房地产基础知识培训材料

⑶如果你买的新房或者二手房是第三套房或以上套数：不论房屋面积大小，契税税率为3%，没有减免情况。四十三、如何挑选最佳的户型户型的设计应满足居住的要求，购房者在选择户型时应注意以下几点：1、户门。户门不宜正对客厅，更不应直对卧室。户门与客厅之间有一个过渡，不要一开户门就使门外的人把室内一览无余。2、客厅。客厅的设计应尽量的方正，利于摆放家具，此外还要避免与客厅相连的房门过多，给人一种迷宫的感觉，造成视觉上的凌乱。3、卧室。卧室的房门不宜直接与客厅相对，应与客厅有所回避，使卧室保持一定的私密性。4、厨房。厨房不宜与卧室过近，厨房门更不能正对卧室房门。5、卫生间。卫生间不要正对客厅，卫生间最好设计为两部分，最里面是马桶、浴缸（如有条件，马桶、浴缸分开更好），外间则摆放洗手池，洗衣机。6、阳台。阳台最好与客厅相连，这样可使客厅显得宽敞、明亮。7、室内走道。室内应尽量减少或避免狭长的走道。这种走道既不利于家具的摆放，又造成面积的浪费，对购房者来说，更是资金的浪费。8、通风、采光。挑选住房时，还要注意，户型的布局要有利于室内通风和采光。四十四、土地使用权的转让：含义：是指土地使用者根据国家规定在规定的土地使用年限内，在履行原合同义务前提下，将土地使用权有偿让渡给其他使用者的经济行为，它包插出售、交换、赠予转让形式：土地使用权出售土地使用权交换，还有出租、赠予、抵押、继承等不同形式四十五、房地产价格1、房地产价格的特点：土地价格不是由价值决定的而是由地租和利息来决定的。土地的价格主要由土地的需求决定。（由于土地的有限性）由于地理位置的不动性，使房地产的价格具有地方性。由于土地位置的不动性或固定性以及自然的差别性，使房地产价格具有个别性。由于土地的有限性以及对土地的需求不断增长的特性，决定了房地产价格随着社社会经济的发展总是不断在上涨的或者说土地价格具有不断上涨的趋势。四十六、影响房地产价格的因素经济因素：主要是经济发展状况；储蓄、消费和投资水平，财政收支和金融的状况，物价水平特别是建筑材料价格的水平，建筑人工的费用，银行利率、房地产投资，特别是房地产的供求。物理因素：主要是关于房地产自身的自然或物理的性质等因素，如：位置地质、地势、地形、土地面积、土地形状、日照、通风、温度、自然周期性完善、建筑物的外观、建筑物的朝向、结构、内部格局、设备、施工质量等。环境因素：主要指房地产周围环境的状况，如：噪声、空气、污染、视觉清洁等。行政和政策因素：主要是关于影响房地产价格的制度，政策、法规、行政措施等，如：土地制度、住房制度、城市规划、城市发展策略，土地利用规划等，房地产价格政策、房地产税收、行政隶属变更，特殊政策等。社会因素：主要是政治安定状况，社会治安程度、房地产运行的状况，城市化水平、人口状况等。心理因素：主要表现为购买或出售的心态、欣赏品味、时尚风气、接近名家心理状态，讲究门牌号码和土地号码的心态，讲究风水的心态价值观的变化等。国际因素：主要是国家政治状况，国际经济发展状况，国际军事状况，国际竞争状况等。四十七、房地产价格的构成：征地补偿费：土地补偿费，青苗补偿费，集体财产补偿费，超转人员补偿费，农转工人员级差补贴，集团基金、安置劳动力补偿平地补助费、私人财产补偿费。拆迁安置补偿费：私房补给、地上物补偿费、搬家费，拆房费、碴土清理费、临时设施费、周转房费、农户住房原拆原建费、单位拆迁费、安置用房费。其他土地开发费：三通一平费，勘察设计费、拆迁征地管理费住宅建筑安装工程费：住宅建筑安装工程造价。附属工程费：包插煤气调压站、压力点、开闭所、变电室、锅炉房、高压水泵房。室外工程费；指上水、污水、雨水、电力、电信、热力、煤气、庭院、围墙、人防出入口等。公共配套工程费：指幼儿园、文化站、中小学、卫生站、门诊部、副食店、蔬菜店、书店、小报铺、浴池、街道办事处、居民委员会、派出所、工商税务所、房管所、市政管理用房等。环卫绿化工程费：绿化费、绿地、公共厕所等政府性收费及“四源”费：“四源”费包括煤气厂、热力厂、自来水厂、污水处理处。土地出让金市政费⑾两税一费：营业税、城市建设维护税、教育附加费⑿管理费⒀利润多层和高层的比较中，高层的优势1、从建筑材料上看，成本造价不同。一般情况下高层建筑的成本造价会比多层高出2倍，由于高层使用的是钢筋混凝土结构，它的造价在1500—1800/平方，而多层结构的造价只有500—800/平方。2、使用寿命不同。高层的使用寿命在80—100年，而多层最多只有50年。由于住宅的使用年限是70年，所以高层过了50年之后依然可以居住的，而多层住宅到50年就已经拆除了，等于浪费了20年的土地使用权。3、防震性能。由于高层的防震指数高，所以可以达到6度7级，而多层只能达到4度5级左右。4、隔音、隔热、防潮、防渗水性能佳，通风效果好，夏天凉快，省电。5、从污染指数和视野效果看，据国家卫生局检测结果表示，8层以上无灰尘污染，10层以上基本无噪音污染，所以高层污染少，空气清新，而且楼层越高，光线越好。（你拥有一片花园，我拥有一片蓝天）6、电梯代步。对老人来说很方便，即使住2层也不用爬楼梯。“速度”7、档次的象征，住得高说明有实力。多层与高层的比较中，高层的缺点1、安全，电梯存在不安全因素，发生电梯事故，发生抢劫等隐患，万一有火灾不易逃生，不易扑救，云梯最高达14层，钢筋水泥不达标，工程质量无法保证，达不到标准抗震程度。2、人口密度大3、乘电梯有人（尤其老人）有不适感，而且一般楼梯内电梯根本不够用，等电梯耽误好多时间，万一停电或发生电梯故障根本无法出门。4、公摊面积大，得房率低，一般70—80%5、容积率大，人均绿地面积小，有水泥森林之称一、打折的问题1、我们的价格是由董事会决定的，在制定之前我们也进行大量的市场分析，现在济南市的市场竞争这么激烈，价格本身就定的很低。2、由于我们的价格很低，所以折扣就很小，而其它价格定高了折扣就大，这只是一种商业手段，其实价格是差不多的。3、任何一个开发商都不会做赔本买卖，那么折扣大了，利润从哪出呢，必然是从工程质量上找，而房子是要几十年去住的。质量不好必然不能保证居住安全，所以价格问题只是暂时的，好的品质才是长久的。4、中国的房地产市场现在还不规范，乱就乱在价格上，他们今天可以给你打九折，明天就可以给别人打八折。其实这只是一种商业欺诈行为，随着房地产价格市场的规范化，这种人会逐渐吃不开的。5、现在的市场已进入品牌时代，向香港的新鸿基，他的房产从来不打折，可不管价格高低，总有人排队来买，说明人们的品牌意识已经很强了。6、我们是一家正规公司，价格确定之后，盖上公章人手一份，为的就是避免乱打折的现象发生，如果有人许诺打折，所有后果自负。7、咱们谈到这个份上，能打折我早就给你打了，也不会等到现在，对我们来说只管卖了多少套，不管卖了多少钱，如果你您因为这个一生气走了，我不仅损失了一个客户，也影响我的业绩指标。二、装修A、不装修的好处：1、带装修的房子价格高，自己装修省钱2、统一的装修没有风格，像集体宿舍，没有家的感觉3、装好了您不满意，还得拆了重装，即浪费又麻烦4、买了带装修的房子相当于您的装修也上契税5、大批的装修工程质量很难保证B、装修的好处：1、省时省力，可直接入住2、高档楼宇带装修是身份档次的象征3、由于是大的装修队伍，所以质量好，有保证4、入住以后大家都装修，二三年不得安宁5、影响电梯的使用寿命，万一损坏，上下楼不方便6、楼道脏、乱、差三、客户的问题能解释的全解释过了，还是不行，怎么办？1、您不喜欢这个设计，其实很多人就是冲着这来的呢！2、如果我们按每一家的意愿来建，大楼里一百多户人家，众口难调啊，您让我们怎么建啊？3、房子这么大件商品，十全十美是不可能的，十全九美就不错了4、相信您到现在还没有看到100%满意的房子吧？如果有，那您早就买下了，也不用到我们公司来了。四、关于按揭接揭贷款是住房担保贷款的一种，是给购房者以所购住房做抵押并由其所购买住房的房地产开发物业提供担保的个人住房贷款。是为了增大市场份额，使越来越多的人买得起房子。优点：1、可以减轻首期付款的压力，首付百分之二十即可入住，比如30万的房子首期付6万就可以入住，提前10年20年享受，花很少一部分钱即可享受高质量的生活。2、现在借钱难，但是用银行的钱，即住了好房子又投资生意，一举两得。剩余的钱可做其它的投资，住房与投资生意两不耽误。3、由于等额还款，在按揭还款的期限内，每个月所还的钱数是基本相同的。但随着经济的发展，通货膨胀的加深，钱币的贬值，再过几年，那时的一、二千元钱也就不会像现在这样值钱了，所以，也就等于以后还的钱会越来越少。4、您如果首付20%，剩下的80%的钱可以去做其它投资，也相当于从银行贷款出来做投资。而由于银行按揭的贷款利率在所有的贷款利率中是最低的，所以非常划算，这样您可以住上可心的房子，又有余钱去做其他事情。更何况您多出的钱肯定不会再存起来，不管投资哪方面，回报都相当可观。5、如果现在您仍然租房住，那么按揭也很合适。因为您每月上交的房租与交付银行的本息费基本相同，但不同的是：只多付了首付的几万块钱，银行按揭到位时付清所有的款项之后，房子是您自己的，这也是跟租房的最大的差别所在。或者您买了房子，租出去都可以，房租不但可以交上本息，说不定还能有余额，而且到时候房子还是您的。银行按揭缺点1、房产证要抵押给银行，等到房款还完后才能拿回，所以在房款全部还完之前您的房子不能自由买卖。2、虽然现在银行的贷款利率很低，但仍然要还，银行要赚大量的利息。3、不但手续繁琐，而且要缴纳手续费，保险费，抵押登记费等各项费用针对对期房有疑虑的问题客户1、讲明购买期房的好处：（1）期房比现房便宜，房价是随着工程的进度节节攀升的，升值速度快（2）期房的选择余地大，现在房地产公司从楼花就开始卖，到盖成现房时也剩不下多少了，即使有也是别人挑剩下的。如果一个房子现房很多，选择余地很大并不是件好事。（3）期房可以监督工程质量（4）户型设计，配套更超前（5）如是大型团购类型可在施工过程中进行更改2、缺点：（1）不可预料的事情太多，盖起来到底什么样子，盖不盖得起来（2）工程质量不可预测（3）环境不可预测2、对延期交房的说法：（1）如果楼盘不能按期交工的话，唯一的原因就是资金不到位，但是：A、从我们公司的实力来讲，我们是省财政厅的下属单位，先后开发了华馨园和舜玉花园等高档小区，开发实力不容置疑。B、您从我们售楼处可以看到，我们的楼盘销售速度很快的，所以我们的资金回笼也很快，由于资金没问题，所以按期交房没问题。（2）在购房合同中对延期交房的罚款也是很重的，以每套延期一个月5000元计算，可能这些钱对您一户没有什么的，可一、二百户就是一百多万，现在又是微利时代，我们不会不顾自己的利润去做赔钱的买卖，如果那样，我们还不如留着不卖。所以我们不会延期交房，您可以放心购买。五、逼单X先生，刚才咱们看了户型、装修、地段的情况，您也挺满意的，那咱们今天就把它定下来，您的身份证？（伸手）交现金还是刷卡？（客户表示回去商量一下）您看我们现场所有的主任都在谈客户，以前2桌同时签一套房的情况也有，您如果不保留，千挑万选选好的房子可能在您一出门之后就被别人挑走了，那多可惜啊，我也是站在您的角度上考虑。回去商量商量1、和父母商量：您这么孝顺，在现在的年轻人中已经很少见了，不过根据我做房地产多年的经验，一般子女为父母买房，父母都是不同意的，他们虽然为子女辛辛苦苦操劳一辈子，但从不求回报，只想让子女的钱投资做生意，但从子女的角度出发，看法就不同了，一来是尽了孝道，让老人在风景秀丽的地方安度晚年，二来是投资，保值分散资金风险，老人百年之后，房产就是自己的，可以说是一举两得，买套房子送给父母，表面上会骂你乱花钱，但背后还不知怎么向街坊邻居夸耀呢！没问题，您满意，您父母肯定满意。再说，您在外面走南闯北的，见多识广，眼光见识恐怕是上辈人无法比拟的，您父母又没有见过我们楼盘，没见过房屋的图纸，不知道这儿周围的环境，您怎么和他们商量，我已经做了二三年的房产，积累了一定的经验，也可以说是专家，有什么不明白的地方，您提出来，我帮您做一个参谋。2、和朋友商量X先生，根据我做房地产多年的经验，向朋友咨询买房的事，朋友一般都持反意见，您知道为什么，一来怕担风险，万一说好，以后您却不满意，他一定会担心受责备，二来怕您买房子时资金不足，开口向他借钱，这年代黄世仁和杨白劳的地位已经颠倒了呢，换了您，如果有朋友找您咨询房子的事，您肯定也会反对的，您说是不是？3、对男人买房子这么大的事，肯定要商量的，那您是跟太太商量了？说别人与太太商量我信，说您商量我就不信，您太太又没看到房子，难道她比您更有决定权吗？成功人士男人占绝大多数，您把这么好的礼物送给她，她没有理由不高兴。再说了，商量也是针对某一具体房子的，我们现在不订下，等回头您商量好了决心拿钱来时，您看中的那套早没了，上星期我的客户就是这样，后来只好换到另一套，我当时说他还不信呢？买房子最重要的是地段，在我们这里买没一点问题，您对房子又满意，还有什么犹豫的呢？房地产我是专家，您有什么顾虑我来帮您解决。4、对女人买房子是大事，肯定要跟先生商量的，您最好现在就给他打电话。其实呀，您先生搞事业做生意，经常在外面，在家里呆时间长的是您和孩子，只要您喜欢，您先生肯定会同意的，大家辛辛苦苦挣钱还不就是为了改善生活吗？住这么好的房子里，他回到家也会开心的，再说了，现在生意不好做，稍不留神就可能有闪失，为防万一，您现在抽出一部分资金算是改善生活，也算是做分散性投资即使您们生意不顺时，还有这套房子值这么多钱，等于为您自己留了条后路。如果哪天孩子想出国留学，把这里的房子卖了再换一套城外的，多余的钱孩子上学都有了，另一方面讲，若您担心现在买房子对您丈夫生意有影响，您不想想如果他不出钱买房子，手头很松动，那么朋友一起吃饭肯定他要掏钱，男人嘛，爱面子是天性，花钱肯定比挣钱容易，相反，如果买了房子，他自然就会想以后不乱花钱，每日省出一些钱，这不是对您全家有好处的事吗？商品房价格不会下降一、住房的建筑成本存在刚性，我国商品房的成本一般有建安成本，土地费用，拆迁费用，城市基础设计配套，利润以及相关税费及方面构成。（1）建筑成本不仅不会下降，反而随着市民对住房质量要求的提高和房地产在增长时期对建材价格，劳动力价格的拉动作用还会上升。（2）城市中土地供给的低弹性，土地需求的高弹性。地价主要受城市化水平和城市土地化资源量所决定。（3）拆迁费用日前在多所城市呈上涨趋势，降价亦不太可能。（4）如果降低城市基础设施配套费用，削减城市基础设施建设支出，会给城镇住房建设带来更大困难。二、从房价的变化趋势看，一般都是随着经济增长和城市化的进程而逐渐上升，这种趋势是由土地资源的稀缺性，不可再生性，土地供给的低弹性和房屋需求的高弹性决定的。首先，人口多土地少，地价每年的上涨趋势是一定的。其次，随着城市水平提高，必将导致城市人口的不断增加，从而对住房的需求量会加大。再次，从国外房地产的发展经验来看，经济起飞或加速阶段，地价或楼价一般不会出现大幅度降价现象，反而随着经济的迅速发展而引起一定幅度的上升，我国经济正处于经济起飞后加速发展时期，因此房价应稳中上升不会出现大幅度降价现象。因此无论从国际经验还是从我国实际出发考虑，商品房价格稳中有升，带有客观必然性。从我国城市商品房价格实际变动曲线分析，一九八七年至一九九六年大约十年间平均增长18.7%，即使在房地产不景气的93—96年，四年间平均增长也在11%，因此取消不合理收费，虽然能从房价中下降几个百分点，却不会改变商品房价格总体上升的趋势。第二部分服务标准（一）服务仪表标准1、工作人员着装要求统一、大方、得体、整洁、式样端庄、整洁；2、工作人员仪容自然、大方、端庄，保持口腔清洁；3、工作人员举止文雅、礼貌、精神，无疲劳状、忧郁状和不满状；4、工作人员接待微笑、热情、真诚，做到来有迎声、去有送声、有问必答、百问不厌；5、工作人员会话亲切、诚恳、谦虚，使用文明礼貌用语（问候语“您好”，请求语“请”，感谢语“谢谢”，抱歉语“对不起”，告别语“再见”）。6、外出拜访客户，标准着装为：男士应穿西装，打领带；女士应穿职业套装。总体原则为打扮得体、庄重，要求能房地产从业人员的精神风貌，给客户留下安全、亲切、可以信任的印象。（二）服务行为标准1、接待客户时，应起身相迎，微笑示坐，同时其他主任给客户倒水{冬季是温水}，接待人员主动寒暄，并认真倾听，准确答复；2、客户填写客户登记表时，要将表格双手递交予客户，并给予热情的指导和帮助，提示客户如何填写；主动双手递交名片，客户起身离开时，工作人员将其送至电梯口（或门外），并帮客户按下电梯开关，一同等待电梯，与客户道别，直至电梯关闭，客户下楼带客主任方可回售楼处继续工作。3、由于特殊原因，售楼处人员不足时，经客户允许，本着“接一待二照顾三”的原则，可同时接待在场的客户。如老客户来访找某主任，该主任正在接待新客户，其他不忙的主任应主动上前接待，并热情询问来访原因，尽量办理，不得冷落老客户。4、当客户的要求与政策法规及本企业制度相悖时，要向客户耐心解释，争取客户理解，不能与客户发生争执；当客户过于激动时，可由专人接待并做好进一步的解释工作；本着大事化小，小事化无的原则，使客户了解接受我公司的政策法规及企业制度，从而促使成交。5、临下班时，对于正在处理中的工作应照常办理完毕后方可下班。下班时仍有客户来访时，不可生硬拒绝，视具体情况加班接待，下班时间为接待完最后一批客户。6、对待客户要一视同仁。无论意向清晰与否，或是同行调查者，都应该面带微笑热情接待，而且要作到有问必答，树立良好的职业形象。7、严格按照接待流程接待每一位客户，要把掌握的项目卖点完整仔细的讲给客户听，而且要不厌其烦，直到客户理解为止。8、在与客户交谈时，做到温文尔雅，不卑不亢，稳重大方，树立公司良好形象。9、各部门人员要高效工作，实行当日回复制度，无论是客户（或其他部门同事）提出的问题是否能解决，都要及时给出处理问题的情况。10、各部门严格按照本部门工作流程办事，不能消极怠工或敷衍了事。（三）服务环境标准：1、售楼处接待客户的区域不能摆放工作人员的个人用品，个人用品一律放在指定的橱子内；2、售楼处应区分要与不要的东西，工作场所除了要用的东西以外，其他均不放置。要的东西依规定定位，明确标识，摆放合理，整齐清洁；3、售楼处内外环境整洁，做：门窗、地板、桌椅、前台、电脑、空调、电视、每天擦一次。应做到：地板无污渍，门窗干净，玻璃明亮，电脑、电视、空调无灰尘，桌椅摆放整齐、无灰尘，沙盘清洁无污，谈判资料整齐划一，前台干净整洁无杂物。烟灰缸每日必刷，（每批客户走后待客主任立即清洁）。售楼部绿色植物每天浇水，枯枝黄叶及时修整。不得在营业范围内用餐，以免食品气味影响售楼部环境；售楼部利用背景音乐调节好现场气氛。4、在售楼处明显位置放置免费赠送的宣传资料，宣传资料应摆放的整齐醒目便于客户索要。5、现场可摆放老花镜、儿童玩具等方便客户的用具（四）服务监督：1、在售楼处设置意见箱，广泛征集和认真听取客户意见；2、向客户公布投诉电话、对客户服务质量方面的投诉，5个工作日内回复核实或处理情况；（五）电话礼仪标准三个原则：礼貌原则、准确原则、效率原则。打电话前的准备，将要与对方说明的事情、内容按顺序简单罗列在记事本上，并逐一核对是否有遗漏；准备好通话时的文件和需要的相关资料，以及随时记录的笔、本，养成记录的好习惯；查阅对方电话号码，确认无误，开始拨打。拨通电话后，确认对方姓名及公司，确认无误后，要热情且礼貌地说：“你好！我是三宇和记公司

部

（姓名）。”；如需与有关人员通话，应有礼貌地请对方传呼或转达；如告知对方的内容较复杂，应主动提醒对方做好纪录；逐一将事情说明，要简明扼要、突出重点、要点；通话结束时，询问对方是否明白，对方认可后道“再见”，挂断电话。但对方若在年龄、职位级别上均处于高位，则应先确认对方放下电话后，再放电话。接听电话时应在铃响3声内将电话接起，“你好！三宇和记！”若较迟接通电话，应首先道歉；若通话内容较复杂，或有不清楚的地方，应当将要点复诵一遍，或请对方复述，以避免遗漏或有偏差；确定不是本部门的事件，应礼貌地告知其应该联系的人员或电话；通话结束，在确认对方已放下电话筒后，再放电话。（六）处理客户投诉应遵循的原则应遵循以下三条原则：1、真心待人，帮助客户解决问题。工作人员应设身处地为客户着想，弄清客户的真正需求。这样，才能赢得客户的好感，也有助于问题的解决。2、绝不与客户争辩。当客户投诉时，工作人员首先要耐心听取客户的意见，然后对客户表示歉意，感谢客户对楼盘的关心。这时绝对不可急于辩解或反驳，即使发生争执，也应将“正确”让位于客户一方。对待不合理的投诉，亦应做到有礼、有节，否则，即使售楼部工作人员占了上风，一时争“赢”了，但对于整个楼盘来说，实际上却“输”了。因为，伤害了客户的感情，也就减少了潜在的客户。3、维护楼盘应有的利益。工作人员在受理客户的投诉时，要认真听取客户的意见，表示同情，同时要注意掌握分寸，不要过分迁就客户而损害公司的利益，也不能推卸责任。给客户更多的关心、体贴、照顾，来取得客户的谅解和认可，从而使问题得到圆满的解决。运用正确的程序和步骤受理客户的投诉，有助于改善客户与楼盘之间的关系，及时了解售楼处本身存在的不足和问题，避免重复出现类似的差错。从而达到改进与提高售楼处管理和服务水平的目的。1、认真、仔细听取客户的意见。2、保持冷静。在投诉时，客户往往“理直气壮”。工作人员不要反驳客户的意见，不要与客户争辩，而是要耐心听取客户的投诉，弄清客户投诉所涉及的部门和人员及具体情况。3、表示理解。对客户的感受和遭遇表示理解和同情，并用恰当礼貌的语言给客户以安慰。4、给予特殊关心。千万不要怕麻烦，或采取“大事化小，小事化了”的态度，可适当用“遗憾”、“理解”、“抱歉”之类的语言，表示对投诉客户的关心。在与客户交谈的过程中，要注意用恰当的称呼。5、不转移目标。将注意力集中在客户投诉的问题上，而不要随便敷衍和随意引申，也不要乱发牢骚和推卸责任，更不要找