营销学测试练习题

一、什么是营销?营销人员通过合理的方式、方法将酒吧的特色和亮点推荐给客人，达到多赢的目的二、为什么要用营销?公司多赢利、员工收入提高。三、一个优秀的营销人员应具备的能力。首先是主动1.了解酒吧文化及各类酒水，1)熟练掌握每一种酒水的种类(六大基酒、啤酒、红酒等)，产地(威士忌以苏格兰最好、红酒香槟以法国最佳)，特点、饮用方法(如特吉娜雪碧，盐，柠片。各种兑饮的酒饮料的最佳搭配和最时尚搭配)2)了解果盘的果品搭配，厨房小吃的口味以及主料。2.了解顾客一、客源组成：一般光顾酒吧的客人主要由以下几种类型的人组成：1、政府机关人员：公款消费。2、公司请客：公款，公司报帐。3、富商：自行消费。4、大款、暴发户：自行消费。5、黑白两道：有时自行消费，有时公司招待。6、老板的朋友或关系单位：有时自行消费，有时招待。7、演艺、文体、知名人士：自行消费。8、本地及外地散客及公司白领：自行消费。注意事项：不论什么客人，不论钱多少，不论素质高低都应主动热情服务，做到来者便是客，同等对待。二、具体分类及应对：1、老主顾：能叫出姓名，并记住他们的爱好习惯，可以适当开玩笑，注意不能因为是熟人而忽略服务质量，可尽量满足其需求。2、自大：这类人爱面子，应主动迎合他顺从他，不要与之争论，多听他的意见，捧他，认同他，不可给予否定。3、健谈：这类人一般知识渊博，能聊。如在不影响工作的情况下，可与之聊天，但如有不懂的不要胡说，可请教，否则客人对你的印象就不好了，如有工作要做，可向客人解释清楚或移话题，闲会再聊。4、沉默：此类人内向，不好接触，不要过多打搅，可在服务中给他制造一些欢乐气氛。5、大方：此类人有钱，但是会花，性格开朗，爱开玩笑，好接触，可进行适当促销，这类人是歌厅最受欢迎的人，不拘小节，随便。6、小气：与大方型正好相反，有戒心，对待他们首先排除他们的戒心，凡事可站在他的立场上，为他着想，并给他一些适当的建议。7、浪漫：这类人一般具有良好的素质，并受过高等教育，要给他制造气氛，不要过多打搅。8、三心二意(没主见)：这类客人你首先要让他对你产生信任感，多给他出一些主意，帮他拿定主意，可做促销。9、醉酒：顺从他，多照顾他多注意，防止他闹事，并提前做好准备，不要对他进行轻易的承诺，服务上特别注意，非分要求不要答应，如有心要向上级汇报。10、急性：这类人做事一律快，所以你也要快，不论点单、出品、结帐，他们脾气一般不太好，他急你不能急要耐心，服务要主动、热情，多微笑用真诚打动他。11、慢性：与上相反，但他慢你不能慢，在点单结帐时也许会好慢，这时你同样需要耐心，不能着急或有不如意情绪表露出来。12、黑道人物，服务特别注意，尽量不要产生失误不，热情但不要过于主动，该回避就回避，灵活机动，如有处理不了的事情应及时向上汇报，尽量让他们满意。并能根据客人的衣着谈吐快速的尽可能多的了解客人的身份、档次、喜好、喝酒原因如朋友间AA制聚会、商务宴请、普通请客等继而针对不同的客户类型大胆的推销。三、做好倾听1、集中精力，专心倾听。2、不打断客人说话。3、谨慎反驳，巧妙提问。4、和客人建立良好的关系。5、把酒吧和客人要求结合起来6、处理客人异议的能力7、敏捷的思维和说话技巧。8、良好的心理素质(忍耐心)9、敢于说话的态度(把自己的处理办法和自己勇敢的介绍给客人。做到介绍清楚吐字清晰)四、营销应注意的细节及技巧1、客人入坐时，观察是熟客还是生客。熟客尽量用“某某哥(小姐)，还是喝某某酒吗?”，或者问还是老规矩吗：“如果是生客，注意给客人的第一印象要好。2、注意介绍的全面性点。(酒、饮料、果盘、小吃)2、做好准备工作，尽量捆绑销售(先计算好几样商品的累计价格，告诉客人全套餐**元)3、尽量站在点酒客人的右边。(方便、礼貌)4、对于喝啤酒或饮料的客人，(告诉客人价格悬殊不大，分量又多，又上档次)，推荐喝洋酒。5、注意自己的对象。(有女士在尽量问女士，请客的站在被请的旁边)6、用二选一的金法则，着重体现你提高消费的好处。7、整取整零法推销。8、用酒水知识引起客人的兴趣。10抓住时机，适当地赞美客人，博得客人信任，让客人跟着自己的思路走。二次促销：1、在清台或收空瓶的时候进行二次推销，用上“再来一套(打)吗”2、在客人之间发生争执时，用上折中的办法(如先来半打吧，喝不完可以存等)3、注意说话时声音的大小。(请客或有女士在，因为面子不想买也会买，说话时让被请的人或女士听到。4、抓住时机进行促销。(气氛好的时候或有一方输了不服气的时候。)5、看见客人闷坐在桌上时，通知客服部，通过配合进行促销。6、对喝多的客人适当进行劝阻。(得到客人信任。)五.中途服务中怎样进行第二次促销?在服务过程中，当客人所点的酒水或小食，只剩余一两支或少量时，要轻轻地来到主客面前，礼貌小声地告诉他：“酒水快喝完了，是否需要添加。”注意：(1)不要等客人所点酒喝完后再询问。(2)在不知道主客消费意图时，不要当着好多客人的面，大声告诉主客“酒水没有啦”，以免客人尴尬。六、什么是夜场服务中先知先觉、后知后觉、不知不觉?(1)先知先觉指在夜场服务中，客人没告诉你应怎么做，你看见了，第一时间没等客人开口已经圆满完成。也就是说各项服务做在客人没提出之前。称之为“醒目”。(2)后知后觉是指在服务过程中，客人要求的服务。客人发现或提出的，而告知你后才去完成的服务。(3)不知不觉是指在服务过程中，客人要求的服务告诉你，你后来知道而又没去做的服务。七、怎样才能在夜场服务中立于不败之地(应做到哪些)?(1)能合群，服众望。(2)学会赞扬别人、学会帮助别人、学会尊重别人、学会忍耐和坚持。(3)遵守公司一切规章管理制度。(4)工作勤奋、踏实、认真。(5)熟练的业务知识、操作技能技巧。(6)头脑灵活、醒目。(7)“微笑”是人际关系的润滑剂。(8)做事小心谨慎，保持低调、谦虚。八、怎样才能掌握客人称呼与爱好?(1)向服