国际贸易实务 第三版 课件 第八章 交易磋商和合同订立

第八章交易磋商和合同订立

本章重点：

1.了解交易前的准备工作；

2.重点把握交易磋商的步骤和关于国际货物买卖合同订立的问题；

3.注重对案例分析和实际问题的解决。第一节交易前的准备工作

一、出口交易前的准备工作

（一）对国际市场的调查研究

1.国别或地区的调研

（1）政治和法律环境（2）经济环境（3）对外贸易环境（4）其他环境2.对国外商品市场行情的调研

（1）国外市场商品的供给情况

（2）国外市场商品的需求情况

（3）国外市场商品价格情况

（4）国外商品市场营销情况

（二）建立和发展客户关系

1.对客户进行调研

（1）国外客户自身情况

（2）国外客户与我方经贸往来的情况

（3）国外客户与其他客户经贸往来的情况

3.选定客户和建立业务关系

2.对客户进行分类和管理（三）制定出口商品经营方案

其内容主要包括：国内货源情况；国外目标市场情况；销售计划和措施；经济效益等情况的分析。（四）出口商品的广告宣传

出口商品的广告宣传,一般应注意以下问题:要客观真实,不做虚假宣传;要注重介绍商品的特色,讲究促销技巧;既要保持民族文化特色,又要适合国外市场的风俗习惯和要求;要注重通过广告宣传创造品牌效应。

二、进口交易前的准备工作

（一）市场和客户资信的调查与选择

（二）了解国家有关进口贸易的政策法规

（三）申领进口许可证

（四）审查进口订货卡片

（五）制定进口商品经营方案

第二节交易磋商的步骤

一、询盘(Inquiry)

(一)定义询盘（也称询价）是指交易的一方为购买或出售某种商品而向对方提出的有关交易条件的询问。询盘是摸清市场情况、进行市场调查、表达交易意愿的一种手段。

(二)询盘的法律效力询盘是一种内容不明确、不肯定、不全面或附有保留条件的建议,这种建议具有邀约性质。

(三)询盘时应注意的事项询盘虽然对询盘人没有约束,但也需慎重,不要乱发询盘。二、发盘(Offer)

（一)发盘的定义

发盘又称发价、报盘或报价，法律上称为要约，是指交易一方向对方提出各项交易条件，并愿意按此条件达成交易、签订合同买卖某种商品的一种表示。发出发盘的一方称为发盘人或发价人，收到发盘的一方称为受盘人或被发价人。(二)构成发盘的条件

（1）发盘必须向一个或一个以上的特定的人提出（2）发盘的内容必须十分确定（3）发盘中必须表明发盘人受其约束（4）发盘必须送达受盘人(三)发盘的有效期有效期可在发盘中进行明确的规定。在实际业务中,明确规定有效期的方法有两种。(1)规定最迟接受期限。如“发盘限7日复到此地”。(2)规定一段接受时间。如“本发盘有效期3天”。（四）发盘的撤回和撤销

在法律上，“撤回”和“撤销”是两个不同的概念。发盘的撤回

发盘的撤回是指发盘在到达受盘人之前，即在发盘尚未生效时，取消该项发盘的行为。

2.

发盘的撤销发盘的撤销是指发盘送达受盘人，即在发盘生效后，发盘人取消该项发盘，解除自己在发盘项下所应承担的法律责任的行为。

（五）发盘的失效

一项有效的发盘,如果遇到下列情况之一即告失效。(1)在有效期内未被接受而过时。若受盘人没有在发盘规定的有效期或一段合理的时间内作出接受,则该发盘自动失去效力。(2)被受盘人拒绝。(3)经受盘人还盘。还盘实际上是对原发盘的拒绝,因而会使发盘失效。(4)发盘人依法撤销发盘。(5)由于人力不可抗拒的原因而造成发盘的失效,如政府禁令或限制措施。(6)在发盘被接受前,双方当事人丧失行为能力,如死亡或法人破产等。三、还盘(CounterOffer)

(一)还盘的定义还盘又称还价，是指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，向发盘人提出需要修改或变更内容的表示。

(二)还盘的法律效力还盘实际上是对原发盘的拒绝,同时也是受盘人向原发盘人作出的一项新的发盘。还盘一旦作出,原发盘即失去效力,同时还盘者与原发盘人在地位上发生变化,分别成为新的发盘人和受盘人。四、接受（Acceptance）

(一)接受的定义接受（法律上称为承诺）是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，无条件地、完全同意对方提出的条件，并以声明或行为表示愿意按照这些条件与之成交、签订合同。

（二）构成接受的条件

（1）接受必须由特定的受盘人做出（2）接受必须采取明示的方式（3）接受的内容必须与发盘的内容相一致（4）接受必须在发盘的有效期内做出并送达发盘人（三）逾期接受

由于各种原因,经常会出现受盘人的接受通知晚于发盘人规定的有效期送达的情况,这种情况在法律上称为“逾期的接受”。对于这种接受,发盘人不受其约束,不具有法律效力。（四）接受的撤回

由于《公约》采用的是到达生效原则,因此接受通知发出后,受盘人可以撤回其接受,但条件是须保证撤回的通知不晚于接受通知到达发盘人。如果按照英美法系“投邮生效”的原则,接受一经投邮立即生效,合同即告成立。第三节国际货物买卖合同的订立

一、合同有效成立的条件

（一）合同当事人必须具有签订合同的行为能力（二）合同当事人的意思表示必须基于自愿和真实的基础

（三）合同必须有对价和约因

（四）合同的标的和内容必须合法

（五）合同的形式必须符合法律规定的要求

二、书面合同的签订

（一）合同的形式1、书面形式：书面合同是由一定的书面文件形成的、可以有形地表现所载内容的合同形式。2、口头形式：口头合同是指通过口头协商达成的协议。3、其他形式：即上述两种形式之外的订立合同的形式。（二）签订书面合同的意义(1)书面合同是合同成立的证据。(2)书面合同是履行合同的依据。(3)书面合同有时也是合同生效的条件。

二、书面合同的签订

（三）书面合同的形式

1.进口或出口合同(import/exportcontract)2.销售或购买确认书(sales/p