柜台快速销售法

柜台快速销售成交

测试你了解柜台陈列的根本知识，能承担陈列的工作你懂得运用音乐、气味、小装饰品来吸引顾客你对所销售的产品的特性、优点非常熟悉你能及时补货、理货，整理柜台环境你懂得该如何观察顾客，揣摩顾客心理你在接待顾客时，懂得运用面部表情、身体语言，尊重顾客你非常有亲和力，能有效拉近与客户的距离你懂得探寻不同顾客的需求你非常善于与顾客沟通，能与顾客建立友好的关系当顾客提出异议时，你能巧妙化解你熟悉说服技巧，顾客常常被你说服你懂得妥善地处理、包装顾客所购置的商品，让顾客满意你喜欢你的工作，并获得良好的业绩你在工作中能承受压力，乐观向上，开朗活泼你对自己的事业有一个长远的规划

评分标准如果你选“〞在10个或以上，那么说明你的销售技巧极佳，是一名优秀的营业员，请继续努力！如果你选“〞在7个以上10个以下，那么说明你的销售技巧良好，是一名合格的营业员，请加强学习，进一步提高自己的能力！如果你选的“〞少于7个，那么你的销售技能还有待提高，请立即加强相关的学习！

wEISS销售五部曲S2Exlplore----探求需求S4Satisfy----说服顾客快速销售S1Welcome----迎接顾客S5Strikeabargain----成交S3Introduce----介绍产品迎接顾客

像侦探般观察顾客顾客行为红绿灯用顾客喜欢的方式接近顾客迎接顾客

像侦探般观察顾客顾客行为红绿灯用顾客喜欢的方式接近顾客像侦探般观察顾客不同人群的购物风格1)女性2)男性3)学生4)老年人发现顾客的秘密像侦探般观察顾客女性购物特点1)易受外界影响,冲动性购置.2)追求时髦,注重外观3)挑剔,精打细算女性消费者是商品的主要购置者,所以营业员应该特别重视这一类顾客,要给予她们耐心周到的效劳.如果你得了一个女顾客的信心,那么带回来将不止是一个回头客.像侦探般观察顾客男性购物特点1)购置目的性强2)购置行为果断、迅速

3)理智,缺乏感情色彩

在接待男性顾客时,营业员应该注意动作迅速,在推销商品时宜语言简洁、切中要点。像侦探般观察顾客学生的购物特点1〕冲动购置2〕追求时尚和新鲜感3〕重品牌4〕好攀比我这个是XX牌的，怎么样，很帅吧哼，有什么了不起！我明也去买！

营业员在接待青少年这类顾客时，可以抓住他们求新求异的心理特点，以轻松活泼的语言接待他们。像侦探般观察顾客老年人购物特点1〕购置行为理性化2〕自尊心强，敏感3〕注重实用方便

营业员在为老年人效劳时语言要清晰、准时、态度必须诚恳亲切、耐心、细致、绝对不可施压或强迫推销。像侦探般观察顾客通过不同的人群的购物的了解，我们大致可以把握顾客的购置心理，但这只是共性，我们需要进一步观察顾客的言行，根据观察结果断定我们的销售。结论像侦探般观察顾客发现顾客的秘密1〕观察谁是决策者2〕观察顾客的衣着打扮像侦探般观察顾客像侦探般观察顾客这个案例告诉我们真正的决策者并不一定是购置者。当顾客走近柜台使，我们需要及时判断谁是真正决定购置的人，只有让决策者和购置者双方满意才能达成交易。像侦探般观察顾客在结伴购物时，该怎么判断谁是决策者？技巧一：朋友或同事“二看〞情侣“大件及耐用品，男性为主导〞家庭“如果有年长者，会有决策权；如带孩子的家长是决策者，但孩子的影响力最大。技巧二：观察顾客的衣着打扮“二看〞

服饰？化妆？迎接顾客

像侦探般观察顾客顾客行为红绿灯用顾客喜欢的方式接近顾客顾客行为红绿灯顾客类型行为表现一类：有明确购置要求和购置目标目光集中，询问营业员或拿起某商品二类：有明确购置需求但没有明确购置目标脚步缓慢，环视柜台上的商品三类：没有购置需求的顾客行走缓慢，东瞧西看

顾客行为红绿灯红灯顾客行为销售行为

不要惊动顾客行走缓慢，东瞧西看让他们随便看看不宜打招呼顾客行为红绿灯黄灯顾客行为销售行为

让顾客随意看商品脚步缓慢，环视柜台商品友好地打招呼不要主动询问他们的需要顾客行为红绿灯绿灯顾客行为销售行为

友好地打招呼触摸商品，主动询问询问需求开始你的推销迎接顾客

像侦探般观察顾客顾客行为红绿灯用顾客喜欢的方式接近顾客用顾客喜欢的方式接近顾客与顾客打招呼，目的是为了告知顾客四大信息：我知道您来了！———你会随时准备为他效劳。你很重视他！———你会为他热情的效劳。你非常专业！———你的穿着得体，动作标准。你是非常友善的！———你的态度和蔼可亲，亲切热情。切记：这位顾客可能是你今天接待的第一百位顾客，用顾客喜欢的方式接近顾客“七〞要原那么原那么一：时机要把握原那么二：距离要适中原那么三：眼神要接触原那么四：要微笑、点头原那么五：手要自然地摆放在身前或背后原那么六：语气要温和、亲切原那么七：要与所有同行者打招呼

作为营业员正确的迎客是非常重要的。你可以以顾客的身份，走访商店，留意营业员如何招呼你，并把感受记下来，将有助于提升你的“迎客之道〞的技巧！练习方法:S2Exlplore----探求需求S4Satisfy----说服顾客快速销售S1Welcome----迎接顾客S5Strikeabargain----成交S3Introduce----介绍产品迎接顾客

与顾客展开对话接近你的顾客诱导顾客说话比问更重要是听迎接顾客

与顾客展开对话接近你的顾客诱导顾客说话比问更重要是听与客户展开对话测试你能猜出顾客是怎么想的?1)顾客拿起促销架上的每一个机模,互相比较;他的想法是_______________;2)男人在游览一些女性的;他的想法是_______________;3)顾客一进店就走想一件商品,大概看一下就想离开柜台;他的想法是_______________;4)顾客拿起一件商品,看了又放下,又拿起来再看,似乎难以做决定;他的想法是_______________;与客户展开对话

1、朝目标走去

2、寻找目标商品

3、注视同一件商品

4、触摸商品

5、抬起头来观察与客户展开对话朝目标走去购置欲望眼睛在搜寻寻找目标商品注视同一商品从视觉了解用手触摸商品希望有更深的认识翻找价码或标签欲询问或离去抬头与营业员眼光接触希望得到帮助迎接顾客

与顾客展开对话接近你的顾客诱导顾客说话比问更重要是听接近你的顾客从前方接近顾客动作要亲揉与顾客保持距离面带微笑与顾客目光接触微笑服务迎接顾客

与顾客展开对话接近你的顾客诱导顾客说话比问更重要是听诱导顾客说话

1)顾客拿起促销架上的每一个机模,互相比较;你会说：_______________;2)男人在游览一些女性的;你会说：_______________;3)顾客一进店就走想一件商品,大概看一下就想离开柜台;你会说：_______________;4)顾客拿起一件商品,看了又放下,又拿起来再看,似乎难以做决定;你会说：_______________;诱导顾客说话让顾客开口三妙法1〕赞美诱导法-----赞美其能力-----赞美其外貌-----赞美其外表-----赞美其同伴您的发饰真漂亮，在拿做的？您的样子很像明星XXX您的小孩真可爱小姐，您真有眼光，这是我们最受欢送的产品！诱导顾客说话让顾客开口三妙法2〕优惠诱导法当顾客发现自己的某项行为将会给自己带来好处时，那么这种好处将会成为其行为的推动力！小姐，您的运气真好，我们公司现在在做促销活动，特价XXX，还有礼品赠送！您现在看的是我们的明星产品，购置还可以参加我们VIP成员，享受我们的特殊待遇。诱导顾客说话让顾客开口三妙法3〕发问诱导法对于有购置需求或是有购置目的从需求入手您喜欢哪些风格的？您是自己买还是送人？您需要什么价位的？从产品入手这是我们最新推出的新款这款是我们最受欢送的产品我们这款是获的美国商业之刊中“最正确产品设计奖〞诱导顾客说话在没有购置目的顾客回头客或熟客您喜欢什么类型的？音乐的还是商务的？我们滑盖型的很受欢送您有兴趣看一下吗？上次给你朋友买的，他喜欢吗？今天想买点什么？今天天气挺热……

故事能吸烟吗?甲乙二信徒都非常喜欢吸烟,一次甲去做祈祷时,就问神父:“神父，我祈祷时可以吸烟吗？神父非常不快乐的说：“那怎么行！〞信徒乙也问神父：“神父，我在吸烟的时候祈祷，可以吗？神父连连点头，说：“那当然可以了。〞诱导顾客说话这个故事说明：相同的问题，用不同的方法去询问就会有不同的结果。误区

很多从事销售的人都不重视提问，他们认为提问是很简单的事情，和顾客打交道时，也是问问题；于是张口就问，毫无章法。诱导顾客说话诱导顾客说话的三种方式1〕开放无指向的问题2〕开放有指向的问题3〕封闭式的问题诱导顾客说话案例：黄海是某名牌的销售员，有一次他遇到一个特别不喜欢说话的顾客，黄海就问了顾客一个开放式的问题：“你觉得现在的质量怎么样？〞客户眼睛一亮说了很多见解，也给黄海透露了很多达成交易的信息。诱导顾客说话注意:

诱导顾客说话一定要有耐心;要循序渐进的提问.禁忌说话.死话----令对话终结您需要我帮助吗?这是您想要的功能吗?您是否有?活话----令对话延续我可以怎样帮助您?您想要哪种功能?您想要哪一种款式的?诱导顾客说话练习:请修改左边的问话,让“死话〞变成“活话〞；

无法延续的问话可延续的问话1〕您看过方面的书没有？2〕您是否喜欢200万像素的？3〕您是否找不到您想要的东西？

与顾客展开对话接近你的顾客诱导顾客说话比问更重要是听比问更重要是听测试：比问更重要是听18、你只注意说话者说话的细节，而完全不在意说话者想要传达的信息吗？19、你在聆听时，会无视说话者的身体语言及语调吗？20、在听别人说话时，你会不停地看表吗？21、你不愿聆听复杂或无聊〔但可能很重要〕的信息吗？22、觉得听一个口舌不清的人说话很烦躁吗？23、当别人说话时，你注意力却集中在说话者的外表上吗？24、在谈话的最后你总能总结出说话者的意思吗？A=5分、B=4分、C=3分、D=2分、E=0分评价标准：得分在10-30分之间的人，为优秀的听众得分在31-57分之间的人，为好的听众，不过还要进一步提高得分在58-75分之间的人，为一般的听众；要好好努力加油啊？得分在76-99分之间的人，为聆听差的听；得分在100-120分之间的人，为有严重问题的听众，培养良好的聆听技巧已经是迫在眉睫的事情了，赶快行动起来吧。

比问更重要是听案例：耳朵有毛病国庆那天，苏宁电器卖场里是人山人海，人声鼎沸。在销售现场，一个顾客大声对那个招呼他的营业员问：“这个电池最常代多长时间？〞营业员说：“3天〞顾客自言自语说：“这短，没符合标准吧〞营业员听不清楚，却凭感觉认为顾客所不符合标准，就搭话说：“不符合标准，国家怎么能允许生产出来的？放心，买一台吧。〞顾客又说：“如果我要买，打几折呀？〞营业员听了就来气，问也懒得问就说：“你开什么玩笑，哪个可以打折的？〞顾客生气地丢下一句话：“你有毛病！〞掉头就走了

比问更重要是听影响聆听的因素有：环境因素心理因素情绪因素比问更重要是听如何做一个聆听高手？1〕用好你的耳朵-------让你聆听无干扰2〕用好你的脑袋-------认真捕捉你需要的信息3〕及时反响-------让顾客知道你在聆听比问更重要是听faceeyeheadIntroduce----介绍产品Satisfy----说服客户Strikeabargin----成交你懂的如何介绍商品吗？测试在你认为对的后面打“〞，A=1分B=2分C=3分测试7、在做产品介绍过程中，你有没有注意过客户的真实感觉？A、没有，我总是希望尽快介绍完产品B、心情好的时候会C、有，我会密切关注客户感受你8、当你看到客户疑惑时，你会怎么做？A、我不知道该怎么办了，我的说够好了B、我会再讲一次C、我会停下来，咨询一下他对产品的感受9、在介绍产品过程中，你有没有让客户亲身体验过你的产品？A、很少，除非他们要求B、对感兴趣的客户，会让他们去体验C、我会鼓励客户去体验一下10、在介绍产品的过程中，你会充分运用辅助材料，如说明书、宣传画册吗？A、很少用B、经常C、每一次都用11、对于你来说，一些辅助材料有没有用？A、没用B、越多越好C、求精不求多12、在你的产品介绍结束后，客户最后作出购置决定的机率A、很低B、不高C、挺高的测试评价标准分数为０－30:你对产品的熟悉程度不高,对整个产品介绍流程也不是很明确,你介绍产品只是任务式的,没有激情.你需求重新认识你产品的价值和学习介绍产品的过程.分数为31—45:你对产品一般熟悉程度一般,大致了解了产品的特性,但对产品延伸出去的好处好了解得不够透彻,同时你对整个产品介绍流程所要注意的细节了解得还不算很清楚.要好好加油哦!

分数为46—60:你对产品各方面的了解还不错,你对产品给不同的客户带来的好处根本了解,你对整个产品介绍过程也根本熟悉,看得出来,你产品介绍的成功率应该挺高的.帮助认同介绍产品

FAB介绍法让顾客感受产品Feature

产品本身的特性Advantage

由特性引出的优点Benefit

带给顾客的利益柜台销售之FAB技巧FAB介绍法FAB介绍法案例来,看看这款电视机吧,它的显示器具有8倍扫描,1250像素,是一精显.

来,看看这款电视机吧,它的显示器具有8倍扫描,8倍扫描意味着比市面上四像素的比起760像素的就更清晰.是一个精显,这就意味着画面更清晰,色彩更鲜艳,正体的效果和亮度更好!FAB介绍法FAB技巧四原那么实事求是清晰简洁主次清楚充满感情FAB介绍法在于客户交流中,人们更容易注意“但是〞后面的内容；如果先说缺点再说优点，那么在缺点就会缩小，反之，就会放大。提示缺点

优点

=优点优点缺点

=缺点介绍产品

FAB介绍法让顾客感受产品让顾客感受产品运用好辅助资料让客户眼见为实让顾客亲自接触产品激发客户想象力运用好辅助资料

在我们与客户交谈过程中，我们可以借用如下材料来促进销售认证书、质检书宣传图片、图表、统计表书、报、杂志等方面的正面报道客户使用产品的赞美留言让客户眼见为实演示技巧演示时机要因人而异解说和演示相结合演示方式因产品而异激发客户想象力故事

卖花女你有没感觉到……您可以想象一下…….假设…….激发客户想象力你的产品使用价值-----用来做什么一般是在什么样的情况下使用-----何时何处使用怎样去使用这种产品使用过程中或使用后会带来哪些好处尽量把你的产品和以上的情节有时机的联系起来,然后在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人的图画。最后，你要把这幅图画像放电影一样有声有色描绘给你的客户听Introduce----介绍产品Satisfy----说服客户Strikeabargin----成交说服客户总结法例:我们E355不但价格廉价,而且字大声音大,很适合在嘈杂环境下使用.纵比法例:我们公司产品通过ISO9001认证,所以在产品质量是绝对有保证的.横比法例:请您放心,现在市场上的手写机很多,但识别率不是很高,而我们这款到达99