酒店城东项目招商方案课件

酒店城东项目招商方案报告目

录ONE.市场环境分析TWO.项目概况及定位

THREE.商户对项目的认知

FOUR.建立项目优势Five.项目招商策略Six.项目推广建议

Seven.运营模式ONE.市场环境分析福建某某酒店投资股份有限公司成立于2008年，是一家致力于时尚、经济、快捷酒店投资及运营的集团企业，投资运营总部设立于福建泉州，公司主要以直营连锁为主、加盟连锁为辅，立足福建、面向全国的经营战略，配以专业化、规范化、连锁化的经营模式，为宾客提供24小时预订、住宿、休闲、物品寄存、旅游票务、迷你吧等务。公司自创办以来，始终以成为“国内时尚经济型酒店第一品牌”为企业愿景，坚持以“宾客至上，服务第一”为服务宗旨，不断创新，开拓进取，努力为宾客打造安全卫生、舒适快捷、时尚优雅的住宿环境。目前公司旗下已拥有直营和加盟连锁酒店共30家，酒店装修融合时尚典雅和现代风格为一体，各项配套设施齐全，拥有多种类型的豪华套房、商务套房、标准间、迷你房等。不断创新并引领新式时尚连锁酒店潮流是某某人的追求，“为泊来之人解之以捷，予泊来之人竭诚之需。”是某某人始终不变的经营理念，专业强大的管理与服务队伍是我们不断前进的动力源泉，经过五年时间的成功投资运营，“某某时尚酒店”现已成为国内业界知名的时尚、快捷型连锁酒店。（一）酒店简介（二）区域位置项目位于泉州洛江区城东片区，交通便捷，由安吉路、城东街等路“三纵三横”双向六车道架起路网主干，形成立体交通网通达便捷，海高速入口近在咫尺，接驳福州、厦门城市生活圈，全方位提速生活，乌屿大桥辐射台商投资区。毗邻居然之家（大润发），前后依托两大商务酒店（酷六酒店和某某酒店），还有规划中豪生国际酒店。尚东国际、大江盛世、红树湾、吉源雅苑等各大楼盘林立在周边，潜在消费群体居多。更有泉州医高专在附近，学生群体消费者也足够。项目体量定位业态进展中骏世界城31万㎡城市核心商业百货、购物中心、超市、精品商业街、休闲美食中心等持有，招商为主，部分售后返租星光耀广场19万㎡城市核心商业百货、购物中心、超市、精品商业街、休闲美食中心等未推出居然之家10万㎡区域商业大润发超市、KTV、电影院、家居用品持有，只租不售宏毅奥特莱斯25万㎡国际直营商业国际奢侈品国外引进招商华大泰禾广场75万㎡城市核心商业一站式购物中心、购物、休闲、餐饮、娱乐等招商中润柏大都会139000㎡城市核心商业大型购物中心、商务中心、文教中心、康体中心持有，招商为主，部分售后返租ü

当前，城东主要商业形式以集中型商业为主体，80%城市消费集中于世界城、居然之家。其他几个商业广场属于后期开发形态，目前还未启动，估计5年后城东商业会呈现百花争放的态势。ü

因此本案在定位、推广中根据自身特色、优势，避免与中心、核心商业体的直接竞争，寻找潜在商业机会（三）城东商业市场状况小结u数量众多：近年，随着城东片区的快速发展，多个商业项目陆续推出（招商），城东商业地产的竞争日趋加剧。u时间集中：多个商业集中推广招商，加剧了对现有商业资源的争夺。u运作、定位多样化：成熟区域商业以销售或持有出租为主，不成熟区域以售后返租为主，同质竞争严重；区域型、特色型、中心型均有推出，将分流原有集中型商业消费模式。TWO.项目概况及定位u

项目区位：大润发隔壁，临近安吉路，各大楼盘分布周边，区域成熟；u

招商体量：一层1300多㎡，共5栋，两层，总共13000多㎡；酒店第四层1000多㎡；共14000㎡u

建筑形态：两排三栋联排+沿街店面+开放式广场；u

整体定位：集吃、喝、疗、学、办公于一体的文化创意园区；u

项目运作：主力客户洽谈招租，非主力客户广告招商。招商位置（A-E栋2-3层、酒店4.6.7层）（一）项目概况总面积19000多㎡招租面积14000㎡酒店面积5000㎡C栋A栋B栋酒店大堂其他E栋酒店D栋注： 为电梯位置在先前的调查研究的基础上，已对项目进行如下定位：v形象定位：城东地区，某某文创园v功能定位：区域型、一站式文娱创意区v业态定位：集网吧、培训机构、台球室、美食、水疗中心配套于一体

v消费群定位：区域家庭消费群为主，辅以外地来酒店入住商务客群v档次定位：大众级消费本案定位急于当前商业市场状况及依靠酒店和地理位置作为依托，避免与当前核心商业体（世界城、居然之家）的直接竞争，区别与其他新兴商业体的同质化竞争，发挥自身优势，进行差异化、特色化定位。（二）项目定位THREE.商户对项目的认知对区域现有状况认知有限l消费群：虽在一定程度上肯定区域潜在消费群量，但对项目所处区域的潜在消费群量以及消费力缺乏足够的认知：l周边状况：周边较为杂乱的环境，对其商业氛围缺乏信心，认为市场有待培育；对未来区域规划发展认知有限l区域规划：对未来三大广场（星光耀、华大泰禾、润柏大都会）区域规划和业态规划欠缺有效的认知；l消费群：对区域潜在消费群、消费力提升缺乏有效认知；（一）商户的集中反映鉴于此：Ø首先，着重改变商户对区域现有状况的认知，重点对现有区域成熟度、消费力进行宣传；Ø

其次，加强商户对未来区域发展趋势的了解，突出宣传未来规划和发展潜力；

Ø最后，加深商户对本项目市场定位认知度，从项目市场、功能、业态等定位出发，强化后期运作、管理，制定前期招商优惠措施，增强商户对项目的信心。（二）解决措施FOUR.建立项目优势（一）项目优势建立商户关心什么？更关心项目拥有什么优势条件，为其后期经营带来信心建立客户信心消费群定位硬件确立理想的招商条件软件（二）消费群优势区域优势：项目位于安吉路大润发旁边，对面是尚东国际办公楼，毗邻某某酒店和酷六酒店，交通便利，区域成熟。消费群：项目周边社区众多，庞大固定的消费群带来的消费潜能。同时也是吸引商户，增强进驻信心的主要原因。（三）定位优势良好的市场定位，能区别与其他项目同质化竞争，找准市场机会，是吸引市场关注、成功运作的关键。本案依据当前市场状况及自身条件，建立符合市场要求的定位：某某文创园依托某某酒店为背景，临近安吉路为交通优势，高档住宅小区、社会精英办公地区为市场优势，加入"水疗、网吧、台球场、美

食、培训机构"更提升项目商业环境优势，更是城东地区生活群众首选的培训基地，也是外地入驻酒店平时休闲娱乐场所的首选之地，全面满足家庭及外地来此度假、学习的消费要求，为此得到市场及商户的认知度。（四）硬件优势l建筑规划：两排三栋联排+沿街店面+开放式广场（业态划分明确，停车方便优势）l建筑设计：开口“回”每栋走廊连接设计（四通八达，方便机动）l室内规划：三层式建筑，5米层高规划（业态集中，提高商业利用率）l电梯设置：手扶式电梯（增强上下动线安排）l公共空间：一层沿街店面，绿化带、广场、环形大堂等（丰富商业空间）通过对项目硬件设施条件的阐述，充分展示项目在建筑规划、设计，交通动线组织，空间布置方面优势，寻找商业价值与提升商业环境的平衡点，从商户经营角度出发，发挥商业利用率最大化，并满足消费群对环境空间的要求。（五）软件优势u引入商业管理公司：专业的、经验丰富的商业管理公司能为项目提供优质管理服务，提升项目商业价值，是主力商户看重的条件之一；目前项目招商时间紧迫，必须尽快确定商业管理公司，制定一系列规范及物料准备，落实各项事宜并且实施，以便与后续招商工作的展开。u聘请设计公司：聘请专业设计公司，对公共空间及内部空间进行设计，设计制作项目导示系统，出项目内部效果图，以利于招商等一系列工作的展开。Five.项目招商策略招商策略为了提升项目形象宣传和市场认知度，商户信心，因尽早在招商前期确定项目软硬件：l选择室内设计公司l确定商业管理公司：制定一系列规范及物料准备，落实各项事宜并且实施，以便于后续招商工作的展开。制定铺位分割图、铺位面积及合理租金，对项目现场重新包装，制定公共部分装修标准，准备管理公约、用户手册、装修指南、招商流程、正式租约、等相关招商物料。招商策略v集中火力对主力商家招商，以主力商家确定主题对主力商家进行洽谈，引进多个能引进市场关注、吸引客流的主力商家，并确定主题。主力店的确定，是整个项目主题要点和项目成功操作的保证，也是提升发展商务业品牌形象以及商业价值的关键所在。当前应集中火力对主力商家进行招商，以尽快确定项目主题。此阶段招商通常以面对面的洽谈方式较为有效，暂不需要大范围广告宣传。（如果全部以面对面招商成功，也可省去广告宣传环节）主力商家主要以少儿、成人艺术培训机构为主，早教班、补习班、外语培育机构为辅做为招商对象，水疗中心可选比较出名的品牌休闲中心进行洽谈招商，美食可选择自助餐或者西式牛扒馆之类的商业客户。招商计划在招商工作上必须具有针对性和可操作性，避免时间上的浪费。建议在2015年3月底前为主力商家突袭期，着力对主力商家进行招商，并确定主题，进行项目形象宣传；2015年3月前，如果面对面招商未全租满的情况下，再进行对其他商户“广撒鱼式”的广告宣传招商，在此期间，可在形象宣传基础上，更侧重于项目优势的宣传。争取2015年9月初商户进驻招满，逐渐进场装修，争取在2015年10月1日前包括项目本身（某某酒店）在内所有商业全部运营。时间阶段 工作事项执行时间段 备注备期项目定位2014年10月20日某某文创园招商物料筹备2014年10月份--2015年1月份宣传单、广告物料招商筹备工作2014年10月份--2015年1月份租赁合约、公约等的制定推广方案2014年10月份--2014年11月份招商宣传方案招商期主力招商2014年10月份--2015年3针对月份培训机构、水疗中心、美食店公开招商2015年3月份--2015年9月份针对网吧、台球城、美食店、办公等收尾商户装修2015年10月份后招商工作计划表Six.项目推广建议（一）推广任务和目标推广任务：塑立项目形象宣传项目优势推广目标：品牌宣扬、活动推广等形式的交叉辐射作用，最大效应地吸引市场关注，并得到商户对本项目的认知度，最终入驻经营。鉴于商户缺乏对项目足够的认知度，进而对进驻项目缺乏信心，如何通过项目的宣传，增强商户对本项目后期经营的信心？ü首先，通过对项目商业主题定位，树立项目形象，培育市场知名度；ü然后，通过对项目优势的逐一阐述（区位优势、消费力、软硬件），增强商户对本案的信心并接受。

ü最后，通过对项目成功招商的宣传，提升项目人气度，为试营业制造气氛。（二）推广思路针对“某某酒店娱乐城”的潜在客户群及业态定位，将受众以与招商的关联程度作为分类标准：Ø

与招商有直接关系的（即潜在客户群）为目标受众主力店商户：培训机构、水疗中心、美食店、非主力店客户：网吧、台球城、创意办公等Ø

与招商无直接关系的为一般受众消费者（三）目标受众分析（三）目标受众分析v

主力商户心理：赢利心理、品牌形象维护心理、同质竞争规避心理、消费群、消费能力、安全性心理；v

非主力店商户心理：短期赢利心理、多种渠道获利或者优惠条件心理、主力店经营项目竞争规避心理、费用节省心理、消费群选择心理、安全性心理；（三）目标受众分析针对不同阶段面对的不同类型的受众群体的特点，会利用不同的需求点去迎合其需求，以达到最佳推广效果。阶段功能主要目标受众效果要求第一阶段告知阶段一般受众群体、目标客户群体50%以上的一般受众和80%以上目标客户获知信息，达到"看得到、听得见、有兴趣"的标准第二阶段说服阶段目标客户群体80%以上的目标受众接收到信息;尤其是主力客户要做到面对面逐一洽谈.第二阶段巩固阶段未入住目标客户群体、一般受众群体80%以的上受众群体接收到信息;塑立"某某酒店"的品牌形象;有效地为整个娱乐城后期营业打下扎实的基础（四）媒体分析媒介形式表现形式报纸软文、硬广形象、事件推广户外广告外墙主题形象、定位宣传册项目介绍项目形象、概况、招商海报项目介绍项目形象、招商网站网页发布形象信息发布在项目招商推广不同阶段，通过各种媒体，快速切入市场，塑立项目形象，阐述项目优势，炒作热点，促使商户签约入驻，带动项目招商工作顺利进行。（五）营销推广阶段根据项目实际工程进度情况及不同招商阶段的时间安排，讲项目招商分为以下阶段：阶段推广任务招商阶段时间安排第一阶段形象塑立主力商家洽谈2014年10月份-2015年3月份第二阶段公开招商公开对外招商2015年3月份-2015年9月份第三阶段招商扫尾商家入驻2015年10月份后（五）推广步骤第一阶段：形象塑立（2014年11月1日-2015年4月1日）v

推广目的：本案项目得到市场认知告知市场项目是什么，项目商业功能、形象定位，为项目塑立形象，并得到市场认可。v

市场策略：形象宣传将项目主要通过户外媒体，结合少量报广，对项目概况、区位条件、功能、定位、主题进行广而告之，塑立项目自身独有的形象，吸引市场关注度，并引起主力商户兴趣。（五）推广步骤第一阶段：形象塑立（2014年11月1日-2015年4月1日）推广执行：Ø

确定商业管理公司、商业设计公司；Ø

制定租金水平、招商政策、招商计划；Ø

确定主力商户优惠条件，进行主力商户接洽、商议、签约；Ø

完成招商物料准备（招商手册）（五）推广步骤第二阶段：公开招商（2015年3月1日-2015年9月份）v

推广目的：增强商户对项目的信心通过对项目商业优势的告知性宣传，全面展示项目区位条件、定位、软硬件实力等优势，引起商户兴趣，并增强进驻项目的信心。v

市场策略：项目优势展示，针对性宣传通过多种媒介组合，全面展示项目优势，并报道主力商户签约进驻情况，选择受众集中的媒介渠道（专业杂志或派报），有针对性的宣传（五）推广步骤第二阶段：公开招商（2015年3月1日-2015年9月份）推广执行：Ø

对外公开招商，商户洽谈、接待；Ø

确定设计公司；Ø

确定商业管理公司；Ø

次主力店招商Seven.运营模式运营模式C栋休闲娱乐A栋餐饮B栋餐饮酒店大堂D栋培训整体以餐饮为主打造城东首个美食城。广场停车场4层办公或培训其他E栋培训机构酒店D栋培训机构注： 为电梯位置A、B、C、D、E栋和酒店的业态整体规划：功能主题业态阐述A二层：品牌餐饮三层：品牌餐饮B二层：品牌餐饮三层：品牌餐饮C二层：网吧、台球馆三层：休闲水疗会所、美容养身D培训机构：少儿、成人外语培训；少儿、成人艺术培训；早教班；补习班及其他培训机构E酒店四楼：部分办公或培训1、A、B栋位置好人气旺可以吸引人群用餐饮美食业态为主。2、其它主要以培训机构为主，因为该区域位于城东中心，周边客群较高端有培训需求，并且培训机构才能快速消化面积，减轻压力。租金标准A栋规划为餐饮：租金为第一年30元每平方米，第二年35元每平方米，第三年40元每平方米。押三付三，三年一签。B栋规划为餐饮：租金为第一年25元每平方米，第二年30元每平方米，第三年35元每平方米。押三付三，三年一签。C栋规划为休闲娱乐：租金为第一年20元每平方米，第二年25元每平方米，第三年30元每平方米。押三付三，三年一签。D栋规划为培训机构：租金为第一年20元每平方米，第二年25元每平方米，第三年30元每平方米。押三付三，三年一签。E栋规划为培训机构：租金为第一年20元每平方米，第二年25元每平方米，第三年30元每平方米。押三付三，三年一签。酒店4楼规划为办公区：租金为25元每平米。1、任务完成指标：项目改造完毕能使用后的三个月完成50%招商任务，七个月完成90%任务。2、基础佣金方式：招商完成后，抽成按3倍月租金收取基本佣金。3、溢价方式分成：按超出底价每平方米25元的基础上，五五分成。溢价周期为九个月，计算方式比

如合同签订100平米为一年，每平方米30元，溢价为5元， 我司每平方米分2.5元，九个月周期为2.5元×9月×100平米=225