采购风险控制【稀缺资源路过别错过】

1采购风险控制与管理讲师：翟光明2021年5月17-18日2模块一采购风险分析3一、采购业务面临的十大问题4二、现代企业采购团队素质的要求1、才能方面的要求2、专业方面的要求3、品德方面的要求5传统采购管理观念的4大误区第一大误区：采购部门是花钱的部门第二大误区：采购部门每年要按一定比例降低采购价格第三大误区：采购部门是执行部门第四大误区：对待供给商的态度是：把干毛巾水挤出来现代采购管理观念的4大创新第一大创新：采购是增加利润的途径第二大创新：采购部门每年要按一定比例降低采购本钱第三大创新：采购部门是参与决策部门第四大创新：对待供给商的态度是：整合供给商资源，实现双赢三、控制采购风险需要转变四个观念6假设某公司每销售$100元，材料本钱占$50元，而利润是$10元。采购本钱节省2%，可以增加销售额10%一样，能到达增加利润10%目的。直接材料$55其他费用$44利润$11—————销售额$110$降低采购本钱对利润之奉献直接材料$49其他费用$40利润

$11—————销售额$100直接材料$50其他费用$40利润$10—————销售额$100降低本钱2%成本7销售采购工程采购方案设计跨部门关系管理要搞好一个部门工作单靠自身力量是不够的质量工程实施方案工程实施质量控制同步采购供给商早期介入同步开发与供货客户生产客户关系管理CRM四、采购业务与跨部门协作81、跨部门协作不良带来的问题9制造企业采购典型的跨部门协作不良的问题PMC不准供货不及时缺货设计与采购沟通不良周期长需求个性化强质量标准与检测手段差异客户满意度低技术更新快物流不畅积压1011资料来源：美国采购管理协会大局部时间花在了对企业并没有多少奉献的繁琐的行政性工作上，如处理采购需求，发订单，跟踪订货情况，收货，启动付款，解决纠纷等少局部时间花在战略采购与降低本钱工作上。12供给商开发、评估与过程管理新品引进与招商旬价、议价与签约资源市场动态、预测与采购决策全球联合采购、委托代理采购、招标采购运作提升采购谈判能力供给链建设和优化。：对内需求协调功能前期参与客户需求分析推进标准化，优化产品结构参与价值工程分析，不断降低采购本钱标准请购、采购、供给、验收业务运作对外商务功能1、采购〔Purchasing)的定义五、采购部门职责的正确定位Sourcing——资源开发13Buyer——购置制定采购方案搞好库存分析与控制根据销售需求下定单与催货衔接到货事宜处理退换货业务搞好采购核销业务货现在哪里？14YYNNN审批审批?供给商开发程序?采购合同〔协议〕采购需求确认采购方案新供给商开始采购业务流程15N反响给供给商采购协议采购合同供给商履约监控采购实施到货通知购进记录反响物流部合同更改到货情况确认结束质量异常?不合格管理规程?实际购进记录供给商业绩评定输入系统录入重开到货通知单通知供给商提回单证处理少货多货\规格不符通知物流不符合订单符合订单162、采购角色的认知采购功能(Purchasing)物料需求(MaterialRequisition)供给厂商(Vendors)价格第一(Price)官僚架构(Bureaucracy)敌对关系(AdversarialRelationship)压迫降价(PressureTactics)货源搜寻(Sourcing)顾客需求(CustomerRequirements)外部资源(ExternalResources)利润第一(BottomLineContribution)竞争优势(CompetitiveAdvantage)策略联盟(StrategicAlliance)联合本钱管理(JointCostManagement)传统未来17模块二采购业务面临的十大风险18一、供给商合作风险19二、经济合同风险以虚假的合同主体身份与他人订立合同，以伪造、假冒、作废的票据或其他虚假的产权证明作为合同担保；接受对方当事人给付的货款、预付款，担保财产后逃之夭夭。签订空头合同，而供货方本身是“皮包公司〞，将骗来的合同转手倒卖，从中谋利，而所需的物资那么无法保证。供给商设置的合同陷阱，如供给商无故中止合同，违反合同规定等可能性及造成损失。20交货检验质量与检测手段现在使用质量未来使用质量隐形质量问题使用寿命质量问题带来的直接损失和间接损失三、采购质量风险2122五、企业物资采购内因型风险233〕验收风险在数量上缺斤少两；在质量上鱼目混珠，以次充好；在品种规格上货不对路，不合规定要求；在价格上发生变形等等。

4〕存量风险采购量不能及时供给生产之需要，生产中断造成缺货损失而引发的风险。物资过多，造成积压，大量资金沉淀于库存中，失去了资金的时机利润，形成存储损耗风险。物资采购时对市场行情估计不准，盲目进货，造成价格风险。

5〕责任风险许多风险归根至底是一种人为风险。主要表达为责任风险。例如，合同签约过程中，由于工作人员责任心不强未能把好合同关，造成合同纠纷。或是采购人员假公济私、收受回扣、谋取私利。24六、价格风险它是指企业在经营进出口及其他对外经济活动时，因本国与外国汇率变动，使企业在兑换过程中遭受的损失。特别是在银行有外币贷款的企业更应如此。七、汇率风险25八、支付风险与担保风险指为采购物资支付货款，供方未履行或完全履行合同规定的义务而产生的风险。支付风险指供方收到货款后，未履行或完全履行合同规定的交货义务，对方委托的担保单位也未履行合同义务，造成货、款两空的风险担保风险26九、采购招标风险违法透露有关招标投标的情况或泄露标底；搞虚假招标；与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判；以不合理的条件限制或者排斥潜在的投标人；因评标结果违反评标原那么而受到投标商质疑；擅自修改已审定的招标文件等。

271〕虚列采购2〕押金抵物3〕有单无货4〕涂改发票单价。常见的企业采购作弊方式采购回扣的现象1〕非法争取业务。2〕非法提高利润率。十、职业行为风险28模块三采购合同管理29一、目前企业签订和执行采购合同中暴露的问题30二、?合同法?的根本原那么按照合同法的规定，合同法的原那么主要有以下五项：

1、法律地位平等原那么一方不得将自己的意志强加给另一方。

2、自愿原那么任何单位和个人不得非法干预。

3、遵循公平原那么，确定各方的权利和义务。

4、老实信用原那么。

5、遵守法律、行政法规，尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损害社会公共利益原那么311、合同:是指平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。2、要约:是指订约一方以订立合同为目的，向对方所作出的意思表示。3、承诺:是指受要约人向要约人作出的同意按要约的内容订立合同的意思表示。4、要约邀请:是指一方向对方发出的希望其向自己提出要约的一种意思表示。5、缔约过失责任:是指缔约一方当事人因违反老实信用原那么所应承担的先合同义务，而造成对方信赖利益的损失时所应承担的民事赔偿责任。6、悬赏广告:是指以广告的方式公开表示对于完成一定行为的人给付报酬的意思表示。〔一〕合同订立中的法律问题三、采购合同风险控制与案例分析32(二)合同效力中的法律问题

附条件合同:是指当事人在合同中约定一定的条件用以限制合同法律效力的合同。

附期限合同:是指当事人双方以将来确定发生的事实来限制合同效力的合同。

无效合同:是指因严重欠缺合同的合法性，从而自始就确定、当然地绝对不能发生法律效力的合同。

可撤销合同:是指因意思表示有缺陷，当事人一方享有撤销权，可行使撤销权对已经成立的合同予以变更或撤销的合同。效力未定合同:是指于合同成立时是否发生效力尚不能确定而有待于其他行为使之确定的合同。33〔三〕合同履行中的法律问题1、同时履行抗辩权：是指双务合同的当事人互负债务且没有先后履行顺序时，一方当事人在他方未作出对待给付之前，有拒绝履行自己的合同义务的权利。2、不安抗辩权：是指双务合同中应领先行履行债务的当事人，在有确切证据证明对方当事人有丧失或可能丧失履行债务能力的情形时，依法享有的中止先行履行自己债务的权利。3、先履行抗辩权：是指双务合同中应领先履行义务的一方当事人没有履行合同义务时，后履行义务的一方当事人享有的拒绝履行自己合同义务的权利。4、债权人的撤销权：是指当债务人所为的减少其财产的行为危害债权实现时，债权人为保全债权得请求法院予以撤销该行为的权利。5、债权人的代位权：是指债权人为了保全其债权，于债务人怠于行使自己的权利而害及债权的实现时，得以自己的名义代位行使属于债务人权利的权利。341、保证：是指保证人与债权人约定，当债务人不履行债务时，保证人按照约定履行债务或者承担责任的行为。2、一般保证：是指保证人在债务人不能履行债务时，由保证人承担保证责任的保证。3、连带责任保证：是指保证人在债务人不履行债务时与债务人负连带责任的保证。4、先诉抗辩权是：指一般保证的保证人在主合同纠纷未经审判或仲裁，并就主债务人的财产依法强制执行仍不能履行债务前，对债权人可以拒绝承担保证责任的权利。5、定金：是指当事人为担保合同债权，依法律规定或当事人双方约定由一方于合同履行前预先给付对方的金钱。6、抵押权：是指债权人对于债务人或者第三人不转移占有而供做债务担保的财产，在债务人不履行债务时，依照法律规定以该财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿的权利。7、留置权：是指债权人按照合同约定占有债务人的动产，于债务人不按照合同约定的期限履行债务时，债权人留置该财产，并以该财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿的权利。〔四〕合同担保中的法律问题35〔五〕合同变更和转让中的法律问题1、合同的变更：是指合同成立后，尚未履行或履行完毕前，当事人就合同内容达成修改或补充的协议。2、合同的转让：是将合同设定的权利义务转让，是在不改变合同内容和标的的情形下，合同关系的主体变更。3、合同债权的转让：是指合同债权人通过转让协议将合同债权转让给第三人的行为。4、合同债务的转让：是指在合同内容和标的不变的情形下，债务人将其合同义务转移给第三人承担。36〔六〕合同的终止1、清偿是指债务人按照合同的约定向债权人履行义务，实现债权目的的行为。2、合同的解除是指合同成立并生效后，因双方当事人的协议或者法定事由，而使基于合同发生的权利义务关系归于消灭的一种法律行为。3、抵销是指双方相互负有给付义务，将两项债务相互冲抵，使其相互在对等额内消灭的行为。4、提存是指债务人于债务已届履行期时，将无法给付的标的物提交给提存机关，以消灭合同债务的行为。5、债务免除是指债权人局部或全部免除债务人的债务，从而局部或全部消灭合同权利义务的单方法律行为。6、混淆是指债权与债务同归于—人，而使合同关系消灭的事实。37〔七〕违约责任中的法律问题1、违约行为：是指合同当事人没有按照法律的规定和合同的约定履行合同义务的行为。2、预期违约：是指在合同履行期到来之前，当事人一方明确表示或者以自己的行为说明不履行合同义务的违约行为。3、违约金：是指按照当事人的约定或者法律的规定，一方当事人违反合同时应向对方支付的一定数额的款项。4、继续履行：是指合同当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定时，违约方应当承担的按合同的约定履行合同的责任。5、赔偿损失：是指约方赔偿因其违约而给对方造成的损失38〔八〕买卖合同中的法律问题1、买卖合同是指出卖人转移标的物所有权于买受人，买受人支付价款的合同。2、风险负担是指买卖合同的标的物由于不可归责于双方当事人的事由而毁损、灭失，该损失由何方承担。3、试用买卖是指当事人双方约定由买受人试验或检验标的物，以买受人认可标的物为条件的买卖。39〔九〕建筑工程合同中的风险和法律问题建设工程合同：是承包人进行工程建设，发包人支付价款的合同。分包合同：是指由承包人就其承包的建设工程工程的局部工程的完成与第三人签订的合同。建设工程价款优先受偿权：优先受偿权是指发包人未按照合同约定支付工程价款，经催告在合理期限内仍未支付的，承包人对建设工程折价或拍卖所得的价款有优先于其他债权人受偿的权利设计合同：是指委托人与设计人为完成一定的设计任务，明确相互权利义务的协议。

40承揽合同：是指承揽人按照定作人的要求完成工作，交付工作成果，定作人给付报酬的合同。承揽合同的瑕担保义务：是指承揽人应当担保所完成的工作成果符合合同约定的质量标准和要求。〔十〕承揽合同中的风险和法律问题41模块四采购风险控制421、俏货引诱。利用紧缺畅销商品，诱人签订购销合同，骗取预付款或定金。

2、鱼食诱饵。先履行几份小额合同，制造履约能力强、信誉好的假相，骗取信任后签订大额合同，骗取大量货物或大额货款，然后销声匿迹。

3、移花接木。让对方看别人货物，一旦签约骗取对方货款或定金后，便再无踪影。

4、假冒身份。私刻公章，伪造企业，然后与人签订合同，骗取货款或货物；通过关系或采取挂靠等方式，骗得集体企业、国有企业的营业执照，借此行骗；假冒具有一定知名度、信誉度企业的名称，骗取信任签订合同；骗取单位的空白介绍信、盖有合同章的空白合同，骗签合同。

〔一〕合同欺诈手段一、采购合同风险防范435、设置圈套。事先精心设计并诱人签订根本无法履行的加工承揽合同。被骗方落入圈套后，合同不但无法履行，而且事先支付给骗方的定金和原料无法追回。

6、设托骗卖。即“买方〞是“卖方〞的“托儿〞。

7、诈骗。骗签合同后，骗方利用汇款时间差，先通过银行向供方汇去少量货款，待取得盖有银行公章的汇款单后，用涂改液改为大额汇款，再用机发往供方，诱使供方发货，待提货后溜之大吉。44?刑法?第二百二十四条规定："有以下情形之一，以非法占有为目的，在签订、履行合同的过程中，骗取对方当事人财物，数额较大的，处三年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处分金；数额巨大或者有其他严重情节的，处三年以上十年以下有期徒刑，并处分金；数额特别巨大或者有其他特别严重情节的，处十年以上有期徒刑或者无期徒刑，并处分金或者没收财产：

1、以虚构的单位或者冒用他人名义签订合同的；

2、以伪造、变造、作废的票据或者其他虚假的产权证明作担保的；

3、没有实际履行能力，以先履行小额合同或者局部履行合同的方法，诱骗对方当事人继续签订和履行合同的；

4、收受对方当事人给付的财物、货款、预付款或者担保财产后逃匿；

5、以其他方法骗取对方当事人财物的。〔二〕合同欺诈的刑事责任的主要内容：45〔三〕如何识破合同陷阱的几种招式溜蒙换假媒套炒461、签订合同前认真审查对方的主体资格、资信情况、履约能力。签订合同前做到“三要〞：要对方提供法定代表人身份证明、营业执照，委托代理人签订合同的，要求对方出具法定代表人授权委托书、代理人的身份证明等，杜绝凭关系或熟人的介绍草率签订合同的情况；要通过各种方式对对方的资信情况进行调查；要掌握与了解对方的履约能力。2、签订合同时严格审查合同条款。应严格审查合同内容，使权利、义务对等、条款标准、约定明确，以利履行。合同主要条款不能模糊不清或易产生歧义，以防止对方利用条款设置骗局，留下隐患。这项工作，应由法律参谋〔律师〕把关。〔四〕如何预防合同欺诈473、建立健全必要的合同管理制度。根据具体情况，从合同签订到履行完毕，企业应制订一套切实可行的、完善而严密的合同管理制度。4、聘请法律参谋，降低经营风险。不法分子利用合同诈骗屡屡得手，加大了企业经营风险。事实上，合同相对方提出的，看似公平的条款，实际上很有可能是对方对某些法律问题的躲避；己方提出的，在业务上很有利的条款，实际上很有可能存在重大的法律隐患。因此，企业除了提高人员素质，提高经营管理水平外，聘请有合同法律知识和业务能力的律师做法律参谋，是当务之急481、加强对买卖合同的管理。

1〕设置必要的买卖合同管理机构，有主要领导挂帅，有专职的合同管理员。2〕制订科学完善的买卖合同管理制度。3〕其他买卖合同的管理工作还包括买卖合同示范文本的管理，合同专用章的管理等。〔五〕反欺诈买卖合同的措施492、签订买卖合同前的反欺诈1〕从公民和法人两方面审查对方有无民事行为能力2〕审查对方的信誉3〕审查对方的履约能力4〕对合同承办人的资格审查。3、签订买卖合同时的反欺诈。对合同的形式，合同的主要条款、合同的签字盖章、合同的担保及有关手续的审查。501〕采取托收承付结算方式的，需方拒付货款，应当按照人民银行结算方法的拒付规定输。如果需方无理拒付货款，供方可申请对方开户银行进行说服。经银行说服无效，银行强制扣款。

2〕进口履约风险控制，采取银行保证书〔银行保函〕在进口合同中规定，在出口方开具保证履约的银行保证履约的保证书后，进口方再开信用证，目的是防止出口方的欺骗。银行保函必须是不可撤消的，且详细说明保证的具体内容，其有效期应晚于卖方履约的期限，否那么有可能造成保证函过期，银行不再承担担保责任而造成损失。4、履行买卖合同中的供方反欺诈。513〕在交货时，根据合同约定供方要求需方提供担保。需方不提供担保的，供方拒绝交付货物。因为供方一旦交付货物，就失去了对货物控制的权利。

4〕申请仲裁或向法院起诉。当事人在买卖合同中约定申请仲裁的，供方不得先向人民法院起诉，而必须先申请仲裁。当事人在买卖合同中约定向人民法院起诉的，供方可在供方所在地法院，需方所在地法院、标的物所在地法院、合同签订地法院、合同履行地法院之中选择一个法院，提起诉讼。521〕根据合同规定，在供方先行交付货物，需方然后才支付货款的情况下，如果供方不先行交付货，需方就不必支付货款。如果供方迟延交货，需方可根据合同规定，要求供方承担违约责任。如果供方拒绝交付货物，那么根据不履行规那么要求供方承担违约责任。

2〕根据合同规定，在需方支付货物价款之后，供方才履行交货义务的情况下，如果供方在签订合同后履行合同前，其财产状况恶化，有可能在将来需方支付货款之后仍不能交付货物，需方有权要求供方先行交货或提供担保，否那么，需方拒绝履行自己支付货款的义务。如果供方提供担保，那么需方就须先行支付货款。供方提供担保后在货物的交付期限届满仍不能履行交货义务的，需方可就供方提供的担保执行，要求供方承担违约责任。需方还可以基于情势变更规那么要求解除双方的买卖合同。5、履行买卖合同中的需方反欺诈。533〕根据合同规定，在供方先行交付货物而后需方才支付货款的情况下，如果供方提供的货物质量有缺陷，需方应视不同情况采取相应措施，以维护其合法权益。如：同意利用，降低货物价格；交付替代货物；拒收或退货，并要求承担违约责任，等等。

4〕如果供方本无履约能力或根本不准备履约，以欺诈手法诱引需方签订买卖合同，从而骗取定金或预付款的，需方要及时向人民法院起诉，并适时申请财产保全。供方骗款后出逃的，需方要及时向公安机关报案，收集提供供方进行欺诈的线索和证据。

5〕无论在哪一种情况下，供方不履行或不适当履行，迟延履行或拒绝履行，需方都可以根据实际情况与供方协商，要求供方承担违约责任。如协商不成，需方可以根据双方在买卖合同中的约定，或申请仲裁，或向人民法院起诉。54二、企业采购风险防范与管理审计全过程的审计：是指从方案、审批询价、招标、签约、验收、核算、付款和领用等所有环节的监督。审计重点是对方案制定、签订合同，质量验收和结账付款四个关键控制点的审计监督，以防止舞弊行为。全方位的审计：是指内控审计、财务审计、制度考核三管齐下，把审计监督贯穿于采购活动的全过程，是确保采购标准和控制质量风险的第二道防线。科学标准的采购机制，不仅可以降低企业的物资采购价格，提高物资采购质量，还可以保护采购人员和防止外部矛盾。1、对采购全过程、全方位的监督。55审查企业采购部门物料需求物资采购方案的编制依据是否科学调查预测是否存在偏离实际的情况方案目标与实现目标是否一致采购数量、采购目标、采购时间、运输方案、使用方案、质量方案是否有保证措施。2、对物料需求和物资采购方案的审计。依法订立采购合同是防止合同风险，防患于未然的前提条件，也是强化合同管理的根底。3、对物资采购招标与签约审计监督。56〔1〕对于已签订合同，检查是否整理成册，妥善保管；是否建立合同台账、合同汇总以便及时查找合同履行情况。〔2〕审查合同管理部门是否对交付合同进行分类编号，并建立合同台账。合同统一编号是否合规，每一份合同包括合同正本、副本及附件是否齐全。〔3〕合同履行完毕是否及时建立合同档案。合同管理人员是否将所有合同进行分类汇总，及时提出报告和汇总表，报送单位领导和各有关业务部门据此组织生产，规划价位，及时接运和按时承付货款。是否运用先进管理手段，向相关部门提供及时准确、真实的反响信息，提高合同管理水平。4、对物资采购合同台账、合同汇总及信息反响的审计。57〔1〕审查合同的内容和交货期执行情况，是否做好物资到货验收工作和原始记录，是否严格按合同规定付款。如有与合同不符的情况，是否及时与供方协商处理，对不符合合同局部的货款是否拒付。是否对有关合同执行中的来往函电、文件都进行了妥善保存，以备查询。〔2〕审查物资验收工作执行情况，是否对物资进货、入库、发放过程进行验收控制。〔3〕对不合格品控制执行情况审计，审计物资管理部门是否对发现的不合格品及时记录。〔4〕管理审计还应重视对合同履行违约纠纷处理的审计。〔5〕审查采取“零库存〞策略的企业，是否保持一定的产成品存货以躲避缺货损失；是否保持一定的料件存货以满足需求增长引起的生产需要；是否建立牢固的外部契约关系，保证供货渠道稳定，降低风险，躲避本钱。

5、对物资采购合同执行中的审计。581、采购舞弊的行为表现三、企业采购作弊防范措施59

1〕三分一统。“三分〞是指三个分开，即市场采购权、价格控制权、质量验收权要做到三权别离，各负其责，互不越位。“一统〞，即合同的签约特别是结算付款一律统一管理。2〕“三统一分〞。“三统〞是指所有外购材料要统一采购验收，统一审核结算，统一转账付款；“一分’’那么是指费用要分开控制2、企业采购作弊防范的程序措施604〕“五到位、一到底〞。所谓“五到位〞是指所采购的每一笔商品都必须有五人的签字，即采购人、验收人、证明人、批准人、财务-审查人都在凭证上签字，才被视为手续齐全，才能报销人账。“一到底〞就是负责到底，谁采购谁负责，并且要一包到底，包括价格、质量、使用效果等都要记录在案，什么时候发现问题什么时候处分。3〕“三公开两必须〞。“三公开〞是指采购品种、数量和质量指标公开，参与供货的客户和价格竞争程序公开，采购完成后的结果公开；“两必须’’是指必须在货比三家后采购，必须按程序、按法轨规要求签订采购合同。613、采购风险的防范组织措施62理顺主管部门之间的关系，明确具体职责明确采购机关、建设单位、建筑工程招标管理机构、监察、审计部门的职能采购机构确定招标方案、编制招标文件、发布招标公告、对投标人进行资格预审；择优选择中介机构编制标底；依法组建评标委员会；组织开标、评标、定标活动，择优确定中标人；依法确定工程勘察、设计、监理队伍；根据工程特点，确定主要材料、设备的采购方式。形成统一工程量、采用多种形式竞争确定工程造价的市场定价模式。确保工程质量，防范采购风险。防止由于招标方法不科学、运作程序不严谨、监管措施不得力，造成了偷工减料、以次充好、暗箱操作、甚至出现“豆腐渣〞工程等许多严重后果。4、躲避招标风险、防止舞弊的措施63模块四集中采购与供给商整合64一、集中采购对降低采购本钱的重要意义1、可以整合需求资源，提高采购议价能力2、能够降低采购与物流本钱3、有利于资金合理分配4、有利于标准采购风险和标准采购行为5、有利于整合供给水资源651、集团运作模式下的总部职能和作用二、集团公司如何整合资源，建立统一采购平台662、统一采购与分散采购的利弊分析利弊？？3、如何正确理解统一采购的深刻内涵统一采购=集中谈判、集中进货、集中结算统一采购=集中采购同一种物资统一采购=集中采购同一家供应商的物资统一采购=同供应商统一建立战略合作伙伴关系67案例68案例问题6970个案714、构建集团公司统一采购框架下的三大采购管理模式7273对于资金量小，实现统一采购不具优势、影响采购效率的物资，由分子公司根据生产经营的实际需要自行采购，适合：数量小、金额小的物资专用、非标物料或配件临时需求无法整合集团公司资源的采购工程包括局部间接物料、非生产物资与效劳采购等。3〕自行采购74贵集团公司战略采购管理做的如何？需求整合供给商整合流程整合客户关系管理(CRM)供给商管理与过程控制风险控制核心竞争力IT工具应用HP、IBMABB、NOKIAEPSONPanasonicS∧NMSUNGHP、IBMSGM、BMGE、LG平均水平你公司水平最正确水平根底水平最正确水平751、整合供给商，实行双赢十大策略1〕

如何由注重供给商事后考核转化为过程控制和持续改进考核供给商目的不是为惩罚对方，而是为提高对方考核供给商必须以数据和事实说话考核供给商必须让对方找到问题和持续改进考核供给商必须让对方受到威慑，增加责任感三、整合供给商降低采购本钱和风险762〕如何从采购管理向供给商过程管理转变发现问题现场调查分析原因帮助提高773〕如何整合供给商资源，降低非价格因素本钱降低采购本钱是目标而不仅是降低采购价格降低非价格因素本钱是实行双赢的途径降低非价格因素本钱是整合供给商资源的核心价格不是衡量采购业绩的唯一因素采购本钱=价格+非价格因素本钱-787910〕如何由看报价转变为看供给商价格构成和降价潜力80••••••••••••••以前•••••以后供给商管理只是一个口号没有清晰的战略供给商数量多，关系松散不相关的活动不满意的结果供给商关系管理是：系统的、全面的、目标导向的理解执行结果供给商相对集中紧密合作、共同责任有效管理各项相关活动满意而可衡量的结果一般的行业水平竞争优势的来源2、供给商整合81需求整合系统供货代理采购长期框架协议〔1〕供给商数量整合82〔2〕供给商资源整合供给商早期介入共同解决质量、本钱、效劳问题从单纯供货向提供全方位的物流效劳转化从单纯确保交货质量向产品质量与效劳保障转化83$$$$供给商生产线8+wksleadtime库存生产物流运输

=4wks货物仓库公司生产线成品仓库来料原材料没有双方的共同合作，公司及供给商必须为缓冲需求的变化+较长的生产周期而背负库存Month1Month2Month3Month4Month5MRP冻结期(如果库存不够，那么必须等待到冷冻期后安排额外需求，或者，采购员要求供应商更改送货)工厂的反应供应商所见到的MRP的反应需求改变需求改变需求改变需求改变需求改变需求改变客户需求的变化需求变动需求变动+生产周期的影响客户的需要〔3〕减少供给链中不增殖的活动——JIT与VMI的实施84 在供给链中用信息代替库存1〕共同的合作包括信息共享和库存的共同管理原材料供应商制造中心仓储/商店客户分销中心Wal-Mart提供支持&能力，能力信息流ORDER&MARKETINFORMATIONFLOW需求可见性&库存信息流生产能力交货周期制造瓶颈包装&物流产品，订单，效劳需求季节性/需求推广真实需求的影响85…一种方式不会适宜于所有供给商2〕与供给商共同合作，决定减少库存本钱的最正确方法...1.供给商库存生产MAKETOSTOCK公司为平衡供给链中不稳定因素而承担所有责任及本钱库存生产，供给商承担局部库存MAKETOSTOCK供给商库存CALL-OFF供给商在自己的仓库或租赁的仓库维护库存供给商管理库存SMI供给商在最高及最低库存需求中平衡库存…可以是供给商或公司拥有库存JUST-IN-TIME供给商靠近公司，供给商与公司同步生产本地第三方物流公司仓库4.供给商6.供给商公司寄售CONSIGNMENT供给商在本地第三方物流公司维护库存供应商公司公司公司5.供给商缓冲库存公司3.供给商缓冲库存2.供给商缓冲库存公司MAXMIN863〕新时期采购/配送——供给商管理库存Vendor-ManagedInventory〔VMI〕供应商义务与利益客户权利与利益供应商的义务供应商的利益客户权利和义务客户利益确定合理库存量，仓儲地方挨近客戶减少运输次数和费用关注客户需求，有效控制库存和自身生产计划获得长期合作机会、良好的付款条件提供需求预测设计工位器具监督到货时间、数量和质量提供MRP处理退货、换货及补货事宜提供较短的付款条件承担部分费用增加配套额度规避库存与资金占用风险降低物流成本交货期与质量得到保证提高对需求变化的快速反应能力標准包裝／供应商參與設計增加交貨次數／減少交貨數量流通加工与分拣JIT配送供给商管理库存〔VMI〕的双赢的表现87模块五采购谈判及风险躲避88心理学和行为学知识智商与情商谈判专家首先是业务专家善于把握妥协时机实践中不断提升892.采购员往往居于被动接受利地位1.不如对手了解谈判的标的3.防守多进攻少4.原那么性强，自主性弱5.较注重价格因素二．采购谈判的特点90三、带来风险的谈判十大错误争吵代替说服短期策略对待长期关系对人不对事进入谈判却没特定目标和底线逐步让步到底线却沾沾自喜让步却没有得到回报让步太容易太快‘’没有找出对方的需求接受对方的第一次的开价自以为对方知道你的弱点从最难的问题切入谈判91成功谈判的要素92哈佛谈判态度第一：主张对事强硬，对人温和，把事和人区分；第二：主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，也不故作姿态；第三：主张在谈判中既要到达目的，又要不失风度；第四：主张尽量保持公平、正直、同时又要让别人无法占你的廉价；93“红与蓝〞的博弈四、游戏：甲乙甲乙红红+3+3红蓝-6+6蓝红+6-6蓝蓝-3-3得分表94游戏原那么最正确满意不满意95〔一〕了解你的对手策略1.把信息来源2.非正式沟通渠道的运用3.了解你的对手1〕了解供给商组织情况2〕了解对方需要3〕了解谈判者情况4〕了解对方谈判期限5〕考查对手的权跟五、采购谈判的策略96永远不要同没有权利的人谈判导致谈判期限无法掌控处于谈判被动被迫让步97就像足球队需要守门员一样，谈判小组需要一些“典型〞角色来使谈判顺利结束。这些角色包括谈判首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。理想的谈判小组应该有3—5人，而且所有关键角色都要有。一般来说，一个人担当一个角色，但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，这些角色能够反映谈判者自身的性格特点〔二〕角色策略98〔三〕地点策略1、主场客场2、谈判环境3、谈判桌与位置设置99〔四〕时间筹划80%的妥协与让步是在最后20%时间作出