2017社区拓客执行案【精英策划圈】

公园壹号拓客执行案一、为什么要成立拓客团队开盘倒计时，认筹量距开盘目标差距很大，大量积累客户迫在眉睫；媒体效果一般，客户来电来访渠道很少；前期拉访效果不明显，必须采用精准制导的新拓客方法。二、一期拓客目标及分解一共需要意向客户：216÷10%=2160组一共需要认筹客户：216÷43%≈500组每人每天需要拓客：2160÷55÷36≈1组每组每天需要拓客：2160÷55÷36×7≈8组每人每周需要认筹：500÷55÷36×7≈2组每组每周需要认筹：500÷55÷36×7×7≈13组三、拓客团队架构渠道经理1名渠道组长1名渠道组长1名渠道组长1名渠道组长1名渠道组长1名渠道组长1名专员专员专员专员专员专员专员专员专员专员专员专员专员专员专员专员专员专员专员专员专员专员专员专员专员销售专员销售专员销售专员销售专员销售专员销售人员编制：1+6+30，共37人，人员薪资由许昌汉威发放。看房车4辆：租3辆+公司别克商务车。所有车辆归拓客经理调配，没有公司允许，其他部分或个人不得调动看房车。四、拓客团队的组建许昌汉威负责拓客团队的招聘、管理和薪资发放；代理公司、汉威领导层协助渠道经理开展拓客团队的培训、考核、管理工作；以原拓客团队为班底，适当补充后，组建第一批拓客团队；后期根据拓客效果，逐步调整人员、编制及激励措施；拓客过程中，原则上在不影响销售部正常接待前提下，每组每天安排一名置业顾问随队拓客；随队置业顾问必须服从渠道经理和渠道组长的管理，当天自己所拓客户归自己所有，但不得截留其他团队成员所拓客户，一经发现，严惩不贷。五、拓客业务开展1、拓客人员培训企业认知：介绍企业实力，让拓客人员对公司充分信任。身份归属：强调所有拓客人员属许昌汉威，不是外人。激发斗志：年轻就要敢想敢干，愿为高工资承受高压力。各小组为自己命名，制定各自口号，每天组织会议，喊口号，激发正能量。薪资待遇：底薪、浮动工资、奖金上不封顶、考核措施、奖惩措施，团队聚会，生日节日公司福利等。上升空间：干得好，可提拔为组长，甚至经理。在这里发展空间巨大。强调纪律：服从领导安排，按时上下班，保质保量完成工作。工作时间：每天6个小时（7:30-9:00、11:30-14:00、17:00-19:00）。项目介绍：区位、前景、面积段、项目特色、销售信息、活动邀约等。工作内容：宣传项目、面地面和客户沟通、寻找甄别意向客户、促进客户现场到访、近期活动信息传播、熟练利用道具获取客户信息（电话或微信等）、扩大项目微信群粉丝量。说辞要点：如何简要介绍项目？问区位如何答？问价格如何答？问开盘如何回答？如何激发客户到现场？位置抗性如何解决？（近期理由：5月16日免费乘直升机游许昌和变形金刚展即将开始，我们在招募报名者。）经理公布目标，各小组明确目标任务和地点，准备开战工作。2、绘制客户地图，分配拓客地点（示意图如下，详见附件《生活地图》）区域日期团队地点意向客户认筹客户北区第一天第一组帝豪花园82第二组家天下、东方雅苑82第三组祥瑞小区82第四组腾飞花园82第五组三里桥小区82第六组宇华名郡、菁华名家82原则上每组每天1个社区，当分配社区完成拓客后，可向经理申请新的社区。拓客时，各团队尽量集中在相近区域：一、可形成规模宣传优势，迅速在区域内提升项目知名度和影响力；二、多团队协同作战，可重复影响客户，宣传效果更好、区域渗透更深；三、便于看房车集中拉访，节省时间、提升效率。3、出发前的准备社区摸排：拓客前2天，渠道经理亲自带领渠道组长去将要拓展社区进行实地考察，并布置各自组拓客工作。社区摸排重点关注以下几个问题：=1\*GB3①是否能进入社区巡展？=2\*GB3②拓客点放在哪里合适？看房车放哪里最合适？=3\*GB3③该社区哪个时间段拓客效果最好？拓客时间是否要调整？=4\*GB3④该社区大约能够拓多长时间？如果当天拓完，后续如何做？=5\*GB3⑤如果该社区拓客效果好，是否要延长拓客时间？=6\*GB3⑥如果该社区拓客效果不好，周边是否有其他资源可做补充？=7\*GB3⑦社区规模？人口？能否通过物业拿到该社区业主名单号码？=8\*GB3⑧小区物业公司是哪家？负责人及电话是多少？拓客物料准备=1\*GB3①基础物料：单页、折页、人手一个小便签本、一支笔。=2\*GB3②拓客礼品：会所电影票、磨砂水杯、抽纸、钥匙扣等礼品。=3\*GB3③巡展物料：桌椅X套、移动帐篷X个、音箱X套（数量根据实际需要确定）。=4\*GB3④活动配合：免费乘直升机游许昌招募、3D影院门票派发、变形金刚参观门票、冰雕节入场券、免费磨菜刀、免费擦皮鞋、游泳培训班招募免费会员、斗地主大赛招募参赛者、乒乓球邀请赛、免费美容讲座入场券、高考备战讲座门票等等……=5\*GB3⑤公关费用：如果必要，公司将进行小规模公关活动，以促进拓客顺利进展。=6\*GB3⑥成立公园壹号猎豹突击队拓客微信群，将所有渠道成员全部拉入该微信群。方便后期联系。渠道经理以后将利用该微信群，每15分钟发送一次最新拓客动态数据，开展各小组间时时竞赛，激发各组比拼斗志，促进目标任务完成。正式开始拓客看房车准时将拓客团队送到提前计划好的社区地点，并在指定地点待命。渠道专员按组长分配到各自指定岗位开展拓客工作。拓客工作的主要内容有：=1\*GB3①寻找客户，发放资料，宣传项目；=2\*GB3②和客户交流，解答客户疑问，判断客户意向；=3\*GB3③尽量邀请客户到现场实地参观；=4\*GB3④邀请客户扫描项目二维码，加项目微信，并告知要经常关注项目微信；必要时可利用礼品诱惑。=5\*GB3⑤免费乘直升机游许昌及变形金刚展活动宣传，报名预约。=6\*GB3⑥项目认筹等销售信息传播。=7\*GB3⑦意向较强，但又没有时间来的客户，需要留下客户电话号码。=8\*GB3⑧插单、扫街、巡展等。=9\*GB3⑨若做巡展，置业顾问留守，其他拓客人员全部出去拓客。渠道组长在拓客同时，监督、鞭策、指挥、帮助、指导渠道专员保质保量完成拓客工作。销售案场每15分钟发送一次拓客来访、拓客成交数据到微信群，激发各组比拼斗志，同时给予拓客团队以鼓励和感谢，增强拓客团队的内心归属感和动力。渠道经理不停巡视各组，监督、鞭策、鼓励各组工作，解决拓客过程中的问题。同时提前考察、安排部署第二天拓客社区。拓客人员应尽量利用培训时教授的话术、说辞和客户交流，尽可能多的和客户形成互动，在更多推介项目同时，了解判断客户意向。有意向客户去现场看房的，致电相应看房车司机来拉客户，等车间隙，拓客人员应自己先将客户姓名电话登记在便签本上；距离近的，可亲自将客户带到看房车，待客户走后继续拓客。在客户较少时段，拓客人员可自行休息吃饭。但在规定上班时间必须上班。渠道组长每天上午或下午客户较少期，必须召开一次小组会议，倾听渠道组员心声，对拓客表现好的组员给予表彰，同时鼓励组员交流成功拓客经验，以帮助团队共同进步；对于表现较差组员，及时给予激励，并分析原因，帮忙找到对策。能力确实较差的，可以向渠道经理申请辞退，并招聘新成员。每天晚上，渠道经理必须将当天的拓客成果公布于众，通过小组排名，刺激落后小组。对于连续落后的小组，经调查发现专员不行的，换专员；组长不行的，可从本组或其他组中选拔战绩稳定领先的专员调任渠道组长。既履行了前期关于晋升空间的承诺，也有利于拓客总体目标按时足量完成。每天晚上渠道经理和渠道组长召开会议，汉威营销口、代理公司策划、销售经理参加，对当天拓客团队反应的问题，及时调整、解决、改进。每周一下午5点前，召开一次拓客团队全体员工大会，汉威营销口、代理公司、策划、销售经理参加，公布周考核结果，发放周考核奖金，同时倾听拓客团队反馈问题，及时调整、总结；同时鼓励大家再接再厉，必要时可请拓客团队吃饭。营销上，每周尽量做活动以配合拓客，同时利用活动，积极邀约客户到现场，加强体验，检验客户。六、考核及激励体系1、拓客团队薪资体系渠道经理：5000元/月+1000元/月浮动底薪渠道组长：3000元/月+1000元/月浮动底薪渠道专员：2000元/月+1000元/月浮动底薪2、拓客团队激励体系拓客团队按组每周、每月的考核指标为：意向客户量和认筹量。渠道专员，如果本月全部或超额完成规定意向客户量的，发放2000元底薪；未完成的，按完成比例乘以2000元，发放底薪；渠道专员，如果本月全部完成当月规定认筹量的，发放1000元浮动底薪；未完成的，按照完成比例乘以1000元，发放浮动底薪；超额完成者，按照完成比例乘以1000元，发放浮动底薪，多劳多得，上不封顶；渠道组长，如果本组本月累计全部或超额完成规定意向客户量的，发放3000元底薪；未完成的，按完成比例乘以3000元，发放底薪；渠道组长，如果本组本月累计全部完成规定认筹量的，发放1000元浮动底薪；未完成的，按照完成比例乘以1000元，发放浮动底薪；超额完成的，按照完成比例乘以1000元，发放浮动底薪，多劳多得，上不封顶；渠道经理，如果拓客团队本月累计全部或超额完成规定意向客户量的，发放5000元底薪；未完成的，按完成比例乘以5000元，发放底薪；渠道经理，如果拓客团队本月累计全部完成规定认筹量的，发放1000元浮动底薪；未完成的