中升二手车厂家培训

SlideUsedCarmR 2010年汽⻋产销数2010年汽⻋产销状（数据来源：中汽协SlideUsedCar2010年汽⻋产销数2010年汽⻋产销状（数据来源：中汽协SlideUsedCarmR产量（万辆销量（万辆国外市场发展轨2020以量国外市场发展轨2020以量 国内市场SlideUsedCarmR国内将进入⼤规模换购⻋12345678国内将进入⼤规模换购⻋1234567881234567872的车主选择在车辆使用3~5年时更换新车,其中以使用5年最为集中.平均换车年限为6年由04-1年35%的平均汽⻋销售增⻓量可推测2011年以后将是⼆⼿⻋的持续换购的⼀个⾼峰期.SlideCarmR经销商的客观需经销商真正的利润从交经销商的客观需经销商真正的利润从交车开始我们期待客户做什么保有客户大量流1234SlideUsedCarmRMBCL客户特MBCL客户特SlideUsedCarmR汽⻋⾏业发展趋势（宏观汽⻋⾏业发展趋势（宏观竞争加行业飞速发SlideUsedCarmR汽⻋⾏业发展趋汽⻋⾏业发展趋势（微观SlideUsedCarmR汽车消费后时代多为价值开汽车消费前时代－捶子买为什么开展二手车置为什么开展二手车置换业务SlideUsedCarmR⼆⼿⻋置换比良⼆⼿⻋置换比良好的置换服务也是抓住到店客户的营销手二手车顾问和新车顾问的协同作战也为谈判赢取更多空SlideUsedCarmR术受方便实惠是我们的目这句话应该术受方便实惠是我们的目这句话应该成为朗朗上口“口头语一个漂亮的共同语 全程无忧是MB置换业务的宗旨,让您SlideUsedSlideUsedCarmR置换业务协同作置换业务协同作SlideUsedCarmRSlideSlideUsedCarmR客户电话客户电话咨询⼆⼿⻋置换应对流SlideUsedCarmR结点配合—电话接待技SlideUsed结点配合—电话接待技SlideUsedCarmR结点配合—电话接待技结点配合—电话接待技“⼆⼿⻋这⽅面我还真不专业！……⼆⼿⻋报价是⻔学问，我们的顾客都是把⻋开到店⾥来进⾏评估的，因为评估师必须在看到⻋后才可能评估报价，否则肯定不准！只要您来参观我们的免费评估，我们就有礼品相赠：您看我给您安排时间SlideUsedCarmR结点配合—电话接待技结点配合—电话接待技SlideUsedCarmR结点配合—电话接待技“好的，张先⽣，您能留⼀下电话吗？结点配合—电话接待技“好的，张先⽣，您能留⼀下电话吗？SlideUsedCarmR结点配合—电话接待技结点配合—电话接待技SlideUsedCarmR结点配合—电话接待技结点配合—电话接待技SlideUsedCarmR结点配合—电话接待技Slide结点配合—电话接待技SlideUsedCarmR 客户电话咨询⼆⼿⻋置换应对话客户电话咨询⼆⼿⻋置换应对话 SlideUsedCarmR客户电话咨询客户电话咨询⼆⼿⻋置换应对话驾***坚决不报SlideUsedCarmR客户电话咨询⼆客户电话咨询⼆⼿⻋置换应对话⽰销售顾问将自己摆在弱者的位置,以赢顾客的谅解或好感的方给予信再次对置换标准进⾏说明,突出给客户带来的利SlideUsedCarmR客户电话咨询⼆⼿⻋置换应对话预约时间，留下详细联系 ⽉⼆⼿⻋置换/出售意向客户来电/店登记经销商备注：客户来源信息选项：A、店头布B、报纸广告C、电台广告D、网络广告E、朋友介绍F、业代介SlideUsedCarmR日联系电型里事客户信息来其客户电话咨询⼆⼿⻋置换应对话预约时间，留下详细联系 ⽉⼆⼿⻋置换/出售意向客户来电/店登记经销商备注：客户来源信息选项：A、店头布B、报纸广告C、电台广告D、网络广告E、朋友介绍F、业代介SlideUsedCarmR日联系电型里事客户信息来其展厅置换流.展厅置换流./SlideCarmR11展厅置换-流程UsedCarmRSlide流程客户进展厅对我们Slide流程客户进展厅对我们SlideUsedCarmR流程欢迎光临MB，流程欢迎光临MB，××先⽣/小姐，不知您以前开的是什么⻋？新⻋，不知是否要将旧我有⼀台⼆⼿⻋想SlideUsedCarmR22展厅置换-流程UsedCarmRSlide流程介绍流程介绍置换业很多顾客都非常关心这个问题,其实要看置换业务好不好,您只要从四个⽅面来衡量就可以了:⼀、交易安心;⼆、⼿续⽅便;在跟您说这些有点不合时宜，毕竟置换的前提是您先得选好新⻋。您看，您对我们的⼆⼿⻋估个价SlideUsedCarmR流程流程通过科学化的评估，会对您的爱⻋评估出合适的。若您接受我们的收购价格，旧⻋款就是这么简单，让我们先挑⼀部您喜欢的⻋吧SlideUsedCarmR33展厅置换-流程UsedCarmRSlide流程3-引导技客户成流程3-引导技客户成交的意愿是要被有效的引引导的基本原认赞引销售顾成UsedCarmRSlide流程我流程我的⻋当初花SlideUsedCarmR流程3-探寻技流程3-探寻技 SlideUsedCarmR4展厅置换4展厅置换-流程UsedCarmRSlide流程引⻅⼆流程引⻅⼆⼿⻋评估师前，必须获得的基本信顾客对旧⻋的意向价SlideUsedCarmR55展厅置换-55展厅置换-流程UsedCarmR流程流程SlideUsedCarmR流程流程的时候还请多关照，我可郑重引⻅评估SlideUsedCarmR流程表现流程表现专业形查定表介查定⻋况⻋价说评估师资格说SlideUsedCarmR流程流程试驾请SlideUsedCarmR流程1流程123SlideUsedCarmR价格需共价格需共以新领以旧援展厅置换-流程6-UsedCarmR展厅置换-流程展厅置换-流程6-UsedCarmRnSlide展厅置换-展厅置换-流程6-UsedCarmR展厅展厅置换-流程6-UsedCarmR流程告知顾客⻋辆存在的问题影流程告知顾客⻋辆存在的问题影对⻋辆的优点进⾏赞体现评估专业帮顾客调整期望买新⻋，处理⼆⼿⻋两件⼀起办了，多省事啊SlideUsedCarmR流程流程SlideUsedCarmR展厅置换展厅置换-流程UsedCarmRSlide展厅置换展厅置换-流程UsedCarmRnSlide流程有强烈意愿的客流程有强烈意愿的客意愿不明显的客主动出价的客可以成交的客SlideUsedCarmR流程报价原Slide流程报价原SlideUsedCarmR2.展厅置换-展厅置换-流程UsedCarmRSlide流程流程告知顾客⻋辆问题对价格影对⻋辆的优点进⾏赞SlideUsedCarmR展厅置换-流程UsedCarmRSlide流程流程问题，这都是正常的，毕⻋辆使⽤是有⼀定的磨帮顾客调整期望SlideUsedCarmR展厅置换-流程UsedCarmRSlide流程议议价关流程议议价关：SlideUsedCarmR流程Slide流程SlideUsedCarmR流程好的谈2（流程好的谈2（销售顾问与顾客1（⼆⼿⻋评估师对销售顾问与⼆⼿⻋评估师演场“好戏UsedCarmRSlide流程1说明本身职流程1说明本身职协助客户置换为自己的职责（非二手车23评估师-客户二手车处理专业顾问SlideUsedCarmR流程评估流程—调流程评估流程—调平SlideUsedCarmR流程评估流程—成新⻋合置换合流程评估流程—成新⻋合置换合⼆⼿⻋合刷点退还条SlideUsedCarmRSlideSlideUsedCarmRSlideUsedCarSlideUsedCarmR置换业务策置换业务策SlideUsedCarmR置换业务扮置换业务扮演导SlideUsedCarmR1售后置1售后置换-流程UsedCarmRSlide售后置换客源分售后置换客源分SlideUsedCarmR22售22售后置换-流程UsedCarmRSlide置换业务扮置换业务扮话UsedCarmRSlide⻋辆级⻋辆级SlideUsedCarmR⻋辆级Slide⻋辆级SlideUsedCarmR⻋辆级Slide⻋辆级SlideUsedCarmR3a.（低意向20%）3a.（低意向20%）（意向不明显70%）3售后置换-流程UsedCarmRSlide意向客户攻低意高意意向不明对新车型意向客户攻低意高意意向不明对新车型有兴趣但是还在观望中SlideUsedCarmR44售后置换44售后置换-流程UsedCarmRSlide传递售前讯人车证传递售前讯人车证SlideUsedCarmR55555售后置换-流程UsedCarmRSlide置换关键因1.电脑组件故提高2.严重烧机置换关键因1.电脑组件故提高2.严重烧机客户置3.变速箱换关键4.引擎大因素5.安全结构异SlideUsedCarmR置换关键因置换关键因素请各组进行团体讨SlideUsedCarmR66售后66售后置换-流程UsedCarmRSlide7售后置换7售后置换-流程UsedCarmRSlide任话1、任话1、您的⻋⼦哪些机件磨损到需更换新的程度了，您是否要更SlideUsedCarmR加重强调置换关8售后置8售后置换-流程UsedCarmRSlide9售后置9售后置换-流程UsedCarmRSlide后端资料收收集后端资料收收集顾客真实置换意新⻋型喜好程建立资料档SlideUsedCarmR售后置换总前后共售后置换总前后共本品牌置营造品牌SlideUsedCarmR置换成功⽅程你想置换成功⽅程你想掌握置换成功方程式透过×÷＋－的组合，最后=100，每个数字不能重覆使用，请试著填写下列？空格正确数字为何(？＋？)×(？÷？)＋(？＋？)-(？-=SlideUsedCarmR置换成功⽅程置换成功⽅程－＋÷＋85716432(SlidemR置换成功⽅程置换成功⽅程SlideUsedCarmR置换成功⽅置换成功⽅程领导层的重合适的奖励机置换主管的管控能销售经理的关注与业绩考UsedCarmRSlide置换成功⽅程SlideUsedCar置换成功⽅程SlideUsedCarmR置换成功⽅程8571×置换成功⽅程8571×信息支持灵活成功6432SlideUsedCarmR败战分来SlideUsedCarmR2011年⽉2011年计指来店组查定置换新⻋销查定达成置换每⽉新⻋销量⽬2011年计划1500实75误----8◎◎◎◎◎◎H1◎◎◎◎◎◎H◎败战分来SlideUsedCarmR2011年⽉2011年计指来店组查定置换新⻋销查定达成置换每⽉新⻋销量⽬2011年计划1500实75误----8◎◎◎◎◎◎H1◎◎◎◎◎◎H◎KI考KI考传递SlideUsedCarmRKI考信息传KI考信息传递二手车置换业务开展的信息SlideUsedCarmRKI考查定转换KI考查定转换引荐客要求：30%转换率〈不同地区市场情况而SlideUsedCarmRKI考置换成交KI考置换成交置换意向客SlideUsedCarmRKI考置换量KI考置换量占新车销量的比新车销SlideUsedCarmRKI考KI考成SlideUsedCarmRKI考查定准KI考查定准确要求：95%准确率，终极目标SlideUsedCarmRKI考KI考辆总要求：100%转售SlideUsedCarmRKI考KI考SlideUsedCarmRKI考销售经信息传递查KI考销售经信息传递查定转换置换成交置换SlideUsedCarmRKI考查定转换置KI考查定转换置换成交利润SlideUsedCarmRKI考销售顾 信息传KI考销售顾 信息传递 查定转换置换成交SlideUsedCarmRKI考查定转换置换KI考查定转换置换成交查定准确SlideUsedCarmRKI考SlideUsedCarmR置换业务个⼈KPI考核指标明细总销售经1信息传額7成台数2查定转KI考SlideUsedCarmR置换业务个⼈KPI考核指标明细总销售经1信息传額7成台数2查定转3置换成74置换71查定转2置换成3利润1查定准562置换成33转售1信息传2查定转3置换成购置成本新车厂家报不考虑最初购入价格，以现今市售后继车款，相当或最低配备车价为基础，若该款新车已停产以市售SlideUsedCar购置成本新车厂家报不考虑最初购入价格，以现今市售后继车款，相当或最低配备车价为基础，若该款新车已停产以市售SlideUsedCarmR购置成本0SlideCarmR购置成本0SlideCarmR购置成本有需求低供应可+5购置成本有需求低供应可+5D有需求供应不足需求=供应+0~-有供应市场接受度不佳-5～-市场少见维修困难零件供应少-11～-法规因素黄、绿标、套牌车、欠证件车、外地牌照SlideUsedCarmR购置成本