承诺，作业有瑕疵，服务费全额退款4.每月针对公司和大区投诉单研讨学习在途单二季度在途单整体下降30.5%，各区没有积压库存，没有造成投诉目前主要问题在银行尾款款时效给出解决方案1.主动与买卖双方沟通，告知银行政策2.及时和买卖双方沟通汇报银行进展情况3.给出解决方案，尾款垫资等。4.签约前不可乱承诺房款时效和时间。1.对几种情况（已网签，已批贷，已过户等），进行分类管理，总结分析及时了解客户动态。2.对于客户业主特殊情况，及时沟通并给出方案。3.店经理及责任人及时梳理在途单，及时变更，形成进度表

4.商圈经理主要负责连环单的衔接和时效的把控经纪人品质-人员结构及人员保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人数Q2流失人员人均业绩Q2店人均业绩Q2店单边比是否预警天宁寺金牌店0.00%7.87%545221.59108106.22朗琴国际店3.81%6.96%833071.54176096.73红居南街店0.00%5.99%466886.176677远见国际店1.00%5.40%568737.9767235.75二季度大区问题二季度入职7人，离职45人，大区负增长趋势标杆店面：荣丰南门一店上半年净流失标杆店面：蓝调国际店、荣丰南门、荣丰小区、源屋曲、万润风景店为净增长店面问题店面：天宁寺、远见国际为上半年0入职店面问题店面：万润风景店半年内未超过10人人员流失明细针对回校答辩人员，三季度以情感维护出发月度新人见面会举办回校答辩温暖群，定期发关怀信息举办毕业典礼，重新欢迎回归工作大区组织返岗宴，促进感情，做职业规划二季度保留举措沟通：每周商圈座谈沟通每周商圈业务辅导合作：店面1+1合作；职业规划：经纪人针对做职业规划辅导离职问题总结：低绩效淘汰人员校招生流失主动量化低淘汰经纪人之间合作差3个月内新人流失店面持续低于10人并组沟通：每周商圈座谈沟通每周商圈业务辅导合作：店面1+1合作；

M战队人员盘点调整职业规划：经纪人针对做职业规划辅导三季度保留优化举措经纪人品质-作战小组分析P15P14P13P12P11P25P24P23P22P21P35P34P33P32P31P45P44P43P42P41P55P54P53P52P51组均业绩组均WI分冯玉成田毅华

闫明贺

李玉锋高峰齐文彪方烁胡彪徐磊初保伟高硕尧程海军袁永峰谢兰苹韩清王思言王晓红薛明飞赵海洋张通李晓光邢德华张泽兴孔振王栋贺婷梁秋宏郑海龙张莉娜李晓龙王海军苏哲王大伟姜广来王振科胡修源杨凯李江坤李红瑞赵双喜马瑞陈撵丽马学力薛建李爱平张智斌柴帅华邵敬超马硕李苹刘继彭淑红周欢郝云鹏史秀龙赵吉甫葛楠楠李双梅刘峰张志诚黄磊赵敏航张旭王俊卿李绍辉孙庆刚邹波

李东群

刘志红杨洋

梁文龙陈庆辉王鑫伟焦义缤刘书信许锡亮李绍辉：人员少，纠纷多；做了什么：人员调整赵敏航：意愿问题，懒；3人，李萍：休年假，家庭原因马硕：懒-目标跟踪彭淑红：病假一个月；已回张旭：没有资源，业主维护差，恶性循环；待考察，怕热，基础活不干，懒张智斌：人多，柴帅华：人员不固定；资源开发问题；现在4人；邵敬超：4人，资源少，状态拼，不拼搏；已经有业绩刘继：目标不高，2个人；执行力；要求少，个人业务能力弱，帮助少，学习能力强黄磊孙庆刚双低人员问题分析工作遗留纠纷问题资源恶性循环问题个人意愿目标低个人家庭问题工作遗留纠纷问题原因：纠纷主要原因是3.17政策影响举措：二季度各店面纠纷解决完毕商圈经理周汇报店面纠纷单量店面纠纷单量由商圈经理主要把控大区月度组织合同签约培训②资源恶性循环原因：资源获取渠道单一举措：社区地推开发资源人对户责任盘资源开发基础量化每天定目标大区月度链家网使用培训③个人意愿目标低举措：大区总监组织座谈重新制定量化目标每周跟踪达成结果人的品质-经纪人职业技能问题分析提升举措1、Q1季度参与率整体高于于公司水平。2、主要问题店面：万润风景店、红居南街店，2家店面参考率低于90%3、经纪人主动学习意识不强。4、助理监督检查不持续。5、商圈经理没有统一管理。1、建立大区学习晨会管理微信群，商圈经理及店面助理进群，每周三、周四、周五商圈经理11点前公示店面当日应参考人数及实际参考人数。2、商圈经理每周三、周四、周五晨会经纪人作答后，统一讲解试题。3、店面助理在店面微信群内公示店面每日参考情况，及时督促未做人员参考。4、连续两周店面参与率后3名商圈经理及经纪人参加博学集中复习，提高学习意识及专业能力。PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录组织文化与氛围—文化研讨会从哪些角度提升我们的租赁业务各层级，如何在一张单子上发挥作用As1231房源端MMAMAMA租赁房源传递、空看、合作、聚焦客户聚焦租赁成交档案、丢盘档案汇总人员端专业知识培训，考试通关万链等产品、积极推荐、提高业绩提升自如业务合作跨店跨商圈合作两两绑定小组，小组件互相PK做好租赁与买卖资源转化规则

制度制定激励政策制定大区统一作业规则建立统一钥匙管理制