汽车顾问式销售 课件 7-1 试乘试驾流程设计

汽车顾问式销售项目七

试乘试驾任务7-1试乘试驾流程设计

销售环节①售前准备

客户开发

顾客接待

需求分析

试乘试驾

议价成交

车辆交付

售后跟踪汽车销售标准流程

车辆推荐学习目标1.熟练操作“试乘试驾”流程。2.能够根据车辆特性进行“试乘试驾”的路线设计；3.能够依据车辆特性进行动态说明试乘试驾概述试乘试驾邀约试乘试驾的流程通过切身的体会和驾乘感受可以让客户对汽车的产品性能有个更全面的认识，客户可以加深对销售人员口头介绍的认同,增强客户的购买信心。试乘试驾试乘试驾概述1）让客户对产品有切身的感性体验。2）通过试乘试驾建立客户对产品的信心，激发客户的购买欲望。3）通过试乘试驾收集更多的客户资料，便于促进销售。试乘试驾的目的试乘试驾概述试乘试驾邀约试乘试驾概述试乘试驾的流程一、约定邀约1）邀请卡邀约。2）电话邀约。3）短信邀约。二、现场邀约现场邀约指的是在向客户介绍产品之后，可以通过主动邀约的方式向客户推荐试乘试驾活动。试乘试驾邀约试乘试驾的流程试乘试驾概述试乘试驾邀约试乘试驾流程图试乘试驾准备车辆展示与介绍主动邀请试乘试驾试乘试驾前试乘试驾中试乘试驾后是否有购买意向报价成交同意不同意否是挖掘需求试乘试驾的流程1、试乘试驾的准备

—车辆及其文件的准备必须准备专门的试乘试驾用车，尤其是厂家要求的车型试乘试驾车由专人管理，保证车况处于最佳状态，油箱内有1/2箱燃油试乘试驾车应定期美容，保持整洁，停放于规定的专用停车区域试乘试驾车证照齐全，并有保险试乘试驾的流程1、试乘试驾的准备

—文件准备试乘试驾的流程1、试乘试驾的准备

—路线规划准备按车型特性规划试乘试驾路线，避开交通拥挤路段随车放置《欢迎参加试乘试驾活动》文件，附有路线图试乘试驾的流程1、试乘试驾的准备

—人员的准备销售人员必须具有合法的驾驶执照若销售人员驾驶技术不熟练，则请其他合格的销售人员进行试乘试驾，自己陪同试乘试驾的流程2、试乘试驾前

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试乘试驾邀约车辆推荐后主动邀请顾客进行试乘试驾安排小型试乘试驾活动，积极邀请顾客参加在展厅或停车场显眼处设置“欢迎试乘试驾”的指示牌“我们有专门的试乘试驾车，让您体会丰田产品的优秀品质，您…！”“太好了！”试乘试驾的流程2、试乘试驾前

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试乘试驾概述向顾客说明试乘试驾流程，重点说明销售人员先行驾驶的必要性向顾客说明试乘试驾路线，请顾客严格遵守查验顾客的驾驶证照并复印存档，签署安全协议与相关文件（《试乘试驾记录表》）向顾客简要说明车辆的主要配备和操作方法“这是我们的试车流程和路线，请您务必遵守，保证安全！”试乘试驾的流程3、试乘试驾时

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顾客试乘时若有多人参加试乘试驾，则请其他顾客坐在车辆后排座位确认车上人员系好安全带，提醒安全事项销售人员将车辆驶出专用停车区域，示范驾驶销售人员驾驶时依车辆行驶状态进行车辆说明，展示车辆动态特性“高先生，这车的动力性能很好，我们试试加速…”试乘试驾的流程3、试乘试驾时

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换手在预定的安全地点换手换手时协助顾客调整座椅、后视镜等配备，确认顾客乘坐舒适并系好安全带，再次提醒安全驾驶事项在顾客的视线范围内换到副驾驶座准备不同种类的音乐供顾客选择，试听音响系统试乘试驾的流程3、试乘试驾时

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顾客试驾时让顾客自己体验车辆性能，销售人员提醒体验重点仔细倾听顾客的谈话，观察顾客的驾驶方式，发现更多的顾客需求“前面要过弯，请减速行驶！”试乘试驾的流程4、试乘试驾后确认顾客已有足够时间来体验车辆性能，不排除再度试乘试驾的可能性适当称赞顾客的驾驶技术试乘试驾的流程引导顾客回展厅（洽谈区），总结试乘试驾体验，填写《试乘试驾意见表》（附表）适时询问顾客的订约意向待顾客离去后，填写顾客信息，注明顾客的驾驶特性和关注点4、试乘试驾后（续）试乘试驾的流程试乘试驾的流程

实训：试乘试驾演练实训要