在线教育盈利模式的分析与思考

在线教育盈利模式的分析与思考

在资本仍在继续关注在线教育和培训市场之前，2000多家在线教育公司最重要的是使用包括风险投资模式、中间模式、入费用模式和成员服务模式的10种有效模式，以增强其盈利能力，并在产业链中实现王力生涯，先攻占发言权和价格控制权。尽管BAT三巨头不仅有自己的在线教育频道资源,还通过各自的收购和资本行动,进入了在线教育的市场竞争,但在线教育真正的大佬还没有到来。在BAT没有成为行业垄断者之前,目前市场上的2000多家在线教育公司,甚至后来者中,谁会成为大佬,这是一个可期待的谜。尽管悬念尚存,但还是能追踪到一些踪迹,这就是看如何制定一种实效的盈利模式,以及如何在产业链上精准地切入。中介商的盈利模式盈利模式,是分析在线教育行业发展的关键,其反映了各在线教育公司的战略资源能力和运营思维。所谓在商言商,在线教育作为新兴的商业机会,利益是支撑一个行业持续与良好发展下去的核心。如果在线教育公司得不到有利的套现,那么一定是空中楼阁。传统教育体系中,课程收费是教育机构的核心盈利模式,那么在线教育又是如何?互联网类型公司的盈利模式,通常可以用B2B、B2C或C2C甚至O2O等商业模式作为标签,但商业模式和盈利模式还是有很大区别,前者只是运营方式,后者则是实效。从现实角度,在线教育公司要想生存,并能真正赚到钱,至少有10种盈利模式可以选择。风投模式。从互联网行业的发展历程看,一个企业能做大做强,离不开风投。在线教育公司的原始资本来源无非三个:一是自己筹备;二是靠风投投入;三是自身平台反哺。和其他类别的互联网公司一样,在线教育公司的领导者也很难在初期就清楚自己的盈利模式,因此无论是创业,还是吸收外部资本,本身就充满了赌博的味道。有些在线教育公司,从一开始就是借助不断的风投和融资来形成现金流模式。当然,这种现金流模式到底能持续多久,一方面要看资金链的松紧程度,一方面要看自身平台反哺的速度,如果后者的速度小于前者,这种盈利模式一定不可持续。中介模式。代表平台就是阿里系中的“淘宝同学”。阿里的淘宝,是互联网购物的中介天堂,而依托此强大的流量资源,进而打造起来的“淘宝同学”也同样定位于类似中介商的定位。2014年3月12日,“淘宝同学”在举办的教育培训年会上透露,其教育类目支付宝交易额在2013年为10.53亿人民币,其中,用户购买的品类中在线课程占43.1%、教材资料占33.3%、线下课程占23.5%。这10.53亿,说明阿里在在线教育领域中的大头地位。“淘宝同学”的盈利模式很简单,就是从平台交易中抽取中介管理费用。事实上,类似“淘宝同学”的中介商形式,和传统招生代理商差不多,不同的是消费者是在线观看视频,而后者是要线下体验。“淘宝同学”这种中介商盈利模式,现在也在很多在线教育公司的平台上盛行。入驻费模式。代表平台是传课网,其盈利模式类似于地产商租房。在线教育平台负责搭建平台,邀请教育机构入驻,而利润是收取教育机构一定的费用,不收取最终的成交额与消费额分成。这对于教育机构而言,在有着充足用户的时候,是占优,而在流量式微的时候,反而容易亏本。对于在线教育平台而言,这是一种没有多大风险的模式,但如果要做大做强,必须要增加机构入驻金额以及入驻数量,可惜这种情况有点理想化。在线教育公司思考盈利模式的时候,入驻费模式不在三甲之内。但在国内很多行业,这种模式普遍存在,例如服装品牌网站等,就是一种服装品牌交入驻费用而能够获取好位置的网站。会员服务模式。代表平台是华图网校。在这种模式下,用户缴纳一定的会员费用能免费学习平台内所有课程。华图网校的用户,用980元包月费用能够享受到免费观看所有课程的福利。不过这种模式不太好使,因为,一个学习者不可能需要全部的课程,他反而觉得收费太贵。但是,会员服务的盈利模式是一种未来的趋势,也是作为在线教育平台比较适合的一种模式。做好会员服务,必须要做好平台的流量以及内容,一个直接的问题是:免费跟付费有什么区别?要直接告诉用户,一句话戳中用户心的增值服务,才是核心。付费课程模式。代表平台是梯子网、能力天空、第九课堂等。付费课程是在线教育平台最普遍的一种盈利模式,也是目前众多在线教育的盈利模式。只是,付费课程需要注意价格和质量。从淘宝年会的数据看,价格区间在160?700元之间的课程,选择的用户更多。另外,在线教育平台赚钱很重要,但是劣质的课程是对用户的最大打击,毕竟教育产品不是电商中的百货,用户花费了时间和金钱,如果教学质量不堪,用户将彻底抛弃你的平台。佣金费(老师)模式。代表平台是YY教育。对于在线教育感兴趣的不单是资本市场与创业者,老师更是关心。最近,YY教育与新东方的口水战可谓一层接一层,YY教育对外披露,在其平台上月收入上万的老师多达几百位,这严重刺激着老师群体,也引起新东方的非议。YY教育的盈利模式是,请老师入驻平台,并向他们收取佣金费用,而老师自己讲课的收入基本归于老师。YY教育更像一个收租婆。在线教育平台要想做佣金费盈利模式,必须具备两个条件:一是有足够的用户数,不然老师不会和你签约;二是老师质量高,不能为了赚取大面积佣金费而疏于对老师的课程进行有效监管。用户很简单也很真实,一次欺骗或一次假货,平台基本被判“死刑”了。广告模式。这一盈利模式尽管存在,但很少成为在线教育公司的核心业务。主要是通过客户在平台上,或在其APP上投放广告实现,一般而言,这只是在线教育公司收入结构的一个补充。后续费模式。简单地说,就是初期免费,后期课程收费。通过免费的噱头先吸引用户,然后在高级或者进阶课程阶段进行收费。该模式的好处是,在线教育平台不用花更多的力气去营销,集中精力提高内容的质量以及服务的增值,而坏处是“见光死”。作为用户而言,一看到这种形式,喜欢的就会经常看免费,不喜欢的就直接关闭。优惠(补贴)模式。该模式是类似大众点评模式的在线教育类。但是,目前还没有一个在线教育平台发力于教育返利或优惠券。我们认为,大众点评甚至可以介入在线教育领域,因为它一方面可以通过社区交流,吸引学习用户,一方面可以用返利、优惠券和团购形式降低用户学习成本。众筹模式。众筹模式已经风靡整个互联网,处处都看到众筹的信息及项目,在线教育为何不能用众筹模式盈利?怎么做?在线教育平台可以通过众筹的形式来筹集资金,选择合适的老师以及内容进行授课,另外一种是通过众筹做在线教育平台,吸收无数的用户付费成为会员,而平台就给予优质的内容,而且网站只开放给众筹的用户,并且众筹没有时间限制,说白了,它是一种变造的会员费形式。10种盈利模式各不相同,有风投模式的对赌、有佣金费模式的收租、有中介商模式的平台化,甚至还有借鉴大众点评的优惠(补贴)模式等等。在线教育公司究竟如何抉择,不仅看自己的资源能力,更要看的是心态,究竟是赚快钱,还是理解教育的本质,通过服务于用户,做一家可持续的公司?从在线教育企业的资源和服务提供方除找到契合自己的盈利模式之外,另一个做大做强的核心就是自己在产业链中的选择。和所有行业一样,在线教育也有自己的产业链架构,以及产业链的关键部位,如能洞察并投入其中,并建立能力壁垒,或能像BAT那样做大。先看在线教育的产业链架构。总体而言,包括6大环节:内容提供方、平台/工具提供方、教学运营提供方、网络服务提供方、渠道提供方和最终用户。内容提供方,是在线教育内容资源(如授课视频、课件、试题、试卷等)的提供方,业界内的典型代表有沪江网校、新东方在线、东大正保、邢帅学院等。在线教育有自己的产业链架构,以及产业链的关键部位,如果企业能洞察并投入其中,并建立能力壁垒,或许能像腾讯、阿里那样做大。内容提供方不仅可以是企业,也可以是个人,如为各个网校提供授课、课件服务的教师等。内容是在线教育服务的主体,是各大在线教育企业的必争之地。平台提供方,是提供实施在线教育使用的教学软件平台的企业,包括点播教学平台、直播教学平台等。国内专门提供平台的企业有传课网、能力天空、一号教室等;而工具提供方主要是指,提供课件制作、课件录制服务的工具软件的企业,此部分代表包括Articulate、iSpring、Lectora等产品,以及课件录制工具的移动学习资讯网等。教学运营提供方,是面向学习者,提供在线教育服务的企业,如学而思网校、沪江网校、东大正保旗下的各个网校。需要注意的是,很多运营性的网校,都是自主开发内容和平台的,因此前三者在很多情况下,都是同一家公司。网络服务提供方,主要是提供服务器及带宽资源的互联网IDC,如阿里云、西部数码、CC视频等。将网络服务提供方列入产业链中,主要是因为在线教育运营所需要的大量带宽和服务器成本,占有在线企教育企业约10%~15%的支出,所以是一项不可忽视的链条环节。渠道提供方,是如何将产品和服务推广和销售给目标客户的独立企业,主要分为百度、新浪、网易、搜狐、腾讯、360、淘宝等各大门户的网络推广服务提供商,以及代理各类在线教育产品的代理商、加盟商,还有运营方自己建立的推广和销售渠道等三种。最终用户是,从在线教育企业中购买所需产品和服务的群体。在这么长的产业链中,在线教育公司到底应该做哪一个?我们认为,首先取决于公司基于自己资源能力的战略问题。由于大部分在线教育公司都属于新创企业,在产品能力、技术能力、资金能力上不足以做成大而全的公司,只能选择小而美,其优势多聚焦在内容提供上,这也是整条产业链最核心的环节。像沪江网和新东方在线之于外语内容、东大正保之于会计内容、邢帅学院之于设计内容、学而思之于K12内容,内容提供可显其强项,新晋对手短时间很难与之匹敌,假以时日,也容易形成产业链中的壁垒。一旦壁垒形成后,就会形成巨大的用户流量,倒过来,这些公司就可以对工具提供方、教学运营提供方、网络服务提供方、渠道提供方等其他产业链环节的采购、合作,形成话语权和价格控制权。内容为王的类似案例,在过去PC时代的在线游戏行业就是明证。美国的暴雪公司依靠一款魔兽游戏,就控制了整条游戏产业链,而九城网络因为暴雪公司后续要价太高,挥泪告别魔兽之后,导致公司股