商学院关于欧雅顿课题营销论文

2010级《市场营销学.实训》课程论文2012年12月1日我策划创业安徽绿海商务学院（院）系:管理系班级:物流101班姓名:洪柳学号:20100320020134指导教师:杨志仁欧雅顿化妆品店前言继电脑、MP3、手机等IT通信产品等消费热后，护肤品正在成为大学生群体中的又一新兴消费热潮。现在在校的大学生多为85后和90后，他们是富有青春时尚气息的群体。随着大学生用于化妆、美容和衣着打扮方面的支出逐年增加以及其知识的增长、对社会接触的增多，大学生在护肤品上的消费在整个消费中的比例一直呈上升趋势。大学生们正在成为护肤品市场消费的主力军。然而，护肤品的品牌、种类、价格等也在不断地发展，不断地更新。为了详细了解大学生护肤品市场状况，我通过查找资料、问卷调查等方法，来掌握学生的护肤品需求，以便提供给我们有利的市场信息，准确的营销策略目录一、化妆品店的目标市场分析1、化妆品店具有开发价值2、化妆品店的目标顾客分析二、化妆品店的目标定位分析1、化妆品店的市场定位分析2、化妆品店的经营特色三、化妆品店的经营策略分析1、化妆品店的投资预估2、化妆品店的营销策略四、化妆品店的SWOT分析五、化妆品店开发的分析结论附录店内布局图b、大学生护肤品选择和使用情况有哪些不同：皮肤类型干性中性油性混合性过敏性人数81713162比率16%34%26%32%4%从消费者皮肤类型来看：大部分学生皮肤类型为中性与混合性。其中，中性皮肤类型的占到34%，混合性的消费者占到32%。而油性皮肤占26%，比例也很大，这和大学生属于青春期，内分泌旺盛且充满活力喜爱运动有很大关系。另外，干性皮肤占到16%，4%的大学生皮肤容易过敏。针对不同的皮肤类型，大学生使用护肤品类型也不尽相同。其中，使用水剂型的占22%，使用霜类的占18%，使用乳液类的最多，占到了60%，另外，还有10%的同学表示从来不使用护肤品。而对于使用护肤品的频率，我们也做了相应调查。每天都用的占大多数，为48%，用的也占26%。这说明有大部分学生非常注重皮肤的保养和优化，但也有一些学生对于皮肤是持着听之任之的态度，我们可在促销时多介绍使用护肤品的好处，获得更广阔的市场。C、大学生对护肤品有哪些需求：从大学生对护肤品的功效来看，学生对美与健康的观念正在加强。其中，由于季节的原因，大学生对护肤品保湿功能的要求有所上升，有68%的选择保湿。还有50%的选择美白，40%的学生选择控油，38%选择美白。而选择祛斑的只有16%，这和大学生年轻且新陈代谢迅速有关系。用途美白保湿控油控痘祛斑防晒其他人数193420148257比率38%68%40%28%16%50%14%另外，大学生在选择护肤品时考虑的因素很多，有功效、包装、品牌、价格等。其中值得我们关注的因素有：功效、价格和品牌，分别占到调查比例的80%、32%和28%。注重功效的学生要远远高于注重其他因素的学生，而注重包装的比率最低。但是大学生对品牌的认同感比较强，这将不利于新产品的进入。d、大学生了解和购买护肤品的渠道:我们了解到，在了解和购买护肤品的渠道上，有62%的学生是通过朋友的介绍，可见在大学生中对护肤品的相互推荐是最主要的了解方式；有40%的同学是通过广告，还有16%的同学是通过杂志了解，12%的同学是通过店员介绍的方式了解；而在“其他”选项中，网购占了很大比重，随着科技经济的发展，网购也有着长远的发展潜力。二、目标定位分析根据调查显示，在本学校附近仅有一家稍微正规一点的化妆品店，所以对于化妆品店还具有很大的市场空间。而通过一系列的实际调研分析，我们得到的结论是：我们的产品欧雅顿，在学校附近开化妆品店是可行的，并且进一步开拓自己产品的经营特色。1、市场定位分析如上图所示，说明了化妆品店经营的市场定位。该图中欧雅顿化妆品店位于两学校附近，客流量较多，市场较广，能够满足在校大学生的需求，符合了就近原则。2、欧雅顿的经营特色根据调查和访问，我们得出了我们产品有自己特色的地方，我们将在本校附近开设一个香薰护肤品的专卖店。众所周知现在人们广泛使用的化妆品都是化学类护肤品，而欧雅顿香薰护肤品是精油产品和传统护肤品的结合体，它以纯天然植物精油主导功效和芳香，是绿色、环保、健康的护肤品。符合我们年轻大学生追求保湿、自然、健康的护肤需求。欧雅顿香薰用品涵盖面部、眼部、头部、肌肤、手足的香薰护肤品、香薰居家、植物精油等十八大系列，数百个品种；能够满足在校大学生及其附近居民的各种肤色、肤质的不同需求。

2010年10月，主持人谢娜成为欧雅顿香薰护肤品的代言人。她时尚、优雅、美丽的水润肌肤完美诠释了欧雅顿天然、养在内、美在外的护肤理念。谢娜在《快乐大本营》的形象给我们大学生就是一种活泼、自然真我的印象，迎合了广大大学生的心理需求。

欧雅顿的每款产品，顾客都可以免费试用，亲身体验欧雅顿的独特魅力。根据顾客的肌肤特点，推荐给他们最适合的产品并发放试用装，让他们提前享受我们产品的实用性，这样就可以让每个顾客花更少的钱，享受更专业，更有效的服务，这将为我们吸引大部分的在校大学生前来体验和购买。最为重要的是欧雅顿香薰护肤品全部平价销售，我们的产品绝大多数的价位都是在校大学生购买化妆品的经济能力范围内的，我们的产品是高质平价，明星代言；又怎么能让她们抵制得了购买欧雅顿香薰护肤品的欲望呢？三、经营策略分析1、合肥市大学生化妆品消费容量吸引力大，主要消费者为女生，男生消费潜力有待进一步挖掘。2、大学生在选择化妆品品牌时对品牌口碑比较看中，喜欢选购品牌形象好的产品。3、大学生化妆品消费对于短期利益的关注比较大，尤其喜欢现场打折的促销方式。4、大学生消费观念日趋成熟，对化妆品的品牌形成忠诚度多是由于其适合个人肌肤。5、大学生选择化妆品时对于化妆品的质量和价格比较关注。6、大学生选购化妆品的渠道比较集中，多数于超市和商场购买。首先应该让欲望购买者清楚产品销售所在地点，并且能轻松购买到需要的产品，这促使她们上街购买化妆品的时候有较强的购买欲，这也是合肥市大学生购物的一大特点。即使没有打算购买，在逛街中如果易于让她们发现产品的所在地，并借助从前的宣传印象，这样就会更容易引起他们的购买欲望并产生购买行为。这里我们还要谈到一个“购物影响者”的概念，我们在访问一些女生情况的时候了解到，男友和女伴对她的影响很大，往往有决定性的因素。因此，在宣传活动中，我们也不能冷落了男生，况且男生也是化妆品市场的一个潜在消费群体，不容忽视。本店在校园中的营销策略应分为三个阶段：第一为形象宣传阶段。第二为形象维护阶段。第三为诱导购买阶段。具体的讲就是让消费者先听说这个品牌，然后再让他们了解，最后才是使他们产生购买行为。1、投资预估新店的投资经营期为三年。投资预估首先考虑店铺租金。新店选在经开区金寨路上，大概面积为四十平方米。租金大概为两万人民币左右/年，可以半年交付，属于较低的地段层次。新店的投资预估需要考虑装修费用和设备购置费用。而需要的设备有：空调设备、收银台系统、货架陈列设备等。新店的投资预估还需要考虑三万备用资金作为采购资金和经营备用金。所有的商品都由我们自行采购。2、营销策略a、在促销方式上，关系营销在大学生中起着重要重要，是促销的主要手段，对于合肥大学生，有着‘近水楼台先得月’的优势。他们的认知渠道普遍在朋友介绍、电视广告、报纸和专业杂志上。了解途径朋友介绍广告杂志推销其他比率35％21％8％8％28％根据以上在校大学生了解化妆品的途径比例我们可以通过关系营销来进行促销宣传，因为大学生都是比较容易受身边朋友的影响的，我们先在自己身边的朋友宣传并让他们为我们做进一步的宣传，即向他们的朋友宣传我们的店和产品。另外还可以通过下面的两个渠道进行宣传这些方法都是在我们的能力范围内可以实行的。b、前期谈到了把女生做为突破的重点，然后带动整个校园消费。因此本店可以先推出一系列有针对性的活动，比如说pop宣传海报设计大赛，产品标志征集大赛等等，就拿海报设计大赛来说，好处有二，其一是促使学生消费者以积极的姿态参与到活动中来，达到宣传的目的。其二是利用参赛的作品，影响到其他学生。在评出奖项之后，在学校再举行一次获奖作品的展览活动，并且在今后的宣传中，可以张贴这样些作品，这样可以节省宣传海报制作费用，而且由学生制作的宣传画在审美方面更接近学生消费者，更容易被他们接受。在一系列的活动过后，将进入品牌维护阶段，这个时期学生已经对我们的品牌产生初步的印象，维护阶段就要加深这种印象，我们建议，每周在学校进行一次化妆品知识讲座。在搞讲座的同时，在校园内应该经常设立宣传点，在宣传点上摆设产品样品，进行现场讲解，现场化妆，并在宣传点上摆出印有我们品牌介绍的宣传板。最后的阶段则是诱导购买阶段，这一阶段是直接体现效益的阶段，我们要提出足够的购买理由让消费者产生购买行为。根据调查问卷分析我们了解到学生中贪小便宜的心理广泛存在，所以在促销活动中可以采取入户派发样品的宣传手段，派发样品并不局限于化妆品本身，也可以赠送一些化妆用具，如简易睫毛夹，小镜子，化妆盒，化妆袋等等，让消费者收到实在恩惠。在学校经常进行促销活动也是必需的，我们建议在学校的超市设立销售点，这样学生足不出户就可以轻松购买到产品。C、在“在购物影响者”的身上，我们也要花一定的工夫，在分析中我们谈到了男友和女伴在购买决策中起到的重要作用，同时提醒我们在发放宣传单或赠品时不应忽略了男生寝室，并且在宣传过程中，鼓励他们以礼物形式送给自己的女朋友或好朋友。在营销过程中，我们要让消费者积极融入进来，无论是搞宣传活动还是促销活动，都应该鼓励学生消费者积极的参与。四、化妆品店的SWOT分析五、化妆品店开发的分析结论产品定位优势：我们的化妆品均定位在中档的价格水平和高档的产品形象