高端趋势与白酒渔营销-铁犁

上善假设水厚德载富

高端趋势与白酒渔营销

铁犁

京口瓜洲一水间钟山只隔数重山春风又绿江南岸明月何时照我还千山鸟飞绝万径人踪灭孤舟蓑笠翁独钓寒江雪

美酒+官员+钓鱼==高端白酒营销讲课内容：

一、美酒：高端白酒趋势分析二、官员：高端白酒决定力量

三、销售：高端白酒与渔营销

一、美酒：高端白酒趋势分析作用：高端改变酒商命运现状：高端白酒品牌分析机会：四特结缘高端白酒

高端白酒：500—1000元/500ml1000元以上/500ml：超高端白酒350--500元/500ml：准高端白酒200元--350500ml：精典商务用酒100--200元/500ml：根本商务用酒1、暴增：高端改写中国酒史

比重：1990年2021年数量：1000吨0.5‰5万吨1﹪金额：4亿5‰500亿25﹪利润：1亿10‰300亿55﹪2、力量：改变中国酒商命运

高端白酒

不仅仅改变了价格击溃洋酒提升产业价值

还改变了什么？生产商：高成低败

十大座次全改变：高价超低价1990年汾泸五剑古全茅洋沱2000年五剑汾鬼全泸茅古沱2021年茅五洋泸汾剑口凤四

2021年？经销商：高发低亡

城头变幻大王旗2021年：华泽银基商源人人大2000年：亿星共兴吉马新星百利兴批发市场批发商3、品牌：高端阵营全面分化

领袖企业被领导

改变企业被改变

超越企业被超越酒鬼：改变者被改变水井坊：超越者被超越剑南春：领先者被领先茅五剑为什么没有剑？国窖1573：高端之路还有多远？高端新秀：郎酒很快超过洋河？

洋河五大问题汾酒：国粹何时走向全国前大王的新机遇五粮液：领袖者企业被领袖

茅台VS五粮液：40年pk25年差距在哪里？4、门槛：市场台阶越来越高超高端白酒1000元以上/支/500ml高端白酒500元---1000元/支/500ml

10年以上时间，10亿投入，名酒功底，全国性市场；20亿销售；准高端白酒350元/支/500ml

5—10年时间；5亿以上投入；名酒功底；次全国性市场；10亿销售；经典商务用酒200--350元/支/500ml5年以上时间，1亿以上投入，名酒二名酒功底，大区性市场；5亿销售；

根本商务用酒100-200元/支/500ml时间4—5年投入5000万以上；二名酒功底；省区〔省会〕市场，1亿以上销售根本应酬用酒50--100元/支/500ml时间3-5年投入3000万以上二名酒功底：地区性市场；销售5000万；普通应酬用酒30元--50/支/500ml时间2—3年；投入2000万以上二名酒功底；小区域市场；低档酒市场30元/支/500ml以下高端：成长需要较长时间1.酒鬼：1995年,3000万，2年；2.水井坊：1999年，2亿，4年；3.国窖1573：2000年5亿，6年；4.舍得：2002年6亿？年光明：能打造出五粮液一样品牌吗？10年时间；

2.不计本钱，50亿，100亿；不可能！！！5、基因：五大因素成就高端品牌1.品质特点；2.品牌文化；3.实力；4.能力；5.时间与耐心；5、洋河：品牌速成的后患浓香：洋河的为难品牌泛化：多价区间中心向下高产卫星：足显急躁心态6、四特香雅韵：时机何在？竞争者几何？西凤：口子窖：国缘：古井贡：

二、官员：高端白酒决定力量金正日

特别爱好1、财富：催爆炸式增长社会财富拥有量1980年，0.5万亿1990年：9万亿2000年：16万亿2021年：80万亿

2021年：250--300万亿2030年：？

财富：三高时代来临

12连跳：结束低工资时代高工资高物价高失业

财富催生高端消费当然也包括白酒消费特别是作为政商应酬工具的高端白酒2、集中：10倍于经济增长

1980年99%拥有90%财富万元1990年1%拥有10%财富百万2000年1%拥有25%财富10亿2021年1%拥有55%财富千亿2021年1%拥有？财富？3、分化：加速高端人群形成

财富让社会分化十大阶层初步形成

财富集中催生中国高端消费人群4、特性：中国财富三来源纳粹经济：国资经济能源，交通，通讯，军工权贵经济：权钱经济工程，建筑，国家消费市场经济：民营经济快速消费品，效劳业、、5、专制：官员主宰社会一切

财富：

向官员集中

文化：

官场文化决定酒文化

消费：

官场消费决定商务消费同时决定社会消费

、、四川酒市：官员主导酒消费

邓鸿：糖酒会主的拉菲情怀先做市长再做市场

官员们的五子登科

北京：不喝五粮液？经销商：从内部本寻找鲨鱼中国美女vs韩国上海领事馆

三、销售：高端白酒渔营销

钓鱼密码寻找小众营销制胜因素

1、白酒行业：五大关键词高端：改变产业格局资本：加快产业集中酒行连锁：改变渠道经营电子商务：酝酿中国酒王渔营销：创造产业传奇

高端：改选渠道酒王

资本：加速产业集中

资本鲸吞白酒中信与西凤维维与枝江高盛与口子窖光明与全兴轩尼诗与文君寻帝亚吉欧与水井坊酒行连锁：改变名酒经营模式

电子商务：改变产业经营模式

代理经营是加法

连锁经营是乘法

电子商务是乘方2021年中国酒类零售市场预测

单位:亿元人民币酒种白酒国产葡萄酒进口葡萄酒黄酒保健酒进口洋酒啤酒2010年25004008020010015022002015年4000100020035020025035002020年6500200050060030040050002021年总量:3450亿元，5650〔含啤酒〕年总量：6100亿元，9600〔含啤酒〕2021年总量：10300亿元，15300〔含啤酒〕酒类电子商务市场预测：

单位:亿元人民币时间代理分销零售

比重酒行连锁比重电子商务比重2010340096301100.32011370094501.2250.62012410093801.5501.22013440090120210022014460087200318032015480082300530052020680068100010120012

代理经销：银基集团2021年香港上市20亿市值酒行连锁：华泽集团预计2021—2021国内主板100亿

电子商务：酒仙网？？？预计2021—2021国内主板500--1000亿

三大模式：谁更风流？

2、渔营销：白酒营销第四次革命

产品销售阶段1984年以前广告营销阶段1990—1996年渠道营销阶段1992—1998年终端营销阶段2000年前后专业营销阶段2002年开始

干营销：群众消费二难选择工业化产品：强制性销售：群众媒体灌输式传播群众品牌的自毁密码

湿营销：西方社会主流模式

分众市场小众营销：近距离沟通体验推销

渔营销：中国高端白酒成功通路

专业运作精确制导数据说话关键营销

3、识鱼于渊：理清高端消费源头

官场文化：形成白酒消费文化官场消费：主宰白酒高端消费

高端消费：四大特点高端人群：地域分散产品销售：城市集中少数人群：多数消费少数人物：极大影响

省部级：推广消费地厅级：带着消费

县处级：根本消费科局级：经常消费主办科员：有时消费管理人员：偶尔消费普通百姓：特殊消费官员：高端白酒消费作用

销售：主要精力捕大鱼

鲨鱼省部级100亿企业鲤鱼地厅级10亿级企业鲫鱼县处级1亿级企业鱼虾科局级1000万企业群众传播：为何失效高端

1%人群涉及高端消费

1‰人群主导高端消费

1/10000人群决定高端消费

4.白