经管营销2-保险专业化推销流程

专业化销售流程总公司培训部

人生无处不推销新人岗前培训课程客户购置的心理心理变化时间注意兴趣联想欲望比较行动满足新人岗前培训课程客户购置的原因问题的解决愉快的感觉新人岗前培训课程专业化销售流程方案与活动保单递送与售后效劳拒绝处理接触接触前准备与约访准客户开拓促成说明新人岗前培训课程方案与活动通过制定各类长、短期目标，并将目标进行分解，通过方案与活动管理的方法，结合方案100表，迈出营销第一步。新人岗前培训课程计划拟定步骤明确工作目标寻求必要依据具体量化计划与目标新人岗前培训课程储蓄总计+开销总计-其他收入=年收入目标加减等于年度FYC目标值每月FYC目标值每周FYC目标值(1)业绩目标方案回忆你的收入目标表年收入目标=业绩目标=年度FYC目标细分到每月、每周什么是FYC？新人岗前培训课程新人岗前培训课程活动目标每月（1/12年）每月的收入目标元月标准保费目标元月促成件数件递送建议书份拜访人数人每周拜访人数人每日拜访人数人1.初年度佣金以30%计算2.每三次访谈可送一份建议书3.每三份建议书可促成一件保单4.假设每件平均保费为2500元说明:活动目标表(2)活动目标计划根据上面的收入目标，如何进行活动计划呢？三个月顺利晋升(3)晋升目标方案踏出成功第一步！早晋升，早受益！新人岗前培训课程晋升标准：寿险参谋于滚动的最近三个月到达以下条件，自次月起晋级为资深寿险参谋：一、通过品质考核；二、新契约客户个；三、累计FYC元；四、通过资深寿险参谋培训并考试合格。新人岗前培训课程准客户开拓寻找符合条件的销售对象，找到第一个准客户。新人岗前培训课程最近LIMRA调查了600名失败的代理人，寻找它们失败的原因。结果发现最大原因在于缺少可以拜访的优质准客户。新人岗前培训课程有经济能力的人有决定权力的人有人寿保险需求的人身体健康的人容易接近的人合格准客户应具备的条件新人岗前培训课程有直接关系的人有间接关系的人没有关系的人准客户的来源新人岗前培训课程缘故开拓法陌生开拓法转介绍法准客户开拓的方法新人岗前培训课程缘故法准客户的来源1、直系亲属2、姻亲关系3、街坊邻居4、知交好友5、老师同学6、同事战友7、消费对象8、生意伙伴9、同趣同好10、其他熟人新人岗前培训课程接触前准备与约访为正式与准客户进行接洽面谈而做的事前准备；充分准备、减少犯错的时机、提高成功率；通过约访取得与客户见面的时机。新人岗前培训课程准备的越充分越可以让我们在客户面前树立专业形象赢得客户的信任。物质准备新人岗前培训课程

拜访接触预约新人岗前培训课程行动准备拜访方案的拟定：

确定时间、场所新人岗前培训课程工作方面〔成就〕：赞扬、请教、探讨其行业开展前景，准备相关行业的新闻及资讯。

家庭方面：

关心客户的家庭成员，站在对方的角度关心其生活，要有耐心，且表现出十分的兴趣。话题准备：新人岗前培训课程嗜好方面：

广闻博览，小到小道新闻，大到国家大事，知识面越广，越能够沟通。理财方面：从银行利率的波动到股市的风险预测，投资理念越丰富，越能够适应寿险市场开展的变化。话题准备：新人岗前培训课程约访的目的——取得见面的时机不要谈保险新人岗前培训课程约访的要领目的明确言辞简洁坚决连贯二择一法新人岗前培训课程拨完号码，就酝酿表情，让对方能感觉到你微笑的声音。语言保持委婉，但又要坚决，答复对方不能迟疑。时间宜短不宜长，先发制人。多用二择一法，敲定见面的时间、地点，直至目标实现。约访的本卷须知新人岗前培训课程1、“我明天没空。〞“对不起，王先生，我刚刚说了一个您不适宜的时间，那么您看是星期三的上午还是下午见您比较方便呢？〞约访的常见问题答复新人岗前培训课程2、“你有什么事情，就在里说吧！〞“噢，是这样的。我们公司刚刚推出一个理财产品，我觉得比较适合您。您看您周三上午还是下午有空，让我向您做个简短的介绍。〞约访的常见问题答复新人岗前培训课程3、“我对人寿保险不感兴趣。〞“您说得是，王先生，很多人一开始确实是不感兴趣，这就是我要来拜访您的原因。如果您说很感兴趣的话，我反而要犹豫了。您看您是明天上午还是下午比较方便呢？〞约访的常见问题答复新人岗前培训课程4、“我已经没有能力买保险了。〞“我明白您的意思，王先生，我正是要减轻您的一些负担。〞约访的常见问题答复新人岗前培训课程5、“我忙得很呢！〞“对啊，王先生，我知道您很忙，所以先打个来预约的，相信我不会花您很长时间。如果我来得不巧的话，我马上就走，您看明天中午还是下午几点方便呢？〞约访的常见问题答复新人岗前培训课程6、“您邮寄给我吧！〞“我也想过这样的，王先生，但是您研究一遍可能要超过10分钟，而我讲一遍只需2分钟，况且还有一个专门为您组合的局部，需要我亲自介绍，您看您是12日上午还是下午方便呢？〞约访的常见问题答复新人岗前培训课程接触建立良好的第一印象，并通过与准客户的沟通〔面谈〕发现准客户的保险需求，寻找购置点，顺利争取进一步面谈的时机。新人岗前培训课程发自内心的微笑轻松自然的应酬适度得体的赞美接触的要领新人岗前培训课程礼貌赞美认同重复引导反问讲话的技巧新人岗前培训课程真诚的倾听是最好的沟通新人岗前培训课程调整坐姿，用肢体语言、表情告诉客户我在认真地听；张开眼睛，开动脑筋，接受对方的信息；不要打断对方，随时附和，并帮助对方把意思表达清楚；客户发牢骚时，保持平静，面带微笑，等他说完再做反响。一定给客户留下美好印象！接触的过程中，首先推销的是你自己，其次才是保险。特别注意：新人岗前培训课程说明用心、专心、专业，通过简明扼要且生活化的语言将保险生活化，强化准客户对人寿保险的购置兴趣，取得客户的信任。新人岗前培训课程说明---你的专心说明---你的用心说明---你的专业新人岗前培训课程让客户清楚完整地了解到产品能够带给他的利益。不断重复商品的好处，加深客户认识到他的需求点及解决方法，强化客户的购置欲望利用资料、剪报，论证你的理由。理性商品，感性说明。当客户对商品表示满意时，即抓住此时机进行促成。防止忌讳的语言。说明的原那么新人岗前培训课程最正确位置〔感性空间〕多用笔，少用手运用图示方式谈保障需求让数字有意义说明的要领新人岗前培训课程身故——百年、善终……意外——人一生风风雨雨，沟沟坎坎，漫长几十年，难免会遇到一些磕磕碰碰的事……疾病——人是吃五谷杂粮的，难免会有头疼脑热的时候……防止忌讳词眼新人岗前培训课程费比说明公式Feature特征Advantage优势Benefit利益Evidence证据

建议书的说明公式新人岗前培训课程促成及时发现客户的购置讯号。帮助客户做出最终购置的决定。新人岗前培训课程

客户沉思时客户对你的意见表示赞同客户主动将座位移向你时客户赞扬你的敬业精神时新人岗前培训课程客户购置讯号促成信号〔一〕1、客户行为、态度有所改变时：沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物给你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时其它新人岗前培训课程促成信号〔二〕2、客户主动提出问题时：•我需要去体检吗？•如何交费、办手续？•如果我改变主意，不想保了呢？•如果以后有事，真能找到你吗？•你离开公司不干了呢？•其它新人岗前培训课程促成的方法1、鼓励法2、默认法〔推定承诺法〕3、二择一法4、风险分析法〔举例法〕5、利益说明法6、行动法新人岗前培训课程拒绝处理解决客户提出的各类问题，克服销售促成中的障碍，在不断的拒绝处理中建立信心。新人岗前培训课程〔一〕拒绝是人之常情〔二〕拒绝是推销的开始〔三〕拒绝可以提升我们的推销能力〔四〕拒绝可以了解客户的真正想法拒绝的真相新人岗前培训课程——不信任55%——不需要20%——不适合10%——不急10%——其他5%新人岗前培训课程客户拒绝原因分析：判断真假拒绝有些问题是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和应付,一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。——您说没预算，如果您的预算够，您会不会买这份保险？——除了这个问题外，您不排斥这份保险方案吧？

肯定、直接的答复，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其辞或岔开话题，很可能是假拒绝新人岗前培训课程拒绝处理的原那么区分真伪的原那么倾听的原那么不争辩的原那么委婉但坚持善用提问强化购置点，去除疑惑点新人岗前培训课程假处理间接否认法询问法举例法转移法直接否认法拒绝处理技巧新人岗前培训课程递送保单与售后效劳为客户提供预期及非预期效劳，通过售后效劳与客户之间建立信任关系，从而带来源源不断的转介绍准客户群。新人岗前培训课程1.重新复核保单2.将资料输入你的档案中3.准备名片和保单夹4.约定递送保单的时间新人岗前培训课程递交保单的事前准备1、向客户表达祝贺之意2、要求推荐名单新人岗前培训课程递交保单时做哪些工作1、确保客户的保单永远有效2、确保客户保单的现金价值逐年递增售后效劳的两大要点新人岗前培训课程1.保单周年检讨